三段论中的大前提是不是已知的事实就仅仅是一种假设。我们知道，结论的正确与否完全取决于大前提的有效性。如果大前提是已知的事实，那为什么还要对这个事实的推论进行论证呢？同样，如果大前提是一个确认无疑的假设，那么试图对这个假设的推论进行论证的努力显然也是荒谬的。始于一个已知的事实、终于一个类似的已知事实——这样的推理过程完全是毫无意义，简直就是在浪费时间，因此，如果你运用推理过程的话，你的前提要么是老板不知道的事情，要么就是老板已知的事实。如果你的前提是老板不知道的事情，那么你的论述将不会令老板感到信服；而如果你的前提是老板已知的事实，那么，你再去对这个事实的推论进行论证似乎就是在怀疑老板的智商——这样的做法很可能会激怒老板，最起码也将给老板留下不好的印象，所以，试图用逻辑推理的方法来促使老板做出一个对你有利的决定是错误的。
如果整个销售流程可以在结束阶段仅仅用一个逻辑推理来进行总结和陈述，那么，推销员也许可以偶尔运用一下推理的方法来有效地促使老板做出决定。但是，逻辑推理所需的四个步骤——大前提、小前提、推理和得出结论——必须要应用于你的每一个论点。一个推理过程的大前提必须是每个人都承认的绝对真理，否则，经过推理得出的结论就会在很大程度上丧失它的说服力，因此，这种推理方法很可能会造成混淆，从而不可能有效地说服老板。而且，如果要运用逻辑推理，你每提出一个论点以及应对老板的每个异议时都需要进行一次完整的推理过程，因此，你将不得不使用大量的推理过程。此外，正如我们所知道的那样，推销员希望论证的观点必须是已知的事实或者被公认是正确的，否则整个逻辑推理的过程就将变得自相矛盾。
如果老板认为接受你的求职申请比拒绝你的求职申请更好，或者认为购买你的服务比不购买你的服务更好，那么他们就是做出了一个对你有利的决定。促使老板做出决定的过程并不复杂，而且非常简单。正如我们前面所说的那样，推销员只需要为老板展示出某一个建议有利的一面和不利的一面之间鲜明的对比就可以了。任何两个心理形象之间的对比和权衡往往都能够让人们产生出如下的判断：一个比另一个更可取，或者说采取一个行动比采取另一个行动更好。事实上，在两种对比鲜明的观点面前，人们理智的天平永远都不可能保持绝对的平衡，相反，它一定会朝着某一端倾斜。
为了让客户理智的天平朝着对自己有利的一端倾斜，推销员应该扮演一个“司磅员”的角色，同时还要正确地运用相关的技巧。关于这一点，我们可以通过下面的故事来说明。一位到肉铺买肉的家庭主妇要求屠户为她称量一块牛排。这时候，屠户知道：在这位顾客的心目当中，称量的过程并不仅仅是把这块牛排放在天平上看一看它的分量有多少。根据她在选择牛排的时候所表现出来的明显的倾向，可以知道她的心里还进行着其他的权衡。比如购买牛排所需的花费、对于牛排质量的满意程度以及高昂的生活费用等其他因素。
屠户希望这位顾客能够迅速地做出购买的决定。因此，他想帮助对方下定决心，以便让她毫不犹豫地去购买这块牛排。如果他只是一个司磅员的话，他只需要在称量牛排的时候让顾客感到他诚实可靠就可以了。但是，他现在不仅要称量牛排，而且还要促使顾客理智的天平朝着倾向于购买牛排的一端倾斜，因此，除了要表现出自己的诚实可靠之外，他还要把牛排的价钱以及顾客的购买动机等因素放入顾客理智的天平进行权衡。也就是说，首先，他要对牛排进行实际的称量；然后，他还要强调这块牛排的各种优点来强化顾客购买的决心；紧接着，他还要用动作上的暗示来促使顾客将购买的决定付诸行动。
他是这样说的：“太太，一共是2磅5盎司！只需要1美元43美分。这绝对是上等的好牛排。您再也找不到像这样既没有太多的骨头又特别鲜嫩的牛排了。另外再送您一点板油，给您放在一起好吗？”
这位屠户的销售有着三重效果。他不仅使顾客做出了理性的判断，而且还增强了顾客购买商品的欲望，同时他还促使顾客将这种欲望转化成了行动。
首先，他用重音着重强调了牛排的分量“2磅5盎司”，同时，在说明牛排的价钱“1美元43美分”时，则显得轻描淡写。通过这样的轻重对比，他暗示出了牛排的价值远远超出了它的价钱。这样，就使得顾客在是否购买这块牛排的问题上做出了理性的判断。
其次，为了刺激顾客对这块牛排的购买欲望，这位屠户还对这块牛排大加称赞——“这绝对是上等的好牛排”——从而巧妙地向顾客理智天平倾向于购买的一端增加了新的砝码。然后，他还运用了对比的方法来进一步地刺激顾客的购买欲望：“您再也找不到像这样既没有太多的骨头又特别鲜嫩的牛排了。”
