通常，在一项谈判开始之前，人们会做出有关自己买什么、卖什么，怎样达到这一目标的一系列计划。但计划往往只是谈判前单方的主观设想或各方简单磋商的产物，不可能把影响谈判过程的各种随机因素都包括在内，而如果在你的计划中，你并没有建立一个灵活的谈判战略的话，那么，你与对手之间的谈判很可能会陷入你事先未预料到的僵局，你和你的对手可能都会报怨对方的要求苛刻。这样的局面，你是完全可以在谈判前的准备工作中就设法避免的。
从谈判战略的灵活性出发，你可以在你的谈判计划中对可控制的因素和常规事宜做出比较仔细的安排，对那些基本上没有什么规律可循的事项可以安排粗一些。如对方人员讲话的言外之意和我方计划的设想有出入等，就是不可以控制的随机因素。
为了使谈判能够顺利地进行下去，你的谈判千万不可以放在下面这样的假设基础上面：
1.没问题，车到山前必有路
在这里，你忘记了同样还有一句话：人无远虑，必有近忧。如果你的谈判计划之中连最起码的应对战略都缺乏的话，在你与对手争得不可开交之时，你可能会不得不做出某种临时的调整，就像仗打在半中间而突然撤换将领、调动军队一样，你所做的匆忙的决定自然缺乏深思熟虑，它必将会暴露你的薄弱之处，而使你不得不付出你事先没有预料到的极为重大的代价。
2.管他呢，成就成，不成就算
你的这种态度将首先显示出你的谈判方面诚意的缺乏，你对谈判获得成功的结果有一种放任的态度，你并不热心于谈判协议本身。而且，一旦你这样的态度遇到了对方的抵制，其结果不是谈判告终，就是使得人家森严壁垒，给你留下一堆难啃的骨头。
3.对方会与你一同解决问题
应当说，这是一种投降主义的立场。你的出发点似乎是在于与你的朋友商量休息日去哪里去野炊，而不是准备一场将为你争取利益的谈判。不能否认的是：有的时候，你也确实可以得到一个双方都满意的结局。但是，在更多的时候，你的对手可不像你那样坦诚，他对于你的盲目信任，也许会在心里说：“这个傻小子，输到临头了还不知道！”
你应当设想不同的情况，灵活地掌握谈判的态度，准备好不同的谈判策略。态度不硬不行，对于对方可能提出的根本不合理的或者过于苛刻的条件就要硬，硬到“火口”上；但硬得过分，硬得时间过长也不行；态度过软也不行，让对方牵着你的鼻子走，任其发展不一定是好事。应当分析对方的地位、心理，把握市场动态，对有成功的希望，对方有诚意的，可以灵活调整谈判策略，作出条件上的适当让步；对于没有诚意的人，则不能随便降低自己的条件；如果谈判确实没有希望可言，则不必浪费时间，可以及早“打道回府”，另外寻找客户，谋求出路。
