如何对付对方的欺骗呢？要认识到耍这种手腕的人大都是在价格上做文章，先报虚价，再一步步修改，以达到他原先预想的目标。因此要围绕这一点采取对策：
第一，要求对方预付大笔的订金，使他不敢轻易反悔。
第二，如果对方提出的交易条件十分优厚，你就应考虑是否对方在使用这一伎俩，可以在几个关键问题上试探对方，摸出他的底细。
第三，当某些迹象显示出有这种可能时，要注意随时保持两三个其他的交易对象，以便一旦出现问题，进退主动。
第四，必要时提出一个截止的日期，如到期尚不能与对方就主要条款达成协议，那么就应毫不犹豫地放弃谈判。
第五，只要可能，最好请第三者在谈判的合同上签名作证，防止对方反悔。
6.5.3 成交阶段的策略
（1）场外交易策略
场外交易策略是指当谈判进入成交阶段，双方将最后遗留的个别问题的分歧意见放下，东道主一方安排一些旅游、酒宴、娱乐项目，以缓解谈判气氛，争取达成协议的做法。
在谈判后期，如果仍然把个别分歧问题摆到谈判桌上来商讨，往往难以达成协议。一是经过长时间的谈判，已经令人很烦闷，影响谈判人员的情绪，相应地还会影响谈判协商的结果；二是谈判桌上紧张、激烈、对立的气氛及情绪迫使谈判人员自然地去争取对方让步。而即使是正常的应该的，但在最后的一个环节上的让步，会让对方认为丢了面子，可能会被对方视为战败方；三是即使某一方主谈或领导人头脑很清楚冷静，认为作出适当的让步以求尽快达成协议是符合本方利益的，但因同伴态度坚决，情绪激昂而难以当场作出让步的决定。
此时，运用场外交易策略是最为恰当的。
场外轻松、友好、融洽的气氛和情绪则很容易缓和双方剑拔弩张的紧张局面。轻松自在地谈论自己感兴趣的话题，交流私人感情，有助于化解谈判桌上激烈交锋带来的种种不快。
这时适时巧妙地将话题引回到谈判桌上遗留的问题上来，双方往往会很大度地相互作出让步而达成协议。需要指出的是，在运用场外交易策略时，一定要注意谈判对手的不同习惯。
有的国家的商人忌讳在酒席上谈生意。为此必须事先弄清，以防弄巧成拙。
（2）成交迹象判断策略如何判断对方的成交迹象呢？主要有以下几个方面：
①对手由对一般问题的探讨延伸到对细节问题的探讨。例如，当你向他推销某种商品时，他忽然问：“你们的交货期是多长时间？”这是一种有意表现出来的成交迹象，你要抓住时机明确地要求他购买。
②以建议的形式表示他的遗憾。当客户仔细打量、反复查看商品后，像是自言自语地说：“要是再加上一个支架就好了。”这说明他对商品很中意，但却发现有不理想之处，只是枝节问题或小毛病，无碍大局。你最好马上承诺做些改进，同时要求与他成交。
③当对方对你介绍的商品的使用功能随声附和甚至接过话头讲得比你还要具体时，这也是可能成交的信号。你就要鼓励他试用一下，以证明他的“伟大设想”。比如，当你介绍某一家用切削器的功能时，对方说：“我以前也曾用过类似的，但功能没这么多，你这东西能打豆浆吗？要是那样，每天都可以喝新鲜豆浆，还可以节省15分钟的购买时间，不是吗？”下一步，就是你怎么接过他的话头了。
④当谈判小组成员由开始的紧张转向松弛，相互间会意地点头、用眼睛示意时，也是你要求成交的好时机，可以将话题向这方面引，即使是不能马上成交，也会加速成交进程。
⑤抓住一切显示成交的机会。
特别是对方讲话时所发出的信号，也许他是无意识的，这样对你更有利。比如，一家油漆公司与他的经销代理商谈判经销价格问题，油漆公司认为经销商要价太高，派财务经理与他压价，但对方在与他沟通时，却同时问他，这项计划什么时间开始执行？这立刻暴露出油漆公司已准备与经销商成交了，在这种情况下再指望他降价已是不可能了。
以上从几个方面阐述了谈判的基本策略。需要指出的是，仅仅知道策略还不够，策略的运用要同整个谈判的战略部署结合起来。策略的目标和策略的实施甚至比策略本身还重要，运用策略是为了要达到谈判的目标，取得谈判成功。
6.5.4 促进成交的行为策略
采取以下行为，将有助于将谈判对手推向达成协议的一方。
（1）适时展现对“结束谈判”的积极态度
可以反复询问对方：“既然我们对所有的问题都已达成共识，何不现在就签署协议呢？”
（2）设法采取不同的方式向对方渗透
达成协议是相当明智的选择，尽量将理由解释充分并“冠冕堂皇”。
（3）采取假定谈判已经顺利达成协议的方式如果你是买方，将协议要点记下来，并询问对方支票开立的日期；如果你是卖方，询问买家货品该送往何处。
（4）与对方商量协议的具体内容
如遣词用字、送货方式，表示谈判双方在主要议题和价格上已取得共识。
（5）以行动表示达成协议
如业务人员开始动笔填写订单，买方则给卖方购货凭证，相互握手以示成交等等。行动可以具体展现你对达成协议的诚意。
（6）提供一项特别的优惠
诱使对方提早结束谈判。诸如再提供一定比例的折扣，承诺分期付款、提供设备等。
6.5.5 不遗余“利”策略
（1）不忘最后的获利
通常，在双方将交易的内容、条件大致确定，即将签约的时候，精明的谈判人员往往还要利用最后的时刻，去争取最后的一点收获。在成交阶段最后收获的常规做法是：在签约之前，突然提出一个小小的请求，要求对方再让出一点点。由于谈判已进展到签约的阶段，谈判人员已付出很大的代价，也不愿为这一点点小利而伤了友谊，更不愿为这点小利而重新回到磋商阶段，因此往往会很快答应这个请求，以求尽快签约。
（2）争取最后的让步
针对磋商阶段遗留的最后一两个有分歧的问题，需要通过最后的让步才能求得一致。
在许多情况下，到谈判的最后关头，往往对方管理部门中的重要高级主管会出面，参加或主持谈判。这时我们便可争取最后让步。
（3）注意为双方庆贺
在商务谈判即将签约或已经签约的时候，可谓大告成功。此时，我方可能心中暗喜，以为自己在交易中比对方得更多，但这时我方一定要注意为双方庆贺，强调谈判的结果是我们共同努力的结晶，满足了双方的需要。同时，不要忘记赞扬对方谈判人员的才干。这样做会使对方心理得到平衡和安慰，并感到某种欣慰，为以后双方的履约和往来打下良好基础。
（4）慎重地对待协议谈判的成果
要靠严密的协议来确认和保证。协议是以法律形式对谈判成果的记录和确认，它们之间应该完全一致，不得有任何误差。
