战况适用
想让客户通过亲身体验主动成交时。
演习举证
某大型商场二层的家电卖场最近销售国外某品牌的超豪华纪念版电冰箱，生意非常火暴，但两个月前的情形却截然相反。刚进货时，由于这种纪念版电冰箱用料考究，设计理念前卫，采用了最先进的加工技术，手感也特别的好，所以价格特别高，因此家电卖场一直将其放在玻璃柜台里面。为了确保高档电冰箱不被顾客弄脏、弄坏，该商场与其他大商场一样，在柜台上竖了一块“贵重商品，请勿动手”的牌子。由于顾客不知道这种冰箱的质地和做工到底有多好，而只知道价格高得出奇，因此一个月最多只能卖出一两台。
后来家用电器部门经理改变了方法：把“请勿动手”的牌子撤掉，换上“请君动手”的牌子。即反其道而行之，让顾客触摸这款进口的高档冰箱，亲自体会它巧夺天工的做工和卓尔不凡的品质。
该商场这一与众不同的举措招来了很多顾客，他们争着用手去触摸这款高价的冰箱，确实感到它质量好、手感好。在换上“请君动手”的牌子的当天，虽然触摸这款高档冰箱的双手比以前多了几百倍，但是当天就卖出了12台，一天的销售量竟是以前几个月销售量的总和。
兵法解析
市场上很多日用消费品，尤其是小型家电商品，很多销售公司都采用“封闭”买卖方式，商品靠营业员一件一件递到顾客手中，顾客感觉不方便。而作为更富有创新和注重顾客体验的卖场，所有的商品都会实行敞开式货架陈列。走到大型家电面前，驻足摸摸看看，随心所欲；来到小型家电面前，拿一件样品在手中比试，尽兴摆弄。在敞开式的货架上，陈列着琳琅满目小商品。顾客随意挑选，有一种“零距离”的欣喜，没有一点“抢、逼、围”的尴尬和局促感。在这样的环境里购物，会令人更加惬意。正如演习中的商场二层家电卖场，竖着“贵重商品，请勿动手”的牌子，即使高档冰箱的做工一流，设计理念非常前卫，质量很好，却依旧鲜有人问津。而当商场打开“顾客体验”的大门，把“请勿动手”改成“请君动手”之后，一天的销售量却是以前几个月的销售量总和，这充分说明了“顾客体验”的重要性。
因此，销售人员应该在销售过程中尽量让顾客亲自体验一下，让顾客充分了解产品的功能，从而提升顾客的购买欲望，让顾客主动成交。
成交的秘密
让顾客高兴大胆地触摸产品，目的就是让顾客亲自体验它，从而赢得潜在顾客。因此，销售人员要多多鼓励顾客体验产品，加以耐心周到的服务，顾客就更容易了解商品，并感受到产品的真实性，成交才会成为可能。
