前面我们说了，提问的目的主要是了解客户的需求，也就是客户心中所想。那么，具体问什么呢？问题可以有无数个，该从哪里问起呢？
人的需求一般是隐藏着的，说出来的未必是真实的想法，有些想法未必本人就知道，而且经常是很多想法纠缠在一起，谁主谁次难以分清，此时想法与彼时想法又常有变化，有些想法还可能不想说出来，等等，这也是做业务的困难所在。那么到底如何探究客户的需求呢？我们的习惯做法是猜测，有经验的销售人员也许会常常猜对，但猜测毕竟不可靠。实际上，需求再隐蔽，也必然有所表现，最基本的就是客户的行为，过去的、现在的和将来打算的行为。了解这些行为（想要），综合进行分析，探讨其背后的原因，就可以逐步把握客户深层的需要。
在上例中，我没有像很多人习惯的一样，首先提出自己的建议——B市，而是询问客户想到哪里，也就是客户将来打算发生的行为。不仅如此，还进一步询问行为背后的原因——三个选择市场的条件。所以，客户说出来的A市是“想要”，“想要”背后的原因才是“需要”。满足同样的需要，可以是不同的需求。如满足“解渴”这种需要，可以是水、茶、饮料、水果等多种需求。
下面再举一个父亲与儿子对话的例子。
儿子：爸爸，我觉得读书没意思，不想读书了。
爸爸：你不是读得好好的吗？怎么忽然想起来不读书了呢？
儿子：我最近看了二三十本名人传记，发现好多名人都没读过什么书，你看看你还是硕士，不也就那样吗？
爸爸：你这个问题提得很好，我一下子还没法回答你。我也没想清楚，不过我觉得读书还是比较好，这样吧，你给我点儿时间，我们晚上再来讨论这个问题，你下午去上课好不好？
儿子：那行！
（到了晚上，父子间又发生了如下的对话。）
爸爸：我问你一个问题，你不读书打算干什么去呢？
儿子：去创业。
爸爸：怎么想起来创业来了？
儿子：你不是推荐我看《富爸爸穷爸爸》吗？要成为富人就要创业。
爸爸：小子有志气！你觉得你现在就有创业的条件吗？
儿子：肯定不行！不过爸爸，书读得再多，最后也是要打工，为什么大家还要读呢？
爸爸：你觉得创业就不需要读书吗？
儿子：创业好像不需要读太多书。很多大老板没读什么书，不是照样发大财吗？
爸爸：发财需要很多条件，读书只是一个方面。很多老板发财了以后还去读书，你知道吗？这说明读书还是有用的。当然，并不是说书读得越多就越能发财。
儿子：那为什么还要读书呢？
爸爸：我是这样理解的，多读点书，掌握一门专业，即使将来创业不成也有一个谋生的饭碗哪！何况你现在还小呢！
儿子：你是说读书可以作为一个准备，将来是否创业再说吗？
爸爸：是的。你觉得呢？
儿子：我明白了，爸爸，我一定好好读书。将来我一定要当个大老板，给你买别墅。
爸爸：臭小子，有出息！到时我一定支持你！
儿子：说话算数！
思考
如果你是父亲，你会怎么做？这位父亲的做法与你有何区别？他是如何知道儿子关于不想读书的具体想法并顺势让儿子改变这一想法的？
试想，父亲如果去跟儿子争论读书好还是不好，恐怕很难让儿子很快改变辍学创业的想法。这个父亲先问儿子不读书打算干什么，也就是关于“未来”的需要——创业，从而把话题引到未来创业与现在读书之间的关系上，实际上并不矛盾。
小结
询问客户的过去、现在及未来的需求，探索需求背后的需要，然后有针对性地引导客户的想法，就可以比较容易改变客户的思想。
