第二位顾客是一名屠夫，“这把斧头也太小了，恐怕不够力度砍骨头吧。”他非常不满意地说。小徒弟于是羞愧地低下了头，感觉可能是自己的技术还不够纯熟。此时，师傅走上前，对那位屠夫说：“如果斧头太大会使您的手臂发酸，所以这把斧头肯定适合您。”屠夫听说连连点头，也付钱离去了。
第三位顾客又出现了，“你们怎么用了这么长的时间打造啊？”一位年轻的樵夫一进店里就问道。小徒弟脸憋得红红的，只是一句话也说不出来。“慢工才能出细活啊！您用这样的斧头，一天肯定能砍一大堆木材！”师傅连忙笑着说。最后樵夫也满意地买了斧头。
如果再有人抱怨，我自己一定能应付了，小徒弟心想。一位老人不久就走进来了，只见他皱着眉头说道：“你们会不会偷工减料啊？竟然这么快就把斧头做好了。恐怕打得不到火候吧？”
小徒弟这时候简直哭笑不得，师傅又上前解释说：“您千万不要这样说，这是我让徒弟连夜赶工打出来的，我是怕您等急了伤了身体啊。斧头的品质绝对没问题！”老人一听，也高兴地买了斧头。
◎行动指南
在营销过程中，商业谈判也是一门语言艺术。只有语言把握得恰到好处，不仅要顾忌到客户的态度，更要摸透客户的心理，对症下药，才能事半功倍，水到渠成。
137.后悔莫及的哈佛校长
◎一语道破
人不可貌相，海水不可斗量。任何自以为是的以貌取人的做法都是商业谈判中的绊脚石，甚至可能搬起石头砸了自己的脚。
◎故事溯源
许多年前，美国哈佛大学的校长因为一次错误的判断，宁他付出了巨大的代价。
有一对老夫妇，丈夫穿着粗布制的便宜西装，妻子穿着一套褪色的条纹棉布衣服，直接去拜访哈佛的校长，也没有事先预约。只在片刻间，校长的秘书就断定这两个土气十足的乡下人与哈佛根本不可能有业务往来。
“我们要见校长。”来到校长办公室，那位先生就轻声地说。
秘书有礼貌地说：“不好意思，校长整天都很忙！”
“我们可以等，没关系。”女士回答说。秘书一直都故意不理他们，想让他们知难而退，谁知道几个钟头过去了，他们还一直等在那里。最后秘书终于决定通知校长：“也许跟您讲几句话，他们就会走开了。”校长于是不耐烦地同意了。
校长心不甘情不愿地会见了这对夫妇。女士告诉他：“我们有一个儿子，他很喜欢哈佛，而且曾经在哈佛读过一年书，他在哈佛生活地很快乐。但是他去年出了意外，所以，我们夫妇想在哈佛校园里为他留一个纪念物。”
校长不仅没有被感动，反而觉得很可笑，于是说道：“我们不能为每一位曾在哈佛读过书而后去世的人建立雕像，夫人。因为如果我们真的那样做的话，哈佛校园就会变成墓园了。”
“校长，我们是想捐一栋大楼给哈佛，而不是要立一座雕像。”女士说道。校长仔细打量了一下这对身穿条纹棉布衣及粗布便宜西装的夫妇，然后吐了一口气说：“可是你们知不知道建一栋大楼要花多少钱？我们学校的建筑物可是超过了750万美元。”
女士这时不再说任何话了，然后他们起身离开了。校长很高兴，以为总算把他们打发走了。“我们为什么不建一所大学来纪念我们的儿子呢？因为只要750万美元就可以建一座大楼。”出去后，这位女士转向丈夫说道。
离开哈佛大学后，这对夫妇来到了加州，成立了斯坦福大学，以此来纪念他们的儿子。原来，这对夫妇就是斯坦福夫妇。
◎行动指南
任何以貌取人、轻视别人的思想和做法在企业的合作洽谈过程中都是不可取的。因为你的轻慢态度，很可能会把你的帮手最终变成对手。
138.方丈的压价术
◎一语道破
人性是一本大书。读得越多，读得越透，才能在营销谈判中抓住对方弱点，取得主动权。
◎故事溯源
寺院的一位方丈下山之后，在一家店铺里看到了一尊释迦牟尼的佛像。这尊佛像形态逼真、神态安然乃青铜所铸。店铺老板将其定价为5000元，见方丈如此喜爱，店铺老板更是一口咬定原价，分文不让。方丈见此也不与他争辩。
老方丈回到寺里后，向众僧说明这件事。最后众僧问方丈打算用多少钱把那尊佛像买下来。“最多500元。”方丈说。众僧听了方丈的话，都感到非常惊讶，连忙问道：“这怎么可能？差价也太大了。”只听方丈坦然地说：“芸芸众生，欲壑难填。我佛慈悲，让他得到500元足矣！”
