7.1.6 “意大利香肠”（又称蚕食计）
这种策略的内容是，要取得全部的胜利，必须循序渐进，一口一口地吃，直到最后胜利。
采取这一策略，不能露出你正想从对方手中获取什么的意图。你必须不露声色，哪怕是一点蛛丝马迹也不要暴露。一位高明的谈判者在谈判之初并不提出自己全部的、真正的要求，而是随着谈判的不断深入，采取挤牙膏的方法，顺顺当当地使对方做出一个又一个的承诺，直到满足自己的所有欲求为止。就好像蚕吃桑叶一样，一点一点、一片一片地统统吃光。这就是传统的蚕食谈判策略，又被称为“意大利香肠”策略。该策略的具体内容是：意欲取其尺利，则每次谋取毫厘，就像切香肠一样，一片一片地把最大利益切到手。
[小资料]
“意大利香肠”出自这样一个典故：在意大利，一个乞讨者想得到某人手中的一根香肠，但对方不给，这位乞讨者寻求对方可怜他，给他切一薄片。对方认为这个要求可以，于是答应了。第二天，乞讨者又去寻求切一片，第三天又是如此，最后这个香肠全被乞讨者得到了。
“意大利香肠”策略一词据说源于前匈牙利共产党总书记拉科西·马加什。他在谈到使用这一策略时说：“假如你想得到一根意大利香肠，而你的对手把它抓得很牢，这时你一定不要去抢。你先恳求他给你薄薄的一片，这样对方才不会在意，至少不会十分计较。第二天你再求他给你薄薄的一片，第三天还是如此。这样日复一日，一片接着一片，整根香肠就会归你所有。”
【点评】
科拉西·马加什的形象解说深刻地揭示了“意大利香肠”策略的精髓。一般来说，人们对对方比较小的要求容易给予满足，而对较高的要求就会感到比较困难。因此，有经验的谈判者绝不会一开始就提出自己的所有要求，而是在谈判的过程中把自己所需的条件一点一点地提出，这样累计起来，就得到了比较优惠的条件。该策略在商务谈判中运用得十分广泛。谈判桌上常常听到“不就是一角钱吗？”“不就多运一站路吗？”“不就是耽误一天吗？”等等，遇到这种情况，应当警觉，也许对方正在使用“蚕食计”。特别是当谈判经过双方的讨价还价阶段之后，有的谈判者总是试探着前进，不断地巩固阵地，不动声色地推行自己的方案，让人难以觉察，最终产生得寸进尺的效果。
“意大利香肠”策略给我们的启示是：在商务谈判中，与其把自己的目光总是盯着最高目标，倒不如从最容易实现的物质条件开始，一点一滴地去争取。谈判中采用此种策略时必须注意要有耐心，要小心谨慎，否则不会获得成功。因为最常见、最有效的策略，也往往是最易被人识破的策略。因此，仅仅懂得策略还是很不够的，须知，策略运用的技巧要比策略本身更重要。
7.1.7 留有余地
中国有句成语：“行百里半九十”。对另一方提出的某项需要不要马上作出答复，必要时要答复其主要内容，留有余地，以备作讨价还价之用，防止对方得寸进尺。何谓高明与愚蠢？
说的是中远洋货轮购了一条旧船，外商要价1000美元，中方只给800美元，外商同意但条件是晚交货3个月。因为外商跑运输的收入远远高于200美元。
7.1.8 寻找代理
寻找代理人谈判，有时比亲自交涉效果好。进有进路，退有退路，使自己有思考和回旋余地。
在聘请中间人或代理人时注意要选择：
（1）懂业务，有感情，商业信誉好的人。
（2）选择对你忠实可靠的人。
（3）有能力，说服能力、应变能力很强，代理人员应在授权的范围内进行。
7.1.9 无中生有
谈判中，有时可找一些借口，使自己更具灵活性，掌握谈判主动权。你在购买东西时，与老板讨价还价，就可以似有似无地为自己制造一个“后台老板”。说明自己在这次交易中不能完全做主，而把“后台老板”的各种要求和压力作用于对方，以此增长对方的压力加强自己的攻势。
“后台老板”可以是上司，也可以是家长，或是朋友。现实生活中，常有这样的实例：
来自“后台老板”的压力是各种各样的控制，金额的限制等。可以是质量的要求，价格上的控制。
事实上，“后台板”是经常不存在的，只不过是一种策略而已。
7.1.10 权威效应
狐假虎威。狐狸借威于虎，而又取信于虎，以小胜大，以弱胜强，即利用权威人士当代表人，以取信对方。
