本节要点
1.谈判的风格类型
2.不同谈判风格的应对策略
谈判风格是指谈判人员在谈判中表现出来的工作作风、气度、品格等的总和。由于受个人气质、心理素质等影响，加之每个人所处的地区、立场等不同，且受到不同政治、经济、文化传统方面影响，导致每个谈判者都有不同的谈判风格。
5.4.1 谈判的风格类型
谈判的主体是人，谈判过程就是人与人之间的沟通过程，所以，先来分析谈判对方的风格，是很有必要的。
常见的谈判风格有权威主导型、思考缜密型、热情活跃型、关系和蔼型4种类型。
5.4.2 不同谈判风格的应对策略
谈判对方性格不同，谈判风格也各种各样。
工具 谈判风格类型及其对策
1.权威主导型对策
这种类型的谈判者，喜欢发号施令，绝不容忍出现错误；不在乎别人怎么想；做事比较冷静、独立，喜欢以自我为中心。
因此，对付这样的谈判者，要避免强调双赢，宜采用哀兵策略。
首先要准备充分，根据事实说话，实话实说。最好在做准备时，尽可能地准备一些概要，并辅之以必备的背景性资料，在分析资料过程中，要铿锵有力、果断自信；但是千万不要刺激他的自尊心，或者挑战他的权威地位。
可以摆出弱者姿态，给他2～3个选择方案，这也表示出了对他的尊重和对他权威地位的承认。要特别强调的是，要让他有赢了的感觉；但最好不要强调双赢，而要说，通过己方的解决方案，使他顺利达到了他想要的目标。
小王是个谈判比较出色的销售人员，但是在一次谈判中，他过于自信，忽视了对方公司副总的权威，在关于产品交货期上，怀疑对方副总的提议，进行反驳，结果本来手到擒来的大单，就这样被自己的不冷静葬送掉了。
2.思考缜密型对策
这种类型的谈判者，表达能力较差，情感度极低，属于冷酷型人物。这种人天生喜欢分析，不愿与人交往；遇到问题后，常常先搜集一大堆数据，然后再仔细分析；他会问对方许多具体细节，因此，要想方设法给他准确的量化答案。
面对这样的谈判者，己方要表现出专业、谨慎、正统的一面，切忌过于随便；要公事公办，不能过多套交情；与之交流时，要靠事实和数据说话，并确保它们是正确的、可考证的；要给对方提供尽可能多的信息。
在和这样的人进行信息交流时，要事先做好严密准备，每一步都要有计划。与之沟通时，语速要放慢，不要试图探听他的私生活，或进入他的领地，这会让他反感甚至震怒；要把精力集中到和谈判有关的话题上，不要谈其他事情。
谈判高手小王在一次重要的谈判中，通过一些关系，了解到对方公司的谈判负责人是个要求很细，且比较严肃的人，他心中有数了。
谈判开始，小王就一改以前随随便便、快言快语的常态，西装领带的搭配让对方感觉很专业，可信赖；小王还准备了大量的精确数据，谈判中按照对方的语速问话，双方气氛非常融洽，谈判也进展顺利。
3.热情活跃型对策
这种类型的谈判者，情感度非常高，表达能力也强；充满热情且富有创造力；乐观，重感情，充满理想化和人情味；喜欢跟人沟通；乐于帮助别人。因此，对这样的人，己方要表现出热忱、坦诚之态，以博得他的开心和认可。
第一，自己要充满活力，精力充沛；对于他的观点，要给出相应的例子佐证。第二，还要让他有机会多说话，自己只要静静倾听即可。第三，对任何工作，都要以书面形式与他确认，否则事后他可能说过就忘了。第四，还要特别注意，要有心理准备，表达型的人可能不拘小节，所以不要在意那些形式化的东西。
两个朋友说起上次谈判的事。一个说，你们公司的经理真不适合做销售谈判，我们王总那么热情，他却始终板着个脸，其实马上就可以签单了，可我们王总看他一点笑意都没有，以为他没合作的诚意，就随便敷衍了几句话结束了谈判，害得大家不欢而散。
