提升门市销售业绩的9个实战秘诀
比隔壁的门市店做得好一点
门市店生意是扎堆的生意，顾客进入特定商圈选购自己满意的商品，这主要是比较选择的结果。由于顾客只能在十分有限的范围内进行直接的商品比较，所以只要比隔壁的门市店做得稍微好一点，就可以显著提高门市店销售业绩。
好与不好，是比较之后的相对结果。一些特殊的店址，例如旅游胜地的门市店，即使商品一般，服务水平很难恭维，价格还很高，照样是顾客盈门、生意兴隆，根本的原因就是顾客只能在有限的范围内选择，甚至没有选择的机会。
事实上，门市店林立的商业街也存在同样的情况。
门市店竞争绝对是有限竞争，竞争主要来自“隔壁”的门市店。这里的隔壁是指有限的区域，通常是500米以内的步行距离。
培养优秀的营业员
营业员站在面对顾客的第一线，所代表的正是门市店的形象。与其把金钱与时间花在店面装潢与折扣上，倒不如脚踏实地地进行员工的培训。因为一位优秀的营业员不仅能使销售业绩上升，而且还可提高诸如商誉、顾客回头率、商店形象等附加价值，这足以使门市店经营步入康庄大道。
人的因素应永远摆在第一位。进行商品销售时，营业员与顾客之间微妙的心理互动，将如一场角力赛般上演。
有关销售的种种问题中，最不容易掌握而又举足轻重的，就是与人有关的部分，也就是关于接待顾客的问题。不管何种种类的商店，都会有因接待顾客的技术“顶尖”的店员。但是，这些人为什么销售业绩会好呢？以往都无法解开这个谜底。同样地，为什么会有销售业绩不好的店员呢？为什么施以教育训练之后，还是没办法培养出销售业绩好的店员呢？这些一直像谜一样，没有办法解开。
重点经营“当家”商品
做生意有一个“80/20”的规律，也就是说，门市店销售业绩的80%来源于20%的商品。这也要求做事情抓重点。
仔细分析一下门市店商品的销售信息，就会发现特定时期内，有几种商品特别畅销，几乎每天都是门市店销售排行榜上的前几名。如果缺货，一些顾客还提预订。
这些畅销的商品就是门市店的“当家”商品。经营门市店只要把握这些“当家”商品，就可以维持门市店基本的营业额与利润，门市店生意就可以平稳运行。
特定阶段门市店如果没有“当家”商品，很快就会陷入麻烦的境地，门市店一切都很好，就是不卖货，几乎找不出销售业绩下降的直接原因，各种促销措施也没有太大的作用。如果出现这种情况，多半是门市店没有“当家”商品。
如果一段时间内，没有几种商品一直雄踞销售排行榜的前几名，就必须注意。应当寻找新的“当家”商品。
牢记一点，“当家”商品一定要有，而且货源必须充足。
旺季要热卖
几乎所有的门市店生意都有特定的销售周期，具有明显的淡季旺季。一般情况下，旺季占总营业额的70%以上很正常。因此，经营门市店必须做到“旺季要热卖”。
例如，经营皮草门市店，如果每年的10至12月，销售业绩没有完成60%，全年的生意一般就很淡；卖太阳镜，4至6月生意不火，一年的生意也就不会好。旺季是门市店生意最关键的时期，一定要重点把握。
旺季热卖有几点必须注意：首先是商品提前准备好，货源充足。其次就是及时发掘出当季的“当家”商品，重点管理，尤其是货源一定要充足（“当家商品不用怕滞销，即使是处理，也是最先销售出去的商品）。第三，有效的促销措施一定要到位，在门市店内制造“热卖”的气氛。
超乎常规，淡季旺做
