鲍洛奇当上售货员之后，卖的食品总是最多。白天他卖食品，晚上还不厌其烦地清理摊位、打扫卫生。起初，他的日薪是一些长了黑点的蕃茄或其他烂水果，但他工作太出色了，经理过意不去，主动将报酬改为现金支付，并且提高到5元一天。
鲍洛奇所在的食品店是杜鲁茨食品商大卫·贝沙所拥有的连锁店之一，多年来，贝沙一直想物色一个能干的年轻人做自己的接班人。当他听说鲍洛奇是一个做生意的好手时，便把他调到杜鲁茨总店，亲自对他进行培训。
鲍洛奇初到总店，干的还是老本行——卖水果。他的水果摊就设在杜鲁茨最繁华的街道，周围有很多水果摊，各家都使出浑身解数，拼命拉顾客，竞争非常激烈。由于鲍洛奇很会把握顾客的心理，销售业绩直线上升。
一次，水果冷藏厂起火，有18箱香蕉被烤得皮上生了许多小黑点。贝莎先生把这些香蕉交给鲍洛奇，让他降价出售。由于香蕉外观不佳，虽然鲍洛奇将价格降了将近一半，还是无人问津。
该怎么办呢？鲍洛奇又仔细地检查了一遍货物，发现香蕉只是皮有点黑，里面的肉一点也没有变质，相反，由于烟薰火烤的缘故，吃起来反倒别有一番风味，于是，他心里有了主意。次日一大早，鲍洛奇摆上香蕉，大声吆喝起来：“快来买呀，最新进口的阿根廷香蕉，南美风味，全城独此一家，大家快来买呀！”经他这么一嚷嚷，很多人被吸引过来，摊前围了一大群人。
鲍洛奇请一位女士亲口尝“阿根廷香蕉”，并请她发表意见。女士说：“嗯，确实有一种与众不同的香味。”结果，她买了10磅。
有了那位女士带头，再加上鲍洛奇的鼓动，18箱香蕉便以高出市价一倍的价格销售一空。
这件事，鲍洛奇虽然感到近乎欺骗，甚至多年后还为之内疚，但从这件事中，他悟出了一个道理——消费心理是非常微妙的，如果不把握这种微妙的心理作用，在商界永远也不可能有出奇制胜的一天。
有此领悟，鲍洛奇在销售上越干越出色，甚至连别的公司也知道他的大名。后来，他被尼尔逊公司挖过去开拓北方市场。
尼尔逊公司是一家颇有名气的老牌杂货批发公司，在保罗附近具有相当的感召力，然而，不知何故，公司始终无法打入北部地区。
鲍洛奇向尼尔逊公司提出的条件就是——“按50％提成，销售方式由我自己决定，别人不得干涉。”公司老板权衡利弊后，同意了他的要求。
鲍洛奇玩命地工作，几乎跑遍了明尼苏达和威斯康辛州北部的每一寸土地。在遭受过无数次挫折后，他的经验越来越丰富，还创造出不少新鲜的推销方法。
随着鲍洛奇推销的货物一天天增多，他的收入也越来越可观。由于他的销售成绩太好，他的收入竟超过了公司老板！
点评：
善于联想是化劣势为优势的条件，鲍洛奇将受损香蕉与进口香蕉联系起来，从而找到了解决办法。只要开动脑筋，这种奇妙的联想并不难找到。
作为推销员本身，也有自己的优势和劣势，取得成功的人知道如何发挥自己优势的人，同时他们也知道如何化解劣势。
11．欲擒故纵——放长线钓大鱼
在与顾客谈生意的时候千万不要心急，那会引起他们的不信任。
有一天，一个推销员在温斯波罗市兜售一种炊具。他敲了公园巡逻员安徒先生家的门，他的妻子开门请推销员进去。安徒太太说：“我的先生和隔壁的史密斯先生正在后院，不过，我和史密斯太太愿意看看你的炊具。”推销员说：“请你们的丈夫也到屋子里来吧！我保证，他们也会喜欢我对产品的介绍。于是，两位太太“硬逼”着他们的丈夫也进来了。推销员作了一次极其认真的烹调表演。他用他所要推销的那一套炊具用文火不加水煮苹果，然后又用安徒太太家的炊具煮。两对夫妇留下深刻的印象。但是男人们显然装出一副毫无兴趣的样子。
