面对陌生客户的四种技巧
面对陌生客户，业务员如何向客户开口说话，才能给客户留下良好的印象，为生意成功谈判打下良好的基础？业务员面对陌生客户如何说话，成功开始商业合作之旅？
1.从微笑开始，把产品最好的利益点展示给陌生客户。
许多客户首先看重的是业务员是否有教养，而不是产品。如果业务员还未向客户说话，就给出一副笑脸，无疑会给业务员带来洽谈生意的良好氛围。有了这种良好氛围之后，业务员就要不失时机向陌生客户介绍自己的来意。“你好，老板”，“你好，我是××公司的，我给您带来一种产品，希望能对您的生意带来帮助，这种产品有××特点，在销售政策有××优势”。如果有一定市场影响力的大公司产品，客户可能只会问业务员的产品型号和价格，以及其他市场营销政策，但尚未在当地市场打开局面的小公司产品，业务员首先就必须要介绍公司产品的最大卖点。
不管是大公司还是小公司，业务员的产品都必须给客户带来利益，利益是客户最认可的卖点。作为一项新产品的投资，客户心里想的是回报，而不会为厂家当免费搬运工和做赔本赚吆喝的买卖。因此，业务员首先向客户推介时，要像“孔雀开屏”一样，要把自己产品最漂亮的一面展示给客户，要把产品能给客户带来利益的最好卖点说出来，客户才有兴趣听下去。
2.以退为进，业务员先奉承客户，再过渡到上门目的。
业务员在拜访陌生客户时，可能并不知道谁是老板，这就必须先观察店内情况（大公司往往都在写字楼）来发现蛛丝马迹，诸如销售的产品品牌、店面陈列、员工面貌、货物堆积数量、店面大小等，找出谁在指挥干活，这个谁估计不是老板也起码是经理。注意不要犯低级错误，如果碰到的是经理，你也应该奉承他为老板或老总，也就是平常所说的拍马屁，因为人都喜欢别人捧。但业务员不可与经理谈得太久，因为决策的人毕竟是老板，同经理谈过来谈过去，可能都不会有结果，因为经理也不知道老板对产品的底线到底在哪里。
如果业务员一进门就能遇到老板，那是机会也是幸运，业务员看见店面大、货物多、品牌齐，就要夸他生意红火、经营有方，奉承他在这个市场不是老大就是老二，等到老板有点飘飘然了，业务员就需要趁热打铁，推介自己的产品，说明自己的来意，在客户心情愉快时，赶紧谈产品合作和政策，业务员这时就差不多成功了一半。即使这次生意无法谈成，客户也会对业务员及其产品产生好印象，为下次合作做好了铺垫。
3.让客户先说话，顺着客户思路顺藤摸瓜，达到商业合作目的。
大凡生意做得比较成功的客户，一般都很忙碌。业务员上门之后，不要打断客户的生意，一定要静下心来等候。在客户忙碌时，业务员也尽可能地充当帮手，客户才会注意，会主动问业务员是干什么的，业务员就有机会介绍自己及产品。需要注意的是，介绍时不要面面俱到，业务员在介绍一个产品卖点后，就要观察客户的反应，让客户提问，然后再对他提出的问题进行剖析和解答，而且把答案尽量往自己的产品上靠拢，达到推介成功的目的。经验不足的业务员，有可能会犯一个错误，为客户解答时会偏移话题，海阔天空，把自己真正的目的不知忘到哪儿去了。
4.先抑后扬，先谈客户缺点，再讲改正方法，引导客户关注自己的产品。
经验丰富的业务员在拜访陌生客户前，一般都会对当地市场行情进行粗略的调研，甲客户做哪些品牌、销售什么产品为主、规模怎样？乙客户又在什么商业地段、资金实力如何等，这些业务员要胸有成竹，这样才好向陌生的目标客户推介产品，帮助陌生客户有针对性地开发市场。
业务员拜访陌生客户时，可以先隐藏自己的真实意图，告诉陌生客户如果接受他的营销思路，客户的生意可能会更好，从存在的问题谈起，需要用哪些方法解决，摆事实，讲道理，客户也不得不听从。其实客户每天都在关注自己的竞争对手，也知道自己生意存在哪些问题。如果业务员几句话就能说出客户的缺点，客户肯定会洗耳恭听，也会认为业务员是一个做市场的高手；如果合作，客户自己的生意肯定会上一个新台阶，这样，业务员还会怕陌生客户不跟你合作吗？
遭遇客户拒绝时的说话技巧
（1）如果客户说：“我没时间！”那么，推销员就应该说：“我理解。我也老是时间不够用。不过只要3分钟，你就会相信，这是个对你绝对重要的议题……”
