战况适用
当遇到保护型的客户，想让客户帮你实现成交时。
演习举证
劳尔是铁管和暖气材料的销售商，多年来，他一直想和某地一位铁管批发商做生意，那位铁管批发商业务范围极大，信誉也特别好。
但是，劳尔从一开始就吃尽了苦头，因为那位批发商是一位特别自负、喜欢使别人发窘的人，他以无情、刻薄为荣。他坐在办公桌的后面，嘴里衔着雪茄，每次劳尔出现在他办公室门前时，他就吼叫：“不要浪费我的时间，我今天什么也不要，走开！”
面对这种情形，劳尔想，我必须改变策略。当时劳尔的公司正计划在××地方开一家新公司，而那位铁管批发商对那个地方特别熟悉，在那地方做了很多生意。劳尔又一次去拜访那位批发商，他说：“××先生，我今天不是来销售东西，是来请您帮忙的，不知您有没有时间和我谈一谈？”
“嗯……好吧，什么事？快点说。”
“我们公司想在××地方开一家新公司，而您对那地方特别了解，就跟在那儿住过似的。因此，我来请您帮忙指点一下，是好还是不好？”
闻听此言，那批发商的态度与以前简直判若两人，他拉过一把椅子给劳尔，请他坐下。在接下来的一个多小时里，他向劳尔详细地介绍了××地区的特点。他不但赞成劳尔的公司在那里办新公司，而且还着重向他说了关于储备材料等方面的方案。他还告诉劳尔他们的公司应如何开展业务。最后扩展到私人方面，变得特别友善，并把自己家中的困难和夫妻之间的不和也向劳尔诉说了一番。
最后，当劳尔告辞的时候，不但口袋里装了一大笔初步的装备订单，而且两人之间还建立了友谊，现在两人还经常一块去打高尔夫球。
兵法解析
保护者常表现为：追求权力，讲求实力，不靠他人。个性冲动，有正义感，喜欢带领并保护身边的人。自强不息，爱出风头，喜欢为他人做主，并发号施令。
这一类型的客户，是非常自负的，因此，在销售中不能按照常规的程序去向这类型的客户销售，这样只能遭到客户的拒绝。就像这个案例中的销售员劳尔，他遇到的就是一位极其自负的客户，在开始时劳尔按照常规程序向他销售，遭到他的无情拒绝，劳尔企图使用分析能力打动客户的计划失败了。
对待保护型的客户，应该利用他们心中的“领袖欲”，以请教的姿态去接触他们，承认他们的英明，这样才能拉近与客户的距离，吸引到客户的注意，从而实现成交。
演习中的劳尔就是在遭到拒绝后不得不重新思考行动计划，在分析了客户的种种表现后，劳尔觉得对这种类型的客户，一定要先满足他的自负心理，于是，他就以公司要在某地开设新公司为由请求客户帮忙，果然客户的态度发生了变化，不但热心帮忙，还购买了劳尔的产品，最终两个人还成了朋友。
当然，请求客户帮忙的事情，一定要是在客户举手之劳就可以帮助你的小事。
成交的秘密
人性中最强烈的欲望是成为举足轻重的人，而请求客户帮忙，是使客户认为在你心目中他是个重要人物的最好办法，既然你如此看得起他，他是不会不给你面子的。因此，遇到这种类型的客户，销售员不妨采取情感策略，先满足客户的自负心理以获得客户的好感再进行销售，这样就会使销售顺畅很多，有助于顺利成交。
