5.崇尚时髦，重视家庭
意大利人崇尚时髦，不论是商人还是旅行家，都衣冠楚楚、潇洒自如。他们的办公地点及设施都比较讲究，他们对生活中的舒适，如住宿、饮食都十分注重，对自己的国家及家庭也感到十分自豪与骄傲。在商务谈判中，最好不要谈论国体政事，但可以倾听他们或引导他们谈谈其家庭、朋友，当然前提是与他们有了一定的交情。
9.5.5 俄罗斯商务谈判风格与沟通策略
俄罗斯横亘于欧亚大陆，自其文明成熟以来，俄罗斯就像一个巨大的文化钟摆，不断地在东西方之间来回摆动。俄罗斯的民族性格同时并存有东西方不同文化的基因，俄罗斯国徽上那个左顾右盼的双头鹰，似乎就是俄民族性格和文化构成的一个意味深长的象征符号。
例如，俄罗斯人在科学和教育等方面表现出极具西方传统的理性精神，而在宗教和文艺等领域则体现着被视为东方特征的神秘主义和感性至上的倾向；在俄罗斯文化尤其是文学中长期存在的斯拉夫派和西方派的思想对峙，也是这一矛盾的典型体现之一。如此矛盾的民族个性，使得俄罗斯人在商务谈判中具有下列商务谈判风格：
1.固守传统，缺乏灵活
由于受多年计划经济体制以及官僚作风的影响，俄罗斯人日常行为也多习惯照章办事、上传下达。在涉外谈判中，一些俄罗斯人还是带有明显的时代烙印，在进行正式磋商时，他们喜欢按计划办事，如果对方的让步与他们原订的具体目标相吻合，则容易达成协议；如果有差距，那么要他们让步就特别困难，甚至他们明知自己的要求不符合客观标准，也拒不妥协让步。一些俄罗斯人缺乏灵活性，还因为他们的计划制定与审批要经过许多部门、许多环节，这必然要延长决策与反馈的时间。随着俄罗斯经济体制改革的不断深入，国际贸易的不断扩大，这种情况将有所改变。谁都不否认，俄罗斯人是强劲的谈判对手。尽管他们有时处于劣势，如迫切需要外国资金、外国的先进技术设备，但是他们还是有办法迫使对方让步，而不是他们。
2.节奏缓慢，效率不高
俄罗斯人办事习惯断断续续，节奏缓慢。他们一般不会让自己的工作节奏适应外商的时间安排。除非外商提供的商品正是他们急切想要的，否则的话，他们的办事人员绝不会急急忙忙奔回办公室，立即向上级呈递一份有关谈判的详细报告。在谈判过程中，如果外商向他们发信或打电话征求其意见，根本没什么意义，他们不会回答；即使回答了，也使外商认为已完全没必要了。不仅如此，俄罗斯人谈判往往喜欢带上各种专家，这样不可避免地扩大了谈判队伍，各专家意见不一也延长了谈判时间，减慢了谈判节奏。因此，与俄罗斯人谈判做生意，切勿急躁，要耐心等待。
3.技巧高明，擅长讨价
俄罗斯人十分善于寻找合作与竞争的伙伴，也非常善于讨价还价。他们在谈判桌前显得非常精明，会千方百计地迫使对方降价。不论对方的报价多么低，他们都不会接受对方的首轮报价，而要想方设法挤出其中的水分。他们经常并采取各种离间手段，让争取合同的对手之间竞相压价，相互残杀，最后从中渔利。例如，他们会“诱以远利”，说“我们第一次向你们订货，希望你给个最优惠价，以后我们会长期向你订货”，以日后源源不断的新订单引诱对手降价。一旦对方降低了价格，他们就会永远将价钱压在低水平上。另外，他们会“欲擒故纵”，告诉对手：“你的开价实在太高，你的竞争者们报价都相当低。如果跟他们做生意，现在都快可以达成协议了。”再不然，他们就使出“虚张声势”的强硬招数，比如大声喊叫“太不公平了”，或是嘟嘟地敲着桌子以示不满，甚至拂袖而去。
4.重视谈判技术细节
