战况适用
面对计较价格的客户，想让客户难开讨价还价之口并促进成交时。
演习举证
客户：“你好，我想问一下这款冰箱的零售价是多少？”
销售人员：“您好，我们这里的零售价是5000元。”
客户：“不会吧？怎么会比网上的报价还要高300元呢？”
销售人员：“这您不必担心，我保证您在我们这里拿到的价格都很实惠，因为我们是薄利多销，唯一的希望就是顾客购买之后介绍朋友到我们店里来买冰箱。说真的，现在的市场竞争太激烈了，价格都很透明的，唯一靠的就是您这样的客户为我们介绍一些客源。”
客户：“是吗？那为什么还会比网上报价贵300元呢？”
销售人员：“您看到的信息可能是搞活动时的促销价，那个价格我们进货都进不到呢。说真的，我们一台冰箱才赚100元，这其中还有水电、人工、房租、运输、服务等方面的开销。”
听完销售人员的解释，客户露出了满意的笑容。
销售人员：“我现在给您开票了，希望您能多带几个朋友过来，以后冰箱方面遇到什么问题都可以给我打电话。这是我的名片，交个朋友吧！”
兵法解析
销售过程中，销售人员总会遇到计较价格的客户，而计较价格也是大部分客户的共有特征。尤其是在现代社会，信息的传播途径越来越多，很多商品的价格都是透明的，很多客户也会进行调查后才去购买，因此，当着真人面前就不需要再说假话。就像演习中的销售人员那样实价实说，让客户在提出异议的最初阶段感受到价格的公道性并从心底里真正接受这个价格。再请客户帮忙介绍客源，让客户感受到你的真诚，与客户交朋友之后，客户就不会再开口讨价还价，也会有兴趣继续商谈或下定决心成交。
成交的秘密
面对计较价格的客户，实价实说可谓是一种非常有效的销售手段，一切都让客户感觉是在公道、透明、彼此信任的环境下交易，还让客户感觉到这不仅仅是一次消费，还结交了一个朋友，开口谈价就不会再发生了，成交也自然不在话下，未来的延续性成交也将成为可能。
