如果你能够想象出自己的能力可能具有的各种用途，那么，对于你发现的每一个机会，你都可以认识到他们的全部价值。你不仅要努力去发现身边的每一个成功机会，而且还需要对每一个机会进行调查研究。如果你事先对可能出现的机会进行了深入的思考和调查，而且还将这些机会同自身的条件进行了联系和对比，那么，当你真正感知到成功的机会时，你就会觉得似曾相识甚至是非常熟悉。如果你为充分地感知和认识进入你心理视野的每一个成功机会做好了准备，那么，一旦机会出现在你的面前，你就可以像对待一个刚刚发现的金矿一样迅速占有并发挥出它最大的价值。
也许我们以上的论述给了你一个错误的印象，让你觉得推销员在进行准备工作的时候完全是出于自私的目的。因此，在这里我们可能有必要稍作停顿，以便强调一下这个重要的事实：你最重要的销售目标应该是为买主提供真正的服务。为了确保成功地实现自我推销，同时也为了避免把自己“贱价出售”，你需要为充分地了解自己全部的销售价值而做准备。如果你为买主提供的服务在价值上远远高于你得到的回报，那其实并不是真正的销售服务。因此，预先确认一下自身的全部价值很有必要，而且也合情合理。不过，为买主提供优质的服务是推销员的职责和义务，也是正确的推销术的第一要务。因此，为买主提供优质的服务应该优先于向买主索取良好的回报。明白了这一点之后，你就应该首先努力为服务买主做准备，而且要向买主展示出你为他们提供真正服务的目标。如果你这样做了，买主自然也不会特别吝惜雇用你所需的花费。
4．随时随地让每一个人感到愉快
能够让买主感到满意和愉快的服务是最好的服务。因此，要从个人性格、知识储备以及方法技巧等方面进行全面的准备，以便从第一次见到可能的买主开始就给他们留下良好的印象，这样你就可以令他们感到满意。不要以自己感到满意为标准来进行准备，因为你喜欢的也许恰恰是买主所讨厌的。
因为你预先不知道在什么时间、什么地点会遇到可能的买主，所以，除非你时时刻刻都保持着在生客面前应有的“客套”，否则你将无法保证抓住每一个成功的机会。你的服饰始终都要干净整洁，你的态度始终都要谦恭礼貌，你的举止始终都要像见到一个富有的亲戚那样亲切友好。你也许会从一个作为百万富翁的舅舅那里获得一笔遗产，但是这种可能性比较小。相比之下，牢牢地把握住成功的机会则是获得财富更为现实的途径。要知道，“迎合”众多的机会要比讨好某一个具体的个人更有价值。
因为“客套”仅仅是暂时假装出来的，所以很不可靠。也许当你知道有一个大好的机会就要到来，这时候正是应该保持最佳状态的时候，而你的“客套”却恰恰消失得无影无踪了。因此，一定要将随时随地让每一个人感到愉快的做法融入你的血液并使之成为你的第二天性。这样，无论在什么时间、什么地点、处于什么情况之下，只要有机会出现，你都可以用发自内心的真诚使买主感到愉快。
无数重大的成功都是从无意识中给别人留下一个良好的印象开始的。你知道如果你的行为举止令买主感到不快的话，要想取得成功几乎是不可能的。在为成功所做的所有准备当中，让别人感到愉快的准备是最为重要的。如果你能够给买主留下一个令人愉快的最初印象，并且在以后的交往中能够持续不断地加强这种印象，那么，你不仅可以获得最初的机会，而且你也一定可以在自己理想的领域中获得成功。
要培养你优雅的举止，因为这是每一个人都喜欢的。要让你的身体尤其是你的头部保持最自然的状态，同时还要保持一种能够让所有的陌生人看了之后都感到愉快的神情举止。总之，就是要做一个看上去令人愉快的人。要做到这一点并不困难。无论你有一张什么样的面孔，只要它总是习惯性地流露出你内心的欢乐，那么它就会让别人感到愉快。欢乐的神情往往能够让别人感到舒畅。你肯定喜欢看别人开心时的表情而不喜欢看别人哭泣时的样子。在这一点上，大家的审美习惯都是一样的。同样，当我们看到别人因喜悦而容光焕发的时候，他们自己也会不自觉地喜上眉梢。
