你的企业可以人才济济，可以管理得井井有条，但是你的产品或服务营销不出去，一样没法生存。营销事关企业的生死存亡，所以一定要打好这张牌。
213.产品定位，营销的制胜关键
产品定位就是指企业的产品要针对当前和潜在的顾客需求，开展适当的营销活动，以使其在顾客心目中得到一个独特的、有价值的位置。
产品定位必须解决以下5个问题：
①满足什么人的需求？
②他们有些什么需求？
③所提供的是否能满足他们的需求？
④需求与提供的结合点在哪里？
⑤我们如何有效实现这些需求？
一般来说，产品的定位可以分成5个方面，即目标市场定位、产品需求定位、企业产品测试定位、产品差异化价值点定位以及营销组合定位。
（1）目标市场定位。在市场分化的今天，任何一家公司和任何一种产品的目标顾客都不可能是所有的人，对于选择目标顾客的过程，需要确定细分市场的标准，对整体市场进行细分，对细分后的市场进行评估，最终确定所选择的目标市场。
（2）产品需求定位。这是一个了解需求的过程，而且产品的定位也是细分目标市场的过程。不同的顾客对产品有着不同的需求，顾客在购买产品的时候，总是为了获取某产品的价值。所以，对目标市场的需求确定，不是根据产品的类别进行，也不是根据消费者的表面特性来进行，而是根据顾客的需求价值来确定。
（3）产品测试定位。确定企业提供的产品能否满足消费者的需求，主要是对自身产品的一个改进和改良过程。通过对不同产品的展示，了解消费者对产品的喜好。对产品概念和顾客的认知进行分析，针对某特定的产品，考察其解释和传播对同类产品的市场开发程度，从而衡量产品的可推广性和市场偏好。
（4）差异化价值点定位。通过解决消费者的需要，企业提供产品以及对竞争者的特点的研究，提供有特色的产品定位。
（5）营销组合定位。所谓"营销组合"，就是企业对自己可以控制的各种营销因素的综合运用。这种综合运用，是要求企业把各种手段加以优化组合，协调搭配，发挥优势，来占领目标市场，达到营销的目的。
2003年，一种由中草药熬制、具有清热祛湿等功效的"药茶"，突然成为央视广告的座上常客，销售一片红火，这便是现在市面上经常见到的"王老吉"。起初企业不愿意以"凉茶"推广，因为会限制其销量，但作为"饮料"推广又没有找到合适的区隔，因此，在广告宣传上也不得不模棱两可。针对这一系列问题，"王老吉"不得不对产品进行再次定位，他们经过研究，确定了定位的关键词：传承、扬弃、突破、创新。
于是，王老吉制定了推广的新主题--"怕上火，喝王老吉"，在传播上尽量凸现红色王老吉作为饮料的性质。在第一阶段的广告宣传中，红色王老吉都以轻松、欢快、健康的形象出现，强调正面宣传，避免出现对症下药式的负面诉求，从而把红色王老吉和"传统凉茶"区分开来。
王老吉成功的主要原因在于企业发现了产品品牌自身的定位，从而寻找到了一个有价值的特殊阶梯。
在产品定位时，要明确目标消费群，对消费群要有一个明确的界定和描述。要弄清楚消费者一般在什么情况下，由于什么原因购买该产品，购买行为的主要原因是什么。
214.产品的定价策略
价格往往是消费者的第一印象，也是消费者决定是否购买产品的重要因素，所以定价的艺术很重要，它关系到企业的利润。定价有许多需要考量的因素，包括市场结构、顾客需求等。以下是几种可供参考的定价策略：
（1）差别策略
企业的商品如果能独占市场，可以采取差别定价。所谓差别定价，就是对商品需求较固定的消费者，定价较高；反之则较低。常见的例子就是电影院的售票，成人票最高，学生票次之，儿童票最低。但对一般创业者而言，很难在创业初期就拥有市场独占的地位，通常的情况是完全竞争或是独占性竞争。若是完全竞争，则定价只能依照市场可接受的价格，因为你只要调高一点点，就会卖不出去，但这并不是一个良好的创业切入点。比较好的情况是创业者能够开发出与众不同的商品，凭借商品的差异性形成所谓的独占性竞争，这时候不同风格的产品可以有不同的定价，消费者也会依照本身的需求程度，决定要不要购买。