最后，这个老练的销售员还促使他的顾客立即将她的购买欲望付诸了行动。为了促使顾客将购买欲望变成实际的行动，他提出了这样的一个建议：“另外再送您一点板油，给您放在一起好吗？”对于这样的一个建议，顾客很容易就会表示赞同。而一旦她接受了那些免费赠送的板油，就等于已经同意了要购买那块牛排。这种让买主间接地表达出自己购买决定的销售策略是非常高明的，因为相对而言，间接的表达比直接的表达更为容易一些。假如屠户换用另一种提问方式：“怎么样，您打算要这块牛排吗？”那么，顾客也许会给出一个否定的回答。但是，在提出赠送一点板油建议的同时，他自己已经对此表示了赞同，这样，顾客也只能被迫同他一起表示赞同。整个销售就这样迅速而巧妙地完成了。
当你在计划着如何结束你自我推销流程的时候，也要提前制定一个相似的权衡方案。当然，还要设计一个能够间接地让买主做出承诺的方案。对于这些方案，要不断地加以改进和完善，以便让它们也能够产生上述的三重效果。
7．让自己变得光辉灿烂
在销售流程的结束阶段，当你在刺激老板的“购买”欲望的时候，你的销售上应该发生一些新的变化。也就是说，要给买主赞同雇用你和反对雇用你的两种意见分别“涂上”不同的色彩：要尽可能地让赞同雇用你的意见显得光辉灿烂；相反，要尽可能地让反对雇用你的意见显得暗淡无光。
假如现在你正在申请一个秘书的职位，你就可以采用如下的方法来渲染你的优势：“我准备来这里按照您喜欢的方式为您提供服务。我想您可能不会需要一个富有经验的秘书，因为他很可能会按照别人喜欢而不是您喜欢的方式来为您服务。因为我没有经验，所以我可以很容易地适应您的做事方式。不久之后，我将会成为最符合您要求的秘书。比方说，当有人给您寄来邮件的时候，您是愿意让我将这些邮件原封不动地送给您呢，还是希望我首先拆阅筛选之后再送给您呢？”
对于这样的一个选择问句，无论老板选择哪一项，你都可以利用他的回答来促使他将愿意雇用你的想法付诸实践。因为不管他希望你将邮件直接送给他还是拆阅之后再送给他，你都可以接着说：“好的，我会按照您的意愿去处理邮件的。”以这样的方法来结束销售流程差不多总能让你获得成功。
一天，有一个其貌不扬的求职者来我这里申请一份工作。虽然他的自我推销非常巧妙，但是，我还是打算要拒绝他。一方面，当时正是我公司业务的淡季；另一方面，他的外貌实在是太不吸引人了。尽管他并不认为自己的其貌不扬是一个致命的缺陷，但是，他还是意识到了由此所造成的对他很不利的影响，而且他也坦率地对自己的这个弱点进行了权衡和评估。然后，为了同这种弱点形成鲜明的对比，也为了说明我应该雇用他的原因，他还向我展示了他所具有的更为重要、也更具吸引力的优点。他带着亲切而迷人的微笑对我说：“我并没有值得骄傲的外表，但是，前几天我刚刚读过亚伯拉罕·林肯（AbrahamLincoln）的传记，这本书给我了很大的鼓舞。我相信我的长相比林肯还是要好一些。尽管如此，我也不指望着去做一个商店的销售员，而且也不打算依靠漂亮的外表去赢得订单。我要通过努力的工作来取得成功。我准备起早贪黑、加班加点地干活。我会坚信我所销售的商品具有重要的价值。我要让每一个人都知道我做事非常严肃认真。看上去我诚实可靠，而且我也的确诚实可靠。我不仅将会得到您的认可，而且我也将会得到客户的认可。我相信在商业领域里，乐于助人、实事求是、诚实守信的声誉比其他任何东西都更有价值。我知道自己缺乏经验，但是，这个缺点我很快就可以克服掉。”这时候，他再一次露出亲切的微笑：“只要您愿意给我适当的指导，我马上就会从‘幼稚’走向‘成熟’。”
他温厚和善的性格感染了我，让我情不自禁地也面带微笑，他的请求让我无法抗拒，我决定立刻给他一个工作的机会。他激起了我雇用他的冲动，而且也促使我说出了我的决定。当然，他获得了成功，其实那只不过是预料之中的结局。他一直都控制着整个销售流程，而且在结束阶段表现得尤其突出。在我公司任职的第一年，他就成功地超额完成了销售任务。对于他来说，销售工作似乎永远都不是一件困难的事情。
推销员可以通过以下两种方法来促使老板做出决定并将这种决定明确地表达出来。首先，我们已经说过，推销员可以通过直接或者间接的暗示来促使老板做出表态。其次，推销员通过促使老板仿效自己的行为来达到目的。
比如，在你求职的过程中，当你已经对自己的优势和弱点进行鲜明的对比和权衡之后，你可以带着适度的期待采用稍稍前倾的姿势去面对老板。这样，老板就会情不自禁地去仿效你的身体动作。你的动作将会产生一种磁力，这种磁力会将你们吸引到一起，从而促使老板接受你的求职申请。
要不然，你还可以热情地伸出手，这时候，老板通常也会跟着伸出自己的手。要知道，当别人礼貌地要同你握手的时候，你自然不会无动于衷的。当你将手伸向老板的同时，可以向老板提议“让我们为我们愉快的合作而握手吧！”一旦他们仿效你的动作开始将手伸出的时候，向你做出明确的承诺就是很自然的事情了。
