透视客户的每一个心理细节
竞争是现代社会的显著特征，千军万马过独木桥，总会有人失足落水。面对他人的成功，检讨自己的失败，每个人都应该有一个正常的竞争心理。但是，并不是每个人都能面对竞争而心静如水，当竞争的压力带来了巨大的心理落差时，各种不良心理就表现出来了。下面几种竞争过程中的不良心理类型，就值得大家注意。
1. 自我辩护心理
这种心理是指一个人为掩饰易被他人取笑的行为寻找理由为自己辩护，或是运用语言，巧妙地证明事实上他不能承受的感情和行为。例如，某君几经努力都发表不了一篇论文，当看到与自己朝夕相处的同事发表后，就曰“天下文章一大抄”，以此掩饰自己发表不了的困窘。又如，学生考试不及格时，就说教师评分不公或试题太偏等。
2. 自我补偿心理
这种心理是指个人因身心某个方面有缺陷不能达到某种目标时，常有意识地采取其他能够获取成功的活动来补偿某种能力缺陷而弥补因失败造成的自卑感。其特点是，以一种活动代替另一种活动，类似替代作用。例如，某女子因身体发育有缺陷而努力学习，以优异的成绩赢得别人的尊重。
3. 转移发泄心理
这种心理是指把在某种情境下是危险的情感或行动转移到另一个较安全的情境下释放出来。例如，一位中层领导受到上级领导批评以后，把不满情绪发泄到他所管辖的职工身上。又如，在单位受了领导的“气”，回到家对亲人发泄出来，都是移位平衡法。
学会情感投资——成为销售精英的人脉心理学
老客户是一座金矿
对于已经成交的客户，有些销售人员认为没有必要再与他们联系了。他们认为这类客户已经向自己购买了产品，销售的任务也就完成了。其实，这只是销售的开始。因为老客户其实是一笔宝贵的资源，是一座价值连城的金矿。
老客户购买过推销员的产品，他们对产品的需求不是一次性的，除了大型的耐用消费品更新周期长之外，他们很有可能进行多次重复购买。因此，第一次销售的成功仅仅是销售的开始，更多的订单还在后面。国外的一则调查数据也表明：维护一个老客户的成本仅仅是开发一个新客户成本的1/6。
更重要的是，这类客户对产品有亲身的体验，他们认识推销员，并且彼此之间建立了信任和友好的关系，所以，如果推销员跟一个客户建立了良好的人际关系，那么就可以通过他再去影响别的客户。他们对产品的推荐和宣传更具有影响力，事实也证明老客户推荐的成功率高达85%以上。成功的推销员，常常拥有庞大的客户关系网。
人与人之间的联络是以一种几何级数来扩张的。无论是善于交际的人，还是内向木讷之人，其周围都会有一群人，这群人大约有250个。而对于推销员来说，这250人正是你的客户网的基础，是优秀的推销员的财富。
建立良好的客户关系网络，与客户交往过程中以诚相待，同客户交朋友，分担他们的忧愁，分享他们的喜悦。他们可能会向你介绍他的朋友、他的客户，这样，你的客户队伍将不断扩大。
同时，当你在和他们谈你工作上的困难时，他们很可能会主动地帮助你，介绍新的客户给你认识或者帮你直接把生意做成。
推销员应当尽量选择那些具有影响力的人物去“攻坚”，这样效果更好。比如，医疗器械推销员可取得医生的信任和合作，他们是病人的中心人物；司机、教师分别是乘客、学生的中心人物；社会名流是崇拜者的中心人物等。中心人物在一定的范围内有较大的影响力和带动性，有着广泛的联系和较强的交际能力，信息灵通。因此，推销员应多交些朋友，这些朋友在很多时候会给你带来意想不到的帮助。
有人脉才有钱赚
每个人所从事的行业归根结底都是人的事业，人脉就是钱脉，有着良好的人脉关系，你的通路就会多。成功也要靠别人，而不是单凭自己。一个人有多成功，关键要看他服务了多少人，和多少人在为他服务。
所有成功人士都有一个共同点，就是拥有大量的人脉资源，并保持着良好的关系。比尔·克林顿是罗斯福以来当选的第一位民主党总统。他在接受采访时告诉《纽约时报》，每天晚上就寝前，他都会回忆当天联系过的每一个人，并记录在小卡片上，内容包括重要的个人资料、会面时间与地点，以及所有其他应该注意的相关信息。