要用你的微笑给人以欢乐。这种微笑不应该是矫揉造作的傻笑，而应该是真正发自内心的亲切的微笑。还要通过你得体的服饰博得对方的好感。你的服饰不应该过于张扬和耀眼，而要内敛和含蓄。同时一定要干净整洁，大小合身，品位高尚，而质地上要同你的职业相称。另外，还应该表现出你对自己服饰的细心爱护，因为那样会给人留下一个良好的印象。要想从服饰上赢得对方的好感并不意味着要穿多么昂贵的服装。的确，同一个衣着简陋的人相比，一个穿戴过于讲究的人更容易令人感到不快。也许没有什么借口非要穿得奢侈浮华，但却有充分的理由穿戴那些虽然破旧但非常整洁的服装。要通过你的举止暗示出你非常容易相处。当然，你不能假装自己很成功，但是，一定要暗示出自己感觉到很成功。人们在同一个失败者在一起的时候，往往会感到很不愉快。如果你希望将来能够获得成功，那么你一定不要让人觉得你是一个失败者，因为“失败是成功之母”。
要始终如一地保持谦恭和礼貌。要学习和遵循那些公认的礼貌标准。要始终保持绅士风度以便能够让别人感到愉快。为了让自己所具有的令人愉快的性格特征变得更加完善，你首先需要在自己的家里表现得谦恭礼貌。在家里养之有素之后，在其他地方自然也能够运用自如了，要知道，你家庭之外的世界其实就是由其他人的家属所组成的。谦恭和礼貌并不是天生的品质。要想成为一个优秀的销售员，你需要努力培养这种品质，并且要把它提高到一个相当高的层次。你也许希望自己能够始终保持谦恭和礼貌，但是希望并不会自动变成现实，除此之外，你还必须通过坚持不懈的努力去培养和开发这种品质。
除非你尽力地研究并借鉴那些有教养的人们的行为方式，否则，无论你的愿望多么迫切，你也不可能变得谦恭礼貌。为了让自己变得彬彬有礼，你不仅要做有礼貌的事情，更要做正确的事情。如果运用不当，你的“礼貌”不仅不能让人感到愉快，相反还可能会冒犯到别人。比如，当你在邀请一个正统的犹太人共进晚餐时请他吃猪肉就是不礼貌的。你的本意肯定是恭敬和尊重的，但是这种恭敬和尊重却是对客人宗教信仰的冒犯。因此，你的好意和“礼貌”并不会令客人感到愉快，相反，客人会被你的这种“很不礼貌”的行为所激怒。
一般来说，在你所有的品质当中，刚强有力的男子汉气概是最容易让人感到愉快的品质。因此，你时时刻刻都要表现出你是一个当之无愧的男子汉。而且，你的行为举止要完全体现出雄壮的男性魅力，而不能有一丝一毫胆怯懦弱的娘娘腔。在走路的时候，你应该昂首阔步，而不应该扭扭捏捏。一个男子汉的步伐应该是豪迈而矫健的。如果你缺乏这种刚强有力的男子汉气概，首先就要改变你的走路习惯。
当你做一个手势的时候，要带动你的整个手臂。因为仅仅由手腕所带动的动作往往暗示着柔弱的女人气。另外，让你的声音充满雄浑刚毅的男性气质也很重要。事实上，只要在说话的时候能够吐字清晰，干净利索，即使尖细柔弱的声音也能暗示出一个人的男性魅力。在做一件事情的时候，不能表现得非常吃力，而要显得从容不迫、游刃有余，因为这样可以暗示出一个男性的力量。通过培养动作上的优雅可以让别人感觉到你所具有的男性力量，也许你现在还没有意识到这一点。动作上的优雅意味着尽可能少的精力支出。比如，某些事情如果让女人或者小孩子去做，可能会显得非常吃力，非常笨拙，但是一个男人却能够从容优雅、轻而易举地将它们完成。
令人愉快的嗓音有助于你获得成功。你也许会认为自己的嗓音存在严重的缺陷：或者尖锐刺耳，或者粗声粗气，或者结巴口吃，或者嗓音嘶哑等。对于一个优秀的销售员来说，上述缺点并不严重。只要你的发音器官发育正常，就完全可以发出令人愉快的嗓音。为了使你的嗓音听起来更加悦耳，要学会让气流在你的鼻腔里形成自然的振动。单纯从口腔中发出的声音是不好听的。那种听起来令人很不舒服的所谓“浓重的鼻音”，其实是气流在鼻腔中的自然振动受到阻碍的原因。我们知道，一个人往往会用听起来十分悦耳的低声哼唱来表达自己愉快的心情。哼唱的时候，嘴巴不用张开，而仅仅是通过面部骨骼结构和鼻腔的振动来发声的。当然，即使你的嗓音让人听起来很不悦耳，你也能够通过对鼻腔的运用来对自己的嗓音加以改善。扁桃腺肥大，甚至不能保持鼻腔的清洁卫生都可能会对一个人的成功构成障碍。无论什么原因，只要是阻碍了声音在鼻腔中的自由振动，都会让别人对说话者产生一个不好的印象。比如，当一个人患了严重伤风感冒的时候，他的鼻腔通道就会堵塞，声音也会刺耳难听。
