4.消费者心理
这一因素对企业战略也会产生影响。例如，20世纪80年代中期，美国可口可乐公司领导决定更改沿用了百年之久的配方，消息传出后，引起了轩然大波。老顾客的抗议电报和信雪片般地飞进亚特兰大可口可乐总部。原因是消费者认为，目前市场上的可口可乐是传统和标准的软饮料，不应当改变它的滋味。当然，之后由于新可口可乐的滋味比原来更佳，受到了大部分顾客的欢迎。
[小资料5-1] 异国他乡的风俗
不同的国家、民族对图案、颜色、数字、动植物等都有不同的喜好和不同的使用习惯，像中东地区严禁带六角形的包装；英国忌用大象、山羊装潢图案；再如中国、日本、美国等国家对熊猫特别喜爱，但一些阿拉伯人却对熊猫很反感；墨西哥人视黄花为死亡，红花为晦气，而喜爱白花，认为可驱邪；德国人忌用核桃，认为核桃是不祥之物；匈牙利人忌“13”单数；日本人忌荷花、梅花图案，也忌用绿色，认为不祥；南亚有一些国家忌用狗作商标；在法国，仙鹤是蠢汉和淫秽的代称，法国人还特别厌恶墨绿色，这是基于对第二次世界大战的痛苦回忆；新加坡华人很多，所以对红、绿、蓝色都比较喜好，但视黑色为不吉利，在商品上不能用如来佛的形态，禁止使用宗教语言；伊拉克人视绿色代表伊斯兰教，但视蓝色为不吉利；日本人在数字上忌用“4”和“9”，因在日语发音中“4”同死相近，“9”同苦相近；港台商人忌送茉莉花和梅花，因为“茉莉”与“末利”同音，“梅花”与“霉花”同音。我国是一个多民族国家，各民族都有自己的风俗习惯。如蒙古人喜穿蒙袍，住帐篷，饮奶茶，吃牛羊肉，喝烈性酒；朝鲜人喜食狗肉、辣椒，穿色彩鲜艳的衣服，食物上重素食，群体感强，男子地位较突出。企业营销者应了解和注意不同国家、民族的消费习惯和爱好，要“入乡随俗”。可以说，这是企业搞好战略营销尤其是国际经营的重要条件。如果不重视各个国家、各个民族之间的文化和风俗习惯的差异，就可能造成难以挽回的损失。
5.人口因素
它主要包括人口总数、年龄构成、人口分布、人口密度、教育水平、家庭状况、居住条件、死亡率、结婚率、离婚率、民族结构及年龄发展趋势、家庭结构变化等等。人口因素对企业战略的制定有重大影响。例如，人口总数直接影响着社会生产总规模；人口的地理分布影响着企业的厂址选择；人口的性别比例和年龄结构在一定程度上决定了社会需求结构，进而影响社会供给结构和企业生产；人口的教育文化水平直接影响着企业的人力资源状况；家庭户数及其结构的变化与耐用消费品的需求和变化趋势密切相关，因而也就影响到耐用消费品的生产规模等。对人口因素的分析可以使用以下一些变量：离婚率、出生和死亡率，人口的平均寿命，人口的年龄和地区分布，人口在民族和性别上的比例变化，人口和地区在教育水平和生活方式上的差异等。所以，企业在制定战略规划时必须予以足够的重视。比如，海尔集团首席执行官张瑞敏认为，市场永远在变，如果只是适应市场，你将永远在市场后面。想走在市场前面，起导向作用，就应该创造市场、创造用户。这就是要按照不同的消费心理、不同消费习惯和不同的消费层次开发不同的产品。比如在上海市场，在北京很好销的冰箱并不被上海人喜欢，原因之一是上海家庭住宅面积小，二是上海人习惯上喜欢精致小巧的家电产品，而北方型冰箱占地面积大，显得笨重。于是海尔专门为上海市场设计了一种瘦长型冰箱，命名为“小王子”，一下了轰动了上海，非常畅销。再比如老年人在人口比例中的增加，我国目前已有1.29亿老龄人口，使老年医疗、滋补品、老年精神生活等成为一种不容忽视的需求。
【案例5-3】
“康师傅”何以风靡大陆
近几年，在我国方便面市场上，“康师傅”、“统一面”和“一品面”已形成三足鼎立之势。
三者相比，“康师傅”方便面更是抢滩占地，咄咄逼人。在儿童和旅游者中，“康师傅”方便面尤其受到青睐。在很多地方，“康师傅”简直成了方便面的代名词。“康师傅”发迹大陆好像就是昨天的事。的确，在方便面食品竞争日益激烈的中国市场上，能够一炮走红的品牌并不多见，难怪各营销研究机构对“康师傅”的发家史颇感兴趣。
