战况适用
利用客户的自我重要感，想让顾客在自我重要感的满足中决定成交时。
演习举证
小张和小孟是同一家公司的销售员，两人销售同一种产品，而且恰巧同时面对一个客户销售。小张销售时一直很专业地介绍自己的产品，却无法被客户喜欢和接受；而小孟大部分时间在与客户闲聊，并不时向客户请教一些问题，适当地表示感谢，对产品的介绍仅仅是一带而过，结果是小孟当场成交。为什么会这样？
兵法解析
演习中的小张为什么不被客户欢迎？是因为他一直在滔滔不绝地介绍自己的产品，而忽略了对客户起码的尊重和感谢。而小孟始终对客户恭敬有礼，不时的请教和感谢让客户受到了足够的重视，给客户一种自己很重要的感觉，从而使客户被重视的心理得以满足，于是很自然地从情感上对小孟也表示了认同，促成了这笔交易。
其实，客户选择购买的原因，从心理学的角度分析，是希望通过购买商品和服务而得到解决问题的方案及获得一种愉快的感觉，从而获得心理上的满足。所以，可以这样说，客户真正需要的除了商品，更是一种心理满足，心理满足才是客户选择购买的真正原因。
心理学家弗洛伊德说，每一个人都有想成为伟人的欲望，这是推动人们不断努力做事的原始动力之一。因为渴求别人的重视，是人类的一种本能和欲望。渴望被人重视，这是一种很普遍的、人人都有的心理需求，我们每个人都希望得到别人的尊重和喜欢。没有一个人愿意默默无闻，不为人知。
重要感更存在于消费者的消费心理中，特别是在生存性消费需要得到满足之后，客户更加希望能够通过自己的消费得到社会的承认和重视。敏锐的销售人员应该意识到，顾客的这种心理需求正好给销售员销售自己的商品提供了一个很好的突破口，销售人员可以通过刺激客户的自我重要感来促成客户的购买决定。
与寻求重要感相对的，是害怕被人轻视的心理。因此，销售人员要仔细观察，适当地通过反面刺激，也会达到欲扬先抑的效果。在销售过程中，销售人员也可以适度地说一些反面的话来刺激客户的自尊心，从而引发他的自我重要感，可能会促使客户买下更贵的产品以显示自己的不容小视。
成交的秘密
真诚地尊重客户，给他们重要感，是打开对方心门的金钥匙。销售员要永远都让客户感受到自己的重要，多给客户一些关心和理解，对客户的尊重和付出，会得到客户同样甚至更多的回报。
