在匈牙利，曾耀宁在短短几年时间内，依靠自创的“中式快餐”构筑起了他的“曾氏中华贸易餐饮集团”。如今在匈牙利，曾耀宁的这个集团，已拥有了两家自选商场和多家大型餐馆，光是聘用当地的员工即已超过百人。
曾耀宁还在不断努力，以统一的菜品、统一的流程、统一的价格、统一的服务把“中华美食”传播到全世界。
◎行动指南
最常见的对一个新产品或品牌定位的途径是先有产品，根据产品的特性和用途来定位消费群体。但是还有一个稳形的定位方式，则是根据市场需求而发明制造新产品。而且，后者往往见效更快、成效更大、成功几率更高。
164.重生的派克钢笔
◎一语道破
发展是永恒的。产品和品牌收到新产品和品牌的冲击在所难免，关键是做好新的市场定位，才能获得新生，在竞争中站稳脚跟。
◎故事溯源
到1945年，作为全球制笔行业的名牌企业之一的美国派克制笔公司在14个国家设有子公司。它已成为世界上闻名的高档金笔生产企业，世界上有120家经销店和专营经销商经营派克金笔。派克公司到了20世纪中叶已发展成为跨国公司，派克笔也成为钢笔市场的王者。风水轮流转，派克制笔公司从1980年起连续5年亏损，亏损额到1985年达500万美元。
也正是这个时候，来自匈牙利的贝罗兄弟生产的圆珠笔成为派克公司与它的新任总经理马科利的强敌。派克笔的用户经免费试用以后纷纷签下圆珠笔的订单，派克陆续涌来的则是退货单。
派克钢笔在经营的过程中也想走平民路线，于是降低了产品质量层次和价格，这使得有身份的人不肯再用高贵的手去触摸它，开始对它冷眼相待。而平民对它也不是很钟爱，于是派克钢笔便被彻底冷落了。马科利企图重新抢占市场，于是下达命令对派克钢笔进行改进和完善。但是派克公司销售额急剧下滑，逐步被逼到濒临破产的边缘。采取的挽救计划毫无效果。
马科利在夜不能寐、烦闷不堪的情况下，向大学老师写信求助，诉说自己面临的窘境，并悲观地预言“我们绝无取胜的可能，从实用、价格等方面来看。”老师不久就回了信，并在信中给他讲了一个故事：
“有个卖器皿的商店就在我家对面，店里的商品物美价廉，因此很受顾客追捧。周围的同行没多久就全被挤跑了。可是，我家隔壁有一天又开了家商店，我问老板准备卖什么，他说卖器皿。我说你难道不知道对面有家狠角色，你这样做不是找死吗。他说知道，但我卖的是古董，我卖的器皿不跟他比物美价廉。现在，这两家店生意都很兴隆、长期相安无事。”
马科利读完老师的信后很受启发，深思良久后，宣布了两件事：一是大幅削减了派克笔的产量，不跟圆珠笔比销售量；二是大幅提高派克笔的销售价格，不跟圆珠笔比价格。“从今天起，派克笔专门为上层人士生产，它将成为笔中贵族。”最后马科利笑着对公司员工说道。
马科利认为，不是以己之长，攻人所短；反而以己之短，攻人所长。派克公司在圆珠笔的市场争夺战中犯了致命的错误。于是，他筹集了足够的资金买下了派克公司。跟着就突出其高雅、精美和耐用的特点，着手重新塑造派克钢笔的形象，使它从一般大众化的实用品成为一种显示高贵社会地位的象征。
英联邦的元首英国女王所用物品无不显示其地位的高贵。因而，其用品的商标及生产厂家也就打上了高贵的烙印。深知这一点的马科利，煞费心机，经过再三努力，让派克钢笔获得了伊丽莎白二世御用笔的资格。措施得力，方向对头，马科利的战略目标实现了。派克钢笔在1989年又一次提高了售价。
老的以实用为标志的派克钢笔没落了，老派克公司也因此不复存在；以炫耀、装饰为标志的新的派克钢笔却还魂了，派克公司也随之获得了新生。
◎行动指南
