（2）缺乏时间观念，谈判节奏缓慢
拉美人是享乐至上主义者，平时生活就比较悠闲、恬淡，即便是谈判做生意，他们也不愿意因之而使一些娱乐活动受到妨碍。拉美人的工作时间比较短促，早上起得晚，午餐后必须睡觉。中午的休息时间，平均是从12点到下午3点。银行往往中午12点才开门，而到下午3点就关门了。此外，拉美的休假很多，秘鲁的劳动法就规定：工作一年，可以请一个月的带薪假期。往往在一项谈判中，洽谈之人突然请求休假。因此，谈判不得不停下来，外国谈判者要耐心地等待他们休假归来，洽谈才能继续进行。在谈判中，他们也常常会慢半拍：当你觉得谈判已到实质阶段了，他们会认为这仅仅是准备阶段。在洽谈中，常会听到他们说“明天再谈吧”或是“明天再办”。到了明天，却仍然是同样的话。拉美人这种处理事务节奏较慢、时间利用率低的情况往往会让性急的外国人无可奈何。但是，如果想用速战速决的办法和拉美人谈判只会令他们非常恼火，甚至会使他们更加停滞不前。因此，最好的办法还是放慢谈判节奏，始终保持理解和宽容的心境，并注意避免工作与娱乐发生冲突。如果试图速战速决，会使其很不高兴，谈判反而会更慢。
（3）不肯轻易妥协让步
拉美人执著、不妥协的性格特点反映在谈判中就是不轻易做出让步。他们不喜欢妥协，对他们而言妥协意味着放弃，意味着屈服，意味着牺牲个人的尊严和荣誉。执著、不妥协的特点体现于拉美人的商务谈判中，就是对自己意见的正确性坚信不疑，往往要求对方全盘接受，很少主动作出让步，即使对谈判对方提出的一些附加条件也不接受。他们不喜欢别人以某种方式将意见强加于他们，认为这是侵害了他们的自尊。如果他们对别人的某种请求感到不能接受，一般也很难让他们转变看法。不过当他们在表达自己的意见时，却习惯于遵循古老的拉美人的传统，即宁肯转弯抹角绕一个圈子，也不直截了当地阐明意见，因为在拉美人看来，直截了当地给予别人否定的回答是一种不礼貌的行为。
（4）不愿面对女性谈判者
拉美对男子气概的崇尚使他们瞧不起妇女，也不愿意同女性进行谈判，认为这样做有损男子汉的体面。如果确实需要面对女性谈判者，他们往往表现得很勉强，给人满不在乎的感觉，甚至会给对方出些难题。当然这也有例外，那就是女性谈判者能用带有权威的、不容置疑的语调和大量事实向他们表明，自己同他们一样有经验、懂技术、胜任业务，甚至做得比他们更好，并且令人信服地向他们展示自己的能力。
（5）注重个人感情因素
拉美人的生活比较悠闲、恬淡，他们不很注重物质利益，而比较注重感情，这与崇尚实际利益的美国人大为不同。因此，想与拉美人做生意，最好先与他们交朋友，一旦你成为他们的知己后，他们会优先考虑你为做生意的对象。在与拉美人进行商务谈判中，以公事公办、冷酷无情的态度对待他们是绝对行不通的。相反，若彼此关系熟悉私交不浅的话，你有事拜托他们，他们会毫不犹豫地为你优先办理，并充分考虑你的利益和要求，这样双方的洽谈会自然而然地顺利进行下去。
（6）不重视协议严肃性
和拉美人打过交道的谈判者，十有八九都会提到拉美人不讲信用，仅就货款回收而言，往往期限会被拉长。有关这一点，一位银行家曾说：他们是会付钱的，只是生性懒散，不把当初约好的付款日期当回事儿。在这个时候，即使心急而认真猛催，他们依然会当耳边风。如果逼过头，甚至还会打起架来。事实上，只要多花一些时间耐心催促，倒是无须担心他们赖账的。
2.对策
对于拉美地区的谈判风格，需要注意在商务谈判中采取下列沟通策略：
（1）处理好同拉美人的私人关系
与同美国人的谈判不一样，在同拉美人的谈判中，感情的因素显得很重要。因此，尽管他们一向习惯于慢节奏处理事务，但当彼此成为朋友后，遇到对方需要处理有关事务时，也会优先、快速地予以协助，也会善解人意地考虑对方的要求，使谈判顺利地进行下去。所以，用冷酷无情、公事公办的态度对待他们是绝对不行的。
（2）切忌居高临下