没有关系就没有销售。维持良好的人际关系，建立新的人际关系，就要不断地、主动地和客户联系。每个客户都是被动的，每个人都期望别人主动跟他联系。客户花钱购买你的产品或服务，他没有义务主动找你联络。所以，你要不断以打电话、寄信、拜访、网上交流的方式与你的客户联系，表示你对客户的关心，表示你在乎他们的存在。即使对于那些不再购买你的产品的客户，也要跟他们联络，感谢他们过去对你的支持，并请教他们现在不再购买的原因，他们会觉得你非常重视服务，跟你做生意非常愉快，可能会重新向你购买。
当客户需要你的时候，就是你与客户建立感情、塑立口碑与表现诚意的最佳时刻。遇到偶然的机会或场合，必须保持应有的礼节。例如，客户的公司开业了或举行庆祝酒会，要请你参加，你必须准时出席。同时又要考虑是否要送贺礼，如花篮、贺卡之类。送礼一方面可以讨人喜欢，另一方面又可免费宣传，实在是一项划算的投资。每逢过年过节，如圣诞节、新年等，最好能寄上贺卡；在客户有特别纪念意义的日子中，如生日、结婚纪念日等，也应有所表示，最低限度也要电话恭贺。
通过电子邮件、电话、信件、贺卡、企业资讯、午宴及会议等方式始终与客户保持联系。记住：客户会轻易离开一个不太熟悉的推销员，却不会轻易抛弃一个亲密的合作伙伴。
这样你就为客户建立了一个情感储蓄账户，你通过尽责、真诚、注重服务而建立起客户信任的情感储备。存入得越多，得到的信任越高，积累的关系也就越多。并且要时常地、以富有创造性的方式感谢他们，以使他们了解你是很关注和在意他们的。
如果你不主动跟客户联系，那么你的客户就会以每年10%的速度流失。为了和客户建立稳固的关系，汽车销售大王乔·吉拉德每个月都会给客户寄一张贺卡，而且贺卡的设计每次都不一样，每次都是不同的设计和颜色，并在每个月施以不同的问候。一月是“乔·吉拉德祝你新年愉快！”；二月是“情人节快乐！”；三月是“妇女节快乐”等，一直到感恩节和圣诞节为止。一年当中每月都有乔·吉拉德的问候和祝福。他一个月寄出一万四千多张卡片，一年就是十六万八千多张。虽然在这些卡片上会花费不少的钱，但也给乔·吉拉德建立了大量的人脉资源，他的真心诚意使每位想要买车的朋友都和他做生意。正是由于乔·吉拉德用心地工作，用心地对待客户，所以他的收获也是最大的。他的零售业绩打破吉尼斯世界纪录，至今无人突破。
如果你现在也在从事销售，你有他这样用心吗？如果你想要提高销售业绩，请你想一想如何更好地服务你的客户，让客户感到你是一个非常坦诚而且与众不同的人；如何在最短的时间内影响更多的准客户，并建立稳固的关系，使他们每当有需求的时候就会想起你，并迫切地想要向你购买。如果你现在开始这样想并立刻去这样做，你的人生已变得与众不同。
如何吸引更多的客户，建立优质的人脉资源？请注意以下四点：
（1）充分搜集有关客户的资料。
（2）为客户建立详细档案。
（3）关心服务好客户的亲人。
（4）研究客户的个人爱好。
成功等于客户满意度。在销售中，我发现大部分的人都在研究如何增加业绩，如何提高收入。事实上他们都没有找到成功的真正原因，这个原因就是客户满意度。一个人之所以会成功，是因为他做了非常好的服务。金钱是价值的交换，你赚多少钱和你给别人提供了什么样的价值成正比。你服务的品质就是客户满意度。
如果你研究世界成功的公司，你会发现他们有一样共通的特质——杰出的公司都会提供最优质的服务。同样，每一个表现优秀的销售人员，也都是全心全意地服务于他们的客户。他们想尽办法来取悦客户，不管销售什么产品，他们始终夜以继日地为客户服务，每一行的佼佼者都是如此。
不断地用服务对客户疲劳轰炸，竞争者就无可乘之机。一两次的行动无法赢得终身客户，只有永不懈怠地服务客户，才能建立长久关系。如果你这么做，就会被客户视为可信赖的人，因为你永远是随传随到。这听起来很简单，也没有什么困难和复杂的地方，但如果一如既往地这样去做那确实需要毅力和耐性，但会收到意想不到的结果。