某学校心理学教授曾做了一个试验。他向学生介绍了位“世界著名化学家”，“化学家”带来一瓶据说具有某种说不出什么气味的液化，而且一打开瓶塞，这种气味即将弥漫整个教室，要求学生闻到后立即举手，以测定自己是否有正常的嗅觉。“化学家”，是由一个普通教师化妆的，瓶中是无色无味的蒸馏水，这便是权威效应。
同样，在谈判活动中，同一个问题说法不同，效果也就不一样。所以在谈判桌上，要对方相信自己，使自己一方在对手心中树立可靠的形象，使谈判态势有利于己方。
例1：促使外商决定投资。
普通人：我想，中国的投资环境将会得到改善。
权威人士：我国领导人已一再强调，要动用一切力量改善我国的投资环境。
例2：说服对方买产品。
普通人：草珊瑚含片得到很多人的青睐。
权威人士：草珊瑚含片是中央广播电台播音员护嗓专用品。
事实上，权威人士说的话具有权威效应，所以更具有说服力，更能使人相信。
7.2 对双方有利型的谈判技巧
互利型谈判策略是建立在互利互惠、彼此合作的基础之上的谈判方式与技巧。在此种策略中，可以采取以下一些具体措施：
7.2.1 开诚布公
谈心要交心，交心要知心，知心要诚心。开诚布公是指谈判人员在谈判过程中，均持诚恳、坦率的合作态度向对方吐露己方的真实思想和观点，客观地介绍己方情况，提出要求，以促使对方进行合作，使双方能够在坦诚、友好的氛围中达成协议。当然，开诚布公并不意味着己方对自己的所有情况都毫无保留地暴露给对方，因为百分之百地“开放”自己是不可能的，也是不现实的。如何采用这一策略，也是要视具体情况而定。
首先，并不是在任何谈判中均可以使用这一策略。适用这一策略的前提是：双方必须都对谈判抱有诚意，都视对方为己方唯一的谈判对象，不能进行多角谈判。其次，注意在什么时机运用此策略。通常是在谈判的探测阶段结束或者报价阶段开始。因为在此阶段，对方的立场、观点、态度、风格等各方面情况，我方已有掌握和了解，双方是处于诚恳、坦率而友好的谈判气氛中，这时提出我方要求，袒露我方观点，应是较为行之有效的。
另外，适用这一策略，应针对双方洽商的具体内容介绍有关情况，不要什么问题都涉及。
如果你在某一方面有困难，就应针对这一方面进行着重介绍，使对方了解你在这方面的难处以及解决的方案。因为这易唤起对方的共鸣，认为你很有诚意，但应使对方感到，只要双方通力合作，就能战胜困难，并使之受益。这样，才会使双方能更好地合作。
7.2.2 休会缓解
谈判讲的是妥协不是非白即黑而是灰色的，不是黑马、白马而是要斑马。在谈判中双方因观点产生差异，情感上出现裂痕，一方提出以缓和情绪化解僵局的一种对策。如同法院的“休庭”，运动比赛的“暂停”。这是指在谈判的进行遇到某种障碍或在谈判的某一阶段，谈判一方或双方提出中断谈判。暂时休会的一种策略，这能使谈判人有机会重新思考和调整对策，促进谈判的顺利进行。休会策略运用得当，能起到调节谈判人员的精力、控制进程、缓和谈判后气氛。
（1）在会谈某一阶段接近尾声时。此时的休会，可使双方借休息之机，分析讨论这一阶段的情况，预测下一阶段谈判的发展，提出新的对策。
（2）当谈判出现低潮时。谈判人员如果出现疲劳，精力难以集中，显然不利于谈判。可适当休息，再继续谈判。
（3）在会谈出现僵局时。由于谈判各方的分歧加大，造成出现僵持不下的局面时，可采用休会的策略，这能使双方有机会冷静下来，客观分析问题，而不至于一味沉浸于紧张的气氛中，不利于问题有效地解决。
（4）在一方不满现状时。如果对方出现不满情绪，为避免对方采取消极态度对待双方应有合意的谈判时，就应进行休会，调整气氛，改变影响情绪之处，有利谈判顺利进行。
（5）在谈判出现疑难问题时。如出现难以解决的新情况，休会后各自进行协商，提出处理办法是一种很好的避免谈判障碍的方法。
7.2.3 以退为进
从表面上看，谈判的一方是退让妥协或委曲求全，但实际上退却是为了以后更好的进攻，或实现更大的目标，退一步海阔天空，进一步万丈深渊。但要慎重行事。具体做法有：
（1）先肯定，后否定
例如，需方说：“这种包装的产品我们不要。”
供方说：“是呀，许多用户初步跟你认识相同，但深入了解了这种包装后，加大宣传力度后来很畅销，你也没问题。”
（2）先重复，后削弱
