“李总，你们那的方案还没出来吗？”王凤山有些着急地询问着李海山。
“应该就这两天了吧，已经讨论过几次了。”李海山说道。
“那到底你们方案是怎么写的，你先给我提供一些啊，要知道这离标书的截止日期越来越近了，我这边还要印刷封装校稿，还要对里面的价格体系进行审批，还涉及到很多企业资质的东西，我这边时间要来不及了。”
李海山算算时间，确实是，如果让荣尊拖到最后一刻才递交标书，那自己的事情搞不好会出纰漏。他想了想说道：“我尽量让朱源明他们那边今天就把方案赶出来，我直觉方案已经出来了，好像是他故意拖着不给。交给我吧，你现在赶快着手你那边的事情，把辅助的资料都弄好，等我这边的资料一到，你直接改完就可以了，这次朱源明的方案用的是华文细黑五号字体，跟他以往用的都不一样。”李海山还不忘把这个细节告诉王凤山。
朱源明狠狠地摔了下主驾驶的门，就好像这个车不是他的一样，径直走到后备箱拿出厚厚的一摞文档。他抱着这些文档向咖啡厅走去，小文在里面看见他，猫着腰跑进来问道：“不至于吧？”
“不至于那你来试试啊？你是站着说话不嫌腰疼。”朱源明把资料重重地撂到小文面前道：“文哥这是招标文件，现在还差价格我没填上去，咱们研究研究。”
小文奇怪地打量着朱源明道：“这次你没叫肖敏？”
“算了，哪敢啊，你记得之前三家技术文档一样的那件事情吗？”
“当然记得啊，那次感觉非常离谱，怎么会招标文件的技术部分一模一样的。”
“是啊，所以这次我为了避免节外生枝，越少人知道越好，现在的技术文档只有你、我、陶总和专家四个人看过最全面的，剩下的都是其中的部分。”
“我靠，你还有这么细腻的一面。”
朱源明拿出文件递给小文道：“你以为，哥们还有很多细腻的事你没见到呢。”
小文刚看了几页说道：“这套方案的弹性很强啊，你怎么和专家商量成这个结果了？”
“嗨！细节不说了，按我最初的想法是要做个最超前的解决方案，把宏程国际的未来发展全部考虑进去，所以在解决方案的第三部分你看到我阐述的话语了吗？”朱源明边讲解边指给小文看，小文道：“怎么了？这段话语我觉得说得不错，可惜的是你后面的思路好像跟这个有些断档。”
朱源明笑笑道：“果然是行家里手，我再给你看看这个。”说着从其中他做好标记的资料中又抽出一部分。
“我晕，这个够嚣张的，别人肯定想不到，你竟然在咱们的产品和业务之间给客户找到了结合，你丫真够变态的。”
“我哪有这个本事，还不是你找的这些双料专家，他们确实狠，我把意思告诉他们，结果等他们弄出来的时候我都被雷到了，太震撼了，肯定能搞定客户。”
“那你价格怎么定？”
“今天就跟你研究这个，前几天王嘉欣被绑架了，对方要求我必须在价格上上调30％。”
“靠，这么离谱？”小文没拿住杯子，将咖啡一下子打翻在茶几上，引来周围人的注目。
“嗯，这些天我是怎么都没弄明白价格到底应该怎么定？”
小文赶紧将餐巾纸盖在桌子上，以防止咖啡流到方案上，说：“难怪你方案的弹性这么大，你是希望给自己留个缓冲的余地，等于是给客户暗示，你是有再谈判的意思。”
“嗯，我实在想不出别的方法了，现在文哥，你觉得价格怎么定？”
小文思绪飞转，开始研究价格策略的定价方向，他转了转眼睛说：“咱们报高价最有可能得利的就是王凤山，这样只要咱们被废，他肯定是最有希望拿下订单的人。”
