选择成交法适用的前提是：客户不是在买与不买之间作出选择，而是在产品属性方面作出选择，诸如产品价格、规格、性能、服务要求、订货数量、送货方式、时间、地点等，都可作为选择成交的提示内容。这种方法表面上是把成交主动权让给了客户，而实际只是把成交的选择权交给了客户，其无论怎样选择都能成交，并利用充分调动客户决策的积极性，较快地促成交易。
使用选择成交法，首先要看准客户的成交信号，针对客户的购买动机和意向找准推销要点，并把选择的范围局限在成交的范围内。
乔·吉拉德去访问一五金店的老板，目的是销售保险业务。听完乔·吉拉德的自我介绍后，两人进行了如下的对话：
“保险是很好的，只要我的储蓄期满即可投保，20万、30万是没有问题的。”其实，老板是决心未定，准备溜之大吉，他只是应付销售人员。
“您的储蓄什么时候到期？”乔·吉拉德采取迂回战术，顺藤摸瓜，紧紧抓住老板的话不放松。
“明年2月。”还有差不多1年的时间，乔·吉拉德心想，这是真的吗？
“虽然说好像还有好几个月，那也是一眨眼的工夫，很快就会到期的，我相信，到时您一定会投保的。”乔·吉拉德给五金店老板先吃定心丸。
“既然明年2月才能投保，我们不妨现在就开始准备，反正光阴似箭，很快就会过去了。”乔·吉拉德说完，就拿出投保申请书来，一边读着客户的名片，一边把客户的大名、地址一一填入。客户虽然想制止，但乔·吉拉德不停笔，还说：“反正是明年的事，现在写写又何妨。”
“您的身份证可借我抄一下号码吗？反正是早晚都得办的事。”乔·吉拉德不给对方说话的机会。
“保险金您喜欢按月缴呢，还是喜欢按季度交？”乔·吉拉德利用选择法提问。
“按月交比较好。”乔·吉拉德在申请书上填好。
“那么受益人该怎样填写呢？除了您本人外，要指定公子，还是太太？”乔·吉拉德利用选择法追着问五金店老板。
“妻子。”
乔·吉拉德又试探性地问道：“你方才好像讲到30万？”乔·吉拉德作出填写的样子，但这时千万要注意，没等到对方明确答复时，绝不能想当然地填写，那样就要弄巧成拙了。
“不，不，不，不能那么多，8万就行了”。五金店老板说。
“以您的财力，本可投保40万……现在只照您的意思，8万……”
“20万好了。”五金店老板说。
“3个月后我们派人到府上收第二季度的保险金。”
“喔！那不是今天就要交第一次的吗？”五金店老板说。
“是的。”
于是客户也不说明年投保的事了，当即交了保险金，乔·吉拉德开好收据，互道再见。
乔·吉拉德终于把一件没影的生意谈成了。他使用的就是半推半就的选择成交法，一步步地把客户由明年拉回到今天成交。选择成交法的要点就是使客户回避要还是不要的问题。
运用选择成交法的注意事项：销售人员所提供的选择事项应让客户从中做出一种肯定的回答，而不要给客户一种有拒绝的机会；向客户提出选择时，尽量避免向客户提出太多的方案，最好的方案就是两项，最多不要超过三项，多了会使客户举棋不定，拖延时间，降低成交几率；再次，销售人员要当好参谋，协助决策，否则就不能够达到尽快成交的目的。
选择成交法的优点可以减轻客户的心理压力，制造良好的成交气氛。从表面上看来，选择成交法似乎把成交的主动权交给了客户，而事实上就是让客户在一定的范围内进行选择，可以有效地促成交易。并且避免客户说“不”等否定词，影响沟通与交流，因为人们只要“不”字一说出口，就比较难以改变成“好”。
方法是技巧，方法是捷径，但使用方法的人必须做到熟练生巧。这就要求销售人员在日常推销过程中有意识地利用这些方法，进行现场操练，达到“条件反射”的效果。当客户疑义是什么情况时，大脑不需要思考，应对方法就脱口而出。到那时，在客户的心中才真正是除了成交，别无选择！
迂回成交法
有些话不能直言，便得拐弯抹角地去讲；有些人不易接近，就少不了逢山开道、遇水搭桥；搞不清对方葫芦里卖的什么药，就要投石问路；有时候为了使对方减轻敌意，放松警惕，便绕弯子、兜圈子。生活中不少人是“一根筋”，为人处世“碰到南墙不回头”，这样的人最该学点迂回术，让大脑多绕几个弯。