（2）如果客户说：“请你把资料给我寄过来怎么样？”那么，推销员就应该说：“先生，我们的资料都是精心设计的纲要和草案，必须配合人员的说明，而且要对每一位客户分别按个人情况再做修订，等于是量体裁衣。所以最好是我星期一或者星期二过来拜访你。你看上午还是下午比较好？”
（3）如果客户说：“目前我们还无法确定业务发展会如何。”那么，推销员就应该说：“先生，我们先不要担心这项业务日后的发展，你先参考一下，看看我们的供货方案优点在哪里，是不是可行。我星期一过来还是星期二比较好？”
（4）如果客户说：“要做决定的话，我得先跟合伙人谈谈！”那么，推销员就应该说：“我完全理解，先生，我们什么时候可以跟你的合伙人一起谈？”
（5）如果客户说：“我们会再跟你联络！”那么，推销员就应该说：“先生，也许你目前不会有什么太大的意愿，不过，我还是很乐意让你了解，要是能参与这项业务，对你会大有裨益！”
（6）如果客户说：“说来说去，还是要推销东西。”那么，推销员就应该说：“我当然是很想销售东西给你了，不过让你觉得值得期望，才会卖给你。有关这一点，我们要不要一起讨论研究，看看我下星期一还是星期五过来比较好？”
（7）如果客户说：“我们先好好想想。”那么，推销员就应该说：“先生，其实相关重点你们不是已经讨论过吗？容我真率地问一句：你顾虑的是什么？”
（8）如果客户说：“我再考虑考虑，下星期给你电话！”那么，推销员就应该说：“欢迎你来电话，先生，你看这样会不会更简单些，我星期三下午晚一点的时候给你打电话，还是你觉得星期四上午比较好？”
（9）如果客户说：“我要先跟我太太商量一下！”那么，推销员就应该说：“好，先生，我理解。可不可以约夫人一起来谈谈，约在这个周末，或者你喜欢的哪一天？”
赢得客户的信任
1.倾听。
要想赢得客户的信任，首先必须要学会倾听，千万不能心不在焉。要注意以下几点：
（1）坐在客户的左边。
（2）保持适当的距离。
（3）保持适度的眼光接触。
（4）倾听的时候不要打岔。
（5）不要发出声音。
（6）对关键的内容做记录。
（7）回问并确认客户所讲的话。
（8）要听客户所要表达的真正意思，而不是听客户所讲的话。
2.赞美。
要想赢得客户的信任，要学会赞美。人性的七大弱点中指出，每一个人都希望被肯定。赞美可以迅速缩短人与人之间的心理距离，制造良好的沟通氛围。赞美，还可以给对方无穷的力量。
3.模仿。
模仿，可以从形体等综合方面与对方的经验和知识、偏好产生共鸣，符合AT法则个体人格信任建立的第二条。比如：对方很喜欢抽555牌香烟，即便你不喜欢抽这个牌子的香烟，你也要表现出很喜欢，最好说“我也很喜欢555，因为一抽三五，烦恼全无！”但要注意：当对方是口吃的时候，你千万不要模仿，否则会酿成大祸。
4.不断地认同。
客户疑义是我们销售的开端。任何客户一开始总是半信半疑的，所以要从客户的疑义开始，熟练运用销售技巧把相关知识与标准等相关信息告知客户，让客户不断地认同你。其中，你也要不断地认同客户，让客户参与到讨论中，最好让客户用自己的语言说出对你肯定的部分。
5.专业知识。
专业度，一定是通过专业知识所体现出来的。所以，专业知识的学习，是赢得客户信任的最为重要的途径。
6.客户的验证。
没有任何客户愿意第一个“吃螃蟹”，作为别人的试验品。所以，最好在与客户交流之前，尽量多了解客户的情况，了解得越多，才能够把握好什么样的客户才能够作为客户的验证。某企业准备打开中小民企的物流市场，于是召开大型的报告会，大谈特谈其过去的成功案例，都是为500强以及著名外企服务成功的案例。效果很差，究其原因，民企发现这家企业太规范了，服务的客户太高了，与他们的差距很大，根本起不到榜样验证作用。
最重要的是客户验证，榜样客户要愿意为你验证才行，千万不能编造客户验证。要想有客户验证，你必须和客户成为朋友。而交朋友的唯一方法就是你自己首先必须够朋友。
学会给客户戴“高帽子”
