有这样一个有趣的故事：
一位老人在一个小乡村里休养，但附近却住着一些十分顽皮的孩子，他们天天互相追逐打闹，喧哗的吵闹声使老人无法好好休息。在屡禁不止的情况下，老人想出了一个办法，他把孩子们都叫到一起，告诉他们谁叫的声音越大，谁得到的报酬就越多，他每次都根据孩子们吵闹的情况给予不同的奖励。到孩子们已经习惯于获取奖励的时候，老人开始逐渐减少所给的奖励，最后无论孩子们怎么吵，老人一分钱也不给。结果，孩子们认为受到的待遇越来越不公正，认为“不给钱了谁还给你叫”，就再也不到老人所住的房子附近大声吵闹了。
老人在这里就是巧妙地利用了过度理由效应。对于这些孩子，他们如果只用外在理由（得到报酬）来解释自己的行为（吵闹），那么，一旦外在理由不再存在（没有报酬了），这种行为也将趋于终止。因此，如果我们希望某种行为得以保持，就要给它足够的外部理由。
人们都有给事情找理由的习惯，所以很多商家利用“过度理由效应”，提供给消费者一个可信的非买不可的理由，大大促进了销售业绩。
某公司为争取客户，为客户提供了一种“花旗购物卡”，消费者使用花旗购物卡可以享受到20万种名牌商品的最低价。出人意料的是消费者对此的回应寥寥。经过自省后，该公司发现了自己的错误，他们为消费者解释了利益，但是却没有为消费者提供令人信服的理由。于是他们在后续的宣传中这样说道：使用花旗购物卡购物可以让您享受20万种名牌商品的最低价，因为我们的计算机一刻不停地监控着全国各地5万家零售商的价格，以保证您能够享受到市场上的最低价位。广告一经刊出，注册人数大增，几乎爆棚。
另外还有一则案例：
国外有家牛初乳公司宣称，他们的牛初乳进口于新西兰的奶牛基地，是健康乳牛分娩后72小时内分泌的乳汁，一头健康的奶牛一年仅仅能提取2公斤。但是，它的牛奶要满足我国上亿家庭的需求，那新西兰要多少头乳牛的初乳才能满足需求啊！这样的宣传就明显地让消费者感到依据不足，进而怀疑其产品原料的真实性。
著名的广告大师奥格威就说过，永远不要以为消费者是傻子，他比我们要聪明得多，而且商品摆在商店里买不买是他们的事，如果你说得有道理，他们就会相信你，如果你说得牵强附会于理不通，他们就会毫不犹豫地把你抛开。所以，请开动你的大脑，赶紧为消费者找一个非买不可的理由吧！
6.钟摆理论：每个人都有一颗驿动的心
钟摆现象为世人所熟知。一个钟摆，一会儿朝左，一会儿朝右，周而复始，来回摆动。钟摆总是围绕着一个中心值在一定范围内作有规律的摆动，所以被冠名为钟摆理论。在民主政治中，常常发生政党轮替的钟摆现象，比如在美国，一会儿是民主党上台执政，一会儿是共和党上台执政，风水轮流转，三十年河东，三十年河西。但不管哪个党派执政，都必须以宪法为基准，遵守美国民主的基本精神。
在经济生活中，我们也经常可以见到钟摆理论的应用。手机近年来是发展速度快、利润丰厚的行业，手机新产品投入市场的速度令人目不暇接，日新月异的创新成果也层出不穷。但是我们也会发现，当消费者对于手机的某一特征开始形成偏爱后，就会出现一种习惯性向极端发展的状态。以手机铃声为例。从最初的固定铃声，到自编铃声与下载铃声，从单一铃声到和弦，从8、16、24和弦到40和弦。然而，当这种偏爱达到一定极致时，会出现惯性疲劳，消费者会突然发生180度的逆转，抛弃原有的偏爱，或变得冷漠，无动于衷。这就是手机消费中经常出现的“钟摆现象”。
但如果因为消费者的口味时常发生偏移和转变，因而就漠视“钟摆”的摆动，从一开始就居中不动，这都是钟摆的“大忌”。正是钟摆往左和往右，才给时钟的运行带来了动力，使得时针能不停地运转，那么钟摆的左右摆动就变得十分有价值了。比如，诺基亚的手机外观一直备受争议，尽管其不断宣传“科技，以人为本”，“从人出发，替人着想，为人设计”，却始终没有跟上摩托罗拉外观更新的步伐。媒体报道，最讽刺的批评者说：“再忠实的用户也不会一年到头拿着一个模样的手机吧！”所以，虽然诺基亚以其过硬的质量赢得了顾客，但是其不变的外观一直是它的致命伤。