两人思维非常地相似，同时将目标锁定了王凤山，朱源明喝了一大口咖啡道：“千万别忘了还有个总包商，现在我收到消息这个总包商跟高飞有很密切的关系，这跟咱俩之前的判断不一样，咱俩认为是客户内部的人，实际上我现在觉得是高飞跟谁一起运作的，具体的事情我就搞不清楚了。”
“你是怎么知道这个事情的？”
朱源明眼神陷入了回忆，慢慢说起了前不久童飞腾约自己吃饭的那个晚上。当时走进包间朱源明就发现童飞腾显得不太自然，言辞间非常闪烁，总是避重就轻。不过最后将话题的重点落到总包商身上的时候，之后的谈话几乎是朱源明费尽心思从只言片语中琢磨出来的，因为总包商的贪得无厌，使得他必须要各个厂家报出高价，可这让朱源明产生了怀疑。按说厂商当然希望价格高啊，童飞腾作为中间人没理由烦闷，将他前后语言进行对比，朱源明发现他说话的逻辑非常混乱，明显隐藏了很多东西，所以朱源明断定童飞腾、高飞、宏程国际三方之间肯定有些什么背后的交易。
小文听着他说完皱了皱眉，撇了撇嘴角道：“我靠，确实有点复杂，根据你说的，我也觉得他们之间有着不可告人的事情，童飞腾告诉你这些无非是想让你报高价钱，这样可以让他在客户和高飞那边少些压力，而且如果就你一家独大高高在上，他们还可以就你的价格去跟宏程国际谈总包商的采购价格。”
“嗯，应该是这样，这是一个有点特殊性的总包商，所以咱们怎么寻找都找不到这个总包商，而且人家技术考察还通过了，所以只能说这里面跟童飞腾有很大的关系，他一定在里面疏通了很多的关系，现在肯定是总包商给他的压力太大。”
“那你打算价格怎么办？”
朱源明喝了一大口咖啡道：“我是这么想的，价格方面我打算这么报。”他边在纸上画着边给小文讲解着自己的报价策略，小文不时地点着头问道：“那最终你的价格高了吗？”
“高了，而且还高了不止30％。”
“晕，怎么越来越离谱？”
朱源明干笑了两声，看看周围，然后低声地跟小文说道：“文哥我告诉你我整个思路，你感觉一下啊，既然这个单子里咱们用了很多打破原来固有思维的东西，那报价为什么不尝试用新的思考方式？只要这里面的逻辑没问题，我觉得客户就不会有疑义。”
小文饶有兴趣地看着朱源明，感觉这么多年来朱源明好像真的是百炼成钢，在这个订单中终于成功地蜕变了。现在的他再也见不到之前运作项目时的紧张、着急、浮躁，现在反而越来越淡定自如，所有的事情全部建立在缜密的逻辑思维上，于是说道：“你讲讲？”
“文哥，在很久前我讲过客户采购咱们产品的决定性因素，当时我在白板上划了一堆，你还有印象吧？”
小文回忆着说：“销售人员自己。”
“嗯，就是那个，第二个因素是公司，这个时候客户会问自己这个公司是我所希望的供应商吗？这个公司的政策我是否能接受？这个公司是否适合我？第三个因素是产品，这个时候客户会问自己这个产品的性能能给我带来什么？他能解决我的什么问题？他能为我创造新的机会吗？他与我的需求匹配吗？第四个因素才是价格，这个时候他会做比较：与竞争对手相比，他的性价比怎么样？为了解决这个问题，我需要在人财物培训等方面增加哪些投入？它值得我投入吗？后面我就不一一列举了，之所以说了这么多是因为现在已经到了价格的阶段了，如果前面的三个因素我们都已经很完美地回答了客户，那么在这第四个因素上，客户就不会关注得那么多。客户关心的是投入产出，这对他们来说比所谓的单纯的价格更容易。文哥，你觉得怎样？”
小文不停地点着头，感觉确实很受用，他说道：“朱源明不错啊，我觉得你这套逻辑不错，如果按照你这套逻辑，我觉得价格再往上翻一番也没问题。”