喜欢听好话，是人的天性。每个人都喜欢被别人抬高，好显得自己很有学识、很有才华，也很有地位和权势。在销售行业，同样也是这个道理，几乎每一个客户都喜欢听别人的恭维话，客户愿意让自己在销售员面前显示出自己与众不同、高人一等。作为销售员，你就应该抓住顾客的这个心理特点，先使出你最大的本领给客户戴顶高帽子，然后再把东西卖给他。
有一位中年男士走进了一家古董店，一进门，就随手拿起了一个瓷盘，上下翻看着。销售员面带微笑地走到顾客的面前说：“先生，您真是行家，一眼就瞧见这个清代玉盘了。您也看出来了吧？这可是我们店里的镇店之宝啊！跟您说实话，像您这样识货的行家已经不多了。”
客户听销售员这么说，虚荣心得到了极大的满足，他微笑着又拿起一个瓶仔细观察起来。销售员说：“说您是行家，真是没错，这个瓶子可是宋代出土的文物。看来您对瓷器的研究肯定高过××（古董研究专家）”。听到赞美，顾客乐得嘴巴都合不拢了，飘飘然地还以为自己真的成了专家呢！不过为了能让客户掏腰包，给他戴多高的帽子都不为稀奇，你满足了客户的虚荣心，顾客才会满足你钱包的需求。
先给客户戴高帽子，再把产品推销给他，这是一种巧妙的开场白，可以让你成功的概率更大。
巧妙应对七种客户
1.没有需要型。
应对“没有需要”型主要运用询问法：
“哦，是这样，那您肯定喜欢看影碟了？”
“嗯。”
“我想您这样喜欢看影碟的话，肯定看过不少大片，现在放的《拯救大兵瑞恩》，您看用数字激光视盘（DVD）放出的画质多好，另外，像这段（放影片开始片断，海滩登陆时候的枪战场面），子弹射出的声音仿佛就在身边。这是运用了杜比AC-3技术，使您有身临其境的感觉。”
“嗯，是不错，激光压缩视盘（VCD）就放不出来吗？”
“是的，只有数字激光视盘（DVD）才具有杜比AC-3的技术，也就是常说的5.1声道。看数字激光视盘（DVD）碟不光是声音，画质方面和激光压缩视盘（VCD）相比也有很大的提高，像这款数字激光视盘（DVD）……”
2.没时间型。
应对“没有时间”型客户的说话方法：
“×总，您好，真不好意思，我也打过多次电话了，知道您很忙，所以只想占用您3分钟的时间，简单地谈一下××项目的事情。”
“那好，就3分钟。那边还很多事情等我去处理。”
“据我了解，项目中贵公司要用到建筑智能建筑（BMS）管理系统，是吗？”
“是啊。”
“我们公司的主打产品就是智能建筑（BMS）管理系统，该产品在目前国内处于领先地位。而且我已经和该项目甲方的技术负责人×工程师交流过，他很认可我们的产品。贵公司是该项目的承包商，能够和你们合作我想对双方都有好处。所以我就再三和您联系，希望能和您面谈一次，那样您对我们的产品了解得会更详细些。”
“这样啊，那好，今天下午你过来吧，我在办公室。”
“那我就下午两点半准时到您办公室拜访。”
“记得带齐资料。”
“一定！”
打完这样的电话，相信每个业务员都会觉得外面的天空似乎更明媚了。
3.“一棍子打死一船人”型。
这样的人肯定吃过亏、有过教训，最忌推销者的胡吹大气，所以最好的应对方法是以真诚来解开客户心中的死结。
“×经理，我想这种技术本身是没有问题的，因为在国内外都有类似产品成功运用的案例，如×工程等。问题是不是出在安装或者售后方面呢？”
“是啊，公司的产品啊，我们一付完款他们就不管了，害得我还得另外找人安装，结果又装得不好。多出钱不算，关键是影响了我们的施工进度！”
“原来是这样！在这方面，我们是这样做的……”
4.反复考虑型。
真正优秀的销售员是绝不会放弃任何一个和客户做共同决定的时机的。做出最终决断前的一刻是客户最犹豫的时候，要想让他坚定想法，你就不能放弃与他一起做最终决定的机会。
“×总，我们这次合作已经万事俱备，只欠东风了。但您说还要再考虑考虑，我觉得肯定是我这边有问题。您有什么顾虑就说出来，我一定尽最大努力为您解决。”
“其实是这样的，我们这个项目是今年市里面的重点工程，我肩上的担子很重啊，你们的产品在稳定性方面真有你讲的那么好吗？”
“呵呵，原来是这个，我们产品在稳定性方面是这样做的……”
