第五章 客户开发管理方法 (3)
地毯式访问法是指推销人员通过普遍地、逐一地访问某特定地区内的所有居民和单位，最后从中确定自己的准顾客的方法。它一般用于在推销人员寻找顾客时，对某一地区的推销对象不能确定或无法确定的情况。这种方法适宜于推销各种生活消费品，尤其适用于推销必备的日用工业品和人人必需的各种服务。
地毯式访问法比较形象地说明了推销人员寻找准顾客的过程，就像家庭主妇清洗地毯一样逐一检查。采用地毯式访问法寻找顾客，首先要挑选一块合适的“地毯”，也就是先要划定适合的访问范围。推销人员应该根据自己所推销商品的特性和用途，进行必要的推销区域可行性研究，确定一个较为可行的推销地区或推销对象范围。例如，你是一次性尿布的推销员，你挑选的“地毯”可能是妇幼保健院、医院等；你推销的是某种特效洗衣粉，你确定的“地毯”可能是某一社区的居民或宾馆客房部等。为了得到被访者的合作，走访前最好事先与之联系。 此外，还需与其他方法配合使用。
2连锁介绍法
连锁介绍法是指推销人员请求现有顾客介绍潜在准顾客的方法。在推销的过程中，一些顾客可以提供与其消费需求相同、购买力相近的潜在顾客，使推销人员发现新的推销目标和对象。推销人员设法从每一次推销谈话中得到更多的潜在顾客名单，为下一次推销访问做好准备。
采用连锁介绍法对寻找无形产品(旅游、教育、金融、保险等)的潜在顾客尤为适合，因为在服务领域里，信誉、感情和友谊显得尤为重要。但从使用范围看，工业用品更多地使用这种方法寻找潜在用户，因为同行业的工业品用户之间通常较为熟悉，且相互间有广泛的联系。
3中心开花法
中心开花法是指推销人员在某一特定的推销范围里发展一些具有影响力的中心人物，通过他们来影响该范围内的其他人，使这些人成为企业的准顾客。这些中心人物可能是推销人员的顾客，亦可能是推销人员的朋友。
中心开花法实际上也是一种连锁介绍法，只是中心开花法是利用“核心人物”的链式关系来不断地扩大其顾客群，而不是利用普通的现有顾客。因此，中心开花法的关键是找出核心人物，并极力说服这些核心人物，在取得他们的依赖和支持后，就可以利用他们的影响力、权威性或示范效应，带动一大批潜在顾客。例如，推销教学参考书找到教师这样的核心人物，在得到教师的首肯后，你推销的书籍就有了大量的顾客——教师的学生。推销人员要想取得“核心人物”的信任和支持，首先必须让对方了解自己的工作，使对方相信推销人员的推销人格和商品，相信能为其解决实际问题并使他们得到实实在在的利益。说服核心人物，取得他们的信任和合作后，就能利用中心开花法进一步寻找准顾客。
中心开花法主要适用于金融服务、旅游、保险等无形商品及时尚性较强的有形商品准顾客的寻找。
4关系拓展法
所谓关系拓展法，是指推销人员利用自身与社会各界的种种关系寻找准顾客的方法。任何人都不可能在真空中生活与工作，必然要与各种各样的人发生方方面面的联系。在这些关系中，有些非常亲密和熟悉，有些较为正式，有些仅是初次结识交往甚少，不管怎样，他们都可能是你的准顾客，你应该把他们列入你的准顾客名单。
关系拓展法也是连锁介绍法的一种，只是这种方法首先开始启动的链节是推销人员自己的关系户，然后逐步扩散渗透，形成一张推销某一商品的关系网，关系网中的人员可能就是你的准顾客了。
采用关系拓展法主要是寻找日用消费品的准顾客。
5个人观察法
个人观察法也叫现场观察法，是指推销人员在可能存在潜在顾客的现场，通过对在场人的直接观察和判断，寻找潜在的顾客。例如，汽车推销员整天开着新汽车在住宅区街道上转来转去，寻找旧汽车。当他发现一辆旧汽车时，就通过电话和该汽车的主人交谈，并把旧汽车的主人看做是一位准顾客。在利用个人观察法寻找准顾客时，推销人员要积极主动，既要用眼，又要用耳，更要用心。
