建立一个广泛的交际网的另一个方法，便是关心社会。抽出业余时间，参加社区的康乐活动。例如参加一些午餐、例会、聚会等。一方面可以增广见闻，另一方面又可结交朋友，提供日后经济上的方便。如果有机会，最好能担任一些义务的职位，以便容易接触更多的会员，又可担任讲座或研讨会的演讲者，制造专家的形象。一旦建立了好的声誉，客户便会自动找上门。这样的关系，比到处拍肩膀认识朋友来得有力。
发展客户群的方法有很多，只要销售人员善于观察与发现，其实很多机会都在身边。作为销售人员不仅要创造机会，还要把握身边的机会来发展客户。
回收货款的技巧
几乎所有的客户在不能支付货款时而找出各种各样的理由，比如没有收到产品、对产品质量不满意、资金周转不灵、产品卖不出去等。其中有一些属于正常现象，如产品确实存在问题、客户临时资金周转不灵等，这种确实存在的客观原因，我们称为善意拖欠。然而，更多的情况是客户主观地制造各种不实理由，蓄意拖欠付款，称为恶意拖欠。如果碰上客户恶意拖欠，这个时候就要采取一些措施来追回货款。不过在开始追讨货款前，销售人员要调整好自己的心态。
（一）坚定回收货款的信念
产品卖出去以后，就要把钱收回来，这是销售人员的工作，也是客户应该要做的，讨货款不理亏，给了货物就要交货款，这是天经地义的。不要觉得不好对客户开口，一定要坚定收回货款的决心。
（二）回收货款为了更好的合作
因为合作是双方面的，互惠互利的，只要帮助双方资金链正常的情况才是大家共同所求的，把货款付了有利于公司的财务正常运转，也更能保证供货正常，大家都不会受影响，对客户的发展也有利。
（三）回收货款是不可回避
销售工作的起点是找客户，终点是收回货款，所以只有把货款追回来，才算完成了销售工作，追回货款是也是业务工作，只有把这个工作做好，才算把销售工作完成。所以去追还货款是必须要做的。
销售人员调整好了自己的心态后，就可以开始货款回收工作了。以下是追账的基本方法：
（一）函电追账
销售人员通过电话、传真、信函等方式向债务人发送付款通知。函电追账方式简便、易行，销售人员独立操作，无需经过仲裁或司法程序，可以省去一定的时间和费用。但力度较小，没有实质性作用，不易引起重视。但在法律上表明了销售人员没有放弃自己的权利。
（二）上门追账
销售人员通过上门访问，直接与债务人交涉还款问题，了解拖欠原因。面访追账属于比较正规、有力的追讨方式，但耗时多、费用高，异地追账不宜采用。可以随时掌握债务人的经营和财务情况，特别是要注意那些财务恶化、濒临破产边缘的欠债户。可以设身处地地解决一些债务人拒付的商业争端。可以要求债务人出具盖有法人印章的还款计划或其他履行义务的书面承诺，为日后提起法律诉讼准备必要的法律手续。
（三）网络追账
销售人员利用电子邮件向债务人发送追讨函，或与其交流意见。网络追账速度快，费用低，可以双向交流。销售人员用电子邮件将付款通知书发给债务人，电子追账是未来追账的优先选择，销售人员一定要学会运用这一方法。
上面的方法是用来应付善意拖欠的，对一些恶意拖欠“老赖”是没有用的。所以对付“老赖”客户，不来点狠的，绝对不行，不然别指望他把货款还上。当遇到“老赖”时，用一般的方法是没有什么作用的，最好是采用“以赖制赖”来对付这些债务人比较有效。不要和这些债务人讲感情或以后的事，粘住他让他给钱才是最关键，以后的事以后再说。就算他说什么为难的话或苦衷，销售人员也不要掉进他的圈套，强调他给钱才是重要的。怎样可以让他觉得麻烦就怎么去做。
最后，如果连缠的方法都不起作用了，那么就利用法律来解决。
做好客户管理，情感是最有力的销售武器“看”好老客户
很多销售人员都知道回头客对提高销售额是非常重要的，但是在销售行列里，却经常听到这样的声音：“进门来，销售；出门去，走向下一位客户。”显然这是做一锤子买卖的生意经。
一个美国人想拍一部中国农民生活的纪录片，于是来到中国某地农村，找到一位柿农，说要买他1 000个柿子，请他把这些柿子从树上摘下来，并演示一下贮存的过程。谈好的价钱是1 000个柿子给160元人民币，折合20美元。
