1.2.2 谈判的作用
1.说服对方
说服对方接受自己的观点，维护己方利益。人们在认识世界和改造世界的过程中，与外界的事物及他人发生接触，这些接触中产生自己的观点。一个人生活在现实的世界上，就要不断地和周围环境中的物和人发生各种接触，从而形成对周围环境中物和人的认识，产生自己的观点。但这些观点，别人是否理解，是否允许其存在，是否接受？如果别人不理解或不允许或不接受这些观点，那么应如何做呢？在这种情况下，可以考虑采取的一种办法就是谈判。通过谈判，使别人首先能理解我们的观点，更进一步，则要别人能允许和接受这些观点。
由于人们所处的自然环境以及社会环境存在差别，人们的思维素质、文化素质、道德素质等极不平衡，人们的心理发展状况呈现不同层次或水平，这就决定了人们在所追求的所维护的基本利益方面的不一致。一些人所要追求的基本利益，可能不是另一些人也要追求的；
一些人所要维护的基本利益，可能和另一些人想要维护的基本利益正好相反。存在差异的双方如想互相得到满足，可以考虑采取的一种方式就是在双方之间沟通，进行协商对话，而这就是谈判。通过谈判，使双方在需要和利益方面能得到协调和适应。人们总希望用自己的观点去影响别人，让别人接受自己的观点，除了强迫手段（不能心悦诚服，只能是屈服）以外，唯一的方式就是通过谈判的形式，向别人说明你的观点，使别人在了解和理解的基础上接受你的观点，维护自己的利益。谈判的作用更是渗透到社会生活的方方面面：一场智斗，能免除刀兵之祸；一段利辞，可获得亿万财富；几句呼喊，可使群情激奋；一席谈话，可使庸人立志、浪子回头。
【案例1-3】
一席话胜过雄兵百万
《新序：杂事篇》中有这样一个故事：秦国和魏国结成军事同盟，当齐楚联军进犯魏国的时候，魏王深感寡不敌众，屡次向秦王求救。可是，秦王老是按兵不动，魏王急得像热锅上的蚂蚁。在魏王官兵束手待毙的危急关头，魏国有个年过九旬，须发银白名叫唐且的老人，自告奋勇对魏王说：“老朽请求前去说服秦王，让他在我回国之前就出兵。”魏王喜出望外，立即派车马送他出使秦国。
唐且拜见秦王，秦王说：“老人家竟然糊涂到了这种地步！何苦白跑一趟呢？魏王多次请求救兵，我已经知道贵国危在旦夕！”
唐且说：“大王既然知道魏国燃眉之急，而不肯出兵相救，这不是秦王的过错，而是您手下谋臣的失策！”
秦王不禁为之一震，忙问：“万全之策，何以有之？”唐且老人说：“在实力上，魏国拥有万辆战车；在地理上，是秦国的天然屏障；在军事上，跟秦国结成军事同盟；在礼仪上，两国定期互访，魏国和秦国已经情同手足了。现在齐楚联军兵临城下，大王的援兵却没有到。魏王急不可耐了，只好割地求和，跟齐楚订立城下之盟。到那时，虽然想救魏国，也来不及了。这样秦国就失去了万辆战车的盟友，而增强了齐楚劲敌的实力。这难道不是大王您谋臣们的失策吗？”
秦王听了恍然大悟，立刻发兵救魏，齐楚联军得到情报后，撤兵而去。
唐且的一席话，收到了一箭三雕的功效：一是奠定了秦国出兵救魏的基础，二是吓退了齐楚联军的进犯，三是解除了魏国兵临城下的危难。短短一席话，字字珠玑，层层递进，真是“三寸不烂之舌，胜过雄师百万”。
2.实现购销
实现产品价值，提高企业经济效益，有利于市场经济发展。在现代市场经济中，流通即买和卖，实际上就是商务问题。它关系到整个社会经济运行的顺利，关系到一个社会组织（特别是企业）的发展，也体现了人们及各类社会组织之间的社会关系。而商务问题，首先又是一个商务谈判的问题。因为，任何商务活动都只能和必须借助这样或那样的商务谈判才能成为现实。例如，货物的买卖，其品种、规格、品质、数量、价格、支付、交货、违约责任等等，都要通过商务谈判来确定，只有当事各方经过认真的谈判就上述一系列交易条件达成协议，货物的买卖才能进行。其他，如技术贸易、合资、合作等更广泛意义的购销交易，也只能通过相应的商务谈判并达成协议才能实施。所以，商务谈判在现代社会举足轻重，它是各种购销活动的桥梁，决定着各种商品购销关系的实现。