陈述对方的反对意见再改变。
例如：甲方：“贵公司价格太不合理了，不可能接受。我方要退出谈判。”
乙方：“是的，是比去年高。但原料涨价，我们产品跟着涨，这叫水涨船高。您可咨询一下。”
（3）先利用，后转化
例如：甲方：“你方购买的数量虽然很大，但要求折扣太大，这笔生意无法做。”
乙说：“你说的太实际了，正如贵方所讲我们用的数量之大是其他企业无法比拟的，所以折扣也要大于其他企业这是正常的。另外，我们的成功合作从长远看对双方都是有好处的，要互利互惠，眼光应放远一些。”
对方使用这一策略时的应对策略：
（1）替己方留下讨价还价的余地，如果己方是卖方，报价要高些；如果己方是买方，还价应低些，但无论何种情况，报价务必在合理的范围内。
（2）不要急于袒露己方的要求，应诱导对方先发表其观点和要求，伺机而动。
（3）让步有策略。可以先在较小的问题上让步，让对方在重要的问题上让步，但让步不要太快，因为对方等得愈久，就会愈珍惜。
（4）在谈判中遇到棘手问题时，应表示出愿意考虑对方的要求，使对方在感情上有被接受的感觉。
7.2.4 润滑策略
这是指谈判人员在相互交往过程中，互相馈赠礼品，以表示友好和联络感情的策略。可以理解为：不抹油自转，抹上油转得更快。具有做法：尊重习惯，赠送礼品，感情投资，拉近距离，考虑文化因素。指谈判人员为了表示友好和联络感情而互相馈赠礼品，以期取得更好的谈判效果的策略，西方人幽默地称之为“润滑策略”。
人们对这一策略的褒贬评价各不相同。反对者认为，赠送礼品有行贿之嫌，而接受礼品者有受贿之嫌。赞成者认为，赠送礼品是人之常情，也是表达双方感情的一种方式，有助于谈判成功。我们同意后者观点。特别是在涉外谈判中，就许多国家的习俗来讲，互赠礼品同互致问候一样，是双方友好交往的必要手段。因此，在涉外谈判中，应当学会掌握运用这一策略。
由于各民族的风俗习惯不同，在赠送礼品上有较大的差异。
首先，要注意由文化造成的爱好上的差异。如日本人不喜欢有狐狸图案的礼品，英国人不喜欢以大象作商标的礼物，同时，受礼人不喜欢有送礼公司标记的礼品。与法国人交往不能送菊花，这是因为在法国只有在葬礼上才用菊花。在阿拉伯国家，酒不能作为礼物送给对方。
其次，要考虑礼品价值的大小。古语说“礼轻情义重”。一般地讲，送礼价值不宜太高。
送礼物主要是表明或增进双方的友好情谊，不是贿赂，礼物过重，除了贪心者外，对方也不便接受，有时反会产生疑心。只要礼物符合其民族习惯，又是精心选择的即可。
最后，要注意送礼的场合。例如，给英国人送礼最好是在请人用过晚餐或看完戏之后进行，而对法国人则在下次重逢之时为宜。
赠送礼品是一个十分敏感而又微妙的问题，一定要慎重从事，否则会适得其反。如对方赠送礼品，出于礼貌，应回赠礼品。如赠礼对象是一对夫妇，其夫人则是受礼的对象。
但在使用此策略时，应注意下面一些问题：
（1）所赠礼品应不带功利性，而完全是为了联络感情，否则，会给对方一种“行贿”的感觉，使对方警觉，也破坏了己方的形象。
（2）要尊重谈判对方的风俗习惯及个人兴趣，使对方感到意外的惊喜。
（3）馈赠礼品也要选择适当的时机和场合，使对方感到很自然，易于接受。
7.2.5 假设条件
这是指在谈判的探测阶段，提出某种假设条件，来试探对方的虚实。提出假设条件可以从两方面考虑：一是在己方认为不太重要的问题上提出假设，如果对方对此反应敏感则说明他对这一问题比较重视；二是在我方认为比较重要的问题上提出假设条件，还应注意提出时机，如果对一个已经商讨多时，几乎可以定下来的问题，就不应再提假设条件，这会打乱已谈妥的方案，只有在双方出现分歧，均在设想解决方法时提出假设条件，往往能收到好的效果。
它可以进行试探对方的底细和打算，“如果扩大订货，你们打算在价格上做出什么让步？”“如果把价格降低20％，你能事先给我们确定的订单吗？”在让步之前做假设性提议，可试探对方的灵活性。
同时，在提出假设条件之前，应对假设成真后的可能产生的结果有正确的估计，否则，一旦假设条件变成现实，或对方努力地实现这一假设条件时，而你又有其他的变动和要求，则会处于非常被动的局面。