这位柿农很高兴地同意了，照着他们要求的去做了。在一边的美国人觉得很有趣，把采摘和储藏的全过程都拍了下来，然后就准备离开了。
那位收了钱的柿农却一把拉住他们说：“你们怎么不把买的柿子带走呢？”美国人说不好带，也不需要带，他买这些柿子的目的已经达到了，这些柿子还是请他自己留着。
天底下哪有这样便宜的事情呢？那位柿农心里想。于是他很生气地说：“我的柿子，质量好得很，你们没理由瞧不起它们！”美国人耸耸肩，摊开双手笑了。他就让翻译耐心地跟他解释，说他丝毫没有瞧不起这些柿子的意思。
翻译解释了半天，柿农才似懂非懂地点点头，同意让他们走。但他却在背后摇摇头感叹说：“没想到世界上还有这样的傻瓜！”
那位柿农不知道，在美国人眼里，他的那些柿子并不值钱，值钱的是他们的那种独特有趣的采摘、贮存柿子的生产生活方式。
故事主要是讲人与人之间观察的差别。其实对于销售人员来说，这则故事同样具有教育意义。在对待客户的问题上，尤其是对待老客户的问题上，应把眼光放长远一些，去追求更大的利益。
生活中，很多销售人员的目光非常短浅，他们无法留住客户且自己也意识不到自己思维和做法的错误。他们不但不为自己的错误反思，相反还为自己的眼前利益津津乐道。这绝对不应该是一个优秀的销售人员所应该做的。在如何对待老客户的问题上，销售人员常常会犯以下两个错误：
第一，销售不需要老客户。
第二，即使需要，老客户是熟客，关系稳定，不会有流失的危险，不需要花太多的时间在他们身上，把时间放在他们身上还不如开发几个新客户。所以绝大部分销售人员都把大部分时间和精力花费在了寻找新客户身上，而忽略了对老客户的回访跟踪。殊不知，开拓新客户固然很重要，但是如果因此而丢掉了老客户，就得不偿失了。
哈波特是一家体育器材公司的销售人员，他的销售对象是住在豪华的别墅里的那些有钱的人们。每天他都奔波在寻找新客户的路上，以至于根本没有时间去处理老客户的问题。
一些买了哈波特他公司器材的人们，总是抱怨公司的服务太差，因为他们多次反映的产品质量问题，一直都没有人来给解决。
哈波特非常勤奋，也很热情，他对每一个可能的准客户打招呼，留下自己的名片，但奇怪的是前一阵子这些有钱人还对健身器材非常热衷，而现在却似乎不再感兴趣了。准客户的冷漠反应使哈波特的销售业绩直线下降。
正当哈波特迷惑不解的时候，他遇见了自己的同事——在另一个社区卖同样器材的大卫。大卫的客户单上的名字是满的！哈波特不解：他并不比自己做的时间更久啊，怎么客户群却这么庞大？当他得知大卫每天三分之二的时间都是和老客户一起度过时，哈波特更加困惑。
他不解地问大卫：“亲爱的大卫，你的大部分时间都耗费在跟过去的老客户纠缠上，而很少有时间去开辟新的市场，你怎么会有这么多客户呢？”
“老兄，”大卫微微一笑，“与老客户交流怎么能叫耗费时间呢？”
“他们买过你的器材一次，根本就不会买第二次了嘛！”
“不错，大部分人是不会再买第二套健身器材，但是他们的朋友会买第一套器材啊，当他们感到我的服务还不错的时候，他们会向亲朋好友推荐自己使用的产品，顺便也会推荐我啊。我的好多客源都是老客户推荐的呢！”
大卫的话让哈波特陷入了沉思，他想，看来自己得改改陈旧的销售观念了。
其实，生活中有很多销售人员都在犯和哈波特一样的错误，认为很多交易都是一次性的，因此只追求销售的成交，而忽视或者省略了售后的跟踪和服务。
有人说，完成交易不是销售的结束，反而是销售的开始。销售服务实际上分为售前服务、售中服务和售后服务。很多销售人员为了促成交易，因而十分重视售前和售中服务，一旦成交，就不再为客户服务了。缺少了必要的售后服务，销售人员与客户建立的关系就会大打折扣。因此，优质及时的售后服务就是留住客户的重要法宝。
对于任何产品来说——无论是易耗的日用品还是可能终身不坏的器材，其售后服务都和其售前、售中服务同样重要。因此，对于销售人员来说，销售成功并非就万事大吉了，即使客户的付款购买动作已经结束，但是，如果缺少售后配套服务和技术支持，也可能遭受退货的厄运，使销售人员的业绩得而复失。对已售出的产品不闻不问，对老客户不加理睬，是销售人员丧失有价值的客户资源的重要原因之一。
