永远不忘记赞美
在现代营销中，所谓“美人计”的“美”字应当作动词理解，如“美容”、“美发”一般，让人变得更美，让人感到自己很美，这才是“美人计”的最高境界。要达到这一境界，极其有效且成本低廉的做法，就是用语言赞美。
卡耐基到邮局去寄一封挂号信，人很多，排着很长的队。卡耐基发现那位管挂号的职员对自己的工作很不耐烦——收信件、卖邮票、找零钱。卡耐基想：可能是他今天碰到了什么不愉快的事情，也许是年复一年地干着单调重复的工作，早就烦了。因此，卡耐基对自己说：“我要使这位仁兄喜欢我。显然，要使他喜欢我，我必须说一些令他高兴的话。”所以卡耐基就问自己：“他有什么值得我欣赏的吗？”稍加用心，卡耐基立即就在他身上看到了自己非常欣赏的一点。
因此，当他为卡耐基服务的时候，卡耐基很热诚地说：“我真的很希望有您这种头发。”
他抬起头，有点惊讶，面带微笑：“嘿，不像以前那么好看了。”他谦虚地回答。卡耐基确信地对他说，虽然你的头发失去了一点原有的光泽，但仍然很好看。他高兴极了。他们愉快地谈了起来，最后，他颇为自豪地说：“有相当多的人称赞过我的头发呢！”
每一个人包括客户，都渴望得到别人的赞美。适当的赞美客户不仅能体现销售人员高深的文化修养，更能为促成业务推波助澜。因此，懂得赞美的销售人员，肯定是一名优秀的销售人员。
不过，赞美一定要把握分寸，注重方式方法。要让赞美成为一种尊重客户的方式，成为一种肯定客户的态度，赞美才会真正有效。
（一）赞美要因人而异
人的素质有高低之分，年龄有长幼之别，因人而异，突出个性，有特点的赞美比一般化的赞美能收到更好的效果。
业务员小张曾经拜访过一个客户，这个客户是一个很有消费潜力的客户。但是他脾气很怪异，年纪虽然不大，但早已经秃顶了。就像阿Q听不得别人说“灯”这个字一样，他也很忌讳别人谈到他的头。客户的发型虽然梳得油光锃亮，但那却是他心中“隐隐的痛”。
小张对准客户说：“先生，我觉得你的头发真不错啊！”。客户脸上已经有了不悦之色。小张接着说：“我爸爸也是这样的头发，但是怎么梳也梳不出你的效果啊！”客户哈哈大笑。
每个人都喜欢被赞美，不过，销售人员的赞美要使客户感到愉快，推销技巧中用的赞美就绝不是简单的拍马屁。一般来说，如何发现一个人真正值得赞美的地方也有一定的规律可循。比如说，对老年人应该更多地赞美他辉煌的过去、总希望别人不忘记他“想当年”的业绩与雄风，同其交谈时，可多称赞他引为自豪的过去；对年轻人不妨语气稍为夸张地赞扬他的创造才能和开拓精神；对年轻母亲赞美她的小孩往往比直接赞美她本人更有效；对于经商的人，可称赞他头脑灵活，生财有道；对于有地位的干部，可称赞他为国为民，廉洁清正；当然这一切要依据事实，切不可虚夸。
（二）赞美并非越直接越好
有时，间接的赞美更能打动人心。比如说对方是个年轻的女客户，为了避免误会，不便直接赞美她。这时，不如赞美她的丈夫和孩子，这比赞美她本人还要令她高兴。也可以借用第三者的口吻来赞美，比如说：“怪不得玛丽说您越来越漂亮了，刚开始还不相信，这一回一见可真让我信服了。”这比说“您真是越长越漂亮了”更有说服力，而且可避免轻浮、恭维奉承之嫌。
（三）赞美要情真意切
虽然人都喜欢听赞美的话，但并非任何赞美都能使对方高兴。能引起对方好感的只能是那些基于事实、发自内心的赞美。相反，若无根无据、虚情假意地赞美别人，客户不仅会感到莫名其妙，更会觉得销售人员油嘴滑舌、诡诈虚伪。例如，当销售人员见到一位其貌不扬的小姐，却偏要对她说：“您真是漂亮极了。”对方立刻就会认定销售人员所说的是虚伪之至的违心之言。但如果销售人员着眼于她的服饰、谈吐、举止，发现她这些方面的出众之处并真诚地赞美，她一定会高兴地接受。真诚的赞美不但会使被赞美者产生心理上的愉悦，还可以使销售人员经常发现别人的优点，从而使自己对人生持有乐观、欣赏的态度。
（四）赞美不能漫不经心
