别让冲动坏事，在冲突矛盾面前，学会冷却自己，在冷静中寻求解决方案才是聪明人的作风。
5.1 冲动是魔鬼
与人出现摩擦很正常，在销售团队中，成员之间因为某个意见不统一与同事之间发生不愉快都是很正常的。
我们也知道，一般销售人员的矛盾点多半都是在客户资源和利益分配方面，相较于其他职业的人来说，他们之间的矛盾往往不容易一下子说清楚，处于矛盾的双方通常情绪也会变得很激动，可以说，“人为财死，鸟为食亡”就是销售部门内部成员矛盾的真实写照。
听销售员小刘讲过一次这样的经历。
在拜访陌生客户的时候，小刘与小余都找到了一家装饰公司——新贸然装饰设计，不过小刘找到的是设计部的主管，小余找的却是采购部的经理。
有一次拜访回来，两个人在对方公司的门口碰到了，双方将自己跟进的情况进行了沟通，发现对方的采购经理在采购决策上会充分考虑设计部的意见，换言之，采购经理与设计部同时具有产品的选择权。
于是两个人决定一起跟进这家公司，并商定以后这家公司的每笔采购提成，两个人均分。
达成这个一致意见后，小刘与小余便开始分工，分别攻克设计部与采购部，经过两个月的努力，对方的设计部与采购部对小刘和小余都产生了合作的意向，但是都担心部门有歧义，此时，小刘提议，见面确认一下，并且还准备了好几款新品，希望让两个部门的人都目睹一下。
见面的时候，对方的两个部门才知道，小刘与小余是一家公司，此时就放心了。而且此次也看到了新品，对产品的质量以及制作工艺也是特别满意，当场就表示：当下的玫瑰家园一区的家装样板房就采购小刘他们的产品。
听到这样的答复，小刘与小余自然满心欢喜。接下来，两个人就配合着做报价，准备合同。终于等到对方签合同的时候了，不过签合同那天，小刘老家有事需要回去半个月，后续的签合同、供货、退/换货、收款的事情就全部落在了小余的身上。
等到小刘回到公司，只剩下收尾款的事情了。小刘心想：一直都是小余负责的后续工作，跟工地上的人自然比较熟悉，就建议继续让小余收尾款。
最后一笔尾款拿回来，两个人都很高兴，小刘正要与小余商量提成的事，小余开口了：“小刘，这次的提成我想我应该多拿点，毕竟后续的工作都是我做的，而且前期的几次开销也是我垫的。咱们就四六分吧。”
听到小余这样讲，小刘自然有些不快，之前明明说好均分的，这回怎么变卦了，就与他理论起来，觉得这样做不公平，争执了很久，小余最后说道：“要不咱们找主管说明一下情况。”小刘也自知合同上只有小余的大名，现在找谁说也是没有优势的。而且提成这次铁定会打到小余的工资卡里，自己要是不识趣，恐怕连剩下的三成也会泡汤。权衡之下，只有妥协了，不过此后，小刘与小余基本上就形同陌路了。
无论是客户资源还是利益分配，都是与销售人员的劳动所得有着直接关联的。谁都不愿意自己的利益受到别人的侵害，自然，销售部门成员之间的矛盾往往就会比其他部门来得更“猛”些。
当自己的切身利益受到侵害，销售人员通常都会尽全力去“保护”，并且全然不顾念同事之间的情谊，只求为自己争夺到更多的利益。也正是抱着这种“必死”的决心，争夺双方的矛盾不断升级、恶化，最后弄得一发不可收拾。最后只能得到下列结果。
1）互不相让，双方争得死去活来。
2）请求第三方予以调解，但是对于调解结果不服。
3）一方采取各种手段，试图威胁对方妥协让步。
4）双方僵持着，都等着对方先让步。
5.2 睡眠效应：适时冷处理，才能换得好结果
懂得心理学的人，应该对睡眠效应都很熟悉吧。从心理学角度看，我们完全可以采用睡眠效应来解决上述的难题。
下面我们就睡眠效应做一个全面的阐释。
