本节要点
1.谈判节奏的原则
2.谈判节奏的控制策略
掌握谈判节奏是谈判过程中重要的技术环节，对于完整的谈判过程来说也是不可缺少的一部分。所谓掌握谈判节奏，实质上就是要把握谈判的时机和条件。
5.2.1 谈判节奏的原则
1.时机原则
掌握谈判时机是掌握谈判节奏的第一要务，也是最直接、最表象化的表现。谈判时机一般由两个因素构成：时间与机会。
时间因素具有双重特性，分客观因素与主观因素。
机会因素有正负之分，掌握机会因素，即对能影响谈判进程的偶然的人或事，适时加以利用。
2.顺序条件原则
谈判中，其核心是交易条件，所以，谈判条件的松紧、适时进退是掌握谈判节奏的最实质内容。
顺序条件是指按照谈判阶段的顺序发展来掌握条件松紧的原则，因为它是根据主动阶段判断而采取行动的，所以也被称为主动节奏原则。
3.利益均衡原则
掌握谈判条件的松紧是掌握谈判节奏的本质反映。利益均衡是指按照谈判双方利益出让的对等或均衡状况，以及交易对价（货与价）的均衡状况。掌握谈判条件松紧的原则，也称为从动节奏原则，因为它是随着对方的行为而变动的。
利益均衡原则的掌握有两个因素：对等与对价因素。前者是指双方的谈判条件应对等出让而不是单方出让；后者是指在交易本质上，货物与条件应该是对应的。
5.2.2 谈判节奏的控制策略
既然谈判节奏的控制，主要围绕着谈判时机和谈判成交条件进行，那么，相应的控制策略也应围绕各类时机（时间、机会）和各种成交条件展开。谈判节奏控制一般包括按部就班、速度适中、曲线救国、声东击西、巧用休息、出其不意、攻心为上、疲劳应对、最后期限9种策略。
1.按部就班策略
很多谈判高手能在谈判中灵活自如地掌控谈判节奏，其中一个关键前提就是，其对整个谈判进程、重要议题以及可能出现的分歧都事先做了清晰的预测和安排，谈判中只需要按部就班，就能掌控自如。
那么，应如何实施该战略呢？
①提前确定合适的谈判程序，时刻保持条理性。尽可能确保谈判过程中大多数活动都能按照预定程序进行，这样有助于更好地把控全局。
谈判时的具体进程也应结合当时各种具体情境确定，如果对方缺乏耐心，就要想办法速战速决；如果对方疑虑太多，也不要过分催促，要给对方充足的思考时间；时时关注双方都比较重视的主要问题，一旦有机会就马上解决；解决了这些问题后，成交的机会就会更大。
②尽快弄清双方的关注点，列明议项内容。首先应该弄清，己方与对方主要在哪些方面存在争议，并尽快把争议内容列入谈判议项中。
比如，销售人员小张在前期与客户的联系过程中，发现客户对产品的价格始终非常敏感，而自己提供的产品价格又与客户期待的价格存在较大差距，于是小张就把价格问题列为谈判过程中的重要议项；据估计，自己提出的回款期限也让客户很为难，所以小张也把有关回款期限的讨论列入了谈判议项范围……
③对议项进行分类，确定解决议项的顺序。当谈判的全部议项及具体内容得到充分确定后，就要对这些议项的顺序进行妥善安排了，如对这些议项进行合理分类，并逐类确定解决的顺序和对策等。
小张与其他谈判人员一起，根据各个议项对谈判进程的影响进行科学划分，将那些能促进谈判顺利进行的主要问题列为主要议项，而将那些相对容易解决的细节问题列入非主要议项范围；根据各个议项涉及的主要内容，对其进行划分，将那些涉及产品性能、价格等因素的问题归为一个议项，将那些涉及货物运输、客户服务等因素的问题归为另一议项，等等。对各种议项进行有效分类之后，再根据不同议项类别确定各类议项在谈判过程中的具体顺序，这样就非常有利于合理安排和有效掌控整场谈判进程了。
在这一过程中，销售人员可根据具体情形的不同，合理安排解决各议项的具体顺序。如对于需求强烈的客户，可以先解决双方都比较关注的焦点问题，即主要议项，然后再解决次要的细节问题。当把双方都关注的焦点问题圆满解决后，很多次要问题也会迎刃而解。
2.速度适中策略
谈判的进展速度，实际上在洽谈之初就已经基本确定。比如，可从双方互致问候速度、步行速度、进房间的速度及双方闲聊速度等看出。
需要注意的是：谈判人员应该把握在什么时候该谈些什么，不要在最初交谈时就多次停顿和冷场，导致随后的谈判减速；但也不能操之过急，如果对方讲话速度过快，滔滔不绝，慌慌张张，也应进行合理引导，使之达到最有利于谈判进行的速度。最理想的速度，是既轻松，同时效率也很高。