6委托助手法
委托助手法，就是推销人员委托有关人员寻找顾客的方法。推销人员雇佣有关人员寻找准顾客，自己则集中精力从事具体的推销活动。一旦发现潜在的准顾客，立即通知推销人员安排推销访问。这些受雇人员被称为推销助手。
委托助手法在实际运用时，低级推销人员通常打着市场调查或免费提供服务等口号，对可能性比较大的推销区域发动地毯式的访问，一旦发现潜在的准顾客，立即通知高级推销人员安排正式访问。通常这些助手都不是企业聘用的，而是推销人员安排的探子，他们能自然而然地接触到需要购买推销人员产品和服务的准顾客，所获报酬依据提供信息后达成生意金额的多少来支付。
7广告探查法
广告探查法，是指推销人员利用各种广告媒介寻找顾客的办法。其理论依据是广告学原理，利用大众宣传媒介，把有关产品推销的信息传递给顾客，从而刺激和诱导顾客购买。
广告探查法通常用于市场需求量大、覆盖面较广的商品推销。推销走访前首先发动广告攻势，刺激和诱导市场消费需求的产生，在此条件下不失时机地派人员推销商品，把“拉引”与“推动”策略结合起来，促使推销效率的提高。广告可用的媒体很多，可根据市场特点、产品特性、推销范围、推销对象和产品寿命周期综合考察后做出选择。
通常，推销主体与推销对象之间存在着信息的阻隔，运用现代化的传播手段往往能使信息传递面拓宽，使推销人员与准顾客之间的信息沟通在短期内得以完成，缩短了推销时间，拓展了市场，从而大大提高了推销效率。一则好的广告可以相当于成千上万个推销人员。产品的营销战役，首先是广告的前哨战，其次才是推销人员的常规战和攻坚战。
8市场咨询法
市场咨询法，是指推销人员利用社会上各种专门的市场信息咨询服务部门所提供的信息来寻找顾客的办法。
推销人员可以通过咨询公司来寻找准顾客，只需花费少量的咨询费，即可得到许多有价值的信息资料。这些专业的咨询公司有：国家信息服务公司、各省市的经济信息公司、市场调查公司等。
9文案收集法
文案收集法，是指通过收集整理现有文献资料，以寻找可能买主的方法。这种寻找准顾客的方法，实际上是一种市场调查的方法，着重于现成资料或二手信息资料的收集、整理和分析，以确定准顾客。
二手信息资料来源于历史或现有的各种参考文献之中。二手信息资料依据其资料来源可分为内部资料与外部资料两部分。内部资料是指企业内部报告系统所提供的反映企业内部情况方面的资料；外部资料是指由企业外部有关机构所保存的全部资料、年鉴、报纸杂志、电话簿，以及信息中心、行业协会、调研机构的资料等。总之，企业应建立数据库或市场营销信息系统，不断输入和更新内、外部资料，以供包括推销人员在内的企业各类人员查询和寻找准顾客。
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用“第三者”搭起客户信任的桥梁
赵明：“李先生，您好，我是平安保险的顾问。昨天看到有关您的新闻，所以，找到台里的客户，得到您的电话。我觉得凭借我的专业特长，应该可以帮上您。”
李先生：“你是谁？你怎么知道我的电话号码？”
赵明：“平安保险，您听说过吗？昨天新闻里说您遇到一起交通意外，幸好没事了。不过，如果您现在有一些身体不适的话，看我是不是可以帮您一个忙。”
李先生：“到底谁给你的电话呢？你又怎么可以帮我呢？”
赵明：“是台里的我的客户，也是您的同事，一起主持过节目。她说您好像有一点不舒服。我们公司对您这样的特殊职业有一个比较好的综合服务，我倒是可以为您安排一个半年免费的。如果这次意外之前就有这个免费的话，您现在应该可以得到一些补偿。您看您什么时候方便，我把相关服务说明资料给您送过来。”
