5.永远嫌贵型。
应对同类同质产品，除非你是铁了心想打一场价格战，否则不要轻易在价格上做文章。要知道，如果仅就“一分钱一分货”和客户讨论价格问题，客户永远可以举出反驳的理由。问题的症结在于如果你不告诉客户他将获得多少利益，你永远不可能销售那些高附加值的产品。
“×经理，一看您就是行家，我想您把××公司的产品和我们的产品也做过比较。您也是做我们这行的，本身的行业利润如何相信您也很清楚。公司的产品报价上很多细小的地方不知道您注意到没有？”
“是吗？什么地方？”
“您看，他们的报价体系和我们的截然不同。您也是行家了，这类产品不像电视机、电冰箱一样，拿回家插上电就能用。该产品是在工程中用的，他们在实施和安装两方面就没有报价，您如果采用了他们的产品，还是需要加上这两项的钱的。另外，您看，他们在产品总体报价上比我们低，主要原因是他们采用的材料比我们的低一档次。我们采用的是××材料，该材料市面价格是××元/吨，可以保证使用10年，他们采用的材料是××，市场价格是××元/吨，正常使用时间只有3年。3年后您还要再次更新，再得掏一次钱，不知道这笔账您算过没有？”
“哦，原来是这样，我说差价为什么这么大……”
“同时，用我们的产品由于使用了新型的材料，将来在您实际施工中会节省不少时间，节约工时也就给您节省不少费用。我们还有强大的实施队伍负责全部的产品，从到货到安装，到时候您只用派一个技术人员进行监督就可以了。”
“这样很好，很好啊。”
“那您觉得我们的产品如何呢？”
“如果真是这样，我就明白了你们的产品为什么贵了，一分钱一分货嘛。我再和工程师商量商量，原则上就用你们的产品了。”
自始至终，围绕着客户最关心的利益做文章，对有价格异议的客户，唯有不断地强调采用你的产品会带来什么利益，才能使他对价格有正确的认识。
与客户沟通的十大绝招
沟通说起来简单，但真正做起来也不是那么容易的事，许多业务人员，因为没有掌握沟通技巧，在客户面前滔滔不绝讲了半天，也没有引起对方的兴趣。因为现在人们生活和工作的节奏都非常快，说多了还会让人家反感。那么，该如何与客户沟通呢？
（1）永远微笑面对顾客，哪怕对方提出无理要求时。微笑能化解大多数不满、敌意与仇恨。真诚的微笑还能让顾客自动放弃不合理的要求。
（2）经常保持与顾客联系，了解顾客的处境与需求，通过满足顾客需求来引导顾客行为，必要时还要影响公司改变政策。不要随便说“公司的规定是这样的，我也没有办法”，这样会引起顾客的反感。
（3）永远不与顾客争吵，哪怕到了无法合作的时候。争吵会输掉生意和朋友关系，很多时候顾客只是想找一个人发泄一下不满而已，并不一定要放弃与你合作。
（4）真诚地关心和帮助顾客。人人都想得到关心和帮助，顾客也是人。
（5）不失时机地赞美顾客、鼓励顾客，哪怕他有一点点微不足道的成绩与进步。
（6）不要过分夸大你推销产品的优点，这样会增加顾客对产品过高的期望值，以后你的产品如果达不到你所说的标准，顾客就会觉得你是在吹牛，对你的产品、对你的人品都会打折扣。
（7）千万不要把顾客当下属，沟通时应该以多商量、多建议、少指责、少指挥的口气说话。
（8）要把顾客当成自己的亲人去关心对待，但在关心顾客的同时也要学会拒绝，不要什么事都依着顾客，这样会把顾客给宠坏，使顾客失去对问题的解决能力。
（9）在市场上打拼的优秀营销人才，都要学会脚踩两只船，平衡顾客与企业间的关系，维护好双方的利益，否则就会落水，不是得罪了顾客就是让企业失望。
（10）最后是来自人体的启示，上帝给了你两只眼睛、两个耳朵、两只手和两条腿，也只给了你一张嘴，就是要求你在与顾客交往中多听、多看、多干、多走、细心观察、查找问题，适当地说一些有益于发展的建议，与顾客成为真正的朋友。