3.曲线救国策略
在谈判中，曲线救国是要善于转换目标，其中包括对谈判意向、谈判内容、谈判主题等的改变。这在一定程度上也可影响谈判节奏。
例如，可向那些胆略与才能都稍低的对方人员发动进攻，让他们了解己方主张，并同意己方主张。通过不断努力，促使他们去影响其负责人，改变其负责人的意志，达到己方目的。
注意：千万不要让对方看穿意图，否则对话题的转换就毫无用处，曲线救国策略也难以实现。
小王探听到服装店新进了一批西服，就打算买一套。刚进店铺，他就一眼看中了那套蓝色西服。这时，他无意中听到售货员说：“哎呀，这种红色的西服又卖光了，赶明儿得再去南方进一批。”小王灵机一动，马上把服装店的经理叫出来。
小王：我要买一套红色西服。
经理：不好意思，红色的卖完了。蓝色的或黑色的怎样？
小王：不行，红色的才最配我的领带和肤色。
经理：蓝色的也不错啊，要不我给你便宜点。
小王：便宜多少啊？
经理：打八折吧！
小王：还是太贵，要知道，我并不喜欢蓝色，我还是想要红色的。
经理：那就七五折吧。
4.声东击西策略
这是指在谈判中，一方出于某种需要而有意识地将会谈议题引到对己方并不重要的问题上，借以分散对方的注意力，达到己方目的的策略。在争论的场面，对付难缠的对方，这种战术颇为奏效。
在一次谈判交涉中，对方气势强硬，正要谈出底价时，销售人员李军突然说道：“喂！先生，你的声音怎么跟一个演员的声音这么相似，那个演员好像叫……”使得当场的气氛有了很大的改变，对方代表们面面相觑，不知该说什么好，对方的强硬气势在一瞬间不复存在。
5.巧用休息策略
休息策略十分讲究，恰到好处地提出可为胜利奠定基础，这也是控制谈判节奏的一个重要方面。
一般来说，在某些情况下提出休息的建议会得到双方的认可，因为这不是对一方有利而对另一方有害的提议，它可帮助双方调整思路，缓和谈判的氛围。
工具 休息策略的运用时机与举例
6.出其不意策略
出其不意是指在谈判中突然改变手段、观点或方法，使对方惊奇而产生压力的一种方法。它能在短时间内震慑对方，对其形成一种压力。若是己方遇到了令人惊奇的情况，则克服震惊的最好办法就是多听少说，让自己有充分的时间去思考事情的来龙去脉，或暂时休会。
美国汽车巨子亚科卡在接管濒临倒闭的克莱斯勒公司之后，第一步任务就是压低工人工资。他首先把自己的年薪从36万美元减为10万美元，随后他告诉工会领导：“17元一小时的活是有的，20元一小时的活一件也没有。”工会对他的这种威吓毫不在乎，当即拒绝了他的要求。双方僵持了一年，始终没有进展。
后来，亚科卡心生一计，一日他突然找来工会代表说：“由于你们的罢工，使公司无法正常运转。我已跟劳工输出中心通过电话了，如果明天早上8点你们还不开工，将会有一批新人顶替你们。”
工会代表吓坏了，他们本想通过谈判，在工薪问题上取得新进展，而他们也确实只在这方面做了资料和思想上的准备。可没料到，亚科卡竟会来这么一招！被解聘，意味着他们将失业，这可不是闹着玩的。工会经过短暂讨论后，基本上完全接受了亚科卡的要求。
7.攻心为上策略
攻心为上策略，是指谈判一方通过使对方心理上舒服或利用感情来软化其立场，使其妥协退让的策略。
通常做法有：
①以愤怒、发脾气等爆发行动使对方手足无措，产生强大的心理压力；这种方法通常对谈判新手或软弱型谈判者比较有效；
②以软化行动使对方做出较大让步。
小王是服装销售代表，想卖给王经理一套昂贵西装。王经理答应只给他10分钟时间。
小王：谢谢王经理，让我有机会能故地重游。
王经理：哦？难道你以前在本公司干过？
小王：没有，可我爷爷以前是贵公司的看门人，小时候我常在这个公司的草坪上玩耍。
王经理：哦，那是十几年前的事了吧？现在那块草坪已经除去了，当时经理是我父亲。
小王：是的，我爷爷常提起老经理，说他为人和善，管理有方，很照顾员工。
王经理：嗯，很多人都这样评价他。你爷爷还好吗？我们公司发展到今天，老员工也是有贡献的。
小王：他很好。
……
10分钟后，王经理没有赶走小王，反而邀请他共进午餐。最后，他买了小王的一套西装。
8.疲劳应对策略
销售谈判中若遇到趾高气扬、志得意满的谈判者，当他们以各种方式表现出其居高临下、先声夺人的挑战姿态时，“疲劳”应对是一个十分有效的策略。