定位准确了才能避开市场营销中的遇到的矛盾和冲突，才能像派克钢笔一样，以自己高品位的品牌形象获得客户的普遍认可和拥护。所以面对新产品的市场冲击，在激烈的商业竞争中，一些国际型的大公司更要找准自己的定位。
165.具体目标与完成期限
◎一语道破
千里难成，跬步好走。营销人员要为自己设定一个具体的目标和完成的期限，才会一步步走向进步与成功。
◎故事溯源
韦斯在公司里是一位业绩出色的保险推销员，可是不满足现状的他还有更高的目标，他的目标是跻身业绩最高者的行列。虽然他很想实现自己的目标，但他从未真正争取过，这一切开始只不过停留在愿望之中。
当韦斯在两年后的一天，不经意地把这个愿望告诉父亲时，立即得到父亲的教导：“只有设立属于你自己的目标，让愿望更加明确，你才会去努力实现它。”于是，当晚韦斯就开始设定自己希望的总业绩，然后再逐渐增加。这里提高5%，那里提高10%，结果总业绩增加了20%。韦斯的激情被这样的一种目标设定点燃了。从此不论谈任何交易，他都会设立一个明确的数字作为目标，并努力在一两个月之内完成。
韦斯说：“我觉得，目标越是明确，自己对达到目标的决心和自信就越强烈。”他的计划里包括想得到的地位、收入和能力。然后，他努力积累相关的业务知识，并把所有的访问都准备得充分完善，终于在这一年的年底，创造了自己业绩的新纪录。
韦斯给自己做了一个总结：“以前，我不是不曾考虑过要提高自己的工作成就，扩展业绩。但是因为我从来没有付诸行动，而只是想一想而已，所以所有的愿望都落空了。然而自从我明确设立了目标，以及设定了具体数字和期限去切实实现目标时，我才真正感受到，强大的推动力正在鞭策我去完成它。”
由此可见，诸如此类的“我要创下令人惊讶的业绩”、“我要成为顶尖高手”，并不是可行的目标，而只是一种积极的愿望。一定要具体化才是可行的目标。比如：半年内将地区内占有率提高20%；今年个人收入要达10万元等。
◎行动指南
营销人员的路既长且累，所以必须有一个明确而有效的目标指引，才会不断激励自己取得进步。一个人不但要有完成的目标，而且要有明确的期限。有了合理又具体的目标，同时又有了完成的期限，你就有了努力的方向，就能激励自己去奋斗，就会实现自己的目标。
166.统一鲜橙多的聪明定位
◎一语道破
抓住消费者心理，顺应时代潮流的市场定位才会带来成功。
◎故事溯源
消费者在饮料发展初期认为最重要的是饮料的口感要好。但是，消费者的观念随着社会进一步的发展也在逐渐转变，消费者的潜在需求成了健康而又口感好的饮料，这一阶段开始风行茶饮料，并开始了追捧绿色食品的时代。
从包装形式上来看，只不过做了一个小小的改变，也只算是前进了一小步的台湾统一企业公司推出的“鲜橙多”，从适应消费者的基础需求这一层面上来分析，却是前进了一大步。
抓住了消费者的心理是鲜橙多能够迅速风行的最主要的原因，鲜橙多让消费者找到了比茶饮料更好的饮品。鲜橙多成功的核心所在就是良好地把握住了消费者的需求心态。
鲜橙多在2001年3月，以PEI、（塑料瓶）包装成的果汁饮料问世，鲜橙多就在短短的几个月内脱销了，鲜橙此时的多单月销售量已经超过了汇源。
“鲜橙多，多喝多漂亮”又成了统一接下来的品牌定位，一下子就赢得了消费者的广泛认同，销售量迅速上升。统一的数据表明，到2002年的第一季度，鲜橙多的销量一跃成为全国第一。
在宣传果汁饮品时，企业通常总是在产品会给家庭带来天伦之乐、夫妻温存等方面来求得对消费者的吸引，同时习惯直白地在饮品的一些营养含量上大做文章，譬如富含维生素、多种微量元素等。这样的做法固然没错，但一个简单但却非常重要的问题却被许多企业都忽略了，那就是维生素与微量元素的摄入，到底会给消费者带来什么样的实质性益处，是否真的有那么大的价值。包括老人、妇女、小孩在内，每个人都想要获得健康，尤其是女性比任何人都渴望自己健康、美丽。她们通常规定自己每天要吃几个水果，喝几杯水，以此来美肤，保持肌肤的水分。