与客户洽谈十大禁忌
1.忌准备不足。
俗话说不打无准备之仗，销售拜访也是如此。如果你对要拜访的客户一点也不了解，你的拜访不但不能促进订单，而且会适得其反。
案例1：
小王：赵总，你好，我是××公司的销售人员小王，这是我们产品的资料，你看你们是否感兴趣？
赵总：放我这吧！我感兴趣的话给你打电话。
小王：你看看，我们的设备质量好，而且价格也便宜……
赵总：对不起，我还有个会，我会和你联系的，好吗？
小王：……
（小王刚走，赵总顺手将小王的资料扔进了垃圾桶。）
案例2：
老李：赵总，您好，我是××公司的销售人员老李，这是我们产品的资料，你看你们是否感兴趣？
赵总：放我这吧！我感兴趣的话给你打电话。
老李：如果用我们的设备，会比你现在用的W型号的设备效率提高30%，而且节能10%……
赵总：效率提高30%？你讲讲。
老李：……
赵总：好、好、好！我将认真考虑你们的设备。
小赵的准备明显不足，他不清楚客户到底需要的是什么，也不知道如何打动客户，而老李显然事先经过调查，知道客户的需求所在，老李所说的正是赵总在苦苦寻找的解决问题的方案。因此拜访客户前一定要充分准备，通过查资料、询问知情人等方式掌握必要的客户需求，会对拜访工作有很大帮助。
2.忌指指点点。
到客户处，千万不要为了推销自己的产品对客户公司人员贸然指指点点，妄加评论。
案例：
小王：赵总，我发现你们这儿的老李这个人很实在，很讲义气。
赵总：是吗？
小王：可不，上次我……
（小王发现赵总的脸色已经很难看，后来才知道赵总和老李向来不和。）
你来的目的是销售产品，客户的其他事情与你并不相干，客户的内部关系相当复杂，很多是你想不到的，千万不要图一时口舌之快，触犯“雷区”。
3.忌贬低对手。
将自己的产品和竞品比较是应该的，但不要为了自己而不负责任地贬低对手，这样会影响你在客户心目中的形象。
案例1：
小王：赵总，你可千万别买他们的产品，他们的服务非常差，你买了肯定后悔。而且他们的产品质量也有问题，不是我说，他那设备简直是……
赵总：真的吗？
案例2：
老李：赵总，竞争对手的问题我不好说，关于他们的服务、质量你可以打听一下，但是对我们的服务、质量，我很有信心。
赵总：是的，我听说他们的质量是有点问题。
一般来说，对竞争对手的评价要欲言又止，含而不露，如果直接评价对手会给客户一种你在诋毁竞争对手的感觉，甚至他会认为你的品质有问题，不可信。
4.忌一叶障目。
工业品采购的决策过程比较复杂，有决策部门、有影响部门，工业品拜访最忌一叶障目，只盯住某个部门不放，分不清谁是决策者、谁是影响者、谁是实际使用者，不知道针对不同的人采用不同的工作方法、针对企业采购流程分别做不同人的工作。
案例：
赵总：不好意思，我们采购部是想买你的产品，可是技术部门大力推荐另外一家公司的产品，我们也没办法。
小李：采购不是你们采购部门的事吗？
小李的问题在于简单地认为采购就是采购部门的事，而没有把客户的采购流程搞清楚。在拜访时要在交谈中了解客户的采购流程，一般客户都会告诉你。
5.忌过度承诺。
在工业品销售拜访中客户作为购买条件可能会提出一些你做不到的或不在你授权内的事情，你一定要谨慎承诺，千万不要承诺你做不到的事情。
案例：
小李：赵总，你看我们设备的尾款该付了吧！
赵总：好、好、好！小李，你上回说得为我们免费维修老设备的事，你看也该兑现了吧！
小李：赵总，我们的服务部说这款设备我们维修不了，真是对不起。
赵总：……
小李为了获得订单承诺了自己做不到的事情，结果使客户有一种上当受骗的感觉，大为恼火，恐怕今后不会再和小李合作了。
