第十八章 放短线钓大鱼的艺术
对于销售人员来说，大客户无疑是块闪光的钻石，既诱人又难啃。因此，必须首先具备“金刚钻”，才能顺利揽下这个“瓷器活”。所谓的“金刚钻”，其实就是你的销售策略。对于大客户，我们通常的做法是“放长线钓大鱼”，其实只要策略得当，放短线也能钓到大鱼。
把“看门人”变成“开门人”
【阅读导入】
行政助理：“经理办公室。请问有什么事吗？”
销售员：“我是××网站设计公司的罗大伟，我想找刘经理接电话。”
行政助理：“请问有什么事吗？”
销售员：“我听说贵公司在发布的公告中提到了消费品市场的激烈竞争，指出公司急需研发新的销售模式，对吗？”
行政助理：“是这个情况。”
销售员：“我们公司主要帮助客户建立网上商店，并对新产品进行市场可行性测试与评估。我们曾有位客户，在过去一年的合作中，我们帮助使他的市场销售利润上升了15％，我想刘经理对此可能会有兴趣，如果你能够让我和他直接谈谈，我将非常感谢。”
【精彩讲谈】
俗话说：“大王好见，小鬼难缠。”做销售的人都清楚，当我们向一家大公司开展销售工作时，要想直接接触决策者是有一定难度的，因为有一种人会跳出来，挡在我们与决策者之间，他们通常被称为“看门人”——就是决策者身边的助理、副手或秘书。
别指望依靠“甜言蜜语”和谄媚的技巧来打动他们，在日常行为训练中，他们已练就了一个“金刚不坏”之身。鉴于此，优秀的销售者的一些行为准则值得我们学习：
1．不要撒谎，不要掩盖事实。
2．不要用胁迫的方式。
3．不要以为就你聪明，别人都是傻瓜。
4．提一提推荐你的人，谈谈你关于客户的调查和相关的触发性事件来建立你的可信度，让他们知道你是一个行业专家而不是一个卖东西的销售员。
5．针对客户公司所急需解决的问题提供商业信息，给出成功的事例来演示你的解决方案，让他们了解你打电话的目的。
6．预示决策者会对此感兴趣并希望知道更多的内容。
【销售点拨】
使“看门人”觉得你是真正关心他们公司的发展，能处处为他们公司着想，并且你所说的很有利于他们公司业务的理由确实能给他们公司带来利益，他们就会倾向于你这边，即使他们知道决策者并不认识你，那也没什么。他们会站在你这边，为你开启与决策者之间的“门”。
“先入为主”，用小订单开启大订单
【阅读导入】
一位优秀的销售者给我们讲了这样一件事：
有一次，他和一个大客户签订了一份长达一年的项目合约。当他们刚开始洽谈这个项目的时候，他没有告诉对方这个项目的规模有多大、预算是多少等，因为这样巨大的数字会吓坏客户。因此，他将计划分成几个阶段，第一个阶段是最基本的合作内容，能够促使双方初步达成合作意向，然后看时机成熟，他才拿出含有具体操作项目的第二个阶段计划来商谈，如此这般，进展比较顺利。这几步计划都成功实施后，客户就开始信任他了，也意识到了与他合作的价值，剩下的计划再难也没有问题了。
【精彩讲谈】
在销售过程中，我们要想打入大公司，更应该从小角度切入，从小订单开始慢慢地扩展业务，最后建立长久的合作关系。
具体可以从以下几个方面入手：
1.找出客户的关注点
当销售活动抓住了一个有效的关键点时，一切都会进行得比较顺利。这个关键点就是关系到客户自身业务成功的决定性因素。
2.汲取实战的经验
找出大公司的真实签单意图，这样一来，你不仅有信心发起下一轮“攻击”，而且与其他类似的大公司打交道时也会更有胜算。
3.小生意成就大生意
当你尝试着进入一家大公司时，请试着承担任何你能够做的工作，即使有些是你并不喜欢做的。
4.人弃我取，善钻空子
除了了解客户，你也要下点工夫认真地分析一下你的竞争者。找出其存在的短板和不足，借此争取到大客户。
5.化整为零，步步为营
如果你和一家大公司在初次谈合作时就向对方开出高价，需要对方动用大量资金，而且一旦事成，对方也将承担很大的风险……可想而知，这样的大订单，你成功的概率也不会太大。
【销售点拨】
从小订单开始展开你的攻势，抓住大客户最关注的点，轻松上阵，逐步击破！
有的放矢，找到订单决策者
【阅读导入】