如果销售人员的赞美并不是基于事实或者发自内心的，就很难让客户相信销售人员，甚至客户会认为销售人员在讽刺他。缺乏真诚的空洞的称赞，并不能使对方高兴，有时甚至会由于敷衍而引起反感和不满。一旦客户发现销售人员说了违心的话，最可能的判断就是销售人员是不可信的。一般来说，赞美是实事求是的、有根有据的，是真诚的、出自内心的，是为人所喜欢的。最好的赞美就是选择对方最心爱的东西，最引以为自豪的东西加以称赞。
（五）赞美要翔实具体
在日常生活中，人们有非常显著成绩的时候并不多见。因此，赞美时应从具体的事件入手，善于发现别人哪怕是最微小的长处，并不失时机地予以赞美。赞美用语越翔实具体，说明销售人员对对方越了解，对他的长处和成绩越看重。让对方感到销售人员的真挚、亲切和可信，销售人员们之间的人际距离就会越来越近。如果销售人员只是含糊其辞地赞美对方，说一些“您工作得非常出色”或者“您是一位卓越的领导”等空泛飘浮的话语，不能不引起对方的猜度，甚至产生不必要的误解和信任危机。
销售人员赞美客户，就是为了让对方获得“自己很美好”的感觉。一个人的外表有美丑之分，能力有高低之别，这些都是难以求全的。但是一个人的心灵与其外貌、能力没有什么必然关系。明白这一点的销售人员，会把赞美的目标转到对方的心灵。
有一位专门销售新华字典的销售人员是这样做的：当客户露出一点点购买意向时，他立即把客户的孩子们叫过来，对他们说：“知道吗？你们的妈妈真好！为了让你们学好知识，现在就开始给你们准备最好的书。你们要记住，你们有一位真心爱你们的好妈妈！”客户被一种神圣的气氛所感染，成交自然是顺理成章的了。这样的赞美高手，其功力已达到炉火纯青的地步。
对于销售人员来说，赞美是一种必须的训练。在最短的时间里找到对方可以被赞美的地方，是销售人员必须具备的本领。赞美的内容可以是一条时尚的领带、一件新式的衬衫、流行的发型、新潮的眼镜、精致的办公室、和蔼可亲的态度、香浓的咖啡等，只要销售人员的赞美出自真诚，就能起到神奇的作用。一个失败的销售人员总是寻找缺点去批评，而一个成功的销售人员总是寻找优点来赞美，因为他能够透过赞美而接近客户！
强者心态是业绩提升最大的动力
心态决定业绩
心态是人情绪和意志的控制塔，心态决定了行为的方向和质量。拿破仑·希尔在《成功定律》一书中把积极的心态称作黄金定律。积极的心态会带来积极的结果，保持积极的心态，销售人员就可以控制环境，反之环境将会控制销售人员。要想拥有一个积极的心态，就要学会积极的思考。
从前有个人，他没有上过学。于是，他做了大多数人在此情况下所做的事：经商。他摆了个摊位，当街叫喊“烤串”。他的生意开始发展，于是他弄了个更大的烤盘，树起了个“烤串”的标志，并做了些广告。他的生意日益扩大，使他有能力供大儿子上完大学。大儿子毕业后取得了营销学学位，他看了看父亲的生意，告诉父亲现在是萧条时期，父亲应该改变做生意的路子，重新规划，削减开支。父亲相信儿子是无所不知的，因此也就不再做广告了。此后，他又摘下了写有“烤串”的牌子，减小了“烤盘”的尺寸，最后甚至也不叫喊“烤串”了。一天父亲很沮丧地回到家，儿子问他：“父亲，发生什么事了？”父亲答道：“你是对的，儿子。经济确实很萧条，我的生意受到了很大的打击。”
发生在这位卖烤串摊贩身上的事也可能发生在销售人员身上。人的视觉和思维都是有盲点的，看见消极的一面就看不见积极的一面，像调台的旋钮一样。把它调到积极的位置，经常阅读和进行积极的心理暗示将有利于拥有一个积极的心态，将有利于铲除恐惧和自卑感。很多人会对所见所闻过度敏感，并不再为事情向好的方向发展而积极努力。认为不好的结果会发生，然后开始制造证实这种消极看法的不好结果。这些人先有了主观看法，然后才看到事情实际发生。人的一生会遭遇许多事，其中很多是难以解决的，这时心中被盘根错结的烦恼纠缠住，茫茫然不知如何面对？如果能静下心来思考，往往会恍然大悟。心静则一切豁然开朗。
从前，有两个秀才去赶考，在赶考的路上遇到了一支出殡的队伍。
一个秀才心里一惊，心想：坏了，我今天真倒霉。考试路上碰到棺材，预示着考试不会顺利。后来他一路在想棺材的事，一直到上了考场也无法集中精力，结果他名落孙山了。
