战况适用
当遇到实干型人格的客户，想通过诱导促进成交时。
演习举证
李明是一位资深保险销售员。一天，他打电话给蒋先生。
蒋先生是一位退役军人，具备典型的军人气质，说一不二，刚正而固执，做什么事都方方正正，干干脆脆。
李明：“蒋先生，保险是必需品，人人不可缺少，请问您买了吗？”
蒋先生（斩钉截铁）：“有儿女的人当然需要保险，我老了，又没有子女，所以不需要保险。”
李明：“您的这种观念有偏差，就是因为您没有子女，我才热心地劝您投保。”
蒋先生：“哼！要是你能说出一套令我信服的理由，我就投保。”
李明：“如果有儿女，即使丈夫去世，儿女还能安慰伤心的母亲，并孝敬母亲。一个没有儿女的妇人，一旦丈夫去世，留给她的恐怕只有不安与忧愁吧！您刚刚说没有子女所以不用投保，如果您有个万一，请问尊夫人要怎么办呢！我知道您是关心您夫人的……”
（蒋先生沉默，以示认同）
李明（平静的口吻）：“到时候，尊夫人就只能靠抚恤金过活了。但是抚恤金够用吗？一旦搬出公家的宿舍，无论另购新屋或租房子，都需要一大笔钱呀！以您的身份，总不能让她住在陋巷里吧！我认为最起码您应该为她准备一笔买房子的钱呀！这就是我热心劝您投保的理由。”
（满怀热忱地把最后一段话讲完之后，李明突然打住。电话那头蒋先生默不作声，李明也静静等待着。过了一会儿）
蒋先生：“你讲得有道理，好！我投保。”
兵法解析
实干者常表现为：好胜心强，以成就衡量自己价值的高低，常被评价为工作狂，目标感极强，以结果为导向，为达到目标不惜牺牲完美。这一型的人很累，因为不停地往前冲，像拧紧了发条的钟表。相对来讲更关注近期目标，有成就时愿意站在台上接受鲜花和掌声，关注级别、地位。这类型的客户有一个明显的特点，就是对任何事情都很有自信，凡事亲力亲为，不喜欢他人干涉。但是，如果他意识到做某件事是正确的，那他就会比较积极爽快地去做。他们往往果断、干练，最不能忍受拖泥带水之人。
因此，销售人员应该针对这类型的客户，要尽量让自己的销售不拖泥带水，用最合理的理由说服客户，只要客户信服，成交就不在话下了。就像演习中的李明那样，能够根据客户的实际情况直逼客户的心理弱点，从而使客户信服，实现成交。
成交的秘密
在销售过程中，如果销售人员遇到实干型的客户，就要善于运用诱导法将其说服，找出这种客户的弱点，然后再一步步诱导他转移到你的产品销售上来，只要客户点头，就能实现成交。
