谈判目标不外乎以下几种层次：
1最优期望目标
最优期望目标是指对谈判某方最有利的理想目标，即在满足某方实际需求利益之外，还有一个增加值。然而在实践中，最优期望目标一般是可望而不可即的理想方向，很少有实现的可能性。因为商务谈判是各方利益重新分配的过程，没有哪个谈判者心甘情愿地把利益全部让给他人。同样，任何一个谈判者也不可能指望在每次谈判中都独占鳌头。尽管如此，这丝毫不意味着最优期望目标在商务谈判中没有作用。最优期望目标是谈判开始的话题。如果一个诚实的谈判者一开始就推出他实际想达到的目标，由于谈判心理作用和对手的实际利益，他最终可能永远达不到这个目标。
为什么在谈判中会有这样的一种情形呢？其原因是极为复杂的，它涉及心理、信誉、利益，乃至历史成见等。需要说明的是最优期望目标不是绝对达不到的。一个信誉极高的企业和一家资金雄厚、信誉良好的银行之间的谈判，达到最优期望目标的机会是完全可能存在的。
2实际需求目标
实际需求目标是谈判各方根据主客观因素，考虑到各方面的情况，经过科学论证、预测及核算后，纳入谈判计划的谈判目标。这是谈判者要调动各种积极性，使用各种谈判手段，要努力达到的谈判目标。上述例子中，取得50万元资金就是实际需求目标。这个层次的目标具有如下特点：
(1)它是秘而不宣的内部机密，一般只在谈判过程中的某个微妙阶段才提出。
(2)它是谈判者“死死坚守的最后防线”。如果达不到这一目标，谈判可能陷于僵局或暂停，以便与谈判者的单位或谈判小组内部讨论对策。
(3)这一目标一般由谈判对手挑明，而己方则“见好就收”或“给台阶就下”。
(4)该目标关系到谈判某方主要或全部经济利益。这一目标对谈判者有着强烈的驱动力。
3可接受目标
可接受目标是能满足谈判某方部分需求，实现部分经济利益的目标。因此，谈判者在谈判前制订谈判计划时应充分估计到这种情况的出现，并制定相应的谈判措施和目标。可接受目标对于谈判一方来说应采取两种态度：一是现实态度，即树立“只要能得到部分资金就是成功的谈判”的观念，绝不能硬充好汉，抱着“谈不成，出口气”的态度。这样可能连可接受目标也达不到。二是资金来源多样化，应多交谈判伙伴，就有可能达到需求目标的总体利益。
4最低目标
最低目标是商务谈判某方必须达到的目标。它与最优期望目标之间有着必然的内在联系。在商务谈判中，表面上一开始要价高，往往提出最优期望目标，实际上这是一种策略，保护的是最低目标，乃至可接受目标和实际需求目标。这样做出的实际效果，往往超过谈判者的最低需求目标，或至少可以保住这一目标。然后通过对最优期望目标的反复“压价”，最终可能达到一个超过最低目标的目标。这是因为如果没有最低目标作为心理安慰，一味追求高标准的目标，这种心理往往带来僵化的谈判策略。
以上四个谈判目标层次，是一个整体，但各有各的作用，需在谈判前认真规划设计，不可临阵凭“拍脑袋”确定，那样只会给谈判带来麻烦。
在确定商务谈判目标系统或目标层次时，要注意坚持三项原则，即实用性、合理性和合法性的原则。所谓实用性，是要求制定的谈判目标要能够谈和可以谈。如果离开了这一点，任何谈判的结果都不能付诸实施。所谓合理性，包含谈判目标的时间合理性和空间合理性。在市场经济条件下，市场变化万千，在一定时间和一定空间范围内是合理的东西，在另一时间、另一空间可能就有不合理性。同时，商务谈判的目标对于不同的谈判对象及其在不同的空间领域，同样也有不同的适用程度。除此之外，作为商务谈判的主体，也应对自己的利益目标在时间和空间上做全方位的分析，只有这样才能获得成功。所谓合法性，是指商务谈判目标必须符合一定法律规则。
谈判的基本因素
在谈判中，对人的行为的认识是任何谈判的基本因素。
事先有准备的谈判者终将赢得成功。参加谈判的各方，事先都要做出某些假设。这些假设，有的持之有故，有的则一推即倒。谈判的成功，不仅有赖于自己的假设，而且还有赖于预料对方的假设。
谈判的双方，都有其希望得到满足的各种直接的和间接的需要。考虑到对方的需要，谈判就可能取得成功。忽视这些需要，把谈判当做一场一方全赢、一方全输的棋赛，结果双方都将遭到失败。
预测需要和满足需要，是我们讨论的谈判方法的核心问题，下面分析一下这个谈判的例子。
谈判的甲方，是一个到处插手的投资者兼投机者。
甲已经搞到了一批不同类型的企业——旅馆、实验机构、自动洗衣店、电影院等。出于某种适当的理由，他决心要跻入杂志出版界。
一名“牵线人”替甲同一位名叫乙的杂志发行人拉上了关系。多年来，乙一直在发行和编辑一份挺不错的杂志，内容涉及某个日趋发展的专业领域。这份杂志从未能够“畅销”。但由于乙自己承担了大部分工作，成本低廉，所以他的日子过得还算不错。在他那个出版界里，乙算得上是一个出色人物。一些大的出版商都主动争取他和他那份杂志，但出于种种原因，他们都一无所获。