4.关系和谐型对策
这种类型的谈判者表达能力较差，但情感度非常高，也就是通常说的和蔼型。这样的人，重视人际关系；非常忠诚、耐心，喜欢与人打交道；待人真诚、热心。因此，与这样的人建立信任关系是首要的。
第一，在和他说话时要放慢语速，以友好、非正式的方式跟他沟通；第二，可通过提供一些个人帮助，来与他建立彼此信任的关系；第三，要从对方的角度，去理解考虑每个细节问题；第四，在和他讨论问题时，要多涉及人为因素，这样更容易博得他的赞赏，也更容易促使谈判顺利进行。
谈判桌上，某个销售人员快人快语习惯了，对方主谈手刘经理却是个关系和谐型谈判者。销售人员却没有改变自己的风格，跟刘经理一通快速对话，导致双方节奏无法衔接，显得格格不入。最后，刘经理忍无可忍地说，你说话太快了，我们没听懂，下次带来录音机再谈吧。
谈判是一个交换的过程，双方之所以敢把自己的东西拿出来跟别人做交换，是因为信任对方、尊重对方。
和关系和谐型对方谈判时，以下几点要谨记：
①多了解别人，少展现自己；
②清楚地阐明期望，不能含糊不清；
③把事情想周到，在细节上多下工夫；
④要诚恳、正直，诚恳正直的人在哪里都受欢迎；
⑤信守承诺，一旦做出了承诺，就要说到做到；
⑥敢于承认错误，不要回避自己的错误，要敢于向对方道歉；
⑦避免错误地诱导别人，不道德的收益无法让你长久取胜；
⑧避免粗鲁、轻蔑、威逼或者失信于人。
总之，只有在了解对方的个性和谈判风格后，才能更好地预见其处理问题的方法，从容地使用相应的策略来改变其立场，使双方的关注点放在共同利益上，避免因风格差异而产生谈判分歧和障碍。
案例讨论 多重角色逐个击破
A公司有个“谈判多面手”之称的韩主管，他每次谈判都能变换几种角色。
A公司有个项目，前期接触的是对方公司的销售人员小蒋，小蒋热情开朗，韩主管更加热情地对待他，每次小蒋一来公司就找韩大哥，韩主管也通过他了解到其他谈判者的性格脾气。
项目开始谈判时，韩主管事先准备了几套说辞。
对付刘技术主管的：在与他交流的时候，要摆事实，确保它的正确性，给对方的信息应该是多多益善；对付王经理的：和他说话的时候要放慢语速，以友好非正式的方式来跟他沟通，建立与他的信任关系；对付李总的：尽可能地准备一些概要，并辅之以一些背景性的资料。并且在分析资料的过程中，要强有力地去讲。但是千万不能挑战他的权威性和权威地位。他可真是下了一番工夫。
谈判中，A公司其他人几乎没起什么作用，只见韩主管一会儿严肃认真，一会儿热情奔放，一会儿毕恭毕敬，一会儿态度强硬，一会儿快言快语，一会儿慢条斯理，把对方公司的4个人都哄得很开心。
结果，1小时后，双方成交，大家都笑着走出会议室。
案例提示
韩主管在谈判中的胜出，主要在于他首先取悦了销售人员，并把他变为线人，通过他了解到其他谈判者的风格，谈判前做好了有针对性的解决方案。
韩主管在这次谈判中，使用了若干种角色转变，所以能在各类型谈判者面前从容应对。
讨论题目
1.结合本节内容，分析韩主管运用的应对谈判风格的策略。他是如何合理转换的？
2.如果你在对方公司，你会接受韩主管的作风吗？如果你不接受，你将如何破解他的策略？
思考
1.根据你对谈判风格的了解，回顾一下一般谈判中4类风格的人出现的比例。哪一种类型是你最头疼的？
2.你认为针对各类型的谈判风格，采用不同对策的最核心的目标是什么？
