从视线的活动看穿人心
人的视线活动方式，也能反映人的心态。一般认为，目不转睛地注视对方谈话的人较为诚实，但不一定是自始至终在盯着不放。相反，视线的移开，其情况又如何呢？一般认为初次见面时，先移开视线者，其性格较为主动。另外，谈话中，有意处于优势地位的人会认为一个人是否能站在上风，在最初的30秒即能决定。当视线接触时，先移开眼光的人，就是胜利者。相反，因对方移开视线而耿耿于怀的人，就可能胡思乱想，以为对方嫌弃自己，或者是与自己谈不到一块儿。因此，在无形中就对对方的视线有了介意，而完全受对方的牵制了。
所以，在与顾客初次见面时，发现顾客不集中视线跟你谈话的挑战型对象，应特别小心应付。
不过，同样是撇开视线的行为，如果是在受人注意时才移开视线，那又另当别论了。一般而言，当我们心中有愧疚，或有所隐瞒时，就会产生这种现象。有位建筑家，曾经画过一幅皱着眉头的眼睛的抽象画，镶于大透明板上，然后悬挂在几家商店前，想借此减少偷窃行为。果然，在悬挂期间，偷窃率大大减少。虽然并不是真正的眼睛，但对那些做贼心虚的人来说，却构成了威胁，他们极力想避开该视线，以免有被盯上的感。因此，便不敢进商店内，即使走进商店里，也不敢行窃了。所以，如果当你发现顾客回答你的提问时，眼睛不再正视你，甚至故意躲避你的目光，那可能表示他的回答是“言不由衷”或另有打算。
瞳孔变化中所折射的人心
瞳孔的变化是人不能自主控制的，瞳孔的放大和收缩，能真实地反映复杂多变的心理活动，作为销售人员在与顾客的交流中千万不能忽视瞳孔。一般情况下，若一个人感到愉悦、喜爱、兴奋时，他的瞳孔就会扩大到比平常大4倍（所以，当你观察到顾客瞳孔放大时，那么祝贺你，因为这一般就表示他已经被你的话所打动，已经在接受或考虑你的建议了）；相反的，遇到生气、讨厌、消极的心情时，他的瞳孔会收缩得很小；而瞳孔不起变化，表示他对所看到的物体漠不关心或者感到无聊。
【知识链接：眼睛中的心理学】
（1）说话时，将视线集中在对方的眼部和面部，是真诚的倾听，尊重和理解。
（2）在言谈中，注视对方，表示让对方注意自己所谈的内容。
（3）初次见面时，先移开视线者，表示希望处于优势地位。
（4）被对方注视时，便立刻移开视线者，大都有自卑感。
（5）看异性一眼后，随即故意移开视线者，表示有着强烈的兴趣。
（6）只注意自己手中的活，不看对方说话，是怠慢、冷淡、心不在焉的流露。
（7）斜眼看异性者，表示对对方非常有兴趣，但又不想让对方识破。
（8）翻眼看人者，表示对对方存有尊敬与信赖。
（9）俯视对方者，想显示对对方的一种威严。
（10）仰视对方，是尊敬和信任之意。
（11）伴着微笑而注视对方，是融洽的会意。
（12）面无悦色的斜视，是一种鄙意。
（13）突然圆眼瞪人，是一种警告或制止。
（14）视线不集中在对方，很快移开视线者，大都为性格内向者。
（15）话不投机的人相遇，一般都尽量避免注视对方的目光，以消除不快。
（16）彼此心存好感的两人说话，会更多地注视对方的眼睛，以示通达。
2.流露感情的双手——从顾客的手部动作破译其心理密码
诚实的双手
心理研究表明，当某人很诚实的时候，他的手掌通常是摊开的，手指是伸直的。这表现出了此人的坦率和对他人的兴趣。这是一种接受他人的手势，它意味着此人愿意结识你、并且欢迎你和你的意见。摊开的手掌还意味着你比较容易受到他人的影响。反之，一个手背向外的人通常不太善于接纳别人，也不够坦诚，而且很孤僻、很保守。
撒谎的双手
与上面情况相反，一个不坦率的人手部的动作通常缺少表现力。双手不是握着拳头，就是合拢，或者放在口袋里。例如当一个孩子撒谎或者隐藏什么东西的时候，他（她）总是把手掌放在身背后。如果一个丈夫同朋友们在外面过了一夜，但是却不想把自己过夜的地方告诉妻子，那么，当他作解释时，他同样也把手掌藏在口袋里或者把手臂交叉起来。这样一来，藏手掌的动作可能使他的妻子感到他没有讲真话。其实，当顾客解释他为什么不买这个产品时，销售人员可以多观察观察他的手掌，由此判断他说的是不是真实的理由。
愤怒的双手
