本节要点
1.价格筹码的范围
2.价格筹码的使用
3.价格筹码的误区
价格筹码是谈判价格环节非常重要的一环。摸清价格筹码的门道，有利于谈判者在价格谈判时占据更加主动的地位。
4.3.1 价格筹码的范围
在谈判中，价格筹码指的是一种能够引起双方直接利益改变的微妙的条件。
本质上价格筹码是一种变相的让步，前面经过报价、询价、多轮讨价还价后，最后能做出的让步已经很少，因此，价格筹码的范围实际上相当有限。常用的价格筹码有绝对筹码、相对筹码和成交筹码3类，每类各有不同的具体内容。
1.绝对筹码
公司如果属于行业内规模较大的企业，或产品、技术实力有绝对领先的优势，或售后服务业内口碑极佳，这些都可成为谈判的价格筹码，而且属于绝对筹码。
2.相对筹码
如果市场处于买方（卖方）市场时，买方（卖方）就会占绝对优势；如果对方对谈判结果过于在乎、迫切想成交，或者对方公司处于危机中，或谈判中对方出现了低级错误，都可成为谈判中有利于己方的筹码。
3.成交筹码
成交过程中有很多看上去与价格不沾边的东西，如交货期限、交货数量、付款方式等，都可以作为筹码，与对方进行谈判。此外，长期合作的机会也可作为价格筹码进行谈判。
使用价格筹码的目的就是给对方一个不还价的理由，让对方相信自己做成了一笔很合理很划算的生意，并且从中能够获得赢了的感觉。
4.3.2 价格筹码的使用
1.价格筹码的使用时机
每一个谈判者，在价格谈判的各环节都会遇到价格筹码。有人以为谈判筹码越多越好，其实不然。任何谈判中可以使用的价格筹码都是非常有限的，所以使用价格筹码时必须把握恰当的时机。
2.价格筹码的使用情景
除了把握以上谈判过程中的价格筹码时机，还要特别注意一些比较灵活的情景下，巧妙运用价格筹码往往更易奏效。
（1）对方迟迟不做决定时
当对方犹豫不决时，己方可快速设置底线，逼对方在最短的时间内做出决定，也就是死限战术。这种方法在合约缔结时使用非常有效，往往可以给对方造成巨大的心理压力，逼迫对方尽快缔结条约。
（2）拖延对己方不利时
如果判断拖延对己方不利，己方就要给对方设定一个期限。要明确告诉对方，在规定时间内谈判必须进行到什么程度，否则就取消谈判，或减少优惠条件。这种战术可给对方施加确定的时间压力，有利于推进谈判的进程。
（3）时间充裕情况下
当时间充裕时，己方应采取拖延战术，使对方着急、紧张，这也是利用时间给对方制造压力的手段。在这种情况下，原来的难点也会变得容易解决，从而为己方谋取更多的利益。
（4）创造时间筹码
己方可通过设定一个具体期限，或结合环境营造紧迫的氛围，或给出绝不宽限的时间底线等来“创造”一个时间筹码。但在创造这些筹码时要注意，不要让自己的表情、声音等肢体语言泄漏了心里的秘密。
以买水果为例。一般来说，在摊主收摊时能够买到最便宜的水果。理由如下：第一，在收摊时，水果摊主急着回家，而且已工作一天，此时他们非常疲倦、缺乏斗志，没心思也没精力慢慢讲价；第二，收摊时水果已经不新鲜了，如果再卖不出去，第二天就会大大降价，而卖出去则意味着这一天营业额的增加。所以，你可以充分利用时间这个筹码，在收摊时前去购买水果，必定可以满意而归。
4.3.3 价格筹码的误区
虽然有限的价格筹码在合适的时间，能够起到非常好的效果，但是价格筹码使用中也要避免一些误区。价格筹码的误区及其注意事项。
工具 价格筹码使用的误区及其注意事项
价格筹码容易在以下几个方面产生误区。
1.技术方面的误区
技术不是越高越好，不要让某个没必要的过高技术指标，成为对方的价格筹码，而让己方多花很多冤枉钱。
2.交货期长短的误区
价格谈判时要注意交货期的长短，不要追求不必要的交货期提前，免得以此导致对方有了另一个价格筹码。
3.渠道选择的误区
不要动不动就想直接向制造商采购，以为这样更便宜。综合比较时间、运费、简便等因素，有时中间商比制造商更便宜。
4.支付方式的误区
支付方式不要一定追求晚付款，或以为分期付款期数越多越好，要综合考虑各种税费、优惠比率等选择最合适的支付方式。
比如，A厂家争取到了B厂家给予的分12期付清货款的优惠，可实际上，每期付款的利息加上手续费等，加起来比一次性付清还要多，所以算下来，A厂家还不如一开始一次性付清划算。也就是说，A厂千辛万苦争取到的这个价格筹码实际上是没有意义的。
总之，在价格谈判中，双方都希望建立己方的谈判实力，强化己方在谈判中的有利地位，突出己方的谈判优势。而要达成这些目的，就必须首先建立起自己的谈判“筹码”和“资本”。只有既做好充分的准备，又对对方有了足够的了解，才能掌握较多的“筹码”和“资本”，在谈判中从容不迫，游刃有余。
案例讨论 精明画商巧用谈判筹码
在北京某画廊曾发生过这样一件事：一位上海商人看中了北京画商带来的三幅画，标价均为2500元。上海商人不愿意出这么高的价钱，双方各持己见，谈判陷入僵局。
终于，那位北京画商被惹火了，怒气冲冲地跑出去，当着上海商人的面把其中的一幅字画烧掉了。上海商人看到这么好的画被烧掉，十分心痛，赶忙问北京画商剩下的两幅愿意卖多少价，回答还是2500元，上海商人思来想去，拒绝了这个报价。这位北京画商心一横，又烧掉了其中一幅画。上海商人只好乞求他千万别再烧掉最后那幅画。当再次询问这位北京画商愿以多少价钱出售时，卖主说：“最后这幅画只能是三幅画的总价钱，就是7500元。”
最终，这位北京画商手中的最后一幅画以7500元的价格拍板成交。
案例提示
聪明的北京画商施展这一谈判筹码果然灵验，一笔生意得以成功。而那位上海商人是真心喜欢这些字画的，所以，宁肯出高价也要买下最后一幅墨宝。
在这个故事里，北京画商之所以烧掉两幅画，目的是刺激那位上海商人的购买欲望，因为他知道那三幅画都出自名家之手，烧掉了两幅，那么，物以稀为贵，不怕他不买剩下的最后一幅。
讨论题目
1.结合本节内容，分析北京画商运用了哪些谈判筹码，并具体地说明北京画商所使用的谈判技巧。
2.假如上海商人对于北京画商的行为不予理睬，分析北京画商的这一谈判筹码的损失如何得以挽回？
思考
1.根据你对谈判筹码的了解，谈谈你常用的价格筹码有哪些？总结这些筹码在以往价格谈判中所起的作用，用自己的话描述出来。
2.在公司内虚拟一个谈判场景，你和同事进行一次角色扮演谈判，记录下对方运用了哪些价格筹码。