据报道，首创“康师傅”方便面的是坐落在天津开发区的一家台资企业。其投资者是中国台湾地区的顶新集团，他们之中90％是彰化县永靖镇人，平均年龄40岁出头，大多数股东在台生产、经营工业用蓖麻油，并不熟悉食品业，而且在岛内也不那么风光，是一批“所谓名不见经传”的小业主。
根据顶新集团的一位董事透露，1987年底，他们原本计划到欧洲进行投资。然而就在他们决定动身前往欧洲时，宣布开放大陆探亲之时，他们灵机一动，立即改变行程，决定在大陆市场寻求发展的契机。开始，他们并不知道也不清楚搞什么行当最能走红。经过大陆之行的实地调查后，他们发现改革开放后的大陆，经济建设搞得如火如荼，“时间就是金钱，效率就是生命”的口号遍地作响，人们的生活节奏日趋加快。于是，一个新点子便涌上了他们的脑海：为什么不适应大陆的快节奏，在快餐业上寻求发财的机会呢？当年，日本的日清公司抓住50年代后期日本经济腾飞的时机，开发出方便面而大获成功，他们为什么不去占领大陆的方便面市场呢？经过冷静的分析之后，顶新集团决定以开发生产新口味方便面作为进军大陆市场的拳头产品。
俗话说，名不正则言不顺。极富商品意识的台商，出师前冥思苦想要给新口味的方便面取一个专利的名字。思来想去，前后也征集了不少品牌，但终因不满意而淘汰了。后来，有人建议用“康师傅”这个名字。其寓意是：“师傅”在大陆是专对专业人员的尊称，其使用频率和广度不亚于“同志”，并且大有取而代之之势。同时，顶新集团过去生产经营过“康莱蛋酥卷”，有一定的知名度，方便面姓“康”与“康莱”可以称兄道弟。此外，“康师傅”方便面有个“康”字，也容易引起人们对“健康”、“安康”、“小康”等心理联想。后来的实践证明，“康师傅”这个取名的确是个好点子。“康师傅”方便面经广告媒体一阵爆炒，便不胫而走，“康师傅”三个字差不多成了方便面的别名。
新产品要名副其实，才能真正赢得市场。为了使“康师傅”在大陆市场上畅通无阻，必须在“大陆风味”上下功夫。在这一点上，顶新集团的策划者们采用了“最笨”、“最原始”的办法——“试吃”来研究方便面的配料和制作工艺。他们以牛肉面为首打面，先请一批人来试吃，不满意就改。待这批大陆人接受了某种风味之后，再找第二批大陆人品尝，改善配方和工艺后再换人试吃，直到有1000人吃过面以后，他们才将“大陆风味”确定下来。当新口味的“康师傅”方便面正式上市销售时，消费者几乎异口同声地说：“味道好极了！”一年后，“康师傅”在北京、天津、上海、广州等大城市火暴，中国台湾地区报纸惊呼顶新集团的创举，乃是“小兵立奇功”。
说顶新集团是“小兵”，是相对于中国台湾地区食品业的巨子“统一集团”和“一晶集团”而言的。尤其是“统一集团”，可以说是台湾地区食品业的龙头老大。然而，这位老大在大陆方便面市场上却不如“康师傅”风光。其实，“统一”与“顶新”差不多是同时进军大陆市场的，但是他们在营销策略上犯了一个错误：他们采取了“以货试市”的路线，先把岛内最畅销的鲜虾面端上来，想让大陆人尝尝“台湾风味”，过过现代快餐食品之瘾。谁知道结果却是“剃头匠的挑子一头热一头冷”，大陆消费者对台湾地区风味的鲜虾面敬而远之。接着，他们又换上岛内第二、第三的方便面，依然是一厢情愿。在惊讶两岸同胞的口味差异如此之大之后，“统一”老大哥这才想起“入乡随俗”的古训，放下“台湾架子”，进行“风味大陆化”的研究，并策划后来居上的市场营销方案，开发大陆化的产品。然而，“统一”集团中的“曹孟德”要想以龙头老大的身份占领方便面市场，给企业设计一个好的营销方案，是CI设计中颇为重要的一环。
“康师傅”方便面的发迹，首先与其名字的新颖性、独特性分不开，“康师傅”这个名字从社会消费心理出发，巧妙浓缩了“健康”和“师傅”这两个含义，独辟蹊径，圆了企业树立独特形象的美梦。
“康师傅”另一条值得借鉴的成功经验是企业产品的“入乡随俗”。一个企业的成功必须依赖于拳头产品，因地制宜、入乡随俗不失为一良策。“统一”集团的决策者认为只要把在台湾地区畅销的方便面端到大陆来，大陆人就一定欣喜若狂，争吃为快，其结果却是一厢情愿。