紧握的拳头往往意味着此人不想把自己的情感表达出来。无论你何时看到某人在说话的时候握着拳头，那么此人一定是在生气或者感到很难过。如果大拇指藏在拳头里的话，那么此人通常感到很危险，很害怕或者很担忧。在握拳的时候拇指相扣，就像双手环抱一样，也是一种自我保护的方法。说话的时候用食指朝外指着，或者不停地快速动来动去，这也暗示了某人内心埋藏着怒火。销售人员千万不要让顾客出现这种手部动作，不然你的销售就完了。
期待的双手
人们常常会用摩擦手掌的动作来表达对某一事物的期待之情。不知道大家注意过没有，人们在掷骰子之前，都会将骰子置于掌心之内，反复摩擦，其目的就是希望能够掷出一个对自己有利的数字。同样，如果当你看到你的顾客一边快速地摩擦双手手掌，一边说：“让我看看你的产品！”那么，这就表示他希望能够看到一些令他满意的好商品，而且此时他的购买意愿也很强烈。
不耐烦的双手
如果你看到顾客在桌子上轻叩手指，把手在桌子上敲得咚咚响，或是不停地玩弄手上的小东西，例如圆珠笔、火柴盒、打火机或人的名片等，这说明此人很不耐烦或者很紧张，或对你的话不感兴趣。这时你需要做的是迅速转变话题，尽量引起顾客的兴趣。
固执的双手
如果你看到某人的大拇指是僵直的，而其他手指伸得直直的，或者握成拳头，这说明此人紧紧抱着自己的观点不放。要想一个有着这种手势的人接受你的观点，那是非常困难的。
思考的双手
当人们进行思考时，通常用手托着腮帮，或是用手抚摸下颚，用手搔头等，当看到顾客有这些举动时，他们大多在思考、权衡，这时销售人员可以站在顾客的角度帮他们分析分析，促成成交。
感到舒适的双手
如果某人感到很舒服的话，这种感觉可以通过他的双手反映出来。手部动作有力而又沉着，但是很流畅，一点儿也不机械。双手紧握放在脑后，或者双手叉腰都是在表现自己的安全感，这意味着他们感到很舒服、很自在。当顾客有这些表现时，就说明他对你说的比较感兴趣，他比较信任你，你能让他感到安全。
3.从鼻子上解读顾客的心理信号
他为什么摸起了鼻子？
古时候的人曾流下来这么一句话：“鼻子直通大脑。”说明鼻子与人的心理联系紧密。而在生活中，我们经常能看见无论男女，在与人交谈的时候，都会出现摸鼻子的动作，它可能是轻轻地来回摩擦着鼻子，也可能是很快地触摸一下。常常女性在做这种动作时，会非常轻柔、谨慎，因为怕脸上的化装被弄糟了。那么摸鼻子究竟代表着何种潜意识的心理呢？
人们常认为说话时摸鼻子可能表示其在说谎，一般说谎时鼻子的神经末梢被刺痛，摸鼻子是为了缓解这种感觉，这是一种关于摸鼻子的说法。另一种说法认为摸鼻子表示一种拒绝。例如当你请他人帮助你完成某件事情时，倘若对方做出用手摸鼻子的动作，你应该知趣地意识到，他接受你请求的可能性看来不大，还不如说他拒绝了你更为确切。
另外，用手摸鼻子的行为，如果再加上身体前屈的动作，它所表示出来的信号，又有所不同了。如果正在听别人说话者做出这种姿势，等于是在说：“你的话怕是靠不住吧？”表明他心存怀疑。
除此之外，你还可以去试试，故意向一个小孩问一个他所回答不出的问题，难倒他。那么，你就会看到，他会多么迅速地伸出手来，做出用食指摩擦鼻子的动作。显然，这时小孩的动作是对你的问题表示困惑的信号。
这种信号，我们在生活中也经常可以接收到。一个人，当他遇到难题时，往往会不自觉地去摸鼻子。有一个富有经验的业务人员说，他在参加谈判时，总会去观察对方是否去摸鼻子，以决定自己应该如何提出相应的提议来。他敏锐地观察到，当对方在隐瞒他的真正意图时，在讲话和听话的时候，会用手去触摸鼻子。当谈判深入进展时，他摸鼻子的动作就相应地减少了；最后，当提出最终协议时，对方竟然没有再摸鼻子，反而把身体向前移到了椅子的边缘上，紧接着，协议就达成了。所以在谈判中观察客户摸鼻子的动作，可以帮助销售人员从一个侧面了解到谈判的成功与否。
捏鼻梁又有什么不同的含义吗？
如果你在参加公司会议时，在出席者中间，也许可以发现有这么一两个人低着头，做出了捏鼻梁的动作。在这时候，如果经理问他：“你的意见如何？”他一定会缄口不语，甚至还闭起双眼。这是因为，他正借着捏鼻梁的动作，下意识地想将难以回答、无从决定等内心产生的矛盾，传达给对方。