俄罗斯人的谈判能力很强，特别重视谈判项目中的技术内容和索赔条款。这是因为引进技术要具有先进性、实用性，由于技术引进项目通常都比较复杂，对方在报价中又可能会有较大的水分。为了尽可能以较低的价格购买最有用的技术，他们特别重视技术的具体细节，索要的资料包罗万象。如详细的车间设计图纸、零件清单、设备装配图纸、原材料证明书、化学药品和各种试剂、各种产品的技术说明、维修指南等等。所以，在与俄罗斯人进行洽谈时，要有充分的准备，可能要就产品的技术问题进行反复大量的磋商。另外，为了能及时准确地对技术问题进行阐述，在谈判中要配置技术方面的专家。同时要十分注意合同用语的使用，语言要精确，不能随便承诺某些不能做到的条件，对合同中的索赔条款也要十分慎重。
对于俄罗斯人的谈判风格，需要在谈判中采取下列沟通策略：
（1）安排计划，培养耐心
根据俄罗斯人的行为风格，商务交往进展速度可能相当缓慢，所以要准备在高层行政上投入大量时间，但没有必要期待与对方建立长期个人关系。谈判前要做好技术准备，争取技术专家加入谈判。谈判期间需要妥善安排计划，陈述应该详尽准确，谈判时要给自己多留余地。谈判中最重要的就是要有耐心，适应俄罗斯人经常使用的拖延战术。
（2）灵活进行谈判报价
俄罗斯人在讨价还价上堪称行家里手。许多比较务实的欧美生意人都认为，不论你的报价是多么公平合理，怎样精确计算，他们都不会相信，并千方百计地压价，达到他们认为理想的结果。所以，对俄罗斯人的报价策略有两种形式：第一种是报出你的标准价格，可以事先印好一份标准价格表，表上所有价格都包含适当的溢价，然后力争做最小的让步。第二种策略是公开在你的标准价格上加上一定的溢价（如15％），并说明这样做的理由是同其做生意承担的额外费用和风险。
（3）适当采取易货贸易
在俄罗斯，由于缺乏外汇，他们喜欢在外贸交易中采用易货贸易的形式。由于易货贸易的形式比较多，如转手贸易安排、补偿贸易、清算账户贸易等。这样就使贸易谈判活动变得十分复杂。俄罗斯人采用易货贸易的形式时，一开始并不一定提出货款要以他们的产品来支付，因为这样一来，对需要硬通货做交易的公司缺乏吸引力，也使自己处于劣势地位。他们在与外国商人洽商时，拼命压低对方的报价后，才开始提出用他们的产品来支付对方的全部或部分货款。由于外国商人已与俄罗斯人进行了广泛的接触，谈判的主要条款都已商议妥当，所以他们使出这一招时，往往使对手感到很为难，也容易妥协让步。需要指出的是，如果俄罗斯人提出只有当你接受他们的易货商品，或者帮助他们把某些商品销售给支付硬通货的第三方时，他们才能支付你的货物，那么，你一定要认真考虑其中所涉及的时间、风险和费用。易货是一种好的交易形式，但当你交易的商品没有市场时，那么，还不如没有这种交易的好。
9.5.6 北欧地区商务谈判风格与沟通策略
北欧是政治地理名词，特指北欧理事会的五个主权国家：丹麦、瑞典、挪威、芬兰、冰岛。
北欧五国经济比较发达，社会稳定，政府推行高福利政策，使国民生活水平日益提高，各种基础服务设施十分齐全，是谈判、做生意的理想去处。再加上当地优美风光和丰富资源，近年来，吸引了越来越多的客商前去做生意，他们的谈判特点，也为越来越多的谈判者所关注。
北欧国家有着相似的历史背景和文化传统，它们都信奉基督教，历史上为防御侵略而互相结盟。现代的北欧国家政局稳定，人民生活水平较高。由于其信仰和民族地位以及历史文化的影响，北欧人一般态度平和，沉着亲切，朴素谦恭。在具有很强地域共性的同时，北欧各国也保持着各自鲜明的民族文化。其中，芬兰人和挪威人的北欧特色较典型，瑞典人的风格也极为相似，但同时又部分地受美国风格的影响。丹麦人中，如果是来自海岛的，则倾向于北欧风格，倘若来自于日德兰半岛的，则更多地倾向于德国风格。有人曾这样评价：让挪威、瑞典、丹麦人合开一家企业的话，则应该挪威人先思考，接着瑞典人加以制造，最后丹麦人负责销售。由此可见，挪威人比较注重理论，善于形成体系，并富于创造性；瑞典人则是能工巧匠，善于应用，精于产业化；至于丹麦人则善于推销，是商业方面的一流人才。
北欧诸国具有下列商务谈判风格：
1.风格