只要能博得女性消费者的青睐，就能迅速拓展市场。橙汁中含有丰富的维生素C，这使得统一鲜橙多为自己的定位找到了一个非常清晰而又诱人的理由。统一鲜橙多为了达到这一效果，将果汁中的维C成分充分地体现出来，并且进一步强化。把女性的美妙曲线概念化为几个C，从维C的“C”字上下了很大功夫。从而形象地将品牌特点表现出来，让“多喝多漂亮”的品牌理念得到了直观而又完整的诠释。
◎行动指南
产品的市场定位非常重要。在做市场推广之前，统一鲜橙多先捕捉了市场中可以利用的空间和因素，最终把女人爱美的心理作为自己市场定位的切入点和立足点，再逐步扩展，最终成为了全国销量第一的产品。
167.定位要顾及市场的潜在需求
◎一语道破
及人之所需，想人之未想，才能领先一步。定位在满足消费者潜在需求的新产品必然会更快地取得成功。
◎故事溯源
各人种和各地区的人们都普遍受“肥胖病”的困扰，众所周知，肥胖已成为世人关注的问题。但是，既想减肥又不愿为减肥而吃苦，成为肥胖者的一种顽固的心态。但是，市面上流行的大批减肥食品和减肥药物，都无一例外地要求减肥者少吃高脂肪、高蛋白食物，控制进食量，防止在减肥期间摄人超量的热量等。
通过节食来祛脂减肥时，恐惧和担心构成了一大障碍，人们心理上难免都存在着压力。因为他们担心身体由于节食而受到伤害。特别是有的人还听说了一些例如某位家财万贯女演员，由于节食结果饿死了之类的传言。更加加重了许多减肥者的心理负担，甚至造成阴影。于是，如果有一种产品，既能减肥又不用节食，那该有多好啊！成为他们心底深处逐渐滋生的一种欲望。
企业正是通过消费者的需求推开了一扇大门，索芙特的产品定位就是从挖掘消费者需求开始的。索芙特股份有限公司针对消费者的需求，开始通过自我提问的方法来摸索产品的定位。
团队在咨询项目操作中，把它叫做“十万个为什么”。第一问：关键词是什么？关键词是“轻松”。怎么“轻松”呢？减肥又不用节食，就会让减肥者感觉轻松。市面上曾经流行的“燃烧脂肪”的方法不是也可以减肥吗？但是燃烧脂肪的同时也会对身体造成一定程度的伤害。那么怎么才能能有效减肥，又不用节食呢？究竟有没有一种安全、简单又有效的减肥方法？董事长梁国坚为了解决这个问题，几乎翻遍了所有的中外医学资料，最后，他发现海藻具有减肥的功效。
据《本草纲目》记载，在中国的东海有1700多种海藻，有“消水肿功效”的海藻有17种，索芙特海藻减肥香皂由此诞生了。消费者希望“轻松减肥”的需要从海藻为主要成分的减肥皂上得到了满足。索芙特在其产品宣传中说：“海藻减肥皂涂抹在人体肥胖的腿、腹和臀部，经过摩擦，这些部位多余的脂肪就会消失，不像服用减肥药那样，人体整个儿地减分量。海藻减肥皂还能增进血液循环，使用后皮肤会变得细腻滑爽。”这是索芙特在其产品宣传中所说的。于是，“用香皂也能减肥！成了人们的眼睛和耳朵里同时接触了这样的一个前所未有的概念。用香皂也能减肥！”
无论人们站在什么样的角度、以什么样的眼光来评价、议论，索芙特率先打造的差异化产品名称和产品概念这一点是值得肯定的。索芙特是一种没有痛苦的减肥产品，已经在人们的脑海里清晰地打上了印记。
索芙特乘着海藻减肥香皂的成功，又相继推出了索芙特木瓜香皂、十大美女洗面奶、索芙特负离子洗发水等一系列差异化定位的产品。索芙特于是一路高歌，大获全胜。