曾经有个律师说他认识一个法官，总是用这种姿态来表达出他对案件的想法和感觉。假如法官相信被告有罪，他就不会摘下自己的眼镜。而若是他相信被告是无辜的，就会摘下眼镜来，用手捏住鼻梁，有时还会闭上眼睛几分钟，内心挣扎着对被告的重新评估。
所以当人们做出这种通常伴随着紧闭双眼的捏鼻梁的动作，表示他们正极为关心并深思着他所要作出的决策。一个内心处于矛盾冲突中的人，用手捏捏自己的鼻梁，好像是要证明，自己是陷在真实的困境中了。经商的人，常用这种姿势来表明，他陷入了困境。当他这样做的时候，身边的人绝不可以去打扰他，只能保持安静，等着他想出个头绪来。否则，有时候会引起他的反感，甚至大发雷霆。如果顾客做出这种动作的话，你可以给他留点时间思考，或是给他点建议。
【知识小结】
（1）顾客在讲话时摸鼻子，可能表示他正在说谎或隐瞒其真正的意图。
（2）顾客在交谈中摸鼻子，再加上身体前屈的动作，表示他对你说的话表示怀疑。
（3）顾客在交谈中摸鼻子，也可能表示他心存困惑。
（4）顾客捏鼻梁并伴随着紧闭双眼，则表示他正在思考，内心处在矛盾之中。
4.你知道吗，嘴巴不出声也会说话
嘴不但是说话的工具，同时也是摄取食物、呼吸的器官，而你知道吗，嘴巴不出声也会说话。
嘴的形态
西方的画家和雕塑家往往这样理解人的双唇：如果一个人的双唇薄而略干燥，唇角常常下垂，说明他是忧郁型的人；如果他的双唇富有弹性且较为丰满，但唇角也是下垂的，说明他是性格暴躁的人。相反，唇角经常翘起，则差不多都是活泼型的人。双唇平直的是恬静型人，他的气质是平稳的。嘴唇小而薄的人感情贫乏，而小而丰满的人感情丰富但不外露，纤细敏感。上嘴唇较丰满的人比较被动，而下嘴唇较丰满的人比较主动。
嘴的动作
不知道大家注意没有，说话的时候经常舔嘴唇的人，是正在压抑着因兴奋或紧张所造成的内心波动；在交流的过程中，出现咬嘴唇的动作，表明对方在自我惩罚，也有可能是在用心思考对方的讲话；抿嘴动作往往意味着已经下定了某个决心，习惯性抿嘴的人一般比较坚强，有股不达目的誓不罢休的毅力。在与人交谈中，如果其中有人嘴唇的两端稍稍有些向后，表明对方正在注意听你说话，对你的言谈极有兴趣；但若嘴角下拉，则意味着他在忍受坚持。
人们常会捂嘴偷笑，嘟着嘴唇来撒娇，撅着嘴唇表达不满，紧闭双唇以无声抗议，撇嘴则意味着不屑、无奈之意，吃惊时人的嘴会略呈O形，而特别开心时则完全张开。
这些都是极易观察的现象，销售人员了解这些基本动作的含义，肯定对工作大有帮助，但需要结合具体的情境，融会贯通。
用手掩嘴
另外一种常见的关于嘴的动作就是用手遮住嘴巴，其具体姿势又各有差异。有的人用整个手掌贴近鼻子来遮住嘴；有的人用微微分开的手指来遮住嘴；有的人会把双肘撑在桌面上，用重叠的双手遮住嘴。然而，不管其采用哪种姿势，这种身体语言都在表示他存在着提防他人的警戒心理，采取了不愿被他人识破自己本意的防御姿态。打电话时，用手捂着话筒说话，亦是这一类型。
因为嘴是属于语言的传达器官，用手遮住嘴，是为了避免被他人看见该器官而表现出的“隐匿”行为。这种行为在不同的场合表示着不同的意义。达尔文曾说道：“以手掩嘴是一种吃惊的姿势。有时一个人对他所说出的话感到抱歉或吃惊时，会这么做。这动作好像是希望能制止我们所说的话，虽然这话已脱口而出了。”执法人员认为，说出话后突然以手掩口的人，暴露出一种由自我怀疑到完全说谎的情绪。所以当执法人员在审讯或讯问嫌疑犯与证人时，特别注意这一动作。许多做父母的，也常会在孩子身上看到这个动作。当孩子向父母说谎时，就会情不自禁地用手掩嘴。
在顾客做出这种姿势的时候则同样需要结合具体情境，情境不同，含义也会有所不同，毕竟我们的无声语言都是在具体情境中发生的，脱离了具体情境是很难揣测出他人的心理的。
【知识小结】
（1）嘴唇闭拢，表示和谐宁静、端庄自然。
（2）嘴唇半开，表示疑问、奇怪、有点惊讶，如果全开就表示惊骇。
（3）嘴角向上，表示善意、礼貌、喜悦。
