在前面所举案例中，我们强调的是销售人员要提问，但有时候客户也会给我们提出一些问题，有些比较好回答，而有些正好是我们的劣势，属于“哪壶不开提哪壶”，怎么办？说假话骗客户不行，实话实说有可能把客户吓跑，但更不可能不让客户提问。请看下面的案例。
广告销售实战6-3
S1：在我们的报纸上登广告，一定会很快打开贵公司新产品的销路。
C1：发行量是多少？
S2：17 000份。
C2：那么少？
S3：可是我们增长很快，上个月就已经达到了19 000份。
C3：那要花多少钱才能拥有1 000名读者？
S4：2 300元。
C4：不太值吧！
上面的案例如果改成下面这样，就是所谓“反问代答”法。本来被吓跑的客户有可能就回来了。
广告销售实战6-4
S1：在我们的报纸上登广告，一定会很快打开贵公司新产品的销路。
C1：发行量是多少？
S2：发行量的多少是否很重要呢？（或者问：除了发行量对您重要外，你还在意些什么因素呢？不过，后面的回答也要相应的有些变化。）
C2：当然重要！发行量少，看的人就少。
S3：您希望什么人看到贵公司产品的广告？
C3：年龄在30～45岁的高收入人群。
S4：也就是说，读者的素质才是最重要的？
C4：也可以这么说。
再看一个例子。客户想要投放的××栏目价格较贵，销售人员便向其推荐××剧场。如何推荐客户容易接受呢？
广告销售实战6-5
C1：最近我们有个电器客户希望投放你们频道。
S1：是您上次在电话里告诉我的那个电器客户？
C2：是的，最近有计划准备投放，央视那边也正在谈。贵省我准备推荐你们频道，你一定要给我好政策。
S2：这个您完全可以放心。你能把客户的品牌告诉我吗？这样可以方便我们操作。
C3：品牌我可能暂时会保密，但是可以保证没有在你们频道投放过，是个新品牌。现在你们晚间段位是什么折扣？
S3：不知道客户对我们晚间什么时间段比较感兴趣？
C4：客户肯定是喜欢收视率高的，效果好的，你们栏目现在什么折扣？
S4：收视率一直比较高，平均有20多个点，但是折扣和价格相对也高点，现在还是5折。
C5：价格是挺高的，做一个月15秒的话，大约要19万元。太高了，不能再低点吗？
S5：折扣确实比较高，不知道客户那边大约准备投放多长时间，能投入多少预算呢？
C6：客户准备从现在投放到年底，预算大约是30万元左右。他刚开始投放，而在央视也准备投放，所以这块不会投入太大，希望你们能大力支持呀。
S6：这个栏目的价格相对于他的预算来说，是有点高了。其实可以考虑一下我们的“剧场”，它以播放生活剧为主，从受众群来看，女性观众居多，都是家用小电器的潜力消费者，应该比较适合他的产品。
C7：但是客户还是比较喜欢这个栏目，收视率高，效果好呀，能在短期内创造收益。
S7：短期投放收效好，但是相对投入也较多。如果从整体性价比来比较，我个人认为“剧场”前的时间段也非常不错，虽然没有栏目的收视率那么高，但是价格相对来说较低，性价比较高，适合初次投放的客户。
C8：收视率低，效果会不会差很多？
S8：栏目的平均收视率有20多点，而剧场有10个点左右，如果将它们纵向比较差距是比较大，但如果横向比较的话，优势就能显示出来。而且如果在这些段位投放的话，月投放金额只需栏目的三分之一，而它的效果却可能是栏目的60%，所以说性价比非常高。
C9：这样说的话，栏目后的时段好像也不错，但是我怕客户这边会只认栏目。他第一次投放，比较固执小心，不知道能不能说服他，而且如果做栏目的话，预算这块就超了，我恐怕到时候他会选择别的频道。
S9：这没有关系，我回去分别做两个方案，一个是栏目一个15秒；
一个是剧场前的一个15秒。我会配合收视率做出分析，到时候客户会很清楚地看到哪个更适合他。如果您觉得在说服他上有困难，我可以和您一同前往。
C10：可以。
从广告销售实战6-5的过程来看，客户（至少是代理公司）并不一定要认准栏目，其实剧场也是可以考虑的。客户的预算有限，最理想的就是用有限的预算达到预期的投放效果。那么，客户的预期投放效果是什么？一直不清楚，一直在谈性价比。“价”的弹性很小，“性”是什么？就是预期效果。所以，在C8后，销售人员可以问：客户具体要什么效果？但在案例中，销售人员和客户把效果等同于收视率了。
小结
客户提出的问题，往往代表他的“想要”，但并不等同于“需要”，有时只是需要的一部分，甚至根本就不是真正的需要。“反问代答”法巧妙地让客户的想要转化为需要，从而让我们销售的产品“扬长避短”，满足客户主要的和真正的需求而不是次要的和表面的想要。