一般的推销员，看到两位主妇有买的意思，一定会趁热打铁，鼓动他们买的。如果那样，还真不一定能推销出去，因为越是容易得到的东西，人们往往觉得它没有什么珍贵的，而得不到的才是好东西。聪明的推销员深知人们的心理，他决定用“欲擒敌纵”的推销术。他洗净炊具，包装起来，放回到样品盒里，对两对夫妇说：“嗯，多谢你们让我作了这次表演。我实在希望能够在今天向你们提供炊具，但我今天只带了样品，你们将来再买它吧。”说着，推销员起身准备离去。这时两位丈夫立刻对那套炊具表现出极大的兴趣，他们都站了起来，想要知道什么时候能买得到。
安徒先生说：“请问，现在能向你购买吧？我现在确实有点喜欢那套炊具了。”
史密斯先生也说道：“是啊，你现在能提供货品吗？”
推销员真诚地说：“两位先生，实在抱歉，我今天确实只带了样品，而且什么时候发货，我也无法知道确切的日期。不过请你们放心，等能发货时，我一定把你们的要求放在心里。安徒先生坚持说：“唷，也许你会把我们忘了，谁知道啊？”
这时，推销员感到时机已到，就自然而然地提到了定货事宜。
于是，推销员说：“噢，也许……为保险起见，你们最好还是付定金买一套吧。一旦公司能发货就给你们送来。这可能要等待一个月，甚至可能要两个月。”
点评：
人们总是对那些急于得到而不能到手的东西抱有很大的兴趣，聪明的推销员懂得胃口吊得越高，消化功能就越好。但无论语言、动作或其它什么方式都应该与推销活动密切相关，这样才会出奇制胜。
12．捡最难的事情做起
从难的做起你将会发现世上无难事，推销员不防提高目标，把起点的位置定得越高越好。
一位音乐系的学生走进练习室。在钢琴上，摆着一份全新的乐谱。
“超高难度……”他翻动着乐谱，喃喃自语，感觉自己对弹奏钢琴的信心似乎跌到了谷底，他甚至不敢再弹。
已经三个月了！自从跟了这位新的指导教授之后，不知道为什么教授要以这种方式整人。
勉强打起精神。他开始用十指奋战、奋战、奋战……琴音盖住了练习室外教授走来的脚步声。
指导教授是个极有名的钢琴大师。授课第一天，他给自己的新学生一份乐谱。“试试看吧！”他说。乐谱难度颇高，学生弹得生涩僵滞、错误百出。“还不熟，回去好好练习！”教授在下课时，如此叮嘱学生。
学生练了一个星期，第二周上课时正准备让教授验收，没想到教授又给了他一份难度更高的乐谱，“试试看吧！”上星期的课，教授提也没提。学生再次挣扎于更高难度的技巧挑战。
第三周，更难的乐谱又出现了。同样的情形持续着，学生每次在课堂上都被一份新的乐谱所困扰，然后把它带回去练习，接着再回到课堂上，重新面临两倍难度的乐谱，却怎么样都追不上进度，一点也没有因为上周的练习而有驾轻就熟的感觉，学生感到越来越不安、沮丧的气馁。
教授走进练习室。学生再也忍不住了。他必须向钢琴大师提出这三个月来何以不断折磨自己的质疑。
教授没开口，他抽出了最早的那份乐谱，交给学生。“弹奏吧！”他以坚定的目光望着学生。
不可思议的结果发生了，连学生自己都惊讶万分，他居然可以将这首曲子弹奏得如此美妙、如此精湛！教授又让学生试了第二堂课的乐谱，学生依然呈现超高水准的表现……演奏结束，学生怔怔地看着老师，说不出话来。
“如果，我任由你表现最擅长的部分，可能你还在练习最早的那份乐谱，就不会有现在这样的程度……”钢琴大师缓缓地说。
点评：