睡眠效应的系统研究始于辛卡尔·霍夫兰。心理学家辛卡尔·霍夫兰和卫斯设计了一系列实验，他们向两组大学生传递了内容完全相同的信息，信息的内容涉及四个话题。心理学家告诉第一组试验对象：“这些内容来自非常可靠的权威机构，可信度很高。”而对第二组试验对象，他们则是这样告知：“这个信息来自网络传播，真假未知。”在把信息传达给两组试验人员之后，心理学家立即对实验人员进行了问卷调查，结果显示，试验者对于可信性高低的观点都是一致的。但是，一个月以后，心理学家再次调查时，却发现高可信性信息带来的传播效果降低了，而低可信度消息的传播效果却在上升，甚至最初的负效果正转化为延迟的正效果。
于是，霍夫兰最终得出结论，信息源对传播效果的影响，在即时效果上更明显，但随着时间的推移，差异逐渐缩小，这就是所谓的睡眠效应。
为了更好地理解睡眠效应，我们不妨举个生活方面的小例子来说明一下。
一个人因为一件小事和邻居争论得面红耳赤，谁也不肯让步。最后，那个人气冲冲地跑去找当地最有智慧、最公道的村长。一见到村长，他就开始了抱怨和指责：“村长，您来帮我们评评理吧！我那邻居竟然……”他正要开始大肆指责邻居的不对，就被村长打断了：“对不起，这会儿我有事，麻烦你明天再说吧。”
第二天一大早，那个人又来找村长，不过，显然他没有昨天那么生气了。他又开始数落起邻居的恶行：“村长，今天您一定要帮我评出个是非对错，那个人简直是……”村长仍然不紧不慢地说：“你的怒气还是没有消除，正好我的事情还没有办完，等你心平气和后再说吧。”
此后好几天，这个人都没有来找村长评理。有一天，村长在路上遇到了那个不断抱怨的人，他正在农田里忙碌着，心情显然平静了很多。村长微笑着问道：“现在你还需要我来为你评理吗？”那个人笑了笑，说：“我已经心平气和了！现在想来，那也不是什么大事，不值得为此生气。”
在此案例中，我们发现，第一天、第二天、好几天以后，这位找村长的人，情绪上的变化是非常大的。就像他自己说的，他已经心平气和了，不再为那件事生气了。这个人之所以发生如此大的变化，不得不感谢一位良师——时间，正是时间的推移，让这个人的心情平复下来，矛盾自然也就烟消云散了。
同样的道理，销售人员之间出现了矛盾或冲突，此时不妨也选择冷静一下，等过一段时间后，再回头看问题，是不是会有更好的处理方式呢？
其实，在销售的过程中，销售人员难免会与同事之间产生矛盾，但是，面对这些摩擦，我们是选择怒火冲天不饶人呢，还是心平气和地去化解呢？想必大家都知道答案吧。
所以，请变得更从容些吧。面对同事的利益之争，我们不妨将争议与冲突适时“冷处理”一下，让时间帮我们平复一下心情，过段时间再处理，效果才会更好吧。
销售工作中的睡眠效应：
1.面对冲突，暂时休战，双方暂且搁置此事，过段时间再议。
2.面对冲突，暂时转移话题，另议他事。
3.冲突面前，强压怒火，尽量心平气和地调解。
5.3 让自己冷却下来，才能找出矛盾的解决方案
面对与同事的矛盾，销售人员通常需要冷处理一下自己，避免冲动行为让矛盾激化。那么，在选择冷处理的时候，销售人员需要注意哪些操作事项呢？
5.3.1 做好冷处理前的沟通工作
在你决定采取冷处理战术前，你要告知对方，让其知道你的想法，希望他也能在你冷处理期间冷静思考一下。
5.3.2 注意冷却时间的控制
冷处理是很好的方法，但不能冷得太久，防止双方在冷战中“彻底寒心”。常会有这样的情况，争吵过后，双方都认识到自己的过错，但碍于面子，不好意思主动与对方重修旧好，只有把希望寄托在对方的谅解上。如果意识到自己的错误了，只要双方见面，或主动交流、诚恳道歉，做自我批评，就能化干戈为玉帛。
5.3.3 包容对方，坦诚认错
当争吵发生后，只有包容对方的过错，才能赢得对方的尊重。当平复好内心的风波后，就要本着一颗包容的心，找对方谈话，做一次坦诚的解释。
需要注意的是，在坦诚解释的时候，一定要对自己的错误行为道歉，请求对方的原谅，然后再传达自己的解决对策，这样获得对方认可的概率就会大大提高。