对于一般的门市店来讲，都存在着销售的淡、旺季之分。然而面对淡季的到来，门市店纷纷皱起眉头。俗话说得好：“没有不景气，只有不争气”。很多门市店商品的销售在淡季一落千丈并不是因为商品真的销售不出去了，而是销售淡季的思想在作祟。在所谓的淡季，门市店便认为目标顾客暂时不再需要此类商品了，于是促销活动不做了，市场开发力度减小了，顾客拜访不勤了，经营战略僵化了，致使销售业绩越来越不景气，等下一个淡季到来之时，门市店更是借口充足，愈加不努力，如此陷入淡季的怪圈。海尔总裁张瑞敏也曾说过：“没有淡季的市场，只有淡季的思想。”所以要想在淡季有所为，首先，必须改变门市店经营的观念，树立“销售无淡季”的意识。其次，科学的营销策略的运用则是在淡季提升业绩的保证。
1引导顾客需求
比如露露集团制造的卖点——“夏季喝加冰的露露，冬季喝热露露”，在销售淡季吸引消费者，并不断强化产品“冷饮清暑，热饮去寒”这一功能诉求，结果销售火爆。
2加强对营业员的激励
淡季营业员工作热情普遍不高，调动营业员的工作积极性和创造性不容忽视。在一次营销经理高级研修班上，金税印务的赵总谈到，六七月份该企业便进入“淡季”，面对日趋减少的业务量，企业决定在淡季对业务人员开发一切业务所得利润全部下放，企业只收成本。这一下极大地调动了业务人员的积极性，很快，公司业务量飞速增长，而到最后业务人员领取奖金时，他们主动要求企业应从利润中提成。企业受益，业务受益，可谓“一石二鸟”。
3转移市场，把握机会
某农药生产厂根据南北气候差异造成的农作物周期不同而不断进行市场的转移，当北方进入农药销售淡季时，该企业就将市场重心南移，适时的市场调整使得企业的销售再无“淡季”。
4不断创新，迎合顾客
创新是提升销售业绩的源泉。在淡季人们都不愿意穿西服的时候，报喜鸟开发出了清凉西服，有效满足了消费者的需求；面临冬季啤市的低迷，一些厂家开出了暖啤、火锅啤，在淡季创造了新业绩的增长点，真是创新制胜。
面对季节变化导致的市场萎缩，只有以积极的心态去引领消费，实施创造性营销，才能走出淡季怪圈，提升销售业绩。
交叉销售
除此之外，门市店还可利用交叉销售来提升销售业绩。如果让只买一种商品或品牌线上的某一类别商品的顾客来买两种，或是让只在购物中心的单一店面购物的顾客多逛一家分店，便可以从他们身上获得加倍的业绩。利用交叉销售提升业绩及维系顾客的一个典型例子就是亚马逊书店，该书店从销售书籍开始，紧跟着是销售CD、录像带，然后是芭比娃娃。美好的购书经验，让顾客愿意试着在亚马逊书店的网站买点别的。反正他们也需要听音乐、看电视，也需要为孩子挑玩具。
变顾客为常客
很多门市店生意都是依靠“常客”维持的。增加门市的常客是提升销售业绩的有效方法。
使顾客变为常客的方法很多，本质上都是使顾客获得额外的利益，包括物质和精神两个方面。
VIP卡（贵宾卡）就是一种有效的措施，就是给予特定顾客的优惠卡，顾客可以凭借VIP卡获得优惠，例如打折。实务中，VIP卡应当制作精美，不能过滥。
积分奖励也是一种有效的措施，也就是根据顾客采购的金额累进积分，达到一定程度就可以获得各种优惠待遇，可以是赠送购物券、奖品，或者是参与抽奖。
最关键的一点是重视门市营业员的作用，如果营业员的记忆力足够好，能够认出门市店的常客特殊，并给予常客的待遇，例如称呼姓名、聊聊家常、提供更加贴切的购物建议等，顾客的满意程度将会很高，甚至介绍自己的亲朋好友来门市消费。
此外，常客还是门市店的最佳广告宣传员。
把握集团消费
门市店生意很多都是散客，但集团消费却不能忽视。往往一个集团消费的生意就相当于门市店一个月的正常营业额。