推销如同爬山，爬上最高的山，才知道别的山有多矮——当你再去爬这些山时，也就不觉得难了。所以平时不要给自己的目标定得太低，设计一些高难度的动作，以勇士的风貌去完成它，那么接下来的困难简直就是小菜一碟。
13．自创条件垫路
有些推销员总是抱怨条件不成熟顾客不合作，在抱怨之前应细细想想，你认真去创造条件了没有。
有一个推销员，他以能够卖出任何东西而出名。他已经卖给过牙医一支牙刷，卖给过面包师一个面包，卖给过瞎子一台电视机。但他的朋友对他说：“只有卖给驼鹿一个防毒面具，你才算是一个优秀的推销员。”
于是，这位推销员不远千里来到北方，那里是一片只有驼鹿居住的森林。“您好！”他对遇到的第一只驼鹿说，“您一定需要一个防毒面具。”
“这里的空气这样清新，我要它干什么！”驼鹿说。
“现在每个人都有一个防毒面具。”
“真遗憾，可我并不需要。”
“您稍候，”推销员说，“您已经需要一个了。”说着他便开始在驼鹿居住的林地中央建造一座工厂。“你真是发疯了！”他的朋友说。“不然。我只是想卖给驼鹿一个防毒面具。”
当工厂建成后，许多有毒的废气从大烟囱中滚滚而出，不久，驼鹿就来到推销员处对他说：“现在我需要一个防毒面具了。”
“这正是我想的。”推销员说着便卖给了驼鹿一个。“真是个好东西啊！”推销员兴奋地说。
驼鹿说：“别的驼鹿现在也需要防毒面具，你还有吗？”
“你真走运，我还有成千上万个。”
“可是你的工厂里生产什么呢？”驼鹿好奇地问。
“防毒面具。”推销员兴奋而又简洁地回答。
点评：
路是人走出来的，条件也是人创造出来的。平日的推销工作虽然没有故事中说得那么神乎其神，但是许多人就是因为成功的条件不够而失败的。所以，要善于利用手中的一切因素，必要时鸡毛也可以当作令箭，看准时机，善于改变，肯定能把客户的心理转移成产品的卖点。
14．速战速决，决不要拖延
速战速决，趁热打铁，拖延会减低你与客户的热情和兴趣。
一天，舒克拜访了一家大公司的总部，这家公司是全球数一数二的大企业。在与该公司的公关部副总裁约翰·卡森进行一连串的通信与电话交谈之后，他们终于拟定了一个会面时间。
舒克苦心安排这次会谈的目的，是要对该公司的高级主管做一次推销说明，允许舒克撰写一本有关此公司的书籍。因为舒克要访问公司150名左右的职员，所以获得该公司管理阶层的认可是绝对必要的。如果没有这项应允，舒克很难写出他想写的这本书。
舒克在会谈开始前的几分钟抵达约翰·卡森的办公室。在他们寒暄一番之后，约翰·卡森说：“罗勃，我个人十分支持你写这本书，我想这对我们公司是很好的一次公关机会。”
“谢谢你，约翰，这真是好消息。”舒克回答：“我也同意你的说法。这将为‘大美国公司’创造良好的商誉。”
“罗勃，我已经将它推荐给我们公司的董事会。但是你必须获得他们的认可，否则事情还是行不通的。”
“这本书对你们公司来说是有利无害。”舒克自信地说：“我自信他们会赞同的。”
“很不幸，罗勃，我并不认同你的自信。”卡森说。
“你不认同？”舒克问。
“让我先跟你说一下谁会出席这个会谈。”卡森说：“除了我们的最高主管安东尼·马克斯和营销部门的资深副总裁菲尔·柯林顿之外，人际关系部门的执行副总裁艾尔·洛荷与企业事务部门的副总裁贝蒂·葛林也会出席，如果你的提案获得通过的话，贝蒂·葛林将直接与你共事。”
“现在，问题是，”卡森继续说道：“每个人都真诚地认为你的书是一个好点子，但是今天不会对此作出任何决定。然后它就像一大堆其他的好点子一样，在某个地方被埋葬起来。由于它不是我们公司第一优先的考虑事务，因此我们再也不会将它提出来讨论。我要说的是，罗勃，即使你的书再怎样不错，除非它在今天通过，否则它将无限期地被搁置。我们有这么许多东西尚待讨论，实在不可能再对这个问题讨论一次。”
