战况适用
当客户穿着相貌不出众却有能力购买，销售人员以貌取人而影响成交时。
演习举证
一天，房地产销售人员小王和小李正在一栋大房子里等顾客上门。不一会儿，一辆破旧的车子驶进了店前的车道上，一对衣着普通的夫妇从车里下来，在小李对他们的到来表示出很大热情的时候，小王却不屑一顾：“别在他们身上浪费时间，看看他们的样子能像有钱人？他们能买得起这么好的房子，说什么我都不信！”
小李说：“我不会对我的任何顾客不礼貌的。”于是他带这对夫妇开始参观这栋房子，小王站在一边不加理睬。
这对夫妇看过这栋房子之后，非常高兴地说：“这就是我们想要的房子。”他们和小李回到客厅，对小李说：“我们是否可以谈一下买房手续的问题？”
丈夫让妻子拿出银行卡，对小李说：“其实我们本身是买不起这栋房子的，原来想买一个小一点的都买不起，很多销售人员都不愿意理睬我们。后来我们中了一笔大奖，于是就想买一个大房子。其实我看过了很多类似的房子，都很好，只不过那些销售人员都看不起我们，所以我们也不会在他们那里买房子的，但是今天遇到了你，你不仅没有看不起我们，还热情接待，我们决定买下这套房子，并全额付款。”
小王在旁边听了这对顾客的话，目瞪口呆，后悔不已，本来自己可以拿到的业绩就这样被别人取走了。
兵法解析
从演习中可以看出，小王之所以没能像小李那样拿下订单，就是因为他不能够像小李那样对顾客以诚相待，而是以貌取人，有势利之心。
其实，除了产品有好的品牌和质量之外，销售人员最重要的是要有对顾客的诚心。优秀的销售人员都会善待每一位顾客，即使顾客没有购买，也会有利于产品品牌的传播。销售人员如果能够耐心细致地向顾客介绍产品，让顾客高兴而来，满意而归，用热心、诚心和耐心去对待顾客，就会在顾客的心中留下一份信任、一份美好的回忆，顾客也就会喜欢到你这里购买产品，并忠诚于你，从而你才会达到销售的目的，实现成交。
成交的秘密
优秀的销售人员应该是一个对每位顾客都有热情，无论是一个普通工人还是企业的大老板都能够一样地尊重。因为订单往往会从出其不意的地方而来，所以在销售过程中，销售人员不要对任何人先下判断，不要以貌取人。