“康师傅”坚持“到什么山上唱什么歌”的原则，生动形象地演绎了“入乡随俗”的古训。
5.1.6 科技环境因素分析
1.科技环境及其给企业经营带来的影响
科学技术是第一生产力，科教兴国战略正在实施。企业的科技环境指的是企业所处的社会环境中的科技要素及与该要素直接相关的各种社会现象的集合。科学技术是最引人注目的一个因素，新技术革命的兴起影响着社会经济的各个方面，人类社会的每一次重大进步都离不开重大的科技革命。石器工具、青铜器、铁器、蒸汽机、生产流水线、现代通信技术等重大的发明无不将人类社会大大地向前推进一步。企业的发展在很大程度上也受到科学技术方面的影响，包括新材料、新设备、新工艺等物质化的硬技术和体现新技术、新管理的思想、方式、方法等信息化的软技术。一种新技术的出现和成熟可能会导致一个新兴行业的产生。
现代科学技术日新月异，发展迅速，是推动经济发展和社会进步的主要动力。第一次技术革命时蒸汽机使人类进入了工业社会；第二次革命时电磁理论和化学使石油化工、电力通信、机械工业振兴；第三次技术革命时电子计算机、原子能、航天工业；第四次革命是光导通讯、生物工程。新行业新产品的出现使另外一些行业、产品走向衰退和淘汰。英国人费来明发明了青霉素使人类寿命平均延长10岁。因此，技术环境是企业的一个重要外部环境。
2.企业的科技环境因素
企业的科技环境，包括社会科技水平、社会科技力量、科技体制、国家科技政策和科技立法等基本要素。
在企业面临的诸多环境因素中，科学技术本身是强大的动力，科技因素对企业的影响是双重的：-方面，它可能给某些企业带来机遇；另一方面，科技因素会导致社会需求结构发生变化，从而给某些企业甚至整个行业带来威胁。例如，科学技术产生出汽车、青霉素、电子计算机的同时也产生出了核弹、神经性毒气、计算机病毒等。每种新技术都是一种破坏性的创造，新技术的出现总会无情地威胁原有的技术。如晶体管威胁了电子管，电视威胁了电影。
如果一个组织固守原有的计划而不采用新技术，它就注定会失败。科技的发展，新技术、新工艺、新材料的推广使用，对企业产品的成本、定价等都有重要影响。这种影响就其本质而言，是不可避免的和难以控制的，企业要想取得经营上的成功，就必须预测科学技术发展可能引起的后果和问题，可能带来的机遇或威胁；必须十分注意本行业产品的技术状况及科技发展趋势；必须透彻地了解与所研究的技术项目有关的历史、当前发展情况和未来趋势，并进行正确的预测。
5.2 商务谈判环境分析的方法
要研究企业的经营环境必须借助一定的方法。调查和预测是主要的方法。调查是了解历史和现状，预测则是推测未来。调查-预测-决策应该是三位一体的，没有调查和预测就没决策的自由。
5.2.1 调研
没有调查就没有发言权，“一切结论应产生于调查的结尾而不在它的先头”。在市场经济的海洋里潮涨潮落，变化多端，不进行市场调查，不摸清市场行情，在市场经济时代好像“盲人骑瞎马，夜半临深池”。情况不明决心大，知识不多办法多，不经调研，盲目决策，必然要失败。面对市场，要吃一拿二眼观三，行情不对早转弯，迅速反应，马上行动，方可取胜。
1.案头调查法
案头调查包括借助公开的信息的调查。其中包括报纸、杂志、政府的公告、互联网。特别值得一提的是企业内的信息系统平时要注意搜集和整理有关与本企业业务相关的资料，这些资料包括进行生产运营活动的上线企业的相关资料，重点上线企业的竞争者的相关资料以及上线企业的相关高层管理人员的背景等相关资料。
2.购买法
花钱购买相关的资料是商务活动中又一条获得资料信息的来源。目前我国这种为企业提供信息资源的服务性组织开展得很不普遍，应该在以后的经济生活中对此行业加大培养力度和给予扶持。这种信息资源的获得可以借助于服务性组织现有的相关数据资源，也可以委托相关组织作一项专门的情报搜集和整理工作。