“呵呵，难得文总您也同意我啊，这就是我说的方案和逻辑的关系，再后面就是要看咱们现场怎么讲解这套方案了，关于讲解方法我也有思路，不过等有时间再跟你慢慢道来。”
一切比李海山预想的还要快，还没等他向陶总施压，朱源明主动地拿着方案跟大家讨论了，最终很快敲定下来最后的方案。虽然有些地方李海山反对，可陶总难得地全部支持朱源明的想法，只是在价格方面陶总有点不明白为什么朱源明会采用这么高的报价策略。虽然朱源明讲出了自己的思路，可是这个思路并不足以让陶总信服，陶睿峰一直盯着朱源明的眼睛，仿佛想透过他的眼睛看到点什么，可朱源明的眼神一直在躲躲闪闪，不停地躲闪，陶睿峰走出会议室并在朱源明身上拍了拍，示意他跟自己出来。两人走到吸烟区，陶总主动拿出烟递给朱源明道：“小朱，我知道里面你不方便说话，说吧，这次的事情你为什么报价这么高？”
“没有啊，我只是觉得咱们的方案好，技术好，品牌好，没理由低价啊。”
陶睿峰看着他说道：“你从进公司分管销售的时候就跟我一起共事，到现在做到大客户部总监，我对你太了解了，你根本不是这么草率定价的人，你之前说的那些没有错，可是在这个价格后面一定有原因，要不然你不会高得这么离谱。”
朱源明狠狠地吸了一口，又缓缓吐出来道：“陶总我不知道应该怎么办，我必须要这么报价，我怀疑我最喜欢的女孩被王凤山绑架了，他要求我必须出这个价钱，要不就不保证她的安全。我没有办法。”
陶总点点头道：“我懂，我明白你的心情，可是你这么做真的能保证她的安全吗？为什么不去报警？”
“唉！这些人都是为了求财，只要按他们说的报价就行了，如果报警我真不知道他们会做什么？毕竟一个女孩子啊，不过这么做的风险就是咱们因为价格过高被踢出局，这样对您来说是不公平的，可是我真的不知道应该怎么办？”
“嗯，我理解你的心情，我支持你，按你的想法去做吧，如果真的咱们够棒，在价格方面客户会给咱们机会的，价格通常都是客户最后考虑的因素，他们更关注咱们的产品和方案能够给他们带来的价值。”
陶总的理解让朱源明欣慰不已，不过他还是特意留了个心眼，在让肖敏负责全部的校稿装订的同时，他故意将方案中的几个地方做了标记，然后等待着招标日子的到来。
晚上肖敏在公司加班到很晚才回到家中，心里充满着寂寞。她不奢望这么晚老公会将饭做好端到她的面前，此刻哪怕是一杯水在她面前她都会心满意足，可是什么都没有，偌大的房间里依然是自己一个人，她厌倦了一个人的日子，厌倦了这样的漂泊，她多么希望自己也能有个家，可以让自己在累的时候栖息，多么希望有个肩膀可以让自己依靠一下，哪怕只是短短的一分钟，而不是像现在这样把所有问题都自己扛。自己是个女人，不想做女强人，她之所以表现得强只是因为从小到大，别人都说她强，长此以往在别人经常的暗示下，她突然间有一天觉得自己真的强，什么都可以搞定，自己就是那个家人朋友口中所说的最优秀的人，可是这优秀两字背后的辛酸谁又知道呢？谁又能真正地了解她呢？
手机音乐响起，肖敏用脚指头猜都知道是谁，她懒散地打开电话说：“今天又要什么消息？”
“我想要荣尊最后的标书文件。”
“这个我做不到，我根本拿不到那个文件。”
“呵呵，肖敏别忽悠我啊，荣尊唯一能够接触全部资料的人我想除了你应该没有第二人了，我猜得对吧？”对方一副肯定的语气。
肖敏沉吟了一下继续说道：“我说的是实话，你想这个标书文件这么重要我怎么可能拿到，我只是看过部分。”
