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第20章 出奇制胜VS不着边际(2)

希尔和他谈了两个小时,年经人从绝望的深渊中奋力爬出,变成一个积极的思考者。一个灵感鼓舞了他:“你为什么不运用销售的技巧,说服家庭主妇,邀请邻居来家里吃便饭,然后把烹调的器具卖给他们?”

希尔借给他足够的钱,买一些像样的衣服及一套烹调器具,然后放手让他去做。第一个星期,他卖出了这套烹调器具,赚了100美金。第二个星期他的收入加倍。然后,他开始训练业务员,帮他销售同样式的成套烹调器具。4年之后,他每年的收入超过100万元,并且自行设厂生产。

同样,在工作上的层级组织中,如果你的上一层职位被某一个不胜任者占住,那么你花再多力气或你的贵人再有心提拔你,也都将徒劳无功。

为了到达跳水板顶端,你必须爬下那座被堵塞了的阶梯,横越到另一侧没有障碍的阶梯,然后再顺利地爬上顶端。在层级组织中,你必须离开挡路人那条升迁通道,然后从另一个没有阻碍的通道往上晋升。如果那人仍有资格获得晋升,他便不算是挡路人,而你也不必躲开他。只要稍加忍耐,多等一些时日,他将获得晋升,届时出现空缺,你的贵人便能立即提拔你。

在日常交往中,与人谈话往往是很愉快的事,但也有自己说的话被别人误解的时候。要想使自己的话不被人误解,必须注意:尽量少用话中有话的句子。在需要明确表达自己的意思时,话一定要说得明确、具体,千万不要模棱两可,以免引起误解。

不要随意省略主语。在一些特殊的语境中,可以省略主语,但这必须在交谈双方都明白的基础上,否则可能引起误解。比如,一位男士挑帽子,售货员拿了一顶给他,他看了看说:“大,大。”售货员一连给他换了四五种型号的帽子,他都嚷道:“大,大。”售货员生气了,说:“分明是小号,你为什么还说大?”这人结结巴巴地说:“头、头,我说的是头大!”造成这种狼狈结局的原因就是他省略了主语。

注意同音词的使用。同音词就是语音相同而意义不同的词。如果同音词用得不当,就很容易产生误解。如“期终考试”就容易误解为“期中考试”,如把“期终”改为“期末”,就不会误解了。少用文言词和方言词。与人交谈中,文言语过多使用,容易造成误解。除非有特殊需要,一般不要用文言词。而方言词的使用更容易造成误解,特别是不同方言区的人谈话,如各自使用方言,那就更困难了。如“公公”一词,普通话指丈夫的父亲,贵阳话则指自己的祖父,扬州话指外祖父,重庆话指祖父的姐(妹)夫,各有所指。

说话要注意停顿。如“中国队打败日本队获得冠军”这句话,即可理解为“中国队打败,日本队获得冠军”,又可理解为“中国队打败日本队,获得冠军”,这样,如不注意语句的停顿,就容易造成误解。

以谬制谬,以子矛刺子盾

柳治徽是我国著名历史学者。所着《中国文化史》,70余万言,多次印行,影响很大。

有一天,一位自诩为“新学者”的青年跑到柳老那里,说:“线装书陈腐不堪,对社会简直一点用处都没有,不如付之一炬。”

柳老微微一笑,口气平和地说:“你这个主意,我非常赞同。但我还有更好的建议。这行动不做便罢,要做须做得彻底。否则,这儿烧毁,那儿没烧毁,还是起不了很大作用。应当来一个全国统一行动,把所有的线装书通通付之一炬。不,这不够,把我国的线装书全烧毁,世界各国图书馆还有许多线装书被珍藏,不把这些书统统烧光,说不定它们还会‘走私’进来,又重新在中国蔓延,这样,我们就会前功尽弃了。所以,不仅中国的线装书要烧掉,全世界的线装书都要统一行动,全部烧光。这样,不但线装书不会在中国蔓延,而且外国许多汉学家,也不会孜孜不倦地钻古纸堆了。否则,他们如果来华访问,在经史子集上提出些问题和我们商榷,我们瞠目结舌,无言对答,岂不贻笑大方,太难为清了吗?”年轻的“新学者”听后,面红耳赤,只好匆匆地道别。

柳老作为一个堂堂的大历史学家,竟然赞同焚烧线装书,甚至必须烧完全世界的,其反讽之功实为老辣圆熟。“新学者”就是再迟钝,也不会听不出话中之刺。

反讽之创意始于抓住听众的判断。用适度的夸张和乍听之下颇有道理的反话,使人从“信其有理”到“发现矛盾”,再进而抓住你要表达的思想核心。

例如,欧斯卡?魏德常常说些机智的反话。他写过“我不赞成任何违反自然忽视的事”,“君子就是从未无意中动粗的人”,“我们随时都可善待我们毫不关心的人”。这些夸张的反话乍听之下很有道理,细细玩味才发现其矛盾的地方。

从前,美国有个香烟商人到法国去做生意。一天,在巴黎一个繁华的集市上他大谈抽烟的好处。突然,从听众中走出一个老人,径直走到台前。商人吃了一惊。

老人在台上站定后,便开始说话了:“女士们、先生们,对于抽烟的好处,除了这位先生讲的,另外还有三大好处哩!”