目前，我国的商品市场是买方市场，在这样的市场状况下，“酒香亦怕巷子深”。要实现产品的价值，就要促销，促销能否成功在很大程度上取决于商务谈判工作。商务谈判工作绩效的好坏，直接影响到企业的经济效益。企业要想获得较高的经济效益必须加强商务谈判工作，任何成功的商品交换必然以成功的谈判为前提，否则商品交换便不能顺利完成。
3.获取信息
在现代市场经济条件下，由于面临激烈的市场竞争，社会组织特别是企业的生存和发展必须自觉以市场为导向，而只有及时、准确地掌握足够的市场信息，才能知己知彼并正确决策，才能占优占先并灵活应对，才能掌握市场竞争的主动权，因此，信息是现代社会的宝贵资源。商务谈判，正是获取市场各种信息的重要途径。
商务谈判作为获取信息的重要途径，体现在商务谈判的议题确定、对象选择、背景调查、计划安排、谈判磋商、合同履行等方方面面，贯穿在商务谈判的自始至终。例如，与对方谈判货物买卖，首先就要了解该方的资质和市场的生产、需求、消费、技术、金融、法律等各种信息，还要了解该方提供的产品的来源、数量、品质、价格、服务、供货能力等，并将其同市场上的同类产品相比较，以便在此基础上提出己方具体的交易条件要求与对方磋商。而且，谈判中的相互磋商，本身也是信息沟通，它反映着市场的供求及其趋势，其中许多信息往往始料不及；同时，这种相互磋商，常常使当事各方得到有益的启示，从中可以获得许多有价值的信息。特别是商务谈判，大多数是在企业与企业之间进行的，只有相互沟通加强联系寻求新的贸易伙伴，才能开拓市场，提高市场占有率。企业在市场经济条件下是独立的商品生产者，具有独立的法人资格。企业之间的交往与联系必须遵循市场经济的客观规律，在自愿互利的基础上，实行等价交换、公平交易就离不开谈判，在谈判中准确全面掌握市场信息，达到知己知彼、百战不殆。
【案例1-4】
我国深圳蛇口工业区党委书记一次出国访问，就合资经营浮法玻璃厂进行谈判时，对方认为自己设备先进，向我方漫天要价，谈判一度陷入僵局。而在另一轮谈判中，这位书记企业家若有所指地说：“中国是个文明古国，我们祖先早在一千多年前，就将指南针、造纸术、印刷术、火药等四大发明的生产技术，无条件地贡献给人类，而他们的子孙后代，从未埋怨他们的祖先不要专利是愚蠢的；相反，我们却盛赞祖先为促进世界文明的发展做出了杰出贡献。现在中国在与各国的经济合作中，并不要求各国无条件地转让专利权，只要价格合理，我们一个钱也不少给。”一席精彩的言辞，赢得了在座的赞赏，那个财团当场表示愿意降低价格，从而近亿美元的经济合同圆满地达成了。
4.开拓发展
社会组织的发展，不但需要自身素质和能力的不断提高，更需要将这种素质和能力转化为现实效益的不断开拓来推动。所谓开拓，就是开辟、扩展。例如，企业的开拓，就要求在不断提高企业的整体素质以及产品水平、生产效率的基础上，不断开辟、扩展新的市场。而这种新的市场的开辟、扩展，其内容实际上包括产品的扩大销售和各种生产要素的扩大引进，即卖和买两个方面的不断扩大。这里，卖和买两个方面的扩大及其所涉及的各项交易，显然是通过一系列商务谈判来完成的。因此，只有通过成功的商务谈判这一纽带，才能实现市场的开拓，进而促进企业的发展。当然，企业开拓市场，通常还要采取产品、价格、渠道、促销等营销组合策略和其他各种经营策略。但是，这些策略的效果，最终必然要在商务谈判中得到反映、受到检验，并使之成为现实，特别是有利于促进我国对外贸易的发展。我国加入WTO，国内市场国际化，国际市场国内化，世界市场一体化，是当今全球经济发展的基本趋势。赢得竞争优势，夺取领先地位，获得更大效益，成为全球经济竞争的新景观。发展对外贸易参与国际竞争，开拓国际市场，必须学会外贸谈判，在谈判中才能运筹帷幄，决胜千里。
例如战后日本就是靠技术立国，贸易起家的，它的策略就是：引进技术、进口原料、加工制作、出口产品。
【案例1-5】