（1）按部就班，不急不躁
正如北欧人的务实型性格所体现的，他们在谈判中的工作计划性很强，凡事按部就班、沉着冷静。在刚开始谈判时，他们往往言语不多，待人彬彬有礼，从容不迫，谈吐坦率，有问必答，乐意帮助谈判对手，他们希望以此使他们也能及时获得有关信息。他们谈判的特点是有条不紊，按议程顺序逐一进行，所以谈判一般进展缓慢。然而，他们的处事从容和他们的反应机敏并不矛盾，他们的长处正是善于发现和把握达成交易的最佳时机。
（2）开诚布公，不喜还价
北欧人在谈判中态度谦恭，待人温和真诚，善于同外国客商搞好关系。他们的谈判风格坦诚，不隐藏自己的观点，善于提出各种建设性方案。在谈判的探测阶段，他们愿意直率地告诉对方真实的情况，也希望对方坦诚。因此北欧商人不喜欢无休止的讨价还价。他们希望对方提出的建议是坦诚的，是他们所能得到的最好的建议。如果在对方的建议中有明显的漏洞或不合理之处，他们会重新评估对方的职业作风和业务能力，进而转向别处做生意，而不愿与对方争论那些他们认为对方一开始就应该解决的琐碎问题。
（3）倾向保守，重视质量
作为性格保守的表现，北欧人倾向于把精力用于保护他们现有的东西上，尤其是高附加值和高度专业化的出口产品，而不愿致力于开拓新领域。他们重视压缩现有生产线的成本，而不是致力于开发大有前途的新兴产业。在谈判中，便是更多地将注意力放在怎样让步方能达成某项协议，而不是着手准备另一个备选方案，以防止做出最大限度让步也不能达成协议的情况出现。他们仿佛认识不到，恰恰是后者才能使他们在谈判中立于不败之地，使得签订的合同更加有利、有益。但是，这并非讲他们只是一味保守、守旧。如果现代社会的各项新的科学技术，能够帮助他们在已经占优势的市场里处于更加有利的地位，他们也决不会吝啬大笔的投资。
2.策略
对于北欧各国的谈判风格，可以在商务谈判中采取下列沟通策略：
（1）追求朴实，力戒铺张
北欧人一般比较朴实，工作之余的社交相对较少，特别是瑞典人和挪威人。当然，为了增进友谊，他们也常常招待客人，但晚宴通常在家里举办，很少到饭店去。午宴尽管经常在大饭店预订，但却从不铺张，有时甚至招待的只是三明治和咖啡，决不会因为什么原因而大摆宴席。因此，作为客方，必须了解他们的性格，理解他们的做法。这不是不尊重客人，而是把对方当作朋友的表示。同样，如果为了答谢他们而请客，也同样不要大手大脚，否则会引起误会。
（2）宽容待人，公私分明
北欧人特别是瑞典人在社交活动中非常守时，但在谈判时却不怎么守时。有许多公司发出的商函可能得不到及时的答复，合同规定的履约期限已过，他们才匆匆来尽自己的义务，而且连起码的解释也没有。如果遇到这种情况，只要没有造成后果，都不应把它看得太重，更没有必要流露不满。否则，倘若被他们把你当作一个斤斤计较、生硬古板的人，那将对合作不利。如果因此而造成了损失，那也应理直气壮地追究其责任。
（3）妥善安排时间，适应对方习惯
北欧地区所处纬度较高，冬季时间较长。所以，那里的人们对阳光比较珍惜，夏天和冬天分别有3星期和1星期的假期。在这段时间里，几乎所有公司的所有业务处于停顿状态。
因此安排谈判时间时，应设法避开这些假期，已经进行的谈判、交易，最好赶在假期开始之前办妥。当然，在有些时候，也可以拿假期逼近作为借口来催促对方成交。
努力去尝试他们的某些生活习惯。在北欧人的日常生活中，蒸汽浴是必不可少的一部分，在那里，大多数宾馆都有蒸汽浴室。假如北欧人向外国谈判者发出去蒸汽浴室的邀请，不要以为这是荒唐的。这反而说明该谈判者很受对方欢迎。特别在有些国家，谈判中的蒸汽浴几乎是强制性的。在这种情况下，尽管外国谈判者可能不习惯，但无论理由如何充分，最好还是不要扫他们的兴。因为，许多谈判都是在令人神经松弛的蒸汽浴室里达成协议的。