“肖敏咱们之前的合作一直都很愉快，咱们这九十九拜都过来了，就差这最后一磕了，没道理你不帮我啊。”
肖敏还是不想把整个招标文件透露给对方，他知道这对于朱源明有多重要，如果连这个都出去了，等于荣尊的底牌都亮出来了，那这个牌局不用打就已经输了。听着电话迟迟没有动静，对面人又说：“肖敏，现在可是最后的关头，我知道你喜欢朱源明，这可是你唯一的机会，如果你帮我，咱们成功后，还是那句话，多金又漂亮的女人哪个男人能拒绝？”
肖敏半晌不语，对于爱情她确实渴望，对于朱源明她确实也喜欢，可是靠这种方法，如果朱源明知道后能够原谅自己吗？自己真的能够面对他吗？肖敏不禁陷入了沉思。李海山知道这个时候的肖敏思想斗争最激烈，如果再不加把劲，让她真狠下心来那就前功尽弃了，他马上说道：“肖敏你不用想这么多，聪明的人往往都是创造机会而又善于抓住机会，现在机会来了，这个事情一旦成功，你不仅得到了金钱，关键的是你有大把的时间可以跟朱源明去相处，我知道你对钱看得很淡，可是如果这笔钱可以给你带来大把的时间，能够帮你搞定自己的爱情，你为什么不去做呢？对于你们来讲，时间是最重要的，你也不想朱源明还跟以前一样整天忙于工作没有时间吧？”
李海山知道现阶段最打动肖敏的除了时间，没有别的因素，肖敏觉得他的话很有道理，实情也确实这样，如果他俩之间能有机会多相处，肯定会跟现在有很大的不同，如果朱源明再不用像现在这样关心订单和销售，那么他们无疑会进展得更快更顺利。想到这肖敏下定了决心道：“我有一份copy的电子文档可以给你，你知道我要什么，我希望这次过后你彻底从我的生活中消失掉。”
听到肖敏说完，李海山紧张的心情总算放松下来，他说道：“你说吧，什么价钱？”
“你们之后拿下订单能拿到多少钱，我已经没有兴趣了，我只是想拿到我该得的一小部分，我想这个价钱对于你们来说，你们非常能够接受。”当听到肖敏说出的数字后，李海山太意外了，肖敏确实只要了很小很小的一部分，小得比她上次的考察方案还少，李海山道：“你确定就这些？”
肖敏郑重地点点头道：“对，就这些，我只要求换你以后都不要再骚扰我，OK？”
“好的，说话算数，标书我拿走之后，再不会出现。”
肖敏叹了口气道：“成交。”
李海山切断变声软件，一下子躺在椅子上，他仿佛看到了曙光，这么多年来，自己一直屈居二线，从陶睿峰来中国上任的时候起自己就很不满，他年纪轻轻又不懂市场，就凭个国外背景可以凌驾自己之上，荣尊的半壁江山可都是自己打下来的，没有我李海山，哪有现在的荣尊？他一直都在谋求着能够当上中国区总经理的机会，现在终于盼到了这个机会，自己终于可以轻松一下了，希望王凤山不要让自己失望。
拿到荣尊招标文件的那刻，王凤山简直是心花怒放。等待了很久，终于等到了这份文件，他迫不及待地打开，最让他不能理解的是荣尊的报价为什么高得这么离谱？难道他们提前在客户内部拿到消息，知道客户招标的底限？时间已经不允许他再多做思考，既然荣尊走这个价格，自己没理由走低价，采用紧跟策略，只要比他低一点点就好，这比自己预期的报价可要高得多。他连夜组织人手就方案中的产品技术和报价做了修改，而对整个项目的理解实在是让他无从下手，这个从客户战略和业务角度出发的阐述让他除了简单的删除之后，真的不知道怎么办。不过好在这部分他认为不重要，关键要把采购指标和报价做好，这两个地方要仔细核查，千万不能出问题。