（2）高价策略
依照厂商的习惯，成本加利润是一般的定价原则。进货成本和营业费用是固定的，我们需要考虑的是利润的部分。新产品推出时，许多创业者都会考虑到高品质定价策略。高价策略就是市场上所谓的"榨脂策略"，其实施的前提是产品必须具有以下特色：在市场上拥有特定的消费对象；少量生产；具备相当的品质和形象；竞争对手无法轻易模仿并投入生产，也就是已经锁定忠实顾客。这类顾客对价格的敏感度并不高，甚至不喜欢价格太低的商品，以免被认为没有价值。常见的例子是奢侈品的定价。
（3）低价策略
低价策略，也就是"市场渗透策略"，主要目的是在创业初期取得价格上的竞争优势，为此有时候甚至赔本出售，不过这种策略只适用于短期的销售。采取降价或是折扣的方式，除了可以打开新产品的知名度外，也可以招揽更多的顾客，同时促销其他产品。
（4）弹性价格策略
企业还可以采用弹性价格策略，也就是说为了维持产品市场的销售稳定，价格策略必须视市场环境、产品生命周期而做调整，创业者在定价时宜采取短、中、长期策略，并参考对手的定价，才是长久经营之道。
产品定价与产品的销量关系极大。新上市的产品，尤其是没有品牌的产品，定价是否合理往往决定着该产品能否迅速地打开市场局面。
产品定价是一门学问。价位太高，顾客可能买不起；价位太低，不仅使企业难以获取利润，而且顾客也不一定能接受。因为价格太低可能会使那些消费层次较高的顾客误认为产品的质量太差，是没有品位的产品，甚至认为这是假冒伪劣产品。
珠宝饰品价格是消费者与商家能否达成交易的关键所在，针对这一敏感的问题，在价格策略上，周大福创出了一套有别于其他同行的新路子。周大福创新地推出了"珠宝首饰一口价"的销售政策，并郑重声明：产品成本加上合理的利润就是产品的售价，通过"薄利多销"的经营模式，节省了消费者讨价还价的时间，让顾客真正体验货真价实的感受。为了降低经营成本，从而更好地参与市场竞争，周大福还自己创立了首饰加工厂，生产自己所销售的各类首饰，减少中间环节，使生产成本降至最低，并获得了全球最大钻石生产商--国际珠宝商贸公司DTC配发钻石原石坯加工琢磨和钻石坯配售权，保证了它最低的原料成本和较强的竞争实力。
创业者在给产品定价时，除了考虑产品的成本因素外，还要考虑到自己所面对的消费者的消费层次，定出消费者心理的承受价格，不能一味求高或求低。否则，产品上市后会遇到很多阻力。
215.以高品质的服务占领市场
管理学上有一个著名的"100-1=0"定律，其内容是：当100个员工为组织形象而努力时，只要有一个员工损害组织的形象，这些努力都将付之东流。这个定律最初起源于一项监狱的职责纪律：不管以前干得多好，如果犯人逃掉一个，便是永远的失职。后来，这个定律被引入到了企业管理、市场营销以及服务行业，很快得到了广泛应用和流传。事实显示：每位非常满意的顾客会将其满意的感觉告诉至少12个人，其中大约有10个人在产生相同需求时会光顾该企业；相反，一位非常不满意的顾客会把不满告诉至少20个人，这些人在产生相同需求时几乎不会光顾被批评的企业。可见，顾客满意度是一个绝不适用数学和逻辑法则的、难以量化的主观因素。
一个企业的存在价值就是不断地创造利润，但利润是建立在用户对企业产品和服务的信任和欢迎上的。因此，企业要提高服务质量，力争做到让每一位顾客都满意。
海尔公司无疑是以高品质的服务占领市场的先行者和得益者。海尔率先在家电行业推出所有大件商品"免费送货上门"、"无搬动服务"和"24小时安装到位"等系列服务项目，并在1996年向社会推出"国际星级一条龙服务"，其核心内容是从产品的设计、制造到购买，从上门设计到上门安装，从产品使用到回访服务，不断满足用户新的要求，并通过具体措施使开发、制造、售前、售中、售后、回访6个环节的服务制度化、规范化。由于海尔在提供星级服务方面达到国际先进水平，1996年海尔集团获得了美国优质服务科学协会颁发的五星钻石奖；在2000年全国消费服务信誉度调查结果中，海尔空调又以绝对领先得票数获得消费者满意度第一，奠定了海尔坚持打"价值战"不打"价格战"的基础。
