战况适用
当客户有异议，想博取客户同情促进成交时。
演习举证
销售人员：“白总，我已经拜访您好多次了，您对本公司的汽车性能也相当的认同，汽车的价格也相当合理，您也听朋友夸赞过本公司的售后服务，今天我再次打扰您，不是向您销售汽车的。我知道总经理是销售界的前辈，我在您面前销售东西压力实在很大，大概表现得很差，请总经理以一颗爱护晚辈的心，指点一下，我哪些地方做得不好，让我能在日后改进。”
白总：“你不错嘛，又很勤快，对汽车的性能了解得非常清楚。看你这么诚恳，我就坦白告诉你，这一次我们要替企业的10位经理换车，当然所换的车一定要比他们现在的车子要更高级一些，以激励士气，但价钱不能比现在贵，否则我短期内宁可不换。”
销售人员：“白总，您实在是位好经营者，购车也以激励士气为出发点，今天真是又学到了新的东西。总经理，我给您推荐的车是由美国装配直接进口的，成本偏高，因此，价格不得不反映成本。但是我们公司月底将从墨西哥OEM进口来的同级车，成本较低，并且总经理一次购买10辆，我一定说服公司尽可能地达到您的预算目标。”
白总：“喔！的确很多美国车都在墨西哥OEM生产，贵公司如果有这种车，倒替我解决了换车的难题了！”
兵法解析
演习中的电话销售人员之所以在拜访客户多次却仍未成交的情况下将形势作了一个大逆转，最后实现成交是因为他使用了哀兵策略，以虚心向客户讨教来探寻客户的异议所在，不仅能满足客户的自我重要感，还触动了客户心灵深处最柔软的同情心，让客户放松了对销售人员的戒备，说出了自己的异议，这就成功了一半。然后销售人员针对客户的异议提出了可行的方案满足了客户的需求，从而大功告成，完美实现成交。
可见，在销售中即使多次受挫也并不等于毫无转机，只要销售人员采用一定策略，就可以峰回路转，实现成交的目的。
通常来说，使用哀兵策略，要遵循以下步骤进行。
（1）态度诚恳。
（2）感谢客户，并真切恳请客户坦诚指导自己销售时有哪些错误。
（3）诱使客户说出不购买的真正原因。
（4）了解原因后，再度销售。
成交的秘密
当电话销售人员山穷水尽，无法成交时，由于多次的电话拜访和客户多少建立了一些交情，此时，若面对的客户不仅在年龄上而且在头衔上都超过销售人员时，可采用哀兵策略，以让客户说出真正的异议。而销售人员一旦确确实实地掌握了客户真正的想法，了解了客户的真正异议，只要能化解这个真正的异议，销售人员的处境将有180度的戏剧性大转变，成交自然不在话下。