拉美独立前一直是外国的殖民地，至今许多国家经济仍很落后，但拉美人并不是带着纯粹的羞辱感来看待自己的历史，他们有着强烈的民族自尊心。弄清楚这一点，在和拉美人打交道时，尊重他们的人格，尊重他们的历史，对于谈判的成功来说，就已经迈出了最基本的也是最关键的一步。
（3）贸易谈判之前应尽量熟悉拉美的保护政策拉美国家经济发展相对落后，产品在国际上缺乏竞争力，导致进口大于出口，外汇比较紧张，因而采取了一系列奖出限入的贸易保护政策。比如，拉美许多国家规定，外国货物运抵港口，即使办完各项严格的手续，仍不能顺利过关，此时，拉美的买主必须向自己国家的中央银行交纳进口货物总价值的40％～60％作为保证金。这种做法阻碍了人们进口销售把握不大的商品。了解了这些情况，在与他们谈判时，可以向多边贸易、补偿贸易等方向发展。
（4）重视同拉美代理商谈判
在拉美做生意，寻找代理商、建立代理网络是非常重要的。但在他们国家，要解雇一名无能的代理商不是一件容易的事。一些拉美国家的法律禁止随便解雇代理商。在另外一些国家里，即使能解雇，雇主也必须赔偿其损失。因此，在代理商雇佣合同中，应明确规定对方的义务要履行到何种程度，可以做哪些事，不可以做哪些事。
（5）寻找靠得住的谈判对手
所谓靠得住的伙伴分为三种：一是经时间检验的；二是那些规模较大、执行政府任务的、国营的企业；三是享受国际金融机构贷款的企业。这样做的目的是使谈判结果在政治上有依靠，外交上有影响，经济上有保障，从而降低风险。
（6）适应拉美人的习惯
同拉美人谈判，除了应始终保持理解和宽容的心境外，还应注意避免工作与娱乐发生冲突。因为拉美人是享乐至上主义者，他们不愿因谈判而影响娱乐。如果他们发现他们的谈判对手是典型的工作狂，那么对他的信任就将大打折扣。因此，谈判的时间应尽量避免节日、重大体育比赛。在双方心情愉快的情况下，谈判更容易成功。
9.4 亚洲商务谈判风格与沟通策略
9.4.1 日本商务谈判风格与沟通策略
日本与中国一衣带水，同属东方文化类型的国家。早在公元7世纪，中国的儒教文化就传入日本，儒家思想中的等级观念、忠孝思想、宗法观念深深根植于日本人的内心深处，他们把忠、义、信、勇作为人格修养信条，形成富有特色的大和民族文化——武士道精神。同时，日本通过历代的社会变革，从明治维新开始吸纳西方文明，逐渐将传统的价值观念与崭新的西方现代观念结合起来，从而形成了富有特色的大和民族文化。
现代的日本人兼有东西方观念，具有鲜明的特点。他们讲究礼仪，注重人际关系；等级观念强，性格内向，不轻信人；有责任感，群体意识强；工作认真、慎重、有耐心；精明能干，进取心强，勇于开拓；讲究实际，吃苦耐劳，富有实干精神。因此在国际市场上，日本人有“最难对付的谈判对手”的美誉。这些文化特征表现在商务谈判风格上有如下特色：
1.风格
（1）强调团队，集体决策
日本文化所塑造的日本人的价值观念与精神取向都是集体主义的，以集体为核心。日本人认为压抑自己的个性是一种美德，人们要循众意而行，因此即使缺乏个人魅力，只需多和团体配合，也能攀上高位。所以日本企业的谈判组织多是由有地位、老资格、曾经共过事的人员组成，提倡相互信赖、配合默契的团队精神。在同外商谈判时，如发生纠纷、事态恶化时，日本谈判组织中的年轻成员开始东拉西扯，年长者则一味地向对方提出非分之求。而其决策者则一言不发，以等待时机来行使决策权。日本谈判组织内的分工很明确，总是由谈判组成员努力奋争，最后由“头面人物”出面稍作让步，达成一致。
此外，日本人的谈判决策非常有特点，绝大部分美国人和欧洲人都认为日本人的决策时间很长，这就是群体意识的影响。日本人在提出建议之前，必须与公司的其他部门和成员商量决定，这个过程十分繁琐。日本人逐级向上反馈决策，直到公司决策层反复讨论协商，如果谈判过程协商的内容与他们原定的目标有出入的话，那么很可能这一程序又要重复一番。