海尔的掌门人张瑞敏强调"我信奉的是：用户永远是对的，帮助用户成功就是企业的成功，海尔卖的不是产品，而是为用户提供某个方面服务的全面解决方案"，这就是最朴素的提高顾客满意度的手段。他是这么说的，也是这么做的。20多年来，海尔在他这种为用户真诚服务的观念影响下，从一个濒临倒闭的小型企业成为今天国际知名的跨国公司。
创业企业将服务融入消费品牌体验，在中国有着无与伦比的优势。因为中国人具有可亲、热情、礼貌、容忍、友好、谦虚、体贴等共同特点，这些特点有助于树立品牌个性，在服务行业尤其如此。未来的顾客满意度战略，除了提高产品的满意度和客户购买过程的满意度外，新创企业要更注重帮助客户在拓展"客户的客户"的能力方面下更多工夫。比如一个包装产品的厂商，它的客户是饮料制造商，包装厂商如果能为饮料制造商的运输和展示中的麻烦和问题考虑更多，主动提出超出客户期望的方案，无疑将大大提高客户的满意度。
美国希尔顿饭店创立于1919年，在90年的时间里，从一家饭店扩展到100多家，遍布世界五大洲的各大城市，成为全球最大规模的饭店之一。90多年来，希尔顿饭店生意如此之好，财富增长如此之快，其成功的秘诀在于牢牢确立了自己高品质服务的理念，并把这个理念贯彻到每一位员工的思想和行为之中。希尔顿饭店创造"宾至如归"的文化氛围，注重企业员工礼仪的培养，并通过服务人员的"微笑服务"体现出来。希尔顿总公司的董事长不断到他分设在各国的希尔顿饭店、旅馆视察业务。
希尔顿每天都会从这一洲飞到那一洲，从这一国飞到那一国。他专程去看希尔顿礼仪和给顾客带来高品质服务的理念是否贯彻于员工的行动之中。他写的许多书中有一本叫做《宾至如归》，时至今日，它已成了每个希尔顿饭店及旅馆工作人员的必读书。如今，希尔顿的资产已从5000美元发展到数百亿美元。希尔顿已经吞并了号称"旅馆之王"的纽约华尔道夫的奥斯托利亚旅馆，买下了号称"旅馆皇后"的纽约普拉萨旅馆，名声显赫于全球的旅馆业。
对顾客而言，服务质量只有好坏之分，不存在较好与较差。好就是全部，不好就是零。
216.做好售前与售后服务的技巧
以下是做好售前与售后服务的小技巧，可供创业者参考：
（1）建立客户资料
对于已交易过、消费过的顾客，业主可以建立相关资料，在一星期内追踪其消费满意度，并依其消费习性、可能的收入水平，推荐适合的商品，以后寄送邮购目录时，也可以寄给最有可能消费的人。这种企业管理的新方法称为"资料加值"，若能在顾客资料搜集中分析出有用的信息，就可以创造额外的收益。
（2）成立免费服务专线
设立免费服务专线，让客户在对商品或服务不满时有申诉的渠道，同时设法平息客户的怨言，以免对方大肆渲染，破坏企业商誉。还有，可以通过消费者的意见知道产品的缺点并加以改进，同时也可获知顾客的潜在需求，据此生产"更对味"的商品，因此可说是一举数得。
（3）寄送生日卡
当客户生日时，业主不妨寄发生日卡，给予温馨的祝福，同时附上优惠券或赠品券，吸引客户再上门。通常客户收到业主寄来的生日卡都有惊喜的感觉，对业者的印象一定不错，也许还会介绍亲朋好友前来消费。
（4）寄发广告传单
针对固定对象或潜在客户可以寄发广告传单，而且不妨在新产品上市时或是配合促销活动来寄发。除了广告传单外，对于一些重量级的客户，也不妨以亲笔信函感谢他对公司的支持与厚爱，这种贴心的举动对吸引消费者会有很好的效果。
（5）不良产品退换
秉着客户至上的原则，对于客户的不良产品换货行为，业主应该马上处理，不要有任何推托的举动。这在计算机类商品的服务中尤其重要，因为单价高，所以消费者非常重视不良产品是否能够退换，而对于能够提供这些服务的商家的商品，消费者甚至愿意用较高的价格去购买。