众僧听完更是一头雾水。“你们只管按我的吩咐去准备就好了。”方丈于是对他们说。于是，一个弟子第二天下山来到店铺里，弟子咬定4500元。但是老板分文不让，弟子只好无果而归。第三天，另一个弟子也下山来到这家店铺里，这个弟子咬定4000元，最后也是无果回山。
就这样，每天都会有一个弟子下山去跟老板砍价，而且每次咬定的价格越来越低。直到第九天，最后一个弟子下山与老板砍价，所出的价格已经降到了200元。眼见着买主出价一个比一个低，而且又一个个地离开，老板终于感到十分着急，以至于后来他每天都在后悔还不如卖给前一个人算了。
等到第十天的时候，方丈再次下山，这次他给价500元。这次老板十分高兴，不仅满口答应，甚至还另赠了一具龛台。方丈谢绝了龛台，只拿走了那尊佛像，一笑而去。
◎行动指南
目标不同，谈判的方式也会不同。谈判当然可以是短促的，但是有时也可以是长时间的、持续的。揣摩对方的心理，如何达到谈判的最佳效果，才是谈判计划的制定最应该考虑到的。
139.跟赵匡胤学谈判
◎一语道破
营销谈判，本来就是一种双方的较量过程。懂得适时适当地给谈判对手施压才能不沦于被动的境地。
◎故事溯源
给对方适当施压在营销谈判中是必要的。
作为大宋开国皇帝，稳定天下之后，赵匡胤就开始失眠了。因为此时赵匡胤开始想到了如今个个手握重兵曾经和他一起打天下的兄弟们，只要他们中的任何一个翻脸不认账，他的大宋江山就必定会动摇。如此，赵匡胤不得不对他的兄弟们产生了戒心。
汉朝皇帝刘邦对付兄弟们的方法当然不可取，赵匡胤明白那样会冒犯天下。更何况，若向他们下手，一定会激起他们手下人的叛乱，而且他每位兄弟手下都有一大批亲信。为了稳固自己的皇位，经过一番思索后，赵匡胤决定采取软硬兼施的方法，最好能让他的兄弟们主动放下兵权。
于是借助一次庆典的机会，赵匡胤设宴大请手握重兵的兄弟们。赵匡胤和他的兄弟们开怀畅饮，饮酒谈笑。等到个个喝的脸红眼亮，时机已到，赵匡胤于是讲起往事，并在最后叹了一口气说：“以前我们共同生活在那种白天厮杀，夜晚倒头就睡的日子。现在想想，若永远生活在那段日子里多好！哪像现在这样，夜夜睡不安宁！”众弟兄一听，关心地问：“怎么睡不稳？”赵匡胤于是说：“这不明摆着的事儿吗？我们都是兄弟，我这个位子谁都该坐，而又有谁不想坐呢？”大家面面相觑，顿时感到了事情的严重性，想到刘邦得天下后逐个杀功臣的故事，一个个胆战心惊，跪在地上说：“不敢。”
一个预期的目的达到，赵匡胤便顺势说：“你们虽不敢，但是难保你们手下人不会这么想啊。一旦黄袍加身，自然就由不得你们了。”大家一听，明白了赵匡胤是怕兄弟们造反，一个个吓得不敢起身，只知在地上叩头。赵匡胤于是就把早已想好的办法说了出来：“大家跟我苦了大半辈子，人生苦短，以后的日子倒不如回家过个太平晚年。”“听皇上吩咐。”兄弟们只得无奈地同声答道。
宴会之后，手握重兵的兄弟旧臣们果然一个个或主动或被迫放下了兵权。借着“杯酒释兵权”的法子，赵匡胤重新整顿朝纲，把兵权集中到自己手中。
◎行动指南
在营销谈判中，一味退让会让对方自觉有恃无恐，把主动权让给对方。所以，适当地给对方施压才会让谈判对手觉得自己不可小觑，从而掌握谈判的主动权，使事态朝着有利于自己的方向发展。当然，有时碍于情面，最好采取温柔的施压策略。
140.黑白手套
◎一语道破
态度决定一切，细节关乎成败。营销人员在营销谈判中一定要注意自己的一言一行。
◎故事溯源
一位男士有一天走进百货商店，向营业员问道：“请问这里有没有黑色手套？”
“抱歉，已经卖完了。”营业员冷冷地回答道。于是，那位男士只好遗憾地离开了。
这时，有一位老先生在商店里购物，见此情况，忍不住对营业员说：“你态度实在太冷漠了，虽然说了抱歉。刚才如果是我的话，肯定会试着把白色手套卖给那位男士的。”
“我就不相信您有那么厉害。”营业员很不服气地说。
又有一位顾客恰好这时走进来问：“请问你这里有没有黑色手套？”老先生这时就主动走上前说：“非常抱歉，黑色手套刚刚卖完了，我们进货的话也还需要再过几天。您可以看看白色手套怎么样啊？”
