战况适用
当客户拒绝，想以客户的拒绝当做理由说服客户成交时。
演习举证
经销店的店长：“贵公司把大量的钱花在了做广告上，为什么不把这些钱作为进货的折扣，让我们能够多赚些利润呢？”
销售人员：“您说的有道理。但是，就是因为我们投下大量的广告费用，客户才会被吸引上门并指定品牌进行购买，不但能够节约您销售的时间，同时还能顺便销售其他的产品，您的总利润还是不少的吧！”
经销店的店长：“呵呵，你说的也是那么回事，那就再给我们订一批货吧！”
兵法解析
在销售过程中，遇到客户的拒绝是常情，但是如果销售人员采用的策略得当，也会将客户拒绝的理由变成成交的关键。就像演习中的销售人员，他就是巧妙地把客户拒绝的理由转变成他购买的理由，从而实现了最后的成交。
其实，能够成为客户拒绝的理由多半是客户通常并不十分坚持的理由，特别是客户的一些拒绝的借口。因此，采用把拒绝化为成交关键的方法的最大目的，就是让销售人员借打消客户拒绝而迅速地陈述产品所能带给客户的利益，以引起客户的注意，从而转变客户观念，实现成交。
成交的秘密
让客户的拒绝成为成交的关键在销售中的基本做法就是当客户提出这些拒绝的理由时，销售人员能够立即回答说：“这正是我们认为您要购买的理由！”也就是销售人员能立即将客户的反对意见直接转化为他必须购买的理由。
