战况适用
在销售中总是犯错误却不知反省影响成交时。
演习举证
美国有一位名叫贝特格的保险销售高手，初入保险业时也是踌躇满志，可业绩一直不佳，他因此灰心丧气，打算就此放弃。一个周末的早上，他苦苦思索问题的根源，决定如果理不出什么头绪来的话，就干脆辞职改行。那天早上，他自问自答了这样几个问题。
1.问题到底是什么？
他回忆，有时在与客户洽谈一单业务时，似乎进展非常顺利，但往往在要落单的关键时刻，客户却突然就此打住，说下次有时间再面谈。正是这些所谓的下次面谈，耗费了他大量的时间和精力，使他产生了挫败感。
2.问题的根源在哪里？
他有个好习惯，喜欢做工作记录。于是，他拿出最近12个月的记录，做了一番统计分析，得出的结果使他茅塞顿开。他发现自己的生意有70%是在首次与客户的洽谈中一次成功的，还有23%的生意是在第二次洽谈中才成功的，只有7%的生意需要在第三次、第四次、第五次，或更多次的洽谈之后才能成交。正是这7%的生意把他搞得筋疲力尽、狼狈不堪。也就是说，他把大量的时间浪费在只占7%的生意额上，结果得不偿失。
3.解决方案是什么？
根源一找到，问题也就迎刃而解了。他立即快刀斩乱麻，把那些需要进行3次以上洽谈的生意一笔勾掉，把节省下来的时间专门挖掘潜在客户。结果，在很短的时间内，他的成交额就翻了一番。
兵法解析
很多中国销售员喜欢抱怨客户，抱怨老板，但就是不会反省，认识不到自己身上的缺点和毛病，于是屡错屡犯，在销售中难以成交而无所作为。其实，在人生中遇到困境是不可避免的。但是，困境中往往也埋藏着机遇，因为困境会提醒我们需要改进的地方。与其探求别人成功的秘诀，不如多问问自己失败的原因。很多时候，我们并不是找不到改进工作、提升自我的方法，而是缺乏反省与思考。如果我们能像贝特格那样勤于思考，又何愁找不到业绩不高的“病因”，然后对症下药呢？有时人们觉得无路可走，往往是因为不敢想、不去想，而非其他的原因。
所谓“反省”，就是反过身来省察自己，检讨自己的言行，看自己犯了哪些错误，看有没有需要改进的地方。能够时时审视自己的人，一般都很少犯错，因为他们会时时考虑：我到底有多少力量？我能干多少事？我该干什么？我的缺点在哪里？为什么失败了或成功了？这样做就能轻而易举地找出自己的优点和缺点，为以后的行动打下基础。销售人员这是这样，只有不断反省自己，纠正自己在销售中的错误，就会为下一次得销售赢得成交的机会。
成交的秘密
要当一流的销售家，光是学习销售技巧也不管用，也必须永远留一只眼睛注视自己，不断地反省要认识自己必须依靠自己与别人，自己就是前述的自我剖析，别人就是他人的批评。由于自我剖析往往不够客观与深入，因此得依赖他人的批评。只有这样，才能在销售中避免重复犯错，才能得到进步，在以后的销售中得到纠正而实现成交。