美国商人听了十分高兴,连忙向老人道谢说:“谢谢您了,老先生。看您相貌不凡,肯定是位学识渊博的老人,请您给大家讲讲抽烟的三大好处吧。”

老人微微一笑说:“第一,狗害怕抽烟的人,一见就逃;第二,小偷不敢去偷抽烟者的东西;第三,抽烟者永远不老。”

台下的人听罢惊作一团,商人则兴奋的眉飞色舞,众人要求老人解释一下。

老人把手一摆,对众人说:“请安静,我给大家解释一下。”

美国商人自鸣得意地说:“老先生,请您快讲。”

于是老人说起来:“抽烟的人容易驼背,狗见了之后还以为是在弯腰捡石头打它哩,它能不害怕吗?第二,抽烟的人夜里爱咳嗽,小偷以为他没睡着,所以不敢上他家偷东西;第三,抽烟人往往不会长命,因此没有机会衰老。”

台下哄堂大笑,此时,大家再找那个烟草商人,早已不知去向。

老人反弹琵琶,欲抑先扬,先说抽烟有好处引起人们的注意,继而说出抽烟的坏处,让人记住的更深刻。

人们的语言表达有着约定俗成的习惯性规则。在特定的情况下,人们也出于表达的需要打破习惯的约束,并反其道而行之,便形成了反语。反语是一种极端的拐弯抹角,彻底的迂回表达。

反语的用途主要有:

直接表达禁止和压制时,以反话表达正面的意思。

面对荒谬不硬加驳斥,而是谬上加谬,使其荒唐之处极端放大而达到归谬目的。

正面语言难以表述强烈情绪时,以反语表达加强效果。

通过颠覆既定习惯,产生幽默。它的主要形式有:反话、反讥、骂话、气话、俏皮话等等。在人际交往中,我们应有“第三只耳朵”捕捉弦外之音,尤其是反话,才能免于被动。

不求新奇,不能取得成功

海耶斯是美国俄亥俄州的著名演说家。他一直记着30年前,他还是一个全然生疏、紧张兮兮的实习推销员,在推销收银机时的情景。

一位老练的前辈带我来到某个地区。当我们进入一家小商店时,老板突然大叫:“我们对收银机没兴趣!”那位前辈就靠在柜台上,咯咯笑了起来,仿佛他刚听到世界上最好笑的故事一样,店老板瞪着他。

我的朋友直起身子,微笑着道歉说:“我忍不住要笑。你令我想起另一家商店的老板,他也说他没兴趣,后来他成了我们最好的主顾之一。”

随后这位熟练的前辈继续很正经地展示他推销的货品,每一次老板表示他对这东西没兴趣,我的朋友就把头埋在臂弯里,咯咯笑了起来,然后他会抬起头来,又说一个故事,同样是说某人在表示不感兴趣之后,买了一台新的收银机。

大家都在看我们。我当时窘透了——其实是怕死了。我对自己说:“他们会以为我们是一对傻瓜,而把我们赶出去。”那位前辈只是继续地咯咯笑,把头埋进臂弯里,再抬起头来——把店老板的每一声拒绝转变为他幽默的回想。

很奇怪的是,不一会儿,我们搬进一台新的收银机。我的朋友以思想周密的行家口吻,向老板说明用法——老板居然买了!

这就是充满韧性的幽默使用者所取得的成功。因为坚忍不拔、顽强执着是一个人事业成功的关键所在。对执着的攻击和嘲笑,常常会受到幽默使用者的应有反击。

对付软磨硬泡中的尴尬,笑声和幽默是最好的润滑剂。有道是“伸手不打笑脸人”,被缠者很难翻脸正是继续泡下去的有利条件。

大部分的人,都会对带着笑脸的人有一份莫名的好感。明朗的脸可以让人有安全感。阴暗的脸色,总会给人一种疑惑感、厌恶感、威吓感。因此,我们不能不注意自己是否是一副明暗的表情。可能的话,总是让自己有一幅明朗的笑脸。如此下去,对方很可能被你“笑化”,答应你的请求。

拿破仑的妻子约瑟芬是前博阿尔内子爵夫人,一向水性扬花,生活放荡。当拿破仑在意大利和埃及战场浴血搏斗时,新婚不久的她却与一个叫夏尔的中尉偷情私通,对拿破仑毫无忠贞可言。她原以为拿破仑会战死在沙漠中,所以,已经不再等待他回来,反而要像没有拿破仑一样准备安排后事。