甲决定要获得那份杂志。更确切地说，他要乙为他做事，他要以乙为核心发展起一套专业丛刊。经过两次午餐聚会，他们认为可以进行认真的谈判。
甲通过调查和自己的观察，了解到有关乙的一些事情。乙恃才孤傲，这一点无可非议。他一向不喜欢那些大出版社——他管它们叫“工厂”。
此外，乙已经有了妻室，并开始添丁增口。做一个独立经营者所具有的那种高度冒险的乐趣，对他已渐渐失去吸引力。在办公室里开夜车，特别是把时间花在毫无创造性的簿记工作上，已使他感到厌倦。
而且，乙不相信“局外人”——那些与他的创造性领域不相干的人。他尤其不信任那些“生意人”，特别是那些毫无创造性的出版商。
谈判一开始，甲就坦率承认，他对杂志出版业一窍不通。对他来说，合伙的最大利益之一，就是他将有一个能指挥全局的行家。
接着，甲掏出一张25000美元的支票。他说： “自然，在股票和长期利益方面，我们还会扯到更多的钱。但我觉得，任何一项协议——就像我希望和你达成的这项协议，都应当有直接的、看得见的好处。”
甲向乙介绍了他的一些同事，特别是他的业务经理，这些人将听从乙的差遣，并将承担乙希望摆脱的一切琐碎杂务。
他们再作进一步的商谈。乙坚持要做一笔直接的、“干净的”交易——现款结算不接受带有附加条件的母公司股票。但甲强调长期保障，他指出，近年来母公司的股票正在不断增值，而且股票的利息将使他们休戚与共。他进一步强调说，他需要乙的充沛的创造力，不能让别的工作、对退休的考虑或其他任何事情削弱这种创造力。
最后，乙同意把自己的杂志转让给甲，为期五年，并在此期间为他做事。他得到的现款支付为40000美元，其余部分则为五年内不能转让的股票。
通过谈判，乙满足了自己的需要。他将可以摆脱那些较为“乏味”的工作，同时确保对创造性工作保持完全的控制；他有了发展的后盾，有了资金保障。
甲则得到了一宗值钱的资产，一个难得的人才，而付出的代价还在他本来愿意支付的数额之下。
是什么因素使这场谈判得以成功？是对人的本性的认识，事先的准备工作和战略。所有这些，可以概括为一句话——满足需要。这也是所有谈判中应具备的因素。
谈判相关资料的准备
同别人谈判，资料的准备是很重要的，俗话说：“不打无准备之仗。”谈判同样如此，与谈判相关的资料准备主要有以下几点：
1有关技术资料
特别是引进设备的谈判，技术资料十分重要。它是选择技术和准确进行谈判的先决条件。取得这些技术资料大体上可通过如下几种方法：
(1)阅读国内外有关专业杂志。
(2)参观国内外博览会和各种专业展览会。
(3)收集和熟悉国内外产品样本和产品目录。
(4)旁听有关商务谈判。
(5)查阅专利，了解技术发展现状及趋势。
(6)向国内外有关咨询机构求助。
(7)与国家有关情报中心取得联系。
(8)与联合国等国际性情报机构联系等。
2有关价格资料
价格条款是谈判中的关键性条款。买卖双方在谈声过程中如果价格水平趋于一致，这笔交易就成功了一半。所以，取得充分而准确的价格资料是谈判前准备工作的核心部分。如果是卖方，则需要了解所推销商品的市场情况，结合销售意图和产品成本，测算出符合国内市场或国际市场的价格水平，以便在谈判中做到心中有数。如果是买方，则要通过各种渠道取得多方面的价格资料，特别是要取得厂商的报价单，然后才有可能“货比三家”。
3有关法律条款资料
无论是国内贸易，还是进出口贸易，都需要了解有关的法律、法规。除了要熟知我国现有的法律外，如《经济合同法》、《专利法》、《商标法》、《国外企业所得税法》、《中外合资经营企业法》，等等，还应了解国外的法律制度和国际惯例。只有这样，才能避免谈判中的一些失误。
4有关货单、样品的准备
做好货单、样品等准备，也是谈判一项必不可少的工作，尤其是在国内外商品博览会或是在海外市场推销、谈判中，货单必须做得具体、正确，这是家底，每个谈判人员对自己的家底必须心中有数。价格手册必须准备好，如果是在交易会上谈判，口岸之间、公司之间交叉经营的商品价格更应该核对好，不要相互有矛盾。谈判样品必须准备齐全，特别要注意事先准备好的谈判样品一定要与今后交货相符，即使是包装也应求其一致，以免今后处在被动地位。在准备谈判样品的同时，还可以准备一些商品目录和说明书，以便顾客索取之用。
以上各种资料是一次成功的商务谈判必备的条件，不做好这些准备，往往会在谈判过程中出现盲目性或进入僵局。
谈判的过程
谈判是一个过程，在这个过程中，什么样的情况都可能随时出现，怎样把握好这个过程呢？
谈判三阶段应对策略
谈判的本质就是沟通和语言的交锋。在谈判的三个不同阶段，我们的应对策略应该完全不同。
1谈判开始：摸清对手底牌
（1）让对方先给出承诺
谈判开始时不要做任何承诺。让对方启动谈判。不要开价，给出条款或开始任何与谈判相关的内容。很多时候你会发现，让对方先讲，他们会不自觉地露出自己的底牌。而且，谈判伊始，对方给出的价位和条款往往会比你预料的好很多。