“在我还没有入虎穴之前，这真是一个好的警告。”舒克露出苍白的笑容说道。
“还有一件事，罗勃，”卡森补充道：“我们的会议在十点三十分举行，马克斯在十一点有另一场会议，他不能迟到，所以你大约只有25分钟的时间来推销你的书。”
这个会议在一间美仑美奂的会议室进行，为首坐着的是安东尼·马克斯。舒克当时认为只要能说服他，那么其他人必然也会跟随着他的决定。然而，舒克也必须在今天说服他才行。因为他再没有第二次机会。
卡森首先以介绍舒克作为会议的开场，他同时提及了数本舒克撰写的著作，他更仁慈地表示他个人十分喜欢舒克之前寄给他的数本书，然后他转向舒克说：“罗勃，现在轮到你发言了。”
舒克起身，以最谦卑最诚挚的声音说道：“各位女士先生，我今天十分荣幸地在这里和贵公司的高层经理人交流，贵公司是我们国家历史上最优秀的组织之一。当我还是一名小男孩时，我便对‘大美国公司’仰慕不已。”
舒克这番话听起来文艺腔十足，但是却十分见效，所以他接下去说：“今天能在此和各位在一起，的确是我事业生涯中最精彩的时刻。毕竟，你们肩负的是这个数十亿美元跨国企业的未来。今天，你们将宝贵的时间交给我，所以我要告诉你们我要着手进行这本书的内容是有关‘大美国公司’的历史，以及如今其进行专业管理的过程。”
舒克继续说道：“所有贵公司的重要决定都是由你们做出的，因此对我这本书的认可便成为你们最容易的小决定了。事实上，与那些真正的大决策相比之下，这无疑是一件最容易决定的事情。”
“我真的很高兴你们今天能邀请我参加这个会议，因为在二十分钟后我走出这里时，我已经知道你们的决定是什么了。这正是我对你们这些顶尖主管的仰慕所在，也就是你们能将公司管理得如此成功的原因。我曾经见过一家大公司的主管们，”舒克将声音压低，继续说道：“我不会说出他们的名字，但是你们绝对不会想我们有多倒霉，全都因为他们无力做出决定。他们在完成任何一件事之前，都必须经过无数官僚程序的推诿搪塞。我发誓我再也不会和这家公司共事，因为他的管理已经陷入了官僚主义中而无法动弹，以至于高层经理人无法作出重要的决定。我脑中有着许多写书的好点子，我的生命实在不需要这类的不幸。如果我意识到某间公司正令我陷入这种不幸的话，我会跨步离去，选择和其他的公司一起工作。”
紧接着舒克逐章地说明这本书所要写的内容，这项解说耗费了十分钟。最后舒克又主持了五分钟的问与答会程。
在他回答完数个问题之后，马克斯说话了：“我看不出我们不放手让舒克先生写这本书的理由，他可以开始进行这本书了。有任何人不同意吗？”
每个人都点头表示赞同，马克斯于是起身致歉，赶赴下一场会议。卡森继续主持这项会议，向在场的主管致以谢意。然后他说：“罗勃和贝蒂，我有几件事要和你们在办公室谈一谈。”
当卡森关上他办公室的门之后，他对舒克说：“如果我没有亲眼看到的话，我实在不会相信。我真的不认为在这场会议上，你的书会有任何机会能获得通过。我恭喜你完成了一项不得了的推销工作。”
点评：
推销员对客户做决定的能力应该大加奉承，他们就不想将事情拖延，也不想让你存有他们无能力作出购买决定的印象。当你肯定他们具备决断性的才干时，你就是讨好了他们内心的自我，他们绝不愿意因为无法作出决定而让你期望落空。这种推销技巧可被实际地运用到任何人身上。