一位将要走进婚姻殿堂的新娘定制了一套白色的婚纱，但由于天气的问题，在结婚当天，快递公司没有及时送到。新娘非常伤心，当这家快递公司知道情况后，由公司专程派一架直升机把这套婚纱送到结婚现场。新娘万分感动。当然，以如此的方式送一套婚纱对这家公司的业务是得不偿失的，但此举却赢得了参加婚礼的所有宾客对这家快递公司为客户着想的服务态度的由衷赞叹。当然，他们以后需要快递业务，一定会选择这家公司。
金杯银杯，不如客户的口碑；千好万好，不如客户说好。一定要尽最大努力对客户关心的事情和遇到的难题做出快速反应。记住，燕子去了，有再来的时候；桃花谢了，有再开的时候；失去的客户，却一去不回头。根据一项消费调查研究表明：抱怨之后得到满意响应的客户，有70%成为该公司最忠实的客户。假如你听到了一个抱怨的声音，你在解决问题的过程中，—定要做得比客户想象的还要好。物超所值的服务，就是最佳的卖点。
杰出的服务赢得回头客，带来财富。差劲的服务会使客户流失到你的竞争对手手中。
买东西的人在支持我；夸奖我的人在取悦我；投诉我的人在教导我，他们教会我如何取悦别人以便有更多的人光顾；心里不快而又不投诉的人在伤害我，他们连让我纠正错误、改进服务的机会都不给我！如果对客户能保持这样积极的认知，相信你会赢得更多客户的信赖。
扩大自己的熟人圈子
为了拓宽你的业务，你必须不断扩大你的熟人圈。可以通过加入各种社会团体、群众组织、体育活动组织，如专业团体、行业协会、街区组织等，多参加一些社会活动来扩大你的接触圈。多一个朋友多条路、多一个信息资源，每一个朋友身后又有许多你看不见的、未知的关系网，这些关系网上的各类人就是你的潜在客户。
广泛接触人的目的是为了生意，但不能把生意写在脸上，挂在嘴上，让人明显感到你功利主义的商人气息而引起反感。接触人，首先是销售你个人，让客户接受并喜欢你。让客户觉得你诚实可信、有能力、吃苦耐劳、有事业心、乐于助人、为人随和、能愉快与人相处，就很不错了。这些给人的印象和感觉不是逢场作戏，而是努力使自己真正成为一个让客户接受并喜欢的人，一个值得信赖、人品不错的人。
做事之前先做人，善解人意、会站在别人的角度考虑问题，你就会站在客户的角度考虑你的生意，就会知道从哪方面抓住客户的心理，把你所接触的人、你的朋友，都变成你的客户。
通过接触、熟悉以后，无论什么时间，有机会你都要巧妙地告诉人们你在做什么，向人们介绍你所做的事情的意义和前景。如果你自我感觉良好的话，可以告诉人们你干得是如何认真，如何辛苦，如何漂亮有成绩。要做到这一点，你可以把前后的故事联系起来，谈谈你的工作经验，滔滔不绝地谈谈有关你的能力，你生意的前景，你的生意能为大家带来哪些益处，提供哪些服务，能满足你潜在客户的哪些需求。这些用嘴说的广告，面对面地交谈，比通过电话和信函联系更容易使你接近客户，更容易使人相信、接受。
宣传自己并没有什么不道德，关键是要恰到好处，这也是商业广告的一部分。重要的广告宣传是让人了解你的生意，并对你的生意感兴趣。要做到这点并不难，只要你让人们感到并实际能做到：你的生意比同类型其他人的生意价格低、服务好、有特色，你的朋友在你这里能够得到较优惠的价格和优质的服务。比如，你开饭店，你的熟人、朋友在你的饭店消费，能比在其他饭店吃得舒服、可口、便宜，那么，下次他还会来，而且会介绍新的朋友、新的客户来。
生意刚开始，最难的是寻找最初上门的客户，你可以通过在你的熟人朋友中发展你生意的“消费会员贵宾卡”，持卡消费享受打折及其他优惠，这也是招揽最初客户的办法。对主动上门的最初客户，也应热情相待，视为贵宾，使其成为你的长期客户。
总之，开发新客户难，维护老客户更难。要重视最初上门的客户，使其成为回头客；要重视你的熟人朋友，使他们得到实惠，成为你的长期客户。只要你做得认真，以诚相待，客户的朋友，朋友的朋友，这些潜在的客户都会成为你的客户。万不可做“熟杀熟”，这无疑是销售行业中的“自杀行为”。
广结善缘才能成功
推销工作其实就是一种交际工作，作为一名推销员，只有扩大交际范围，与不同的人接触，广结“关系网”，这样才能把推销工作做好。此外，你要明白，推销员没有一定的上班时间限制，因此你可以随时随地地拉关系、结善缘。