明代嘉庆年间，“给事官”李乐清正廉洁。有一次他发现科考舞弊，立即写奏章给皇帝，皇帝对此事不予理睬。他又面奏，结果把皇帝惹火了，以故意揭短罪，传旨把李乐的嘴巴贴上封条，并规定谁也不准去揭。封了嘴巴，不能进食，就等于给他定了死罪。这时，旁边站出一个官员，走到李乐面前，不分青红皂白，大声责骂：“君前多言，罪有应得！”一边大骂，一边叭叭地打了李乐两记耳光，当即把封条打破了。由于他是帮助皇帝责骂李乐，皇帝当然不好怪罪。其实此人是李乐的学生，在这关键时刻，他“曲”意逢迎，巧妙地救下了自己的老师。如果他不顾情势，犯颜“直”谏，非但救不了老师，自己怕也难脱连累。
这个方法使用得真是巧妙至极，李乐不懂得人际之间“润滑当先”的道理，离自己的学生还差了一大截。在销售过程中，什么情况都可能出现，有时，双方已经很难再听进去正面道理，正面进攻已经受挫，这时，就不应再强行或硬逼着进行辩论，而应采取迂回前进的方式。
成功销售必须顺应客户的心理活动轨迹，审时度势，及时在“促”字上下工夫，设法加大客户“得”的砝码，不断强化其购买动机，采取积极有效的销售技术去坚定客户的购买信心，督促客户进行实质性思考，加快其决策进程。一般地可以根据客户不同情况下的心理特点，取得迂回战的胜利。
山东省一家乡镇企业，与辽宁某纺织厂发生了第一笔业务往来。刚开始还好，货到付款，没有发生什么不愉快的纠纷。紧接着两年多过去了，纺织行业的不景气，给他们之间的合作关系蒙上了一层越来越厚的阴影。
两年之中，双方的业务由不能全额付款到延期分批承付，直至货到后货款却始终不见踪影。如此明日复明日累计下来，欠款数额逐次递增，截止到供方决定停止供货全力清收货款时，欠款额已高达60多万元。为了尽快讨回这笔货款，供方孙厂长仔细研究了纺织厂的情况。组织了有力的人员，发挥团队优势，运用了车轮战术进行讨债。
第一个赴东北讨债的是营销人员小刘。小伙子急于立功，由于没有任何职务在外交场合撑场面，他便索性来个满不在乎，往供应科长办公室一坐，死缠烂打下来，你上哪儿我上哪儿，你吃饭我吃饭，你招待我，我就多喝两盅后跟你磨，你不招待我，我就买两面包坐在你对面儿，你烦，我比你还烦，而且还给你叙一遍个人困难，老婆在家卧床不起，孩子因照顾他妈上不了学，大老远的几千里路，谁愿意抛家舍业地遭这洋罪！
没办法，供销科长无可奈何给办了一张4万元汇票，并且再三申明自己单位也很困难，请他带上这4万元先回去照顾老婆。
小伙子表面不露声色，心里却很高兴，就到这里吧，再死皮赖脸地缠下去，后面的人没办法登场了。
第二个赴东北的，是销售科李科长。李科长是第一个和该纺织厂签订合同的人，而且在业务往来期间几次应邀来东北联络感情。
李科长多少有点身份，待人接物不能像小刘那样无所顾忌。在接风酒宴上，李科长只字不提讨债的事，一个劲地回顾以往相交时个人感情是多么的深厚，并且情到浓处连干三杯，虽然不说，大家却心照不宣，都明白是怎么回事。
第二天一早，一张6万元的汇票由纺织厂经营厂长亲自交到李科长手上，并解释银行账面只有这么多，请多多原谅。
李科长“哈哈”一笑，说声没关系，打道回府了。
事隔10天，孙厂长亲自出马讨债，并且给纺织厂的有关领导每人带了一瓶山东特产“阿胶”。
这回，纺织厂的领导有点醒悟了，科长走后厂长来，接着又是工会主席、党支部书记、财务科长，用不了一个月，这60多万元被人家弄回去了，而且官职越高，面子越大。
纺织厂赵厂长出面接待孙厂长。热情交谈中，赵厂长把自己的想法编排成感人泪下的实际困难，婉转地讲给了孙厂长，这就叫做先声夺人。
听话听音儿，没几句话，孙厂长便听出了赵厂长的真正意图。
孙厂长心想：“我就是翻脸，也顶破天给我带走十万八万的，可是，剩下的40多万元却不知道到什么时候才能还了。多亏我留了一手，不然真的就没戏了。”
想到这里，孙厂长大度地一笑，说：“贵厂的困难可以理解，我这次来只不过是走访一个老朋友，顺便拟订一个还款计划书，因为，山东那边正在清理三角债，如果订个还款计划，便不在清理范围之内，不会给贵厂带来不便的。”