日本人不是个人拍板决策，即使是授予谈判代表有签署协议的权力，那么合同书的条款也是集体商议的结果。谈判过程具体内容的洽商反馈到日本公司的总部。所以，当成文的协议在公司里被传阅了一遍之后，它就已经是各部门都同意的集体决定了。需要指出的是，日本人作决策费时较长，但一旦决定下来，行动起来却十分迅速。
（2）重视人际关系和信誉
日本人相信良好的人际关系会促进业务的往来和发展，因此与欧美商业文化相比，日本人做生意更注重建立个人之间的人际关系。要与日本人进行合作，朋友之间的友情、相互之间的信任是十分重要的。日本人不喜欢对合同讨价还价，他们特别强调能否同外国合伙者建立可以相互信赖的关系。因为对于日本人来讲，大的贸易谈判项目有时会延长时间，那常常是为了建立相互信赖的关系，而不是为防止出现问题而制定细则。一旦这种关系得以建立，双方都十分注重长期保持这种关系。
日本人重视在良好人际关系基础上建立的信誉。如果能够与日本人建立良好的个人友情，特别是赢得日本人的信任，那么，合同条款的商议是次要的。合同在日本一向就被认为是人际协议的一种外在形式，他们认为双方既然已经十分信任了解，一定会通力合作，即使万一做不到合同所保证的，也可以再坐下来谈判，重新协商合同的条款。
（3）执著坚忍，不易退让
涉外谈判中的日本人经常表现出彬彬有礼和富有耐心，实际上日本人在谈判中的耐心是举世闻名的。日本人的耐心不仅仅是缓慢，而且是准备充分，考虑周全，洽谈有条不紊，决策谨慎小心。为了一笔理想的交易，他们可以毫无怨言地等上两三个月，只要能达到他们预想的目标，或取得更好的结果，时间对于他们来讲不是第一位的。
日本企业对谈判的时间概念有独特的理解，他们似乎把会晤和交谈以谋求共识所用的时间看作是一种无限资源。因此，在讨论问题时总喜欢作长时间的思考，尤其是在回答对方提问或要求时似有一种惊人的耐久力，甚至较长时间处于沉默思考之中。这种把谈判的时间拖延得足够长，往往容易使对方变得急躁而做出原来不该有的让步，或许这才是日本人的真正策略，因此有人把日本人的彬彬有礼称为“带刀的礼貌”。
值得注意的是，国际商务谈判中的日本人在谦恭忍耐的外表下隐藏着誓不妥协的意念，常常毫不退让地坚持原有立场。有研究表明，日本人的这种坚定耐心是终身雇佣制的结果。
日本雇员，无论地位高低，都清楚地意识到他自身的成功，最终与企业的成败息息相关。因此，他们惟恐在谈判中犯错误，从而给企业带来不必要的风险。此外，还归根于他们相信坚持不懈能克服多数障碍。日本企业中有一流行说法：坚毅能攻破任何堡垒。此外，日本人还认为，他们的不屈不挠会使谈判对手厌倦并同意妥协。美国谈判专家马奇曾评论说：即使是微不足道的小事，日本人也要强调“付出了莫大的牺牲”，“付出了极大的代价”，“在难以妥协的情况下做出了让步”。其目的在于“使自己的最终行为正当化”。“他们顽固地相信，只要能寻找到合适的谈判人员和恰当的交流方式，或者能够一对一地进行谈判，开诚布公地交换意见，那么，谈判必定会取得成功”。所以，日本谈判者不到最后失败，只要能找到一点办法，他们就认为有可能成功。
（4）持重暧昧，顾惜面子
在许多场合，日本人在谈判中显得态度暧昧、婉转圆滑，通常不愿先表明自己的意愿，因此会长时间沉默，采取静观事态发展的策略。在遇到出乎意料的问题时，日本人对任何要求都不作答复。日本人也认为“沉默是金”、“祸从口出”，只要保持沉默就可以避免麻烦。只要不将自己的意见告诉别人，就是一种高深莫测、进退自如的做法。当日本谈判者对一些不愿回答的问题必须回答时，他们多半回答：“这是一个很好的问题，反过来我想问你一下，你是怎样认为的？”有时他们会摇摇头，微微一笑说：“对这个问题我一点也不明白”“实际上我也搞不清楚”或“此事还是问一下别人为好”。