“可是……”不等客人说完，老先生马上就接口道：“白色手套最近非常流行。而且白色手套显得更醒目，这与您的时装会更相衬。”
“但它很容易弄脏啊！”这位顾客又犹豫地说。
老先生不慌不忙，微笑着说：“白色确实要经常洗，不过我想如果再有备用的一副，那就方便多了。”听了老先生的话，这位顾客感到心里很舒服，再三考虑后就愉快地买走了两副白手套。
几天都卖不出去一副白色手套的营业员，在看到这位老先生不费吹灰之力就将两副白手套卖给了同一个人，惊讶之余自然是佩服有加。
原来，这位老先生就是瓦那美卡。他是一位砖瓦工人的儿子，后来成为了世界着名的百货店大王。
◎行动指南
态度决定一切，在营销过程中，营销人员一定要始终保持积极友好的态度。注意自己的一言一行。有时候，也许不经意的几句话，就能触动顾客的心灵，让顾客在营销谈判中打消顾虑，从而顺利完成交易。
141.对方的漏洞就是你的机会
◎一语道破
以子之矛，攻子之盾。谈判过程中，透过现象看本质，发现对方的漏洞然后出击必然可以一举得胜。
◎故事溯源
若想听出对方的话外音，谈判人员在商业谈判中，就必须要学会倾听，并善于倾听。如此才能探出对方的虚实，从而达到自己的目的。
有一位工人的邻居是一位世界着名的谈判大师。工人的房子在一次洪水中受到了严重的破坏。工人自感自己没有能力从保险公司多获得一些赔偿，于是想找这位谈判大师为自己出谋划策。
谈判大师答应帮他的忙，然后问道：“你希望能得到多少赔偿呢？”“通过您的帮助，我希望保险公司能赔偿我l000美元。”工人回答说。
谈判大师点点头，然后接着问道：“这场洪水究竟让你损失了多少钱？请你实实在在地告诉我。”“我房子的实际损失其实在l000美元以上。”工人回答说。
保险公司的理赔调查员没有多久就找到了谈判大师，然后对他说：“像您这样的专家，我知道，可能对于大数目的谈判都是权威。但是，根据现场的调查情况，我们不可能赔得太多。所以这次您这位谈判大师恐怕无法发挥才能了。请问，如果我们只赔你800美元，你觉得怎么样？”
沉吟片刻后，谈判大师对理赔调查员说：“这个时候你居然还有心思开玩笑？你难道没有看到你的客户受到多么大的损失吗？而且任何人都不可能接受这样的条件。”
双方都陷入了沉默了，过了一会儿，理赔调查员只好打破僵局：“好吧，你别生气，也不要把刚才的价钱放在心上。不过我们最多也就能赔900美元了。”
“看一看毁坏的现场之后，你就会知道这点钱是多么的可怜。所以绝对不行！”谈判大师严肃地说。
“好了，好了，我们不要再争执了，1000美元总该行了吧？”
“我们再一起去看看现场吧。别轻易下结论，小伙子。”大师坚持说道。
大大出乎工人预料的是，这一桩房屋理赔案的谈判，最终在谈判大师的一再坚持下，竟以不可思议的2000美元的赔偿费了结。
我们不禁要想，理赔调查员的话里到底有什么漏洞呢？以致于谈判大师听了他的话后，放心大胆地讨价还价，甚至当对方已出到他和工人预先设定的价格时仍不肯让步？
原来，从理赔调查员说话时的口气里，聪明而富有经验的谈判大师找到了隐含在对方谈话中的重要信息，并且明白了谈判事实的真相。“我们只赔你800美元，你觉得如何？”这是理赔调查员一开口就对谈判大师说的话。关键就在这个极易被忽视的“只”字上面，它显示出理赔调查员自己也觉得这个数目太小，不好意思开口。由此，谈判大师明白了理赔调查员第一次所出的价格只是一种试探，而绝不是最后的出价。于是大师推断出在第一次出价后一定还有第二次，甚至还有第三次。谈判大师发觉这一破绽后，在整个谈判过程中就轻而易举地占据了主动的地位，所以他打定了主意绝不轻易让步，牢牢地控制着局面，以至于最后获得了高达2000美元的赔偿。
◎行动指南
营销谈判过程中，需要敏税的洞察力和丰富的经验，才能透过现象看本质，发现谈判对方的漏洞，从而进一步掌握动态，占据主动权，然后作出判断，只有这样才能使谈判结果朝着有利于自己的方向发展。对所有参加谈判的人来说，这种技能和素质都是一门必修课。