5．不可或缺的“圆滑”
作为一个销售员，不仅要做那些令人感到愉快的事情，同时还要避免做那些令人不快的事情。比如，当你对另一个人说话或者进行某种暗示的时候，一定要记得你是在推销自己的想法，而不能让人觉得你是在教导对方。没有哪一个成年人会真正喜欢被别人教导。相反，任何一个成年人都喜欢别人以完全平等的态度来对待自己。同时也喜欢别人带给自己新的想法，但是他们不喜欢看到别人带着高人一等的神态或者语气来对自己说话，这是很多老师在教育学生时常用的神态或者语气。也许你听过伯顿·霍姆斯（BurtonHolmes）的演讲，他的发音不仅准确无误，而且自然流程，没有丝毫的矫揉造作，简直就是完美无缺。同时，在听他演讲的时候，你会被他美妙的措辞深深吸引，从而产生一种一见如故的感觉。而对于另外一个具有同样准确的发音但却不能巧妙地运用语言来表达自己想法的演讲者来说，他那具有学者气质的发音则有可能会令你感到不快。
有时候，出于对别人的礼貌，你需要故意说错话。比如，在同可能的老板会谈的过程中，假如他某一个字的发音有误，你就不能通过重新强调这个字的正确读音的方法来纠正他的错误，因为那是很不明智的作法。相反，你也应该按照他错误的发音来读这个字，这并不是不诚实的表现，而是一种真正的礼貌。无论你认为自己有多么高的智商，都不要试图去为老板纠正他们的错误发音，因为那样做意味着你在显示自己高人一等的优势，而且这样的人往往并不受人欢迎。事实上，那些真正了不起的人物往往是和蔼可亲、谦虚谨慎的。
作为一个“销售员”，要能够同各种各样的人打交道。比如坚强的人、软弱的人、谨慎小心的人、狂妄自大的人、贪婪的人、鲁莽的人、谦逊的人以及致力于为他人服务的人等等。对于不同类型的人，要预先意识到他们不同的购买动机。无论他们是接受或者拒绝你的请求，都会有不同的理由。因此，要提前做好充分的准备，以便让你的推销术能够同你可能遇到的各种类型的老板的性格特征相协调。尽管你不应该去迎合一个卑劣的购买动机，但是，还是要研究不同的性格类型，同时还要知道如何使你自身的能力同可能的买主所具有的独特性格相适应。一个随和的老板也许会像一个精力充沛的人一样欣赏你的生命活力，但是，如果你用自己的活力去促使他行动的时候，他可能就不会喜欢你的活力了。另一方面，如果这位老板本身的精力也非常充沛，那么，他会很乐于同你一起处于一种紧张繁忙的状态。
在进行自我推销之前一定要做好充分的准备，这样你才能确保自己的成功。当你坐上一列最好的火车开始一段旅程的时候，因为你觉得所有的安全措施都很到位，而且铁轨、火车以及车上的乘务人员都非常可靠，所以你会对自己的安全充满信心，根本不会感到焦躁不安或者提心吊胆。因为铁路运输部门已经为你的旅程做好了一切的准备工作，所以你一定会安全地抵达自己的目的地，而不必担心中途会发生什么事故。
同样，在“动身”去进行自我推销之前，你一定要做好充分的准备工作。你必须要亲自去平整“路基”，亲自去铺设“铁轨”，你思想的“列车”将会沿着这条铁轨通向买主的大脑。你是这列“二十一世纪高级快车”上的消防队员、工程师、司闸员和列车长。作为一个进行自我推销的销售员，你的命运完全掌握在你自己的手里。在你开始一次“旅程”之前，要采取一切切实可行的措施，以确保自己的“列车”能够安全快捷地到达成功的“车站”。
当你为自我推销做好了充分的准备时，就应该满怀信心地踏上“征程”，你一定能够安全而及时地到达终点。但是，在为成功做好充分准备之前，请不要急于出发。要知道，在铁轨还没有铺设完成之前，火车是不能开始运行的。
如果你的销售“列车”已经做好了发车的准备，如果你的行装已经收拾妥当正准备向着理想之地迈进，那么，就开始出发吧！