众所周知，法国盛产葡萄酒，外国打入法国市场是很困难的，然而四川农学院留法研究生李华博士经过几年的努力终于使中国葡萄酒奇迹般地打入法国市场。可是中国酒在中国香港地区转口时却遇到了麻烦。港方说按土酒征80％的关税，洋酒征300％关税的规定，内地酒按洋酒征税。李华在与港方谈判时吟出了一句唐诗：“葡萄美酒夜光杯，欲饮琵琶马上催。”并解释说：“这说明中国在唐朝就能生产葡萄酒了，唐酒今有1300多年了。英法生产葡萄酒要比中国晚几个世纪，怎么能说中国葡萄酒是洋酒呢？”一席话驳得港方有关人士哑口无言，只好将中国酒按土酒征税。
【名人名言】 一个完美无缺的谈判家，应该心智机敏，而且有无限的耐心。能巧言掩饰，但不欺诈行骗；能取信于人，而不轻信于人；能谦恭节制，但又刚毅果敢；能施展魅力，而不为他人所惑；能拥有巨富，藏娇妻，而不为钱财和女色所动。
总之，商务谈判是社会组织与外部联系的桥梁、途径和纽带。其中，实现购销是商务谈判的基本职能。随着社会主义市场经济体制的健全和完善以及我国经济融入世界经济的趋势，人们必将越发认识到搞好商务谈判和充分发挥其职能的重要作用。
1.3 商务谈判的概念特征及要素
1.3.1 商务谈判的概念
所谓商务，是指经济组织或企业的一切有形资产与无形资产的交换与买卖事宜。按照国际习惯的划分，商务行为可以分为四种：
1.直接的商品交易活动，如销售、批发活动等。
2.直接为商品交易服务的活动，如运输、包装活动等。
3.间接为商品交易服务的活动，如金融、保险活动等。
4.具有服务性质的活动，如咨询、广告、信息服务活动等。
所谓商务谈判就是指商务活动的双方或多方为了实现他们各自的商务利益，达成他们的商务交换活动，并取得一种一致性意见而进行的沟通与磋商活动。
这里说的商务活动就是指交换活动。这种交换的对象可以是实物（有形财富），也可以是无形物（无形财富）。
商务谈判是在商品经济条件下发展起来的，其已经成为现代经济社会生活中必不可少的组成部分。可以说，没有商务谈判，经济活动就很难进行，小到日常生活中购物时的讨价还价，大到企业之间的交易、国家之间的技术合作和交流都离不开商务谈判。商务谈判所涉及的知识领域极广，是融市场营销、国际贸易、金融、法律、科技、文学、艺术、地理、心理和演讲等多种学科为一体的综合性学科，是一项集政策性、技术性和艺术性于一体的社会经济活动。
1.3.2 商务谈判的特征
商务谈判不同于其他谈判，这种区别点表现为它自身的特征。这种特征集中地表现在以下几点：
1.主体性
商务谈判的主体与行为必须具备一定的资格和条件。首先，谈判主体必须是法人代表或代理人，行为必须依法成立。其次，谈判各方必须在一定物质力量的基础上，拥有相对独立的权责利。没有相当的权力，就不能保证谈判深入而有效地进行；没有责任的约束，就不能确保谈判结果的达成和最后的履行；没有相对独立的利益，也就没必要建立起商务谈判的关系。
2.平等性
是指当事人关系的平等性。商务谈判活动不同于行政活动。行政活动是当事人之间存在着一种彼此间的隶属关系。上级命令下级，作为下级必须无条件地执行上级命令（当然上级必须为下级提供充分的完成行政指令的各种相关条件）。行政关系一般是不可以讨价还价的。商务活动的当事人是完全相互独立的关系。正是由于这种相互独立的社会关系，才造就了商务谈判地位上的平等性。
3.互惠性
谈判的“互惠性”是指通过谈判，双方都可以从中得到利益。谈判的“不平等性”是指谈判双方由于受企业实力不同、对谈判的环境了解不同、谈判人员的谈判技巧与策略的选用不同等因素的影响，对谈判利益的享有不会是完全一样的。商务活动的目的在于获取当事人自身的物质利益。各家参与商务谈判的公司在商务谈判活动中都有着他们各自不同的经济（物质）利益。商务谈判与其他谈判的最大区别之一就是它的物质属性，不同于军事的、政治的、公益的谈判活动。商务谈判的目的是为了满足各自的需求，实现互利互惠，达到双赢。
即使是一方欺骗了另一方，且不说法律层面的对受骗者的保护，就是在法制不健全的情况下，在谈判以后的合同履行过程中也会出现种种的障碍和麻烦。一次成功的商务谈判，双方都应该是胜利者。不管哪一方失败，这次谈判都不是成功的。