有资料显示，客户对所购产品或服务如不满意，80%的人不会向销售者抱怨，更不会向公司投诉，但是其中的99%为此不再与这位销售人员联系，而且还会把此事告诉10个以上的亲友，而这10个亲友也同样会继续告诉自己的亲朋好友。
常言道：“好事不出门，坏事传千里。”传恶比传善的速度更快。口碑是销售的命脉，而优质的售后服务、必要的回访和跟踪，则是杜绝传恶的有效手段。维护老客户比发展新客户更能促进销售。
销售人员在每一次销售工作中，都不应该被眼前的蝇头小利蒙住双眼，而应该把目光放长远一点，从整个销售生涯的发展角度来规划每一次销售工作。
聪明的销售人员从来不放过任何一个“取悦”老客户的机会。因为他们知道，销售人员可以通过精彩的言辞和出众的口才，把客户拉到自己的身边，但是却不一定能长期吸引他们。除非自己能让他们满意，让他们觉得自己的钱花得物超所值，否则他们是不会再成为自己的客户的。
毫无疑问，销售人员对产品的服务尤其是售后的回访和跟踪服务，是客户能否满意的重要保证。而满意的客户就是一种永久的广告，不但他自己会再来光顾，而且会把他的朋友带来，这样就形成了一种永久的、面对面的广告，使销售人员的产品和人品被更多的人所接受和宣传。
据调查，维护老客户的费用是开发新客户的1/8。一位销售专家指出，失败的销售人员常常是用新客户来取代老客户，而成功的销售人员则更加重视保持现有客户并且扩充新客户。事实上，后一种销售人员的销售额往往越来越多，销售业绩也越来越好。
回访和跟踪客户
客户回访和跟踪是客户服务的重要内容，做好客户回访与跟踪，是提升客户满意度的重要方法。对于重复消费的产品企业来讲，通过客户回访和跟踪不仅可以得到客户的认同，还可以创造客户价值。充分利用回访和跟踪技巧，会得到意想不到的效果。
通过对各类客户群的跟踪回访，全面系统掌握产品在客户群中的使用动态，能及时准确地反映出产品的质量，还有客户在使用中遇到的一些问题。同时对客户进行回访与跟踪有利于第二次销售。要想保住老客户，做好回访和跟踪是关键。除了销售出的产品或服务质量过硬以及有良好的售后服务外，销售人员还应该定期与自己的客户保持联系，不断地沟通感情。为什么要强调客户的回访和跟踪呢？
（一）80%的销售业绩来自20%的客户
这20%的客户是销售人员长期合作的关系户。如果丧失了这20%的关系户，那么销售人员将会丧失80%的市场。当产品普及率达到50%以上的时候，更新购买和重复购买则大大超过第一次购买的数字。这些表明，销售人员若能吸引住老客户，让老客户经常光顾，其加大销售额的机会就更大。
（二）确保老客户可节省成本和时间
因为，维持关系比建立关系更容易。据美国管理学会估计，开发一个新客户的费用是保持现有客户的6倍。因为进行一次个人销售访问的费用，远远高于一般性客户服务的相对低廉的费用。维护老客户，是降低销售成本的最好方法之一。
（三）避免失去任何一个客户是销售成功的秘诀
开发新的客户群本无可厚非，但是值得注意的是，销售人员不应当把开发新的客源建立在抛弃或忘掉老客源的基础之上。对于新客户的销售只是锦上添花，如果没有老客户做稳固的基础，对新客户的销售也只能是对所失去的老客户的抵补，总的销售量不会增加。有人打了个形象的比喻：老客户可以说是销售人员今天的饭，而新客户则是销售人员明天的饭，没有今天就肯定不会有明天。
俗话说得好，“打江山难，保江山更难”，用这句话来概括销售人员开拓销售业务的过程，再恰当不过了。开发新客源难，留住老客源其实更难。如果销售人员将已经是老客户的客源丢掉了，那么他曾经付出的时间、精力都会付诸东流了，其损失很难估计。如果一个销售人员不能经常关心、联系自己的老客户，那么无疑是给竞争对手留下了一个乘虚而入的机会。因此，不让竞争对手进来的最好办法，就是要经常不断地关心自己的客户，使之只认准一个人。
