战况适用
拿到订单，想避免出现呆账影响成交落地时。
演习举证
陈诺是一家电器公司的销售人员。一个月前，他与一家公司签订了一笔数目不小的订单。货品也已经在半个月前全部发送到位，但是至今也没有收到客户的货款。陈诺已经给该公司的负责人打了几次电话了，但总是收到敷衍性的答复，时间过去了这么久，货款还是没有到账。陈诺无奈，决定亲自去该公司看看。
到了客户公司之后，陈诺与负责人的秘书说明了来意，秘书打了个电话后告诉陈诺，他们的负责人在开会，现在没时间。陈诺只好在外面等，一直等了两个多小时才见到这个负责人。但是见了面之后，不管陈诺多么有礼貌，负责人就只是笑眯眯地夸产品很不错而绝口不提货款的事。最后，陈诺不得不说明来意，提起了货款的事。但是这位负责人依然在敷衍他说很快就会把钱打过去。最后，陈诺无奈地离开了负责人的办公室。在离开公司之前，他无意中发现几个员工正在搬文件盒，背着包准备离开公司，并听议论工资是否开足的事。陈诺立即明白了，原来这家公司出现了危机，货款可能遥遥无期了。
兵法解析
呆账是指已过偿付期限，经催讨尚不能收回，长期处于呆滞状态，有可能成为坏账的应收款项。演习中陈诺所签下的这个订单，因为经催讨尚不能收回，因此就形成了呆账。但是之所以出现这样的情况，不仅仅是客户公司的诚信问题，更多的是销售人员没能提前预防，采取有效的措施来了解客户的信用，因此，才导致呆账的形成，影响了成交的真正实现。
那么销售人员应该如何预防呆账，将呆账扼杀在摇篮里呢？
首先，销售人员应该做好客户的信用调查。这不仅可以挖掘到信用可靠、有市场潜力的客户，还可以有效排除那些信用不良的客户，防止成交之后的呆账形成。
其次，销售人员应该在交易的前后做好预防。这主要包括以下两方面的内容。第一，销售人员应展开“异常事态”的诚信调查，即当听到有关客户被银行催账、员工不法舞弊等消息时，销售人员应该立即搜集信息来加以证实，然后制定有效的应对措施。第二，加强银行征信，防范空头支票。如果是第一次与客户来往，除了要切实掌握该客户的信用状况和设定信用额度外，在交易之后收回客户支付的票据交付公司之前，务必要向银行查询该票据往来信用记录。
只有做到以上几点，做好防范，呆账就难以形成了。
成交的秘密
在成交前后，销售人员都不可掉以轻心，要时刻做好防范，预防呆账的发生，做好客户信用调查，做好严格把关，以保证成交真正落到实处。