而另一个秀才却想：棺材，棺材，这不是升“官”发“财”吗！于是他越想越高兴，觉得今天运气真好。后来他果然金榜题名了。
不同的心态，产生的人生体验和结果是截然不同的。因为心态影响人看待事物的思维和角度，会影响人的认知方法。正如哲学家叔本华所言：“事物的本身并不影响人，人只受对事物看法的影响。”销售是一项充满了挑战性的工作，一定要有良好的心态，不能够适时地调整心态的人永远都无法胜任。
杨军大学毕业后，在一家医药公司做医药销售的工作。他的任务是向指定的十家医院推销公司的药品。正式上班的第四天早上，按事先约好的是要给某医院药剂科主任送新产品资料。不凑巧的是前天夜里刚刚下过大雪，路上积了厚厚一层冰，车堵在路上根本无法挪动一步。眼看约好的时间已经到了，杨军焦急万分，最后决定步行去送资料过去。由于路滑，杨军跌了好几跤，还把脚踝扭伤了。可当他一步一跛赶到医院时，还是错过了预约的时间。药剂师主任室的门前已经挂出了“医药代表，谢绝来访”的牌子，但是他并没有因此而气馁。
一年之后，杨军已成为一名业绩优秀的医药代表，并晋升到总监的位子。在对新代表进行培训时，他特别谈到了这件事，并感慨地说：“看看我们身边，90%的失败者其实并不是被别人打败的，而是自己败给了自己。拿我为例，心态的转变只在于一闪念，但这一闪念却决定了结果乃至人生道路的莫大不同。”
正如杨军所说，一件事情的最终结果实际上是在一闪念之间决定的。当销售人员告诉自己要坚持时，原本希望渺茫的事情就可能达成，当销售人员告诉自己要克服困难，勇往直前时，一切障碍就会统统消失。只要时刻警告自己要向前看、向上看、向好的方面看，消极心态就会在一闪念间变得积极起来。
销售成功80%来自于心态。只有在挫折与困难面前不低头，在失败面前不气馁，在冷遇面前不灰心，始终保持积极乐观的心态的人，才能取得优秀的销售业绩，才能有与众不同的销售生涯，心态决定业绩。一个销售人员要想取得好的业绩，首先就要改变自己的内在——心态，继而才能改变自己的外在——行为。
很多销售人员做了很多年的销售工作但还是碌碌无为、平平庸庸，一个月仅仅能挣点糊口钱。为什么这样呢？根本原因就在于他们的这种消极的心态。所以，方法与技巧只对一种销售人员有用，那就是拥有正确心态的销售人员。有这样一个故事。
有一个自以为是全才的年轻人，毕业以后屡次碰壁，一直找不到理想的工作。他觉得自己怀才不遇，对社会感到非常失望，因为他感到是因为没有伯乐来赏识他这匹“千里马”。
痛苦绝望之下，他来到大海边，打算就此结束自己的生命。
在他正要自杀的时候，正好有一个老人从这里走过，救了他。老人就问他为什么要走绝路，他说自己不能得到别人和社会的承认，没有人欣赏并且重用他……
老人从脚下的沙滩上捡起一粒沙子，让年轻人看了看，然后就随便地撒在了地上，对年轻人说：“请你把我刚才撒在地上的那粒沙子捡起来。”
“这根本不可能！”年轻人说。
老人没有说话，接着从自己的口袋里掏了一颗晶莹剔透的珍珠，也是随便地撒在了地上，然后对年轻人说：“你能不能把这个珍珠捡起来呢？”
“这当然可以！”
“那你就应该明白是为什么了吧？你应该知道，现在自己还不是一颗珍珠，所以你还不能苛求别人立即认可你。如果要别人认可，那你就要由沙子变成一颗珍珠才行。”
有的时候，销售人员必须知道自己是一颗普通的沙粒，而不是价值连城的珍珠。若要使自己卓然出众，那就要努力使自己成为一颗珍珠。与积极的人为伍，销售人员就会像一块煤融入煤炉一样，近朱者赤，近墨者黑。一位做销售的老前辈曾经说过，今天看什么样的书，听什么样的录音带，跟什么样的人交朋友，在什么样的环境中生活，将决定销售人员5年后的生活是什么样子。
销售人员应具备的心态
心态是一个人对待事物的一种驱动力，不同的心态将产生不同的驱动力。好的心态产生好的驱动力，有助于得到好的结果，而悲观的心态也会产生不好的驱动力，注定会得到不好的结果。同时，对待任何事物不是单纯的一种态度，而是各种不同心态的综合。