李先生：“哦，是××给你的电话啊。不过，现在的确时间不多，这个星期连续都要录节目。”
赵明：“没有关系，下周一我还要到台里，还有您的两位同事也要我送过去详细的说明。如果您在，就正好；如果您忙，我们再找时间也行。”
李先生：“你下周过来找谁？”
赵明：“一个是你们这个节目的制片，一个是另一个栏目的主持。”
李先生：“周一我们会一起做节目，那时我也在。你把刚才说的那个什么服务的说明一起带过来吧。”
赵明：“那好，我现在就先为您申请一下，再占用您5分钟，有8个问题我现在必须替您填表。我问您答，好吗？”
随后，就是详细的资料填写。等到周一面谈时，赵明成功地与李先生签了一年的保险合约。
三、 准顾客的鉴定
决定推销活动能否成功的因素很多，但最根本的一点，是要看推销的产品能否与顾客建立起现实的关系。这种现实的关系表现为三个基本方面，即顾客是否有支付能力，是否有购买决策权，是否有需求。只有三个要素均具备者才是真正的顾客。顾客资格鉴定是顾客研究的关键，鉴定的目的在于发现真正的推销对象，避免徒劳无功的推销活动，确保推销工作做到实处。
问题9如何进行准顾客的鉴定？
1准顾客支付能力鉴定
顾客的支付能力在某种意义上也被称之为顾客购买力或筹措资金的能力。
支付能力是判断一个潜在顾客能否成为目标顾客的重要条件。单纯从对商品的需求角度来看，人们几乎无所不需。但是，任何潜在的需求，只有具备了支付能力之后，才能成为现实的需求。因此，为避免推销时间的浪费，在对潜在顾客购买需求进行鉴定的同时，必须对其支付能力进行鉴定。
顾客支付能力可分为现有支付能力和潜在支付能力两类。进行购买力鉴定时，首先是鉴定顾客现有支付能力，具有购买需求及现有支付能力的顾客，是最理想的推销对象。其次应注意对准顾客潜在支付能力的鉴定。一味强调现有支付能力，不利于推销局面的打开，掌握顾客的潜在支付能力，可以为推销提供更为广阔的市场。当准顾客值得信任并具有潜在支付能力时，推销人员应主动协助准顾客解决支付能力问题，建议顾客利用银行贷款或其他信用方式购买所推销的产品，或对其实行赊销。
2准顾客资格鉴定
决定推销能否成功，还要看准顾客有否购买决策权，这就需要进行准顾客资格审核。潜在的顾客或许对推销的产品具有某种需求，也有支付能力，但他也许没有购买决策权。了解谁有购买决策权无疑能节省推销人员的时间。推销要注重推销效率，向一个家庭或一个团体顾客进行推销，实际上应是向该家庭或团体的购买决策人进行推销，因此，准顾客的资格审核，也就成为准顾客资格鉴定的一项重要内容。若事先不对潜在准顾客的购买决策状况进行了解，不分青红皂白，见到谁就向谁推销，很可能事倍功半，甚至一事无成。
准顾客资格鉴定的内容主要有：
a购买决策权的审核
消费者市场和组织市场由于具有不同的市场特征，购买决策也不会完全相同。
对于消费者市场来说，推销对象可能是某一个人或某一个家庭，大多数日用消费品很容易判断出谁是购买决策者，审核购买决策权相对容易。但对一些价值高、不经常购买、且需要冒一定风险的高档商品的购买来说，购买决策权在该家庭中就较难把握，家庭成员之间的意见或建议都可能影响到推销品能否最终被接受，因此，推销人员必须重视所有的家庭成员，并依据推销品的性质、类型、使用对象，抓住关键的决策者进行推销。
组织市场比个人市场更复杂，影响购买决策的人员类型和数量更多，掌握购买决策者的意见就显得更为重要。组织市场购买带有很强的专业性，通常是理智性的采购，一般购买决策均由企业管理者做出，采购人员的灵活性较小。推销人员应深入调查了解企业组织机构的设立方法，根据具体的推销品选好推销对象。
b购买决策地点的审核