1799年10月,拿破仑从埃及回到法国并受到人们热烈欢迎的消息传到巴黎后,约瑟芬惊呆了。拿破仑成了欧洲最知名的人物、法国的救星,前程无量。她欺骗了拿破仑,并想抛弃他,这时又后悔了。于是她不辞辛苦,坐着马车,长途跋涉,去法国南部的里昂迎接拿破仑。她想在拿破仑与家人见面前见到他,并趁着他的兴奋蒙骗他,不使自己的丑事暴露。

她好不容易到达里昂,可是拿破仑已从另一条路走了,并与家人会合。拿破仑对妻子的不贞早有耳闻,只是不怎么相信,当确信约瑟芬对他不忠时,他暴跳如雷,下定决心与其离婚。

约瑟芬知道大事不好,日夜兼程赶回巴黎。

拿破仑吩咐仆人不让她走进家门。她勉强进了门,静下神来,决定壮着胆子去见丈夫。她来到拿破仑的卧室门前,轻轻敲门,没有回答。转动门把,无济于事。她再次敲门,并温柔而哀婉地呼唤,拿破仑没有理睬。

她失声大哭,短促地呻吟,拿破仑仍无动于衷。她哭着,用双手捶打着门,请求他原谅,承认自己因一时的轻率、幼稚而犯下了错误,并提起他们以前的海誓山盟……,如果他不能宽恕,她就只有一死。但是,这仍然打不动拿破仑。

约瑟芬哭到深夜,没有力气再哭了,她忽然想起孩子们,眼睛一亮,心中燃起了希望之光。她知道,拿破仑爱她的两个孩子奥当丝和欧仁,尤其喜欢欧仁,这是打动拿破仑心肠的好办法。倘若孩子们求他,他可能会改变主意的。孩子们来了,天真而笨拙地哀求着。

人心都是肉长的,约瑟芬这一招终于成功。拿破仑虽然怀疑约瑟芬已背叛了他,然而她的哭声在他的脑海里泛起他们相爱时的美好回忆。奥当丝和欧仁的哀求声冲破他心中设下的防线,他已热泪盈眶。于是,房门打开了,拿破仑与约瑟芬重归于好了。

后来拿破仑登基时,约瑟芬成了皇后,荣耀之至。

在恳求之中添加些眼泪,可以有效地软化对方,让你的苦苦哀求更为动人,达到加速感化对方的效果。伸手不打笑脸人,打“哭成一个泪人”的恳求者更很少人会做。

“眼泪战术”并不一定局限于哭鼻子,凡装成一付可怜样的办法,都属于一种技巧。推销员与记者的做法一般比较典型。

推销员推销产品时,很可能遭到客户的拒绝,但过了一段时期之后,他又毫不气馁地再次来了,客户看到他汗水淋淋,却还满脸笑容,不买就觉得再也过意不去了,于是就买了一点。

落雨下雪是推销员上门的好日子。外面下着雨,别人都躲在家里,而推销员站在门口,不能不使你产生同情心,因而难于拒绝。虽然我们都很清楚地知道,这是推销员所采取的一种策略,但毕竟他要这样做啊,对此你能无动于衷吗?

这种推销方法,就是巧妙地利用了人类的感情。本来不打算购买的人,也会产生“再也不能让他白跑了”的想法,使他们有种心理负担和欠人情债的感觉。要使对方作大幅度的退让,就要能够让对方多积累些微小的心理负担,当这种心理负担扩大到一定程度时,对方就只能让步了。

新闻记者从事采访工作,一般是在晚间或早晨进行。譬如:在发生某种巨大的政治事变时,新闻记者就事先打听到与此相关的人,等下班后,或者上班前,去进行采访。因为这种时候,一般人都在休息,而新闻记者还在干活,就会使对方产生心理负担,不告诉他这件事的内幕,心里就会过意不去。

奇招胜出,你也能办得顺利

这是发生在日本的故事:一个五音不全的先生,竟以唱歌大受欢迎。每逢大家聚会时,他必然会被众多掌声请上台。他完全无法拒绝大家的热情,只好每次都唱同一首歌,那就是被同事们昵称为“阿滨”的渡边先生。

阿滨很聪明,每当别人要求他唱歌时,他总会巧妙地利用自己的五音不全,唱起《五月的天空》。不可思议的是,只要阿滨的这首歌一唱出来,其他的美妙旋律都因而失色,完全不能与阿滨的歌声抗衡。

同事们在要求他唱歌时,一定会很整齐地用一首广告歌的旋律唱着:

“五音不全的渡边,唱首歌吧!虽然唱得很烂,让人听了头痛,还是请你唱首歌吧!”

千呼万唤之后,阿滨终于带着一脸的笑容走出来了。他用右手中指推推那落伍的大黑眼镜后,以立正的姿势,开口唱出:

“五月的天空,太阳又上升……”

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