战况适用
想让顾客在切实感受中分辨产品的好坏从而主动成交时。
演习举证
有一位顾客到A家电专卖店想购买一套组合音响，A销售人员带顾客看了一圈。
顾客：“刚才看的那两款组合音响都不错，价钱怎么算？”
A销售人员：“那个较大的是1500元，另外一个是2300元。”
顾客：“啊？那个小的为什么比较贵，我们外行看来觉得小一点儿的应该更便宜才对！”
A销售人员：“那个小的进货成本就快要2150元了，只赚您150元。”
顾客本来对体积较大的那套1500元的组合音响感兴趣，但想到另外一套小的居然要卖2300元，于是认为较大的那套组合音响的品质一定粗制滥造，因此就不敢买了。
顾客又走到隔壁的B家电专卖店，看到了同样的组合音响，打听了价格，同样的是1500元及2300元，顾客就好奇地请教B销售人员。
顾客：“为什么这套小的组合音响反倒要卖2300元？”
B销售人员：“先生，请您过来，我们放同样一首歌，比较比较。”
顾客依着他的话，听了一首经典歌曲，一个音调比较高，一个声音低沉，不过小一些的组合音响音质明显好于那个大块头的组合音响。
B销售人员看到顾客的试听感受后，接着告诉顾客：“1500元的这套组合音响声音稍微高一些，您会觉得很舒服，而2300元的组合音响音调并不是那么高，而且声音的清晰度也有一些差别，这是因为两套组合音响喇叭上的金属膜使用的材料不一样，2300元的组合音响使用了做工最精良的钛金属膜，因此音质更好，低音深沉，高音不会爆音。您要知道，经常爆音或音调比较高的组合音响对听力有一定的损害，而低音的组合音响效果则会好很多。但光是钛金属膜的成本就要多出将近500元。而且，您看这套小型的组合音响的支架是碳纤维的，它比一般非纯钢的组合音响支架寿命要长一倍，它不会因为受到空气的腐蚀而生锈断掉，也能保证更轻的重量的前提下承受更大的重力，碳纤维在F1赛车上应用很广泛。因此，这套小一些的组合音响支架的平均使用年限要比其他的多一倍。”
“另外，这套小型的组合音响，虽然个头比较小，但它完全是依照最新的杜比音质认证标准设计和调试的，因此音质非常好，也把对听力的损害降到了最低，即使长期听歌看电影耳朵也不会感到难受。一套好的组合音响对于家庭影院来说，实在是非常重要。这套组合音响虽然个头不如那套大，但却是一套精心设计的好音响。老实说，那套1500元的组合音响中看不中用，使用价值和听觉感受远远没有这套2300元的高。”
顾客听了B销售人员的说明后，心想还好只贵800元，为了保护我的听力并获得更高的听觉感受，就是贵1000元我也会购买这套设计精良的小组合音响。
兵法解析
演习中，对于同样的产品同样的价格，A销售人员和B销售人员使用了不同的产品简介方法和不同的顾客体验，得到了截然不同的结果，这是什么原因呢？
通常，在销售失败的原因中，价格没有达成一致是其中一个很重要的原因。但实际情况是，价格没有达成一致的背后往往隐藏着更深刻的原因。这个演习就说明，在有价格异议的情况下，增强顾客体验的方法很有可能扭转价格异议。在这个演习中，A家电专卖店的A销售人员面对顾客的价格质疑，只是采取了常规的解释方法，当然不能令顾客满意，并且还在顾客的头脑中形成了便宜组合音响品质不好的猜想（虽然事实确实如此），销售必然是以失败而告终。当顾客来到B家电专卖店，面对顾客同样的价格质疑，B销售人员采取了截然不同的销售方法。他首先让顾客试听一首歌来亲自体验一下两套组合音响的不同，从而在顾客的大脑中建立对两套组合音响的初步认识。在此基础上，他又利用自己的产品解说优势，深入分析了两套组合音响的不同之处及贵的组合音响的种种好处，从而把顾客的思维从大的好转向小的好，并且取得顾客的认同，成功地成交了一套2300元的组合音响。
可见，对于持有价格异议的顾客，更好的产品体验和产品解说，往往能扭转这种异议，从而促进成交，而顾客体验的神奇功效就在于此。
成交的秘密
成功的销售人员应该知道，在通常情况下，顾客一边想得到质量最好的产品，而一边又想花钱少。这时候就需要销售人员能够洞悉顾客心理，增加顾客的产品体验，让顾客感受到实实在在的品质，配以专业的技术解说，用产品质量去说服顾客，实现成交。