有一次，销售员小齐将目标锁定在本地的一家高科技公司上时，他唯一能联系的就是他以前邻居的妻子，她在那家公司工作。当时他们至少已经有3年没有联系过了，但小齐还是给她打了电话，讲了自己的情况。她虽然不是很清楚，但她仍帮小齐联系了3个她认为可能对小齐有帮助的同事。于是小齐给那么个人都打了电话，其中有一个人将小齐引荐给了决策者。
【精彩讲谈】
在销售时，想要弄清楚谁是我们真正要找的人，谁是决定我们销售成败的关键决策者，确实有些复杂，而且在大公司那样严密繁杂的体系下，除非我们知道要约见的人究竟是谁，否则总是会处处碰壁。而如果在你想拜访那家大公司里有你认识的朋友，让他当你的“内应”，事情自然会好办得多。
可是如果我们谁都不认识，该怎么办呢？
1.巧用电话
（1）直接联系其销售部的人员（如果有）。因为是同行，会比较体谅你的处境，所以一般会伸出援手。
（2）直接给你所能找到的其公司最高职位的人打电话，一般情况下你会联系到某一位行政助理。你可以简洁地向他解释你的意图，请他指点你。
（3）登陆他们公司的网站，点击“联系我们”，在上面确定一个愿意帮助你的人，找到他的联系号码。同时，不妨在线联系一些他们公司的员工，看看有没有人能告诉你决策者是谁。
（4）从大公司的一个地方办事处开始，与你不在一个城市的也可以打。大公司外驻办事处的工作人员通常比总部的员工更乐于帮助你解决问题。
2.运用网络资源
（1）可以搜索到大公司下属部门或具体商务事业项目组的独立门户网站。
（2）从《商业周刊》上查资料。但你要决定是以行业为准还是以市场为准来查信息，然后在搜索引擎上输入相关搜索参数。
（3）研究不同种类的网格商贸周刊。
【销售点拨】
在一般情况下，你不太可能一步到位地找到客户公司的决策者，所以利用手边的小资料慢慢来，你会越来越接近决策者，寻找的过程，也是你收集客户信息的大好机会。
将以自我为中心的销售方式转变为以客户为中心
【阅读导入】
您好，我是马小勇，就在这个街区的一家咨询公司工作。我公司是一家一流的销售顾问服务公司……我非常愿意和您约个时间好好谈一谈，更多地了解您在这方面的需要，同时向您介绍该服务的详细情况，请在您方便的时候联系我，我的电话是××××××××，期待与您会面。
【精彩讲谈】
想一想，这样千篇一律的电话内容引发对方兴趣的概率有多大？把自己放在客户的心理角度，如果你听到这样一番话，你会有购买产品或服务的欲望吗？
销售员需要由“以自我为中心销售”向“以客户为中心销售”转变。
很多优秀的销售人员在会见客户前会花相当多的时间和精力进行准备，全面收集客户的资料，深入研究客户的业务情况，对客户关心的问题深思熟虑，早在见客户之前就主动展开细致周到的服务，时时处处以客户为中心，正是这种观念而非其他因素决定销售员与客户互动的效果。
【销售点拨】
以自我为中心的传统销售方式只会让客户觉得你是个唯利是图的卖家。在销售时，要想走入客户的心里去，与客户建立良好互动，就需要以客户为中心的销售模式。
为客户创造需求
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日本一家巧克力公司的销售人员利用日本人热衷追求西方生活的心理，通过一切宣传手段培养日本年轻人过“情人节”的习惯。公司宣布在情人节期间购买巧克力可半价优惠，还为此开发出各种各样精美的巧克力。通过努力，最后终于达到了目的，在日本形成了过情人节并赠送巧克力的风尚，该公司后来也成了日本最大的巧克力公司。
【精彩讲谈】
销售的最高境界是卖观念。要想大客户接受产品，首先必须让他们接受你的观念。只有人的观念改变了，思想改变了，行为才会改变。优秀的销售人员不会强调产品的品质，而是注重观念销售。只要观念被接纳，产品自然会被接受。
其次，创造需求是要让客户认识到，他们以往购买的产品有哪些不足之处，这些不足将会对今后的工作带来什么影响或危害，据此给客户提供适合的产品购买建议或提供一种更安全、更健康、更方便的产品。这就是优秀销售员的成功秘诀。
【销售点拨】
销售的关键在于挖掘大客户的需求，然后满足他们的需求。而客户的需求会不断地改变，所以，销售的产品也必须快速更新。