把握集团消费的重点有两个：首先就是主动出击，对可能的集团消费紧追不放。其次，不能当做散客对待，应当给予大买主应有的待遇，包括价格的优惠、特殊的服务等。
店长坐店
提高门市生意还有一个立竿见影的措施，就是店长亲自坐店。
店长亲自坐店有三个好处：首先是直接打点生意，可以掌握最直接有效的市场资讯。其次，店长现场管理，营业员一般都会更加努力工作，自然会提高销售业绩。第三，店长可以现场决策，处理一些棘手的琐事，这些琐事可能影响门市店的销售业绩甚至信誉。例如，价格的灵活决策，顾客投诉的迅速处理。
门市店生意是“守”出来的，店长在条件允许的情况下，都应当坐店。根据经验，店长亲自坐店的门市店销售业绩一般要高于店长不坐店的门市店。
充分发挥店长在促销中的作用
可以说，在促销过程中，店长的作用就是活跃促销现场的气氛。
在有些门市店，由于缺乏活跃的气氛而成为一个纯粹赚钱的场所。虽然这些门市店拥有丰富的商品、能说会道的店员，却总不能让人感到购物的快乐。在这种情况下，作为店长，就应当予以重视，研究产生这种现象的原因是什么，并设法改变它。其实，作为门市店，其商品对顾客的影响只是一个方面。东京有一家门市店，为了使顾客满意，清除了所陈列的大部分商品；换上当时最为流行的商品，在开始的一段时间内，每天都有大量的顾客光临，营业利润也日益增加。但是由于这些成绩的取得，使店长忽略了对店员和顾客之间关系的处理以及卖场气氛的调节；因而不到两个星期，其盈利水准降低到了原来的水准，尽管其商品对大众是有吸引力的，但就是难以达成交易。所以在此次促销活动中，这家商场是失败的。
我们时常听到有人说：“以前购买商品时，都是全家出动，而现在却不同了，因而不可能出现销售现场的活跃气氛。”其实这种说法是不成立的，即使在人少的时候，只要妥善处理，活跃的气氛是同样可以被调动起来的。从前全家出动购物，是因为他们将商品视为宝贝，有时为了买一件东西得跑多家商场，多方面参考意见，因而往往能看到热闹的场面。现在人们虽很少看到这种全家出动购买的现象，但是大多数人随着生活水准的提高，其购买欲也随之增强；而且根据市场营销理论，这些顾客中，其消费层次也随之分化，因此正确面对不同层次和不同类型的顾客，也是促销中必须重视的。
从本质上说，促销活动中，商品仍旧是最基本的东西，虽然气氛可能创造更多的利润，但根本性的东西还是商品本身。一家门市店，其商品一般都来自于供应商；因此，作为店长，和供应商共同商量实施促销的手段也是十分必要的。事实上，依赖供应商的帮助，促销活动可以产生事半功倍的效果。
一般说来，供应商需要在几个月前就接到各个商场、经营店的供销信息，这样他才能对提供商品有充分准备。可想而知，处于这个地位的供应商，他对商品的供销情况和分布范围当然是了如指掌的了；如果能得到他的帮助，及时地提供各方面信息，那么在促销过程则可避免许多无目的的行动，这就是和供应商共同商量的好处。
一般的商场都有采购人员，通常情况下是由采购人员和供应商联系以取得各种商品，但作为店长，和供应商之联系绝不能中断，可以说，在以促销为主题的工作中，店长和供应商之间的联系也是至关重要的。
其实，店长和供应商之联系，从商品采购到商品促销过程中的所有计划都是他们讨论的主题。如果能将供应商获得的各家商场的供销信息和自家商场的供销情况相结合，制定出适合当时供销环境的供销计划，那么店长就可以放心等待收取这个月的销售利润了。
店长是门市店经营的中心，其在促销活动中的作用应当受到特别重视，因为他直接影响到整个经营活动的盈利水准。