“疲劳”应对能使趾高气扬的谈判者感觉厌倦无力，并逐渐消磨掉锐气，从而扭转对己方不利的被动谈判局面。
谈判桌上，A公司代表显然在气焰上压倒了B公司代表，他得意扬扬，滔滔不绝，而B公司代表则安安静静地微笑着，不停地点头。
A公司代表讲了3小时，终于讲完了，他累得一屁股坐下，大口喝水，然后颇为傲慢地问沉默不语的B公司代表：“听明白了吗？对己方条款，贵公司有无异议？”
B公司代表站起来：“对不起，我不明白。”
A公司代表大为震惊：“不明白？哪点不明白？”
B公司代表不慌不忙地说：“全部。”
A公司代表气得差点昏过去，他觉得自己简直是在和一头猪谈判，但没有别的办法，他只好再把要求和意见重述了一遍，但这次声音低沉，有气无力，期间还不时询问B公司代表听明白了没有，再也没有几小时之前的嚣张气焰了。
9.最后期限策略
即在销售谈判过程中，规定谈判的最后期限的策略。这可以有效地督促双方谈判人员振奋精神，努力从合作的角度出发推进谈判，避免拖沓和漫不经心的态度。
规定的谈判时间一到，就应立即结束谈判并离开，让对方因紧张而做出更大让步。
德国某大公司应日方邀请，去日本进行为期4天的访问，以草签协议的形式洽谈一笔生意，双方对此都很重视。德方派出了由公司总裁带队，由财务总监、企业律师等部门高级领导及其夫人组成的代表团，飞往了日本。日方社长等人恭敬地迎接了德方一行，在驱车送他们前往宾馆的途中，德方公司的总裁夫人兴高采烈地透露，德方将在星期五回国，而且返程机票都已经订好了。
结果，日方把星期二、星期三的全部时间都用来安排德方的游览观光，从星期四才开始正式的交易洽商。而此时，日方又搬出了堆积如山的资料，“诚心诚意”地向德方提供一切信息。尽管德方每个人都竭尽全力查看各种细节条款，但直到签约的最后时限，依然尚有6%的合同条款没有仔细推敲完毕。德方进退维谷——不签吧，高规格、大规模的代表团兴师动众地来到日本，如果空手而归，显然会造成名誉扫地；签约吧，有许多条款尚未仔细推敲，万一有陷阱怎么办呢。德方权衡了一下，只好无奈地匆忙签订了协议。
最后必须指出，这些改变只是谈判方式和谈判节奏及努力方向的改变，行动目的并没有改变，谈判者必须牢记这点。在谈判中，绝不能不经意中丧失应有的原则性和警惕感，以免给己方造成损失。
案例讨论 有备而来应对休息策略
一次，深圳某机械制造厂的李厂长带着产品图样赶赴北京一家食品公司，商讨机械设备事宜。
谈判在北京公司会议室内进行。后来，双方在价格问题上无法达成一致，致使谈判陷入僵局。
这时对方总裁提议休息一下。对此，李厂长没有异议。第二天，依然如此。第三天、第四天，还没动静。
连续几天，北京公司没有任何答复，也没有磋商意图。这时，深圳方面有人担心拖下去不仅会使谈判告吹，而且时间也将白费。
面对如此局面，李厂长十分冷静。因为，他来北京之前曾做过大量调查研究，对谈判全然成竹在胸。该北京公司已同几家客户签订了合同，急需投产。而对方所需的产品型号与李厂长带来的产品图样规格基本一致，这就为讨价还价提供了保证。更何况李厂长还亲自送货上门，相当于解决了北京公司的燃眉之急，他们又怎会拒绝呢？
后来，北京公司果然沉不住气，决定重新谈判，经过认真商谈，双方达成了协议。
案例提示
这场谈判深圳厂取胜的关键，是李厂长事先做了准备，谈判过程中判断准确，没有掉入对方控制的谈判节奏陷阱。
李厂长在对方有意控制谈判节奏时，巧妙识破对方的休息策略，以静制静，最后对方束手无策，因此，成功的谈判者还要学会有效化解对方所使用的策略。
讨论题目
1.结合本节内容，分析北京公司运用的控制谈判节奏的策略，以及没有胜出的原因。他们面对李厂长这样的高手，还能采取什么策略？
2.李厂长如果没有事先做好准备，会不会掉入对方的陷阱？除了以静制静应对北京公司，还能使用更巧妙的策略吗？胜算的把握有多大？
思考
1.根据对控制谈判节奏的3个原则的学习，你想想控制谈判节奏的关键点上，有哪些是以前忽视的，对你的谈判造成了什么影响。
2.就目前即将进行的一次业务谈判，根据对谈判节奏技巧和策略的学习，制定一套完整的控制谈判节奏方案，列出简要提纲，注明可用的策略，以及如何化解困境。