赵厂长听说不要还款，心里顿时轻松了许多，至于还款计划，心想那只不过是一张废纸而已。他赶紧安排秘书办理此事，并且按照孙厂长的要求，在还款期限上写明，所欠款两个月内全部结清，如超期不还，愿承担滞纳金。条件写得很苛刻，是因为孙厂长告诉他，是为了在清理三角债上蒙混过关。
两个月很快过去了，赵厂长像没事儿人一样，把那份还款计划书忘得干干净净，当然，欠款分文未付。
这天，赵厂长正准备签批一笔款项用来购买一辆桑塔纳轿车，出纳员急匆匆地告诉他银行账户封了，80多万元冻结。
到这个时候，赵厂长才明白自己是早已上当，正所谓“聪明反被聪明误”，可是40多万元已被银行直接划走了。
商场就如战场，有时双方已经戒备森严，设防严密，正面很难突破，这时最好的进攻策略就是放弃正面作战，设法找到对方其他部位的弱点，迂回前进，一举成功。
某电子仪器厂要引进一条电子产品生产流水线。该厂经过考察后，将购买重点放到日本某公司的产品上。但日方自恃技术力量雄厚，要价偏高。双方都经过精心准备，派出公司的精英，也是各自国内的谈判能手组成销售小组展开激烈角逐。
日方在销售一开始就给人以盛气凌人的印象，高报底盘，高出中方考察人员所掌握的外汇底盘320万美元。中方与之进行了六轮销售，但日方寸步不让，声称他们的生产线是世界之冠，独一无二，宁可不成交也不降价，销售陷入了僵局。
这时，中方得到一个重要信息，日方的生产受到美国几家同类工厂产品的冲击，美国生产线目前正在与之争夺市场，日方对此深感头疼。
于是我方当即决定不向日本购买，请求日方等待我方的最后答复，给对方以我方无力支持的假象，暗地里却派专家赴美国考察，结果发现，美国产品不如日本，价格也不低。但尽管如此，中方还是向美国发出邀请。同年8月，美国代表到达中国，受到中方代表热烈的欢迎。
日方有感于中美合作的达成将严重影响打开中国市场的美好前景，而且日本人素来以竞争取胜，有时为争取市场不惜代价。日方立即主动要求恢复谈判，我方却以“暂时不需要日方产品”为由予以拖延。
日方此时犹如热锅上的蚂蚁，他们派中间商对中方进行游说，表示愿让利销售，中方这才恢复谈判。
在谈判桌上，日方代表大谈中日合作，表示愿支持中国现代化建设，愿在此项目上给予最大优惠。
中方代表不紧不慢地说：“我们为贵方的表现感到高兴，我们已经注意到了贵公司在生产线价格上的转变。平等互利是国际经济交往中的基本原则，任何一方都不应当运用优势向对方索要高价。”日本代表马上应声道，“当然，当然。”中方代表话锋一转，照日方痛处一击：“平等竞争与选择是商业贸易的惯例，我们愿意倾听贵方的再一次报价。”此话即暗示对方，我方已同美国方面讨论价格问题了，日方代表明白这一意图之后，在再次报盘中提出一个比较合理的价格。
在谈判桌上，当双方互不相让，正面交锋也很难使对方让步时，就要暂时避开争论主题，找其他双方感兴趣的题目，从中发现对方的弱点，然后针对其弱点，逐步展开辩论，使对方认识到自己的不足之处，对对方产生信服感，然后再层层递进，逐步把话引入主题，涉及价格条件，展开全面进攻，对方就会冷静地思考，也因而易被说服。这就是迂回成交法。
激将成交法
激将成交法，指销售人员采用一定的语言技巧刺激客户的自尊心，使客户在逆反心理作用下完成交易行为的成交技巧。俗话说：“劝将不如激将。”我们在销售中也可以运用这种技巧达到推销目的。
广州曾发生这样一件事：有一对颇有名望的港商夫妇一同来到广州友谊商店选购首饰，他们对一只10万元的翡翠戒指很感兴趣，只因价格偏高而犹豫不决。这时在一旁察言观色的服务员小姐开腔了：“先生，太太，看来你们是识货之人，东南亚某国总统夫人来店时也对这只戒指爱不释手，但由于价格太高而未能成交。所以不买不要紧，我们总经理说了，既是好货，总可以找到识货的客户，价是不能减的。”这对港商夫妇一听，二话没说，当即掏钱买下了这只戒指。
港商夫妇买下戒指的原因多半是因为服务员运用了激将法，在面子的驱使下买下戒指的。一般人都认为东方人要比西方人更爱面子。其实，只要是人，一样都爱面子。
激将是指用反话或刺激性的语言鼓动别人去行动的一种手段。激将成交法是在销售中常用的方法和策略。