当然有些企业在这方面做得很不错，它们有时会大胆地将企业的指导战略以较大的摆度从一个直接摆向相反的一侧。2002年年初，世界著名电话通信设备制造集团爱立信公司宣布，将对其产品结构进行重大的战略性调整，今后将不再经营手机生产业务。爱立信此次的“不再生产手机”，确切地说，应该理解为“手机生产外包”，即把手机生产环节交由社会制造商承担，其他环节仍由爱立信负责。爱立信虽然整体盈利，但移动电话部分却亏损大约17亿美元。因此，爱立信决定不再“生产”手机，逐步淡化移动电话业务的比重，以削减不良资产。爱立信以手机品牌为支撑的战略从而发生了根本性的“钟摆”。而且，事实也证明了它的钟摆性战略是正确的。
钟摆理论告诉我们，消费者的需求总在不断变化，肉吃腻了想吃菜，菜吃厌了又想吃肉；但每一次都不是简单的周而复始，而是进入了一个新的层次。就像钟摆一样，幅度、位置虽然没变，但时间已过了若干。作为经营者，就要掌握钟摆的规律，顺势而为。
7.刻板效应：不要用你的定式思维判断客户
刻板效应，也称定型效应，是指在人们头脑中存在着关于各种类型的固定形象。这种固定形象使人们在看他人时，常常会不自觉地按其年龄、性别、职业等，对他们进行归类，并根据已有的关于这类人的固定形象，作为判断其个性特征的依据。
比如，人们常认为工人比较坦率，农民比较朴实；江浙人聪明伶俐，善于随机应变，山东人刚毅正直，能吃苦耐劳。再比如，年轻人总是认为老年人墨守成规，缺乏进取心；老年人往往觉得年轻人举止轻浮，办事不可靠；等等。定型效应在某些条件下，有利于对他人作概括性的反映，但是，它又是一种简单的认知，常常会造成偏见，阻碍人与人之间正确印象的形成。
曾经在某一网站看到这样一个笑话：如果你的前面是一位发怒的重庆女孩，后面是万丈深渊，那么，奉劝你还是往后跳吧！这个笑话不能说没有一点道理，重庆女孩的泼辣，可以说是“盛名远播”，因此，一提到重庆女孩，首先浮上脑海的就是“泼辣”二字，丝毫不顾其中是否有被冤枉的“例外”，这就是所谓“刻板印象”的典型反映。另外，我们还经常听人说的“长沙妹子不可交，面如桃花心似刀”，东北姑娘“宁可饿着，也要靓着”，这些实际上都是“刻板印象”。
刻板印象的形成，主要是由于我们在人际交往过程中，没有时间和精力去与某个群体中的每一成员都进行深入的交往，而只能与其中的一部分成员交往，因此，我们只能“由部分推知全部”，由我们所接触到的部分，去推知这个群体的“全体”。
刻板印象一经形成，就很难改变，因此，在日常生活中，一定要考虑到刻板印象的影响。“物以类聚，人以群分”，居住在同一个地区、从事同一种职业、属于同一个种族的人总会有一些共同的特征，因此，刻板印象一般说来都还是有一定道理的。但是，“人心不同，各如其面”，刻板印象毕竟只是一种概括而笼统的看法，并不能代替活生生的个体，因而“以偏概全”的错误总是在所难免。如果不明白这一点，在与人交往时，“唯刻板印象是瞻”，像“削足适履”的郑人，宁可相信作为“尺寸”的刻板印象，也不相信自己的切身经验，就会出现错误，导致人际交往的失败，自然也就无助于我们获得成功。
在销售中，销售员尤其要克服这种刻板印象。经验本来是个很宝贵的东西，如果不加分析过分地迷信经验，依赖经验，形成固定的思维模式，经验就会变成枷锁，形成瓶颈。所以，不要用你的定势思维去判断客户。
8.名人效应：巧妙缩小与客户的心理距离
所谓名人效应就是指由于接受名人的暗示所产生的信服和盲从现象。即两个人在交往时，如果首先表明自己与对方的态度和价值观相同，就会使对方感觉到你与他有更多的相似性，从而很快地缩小与你的心理距离，更愿同你接近，结成良好的人际关系。在这里，有意识、有目的地向对方所表明的态度和观点就如同名片一样能把你介绍给对方。
有一位求职青年，应聘几家单位都被拒之门外，感到十分沮丧。最后，他又抱着一线希望到一家公司应聘，在此之前，他先打听该公司老总的历史。通过了解，他发现这个公司老总以前也有与自己相似的经历，于是他如获珍宝，在应聘时，他就与老总畅谈自己的求职经历，以及自己怀才不遇的愤慨。果然，这一席话博得了老总的赏识和同情，最终他被录用为业务经理，这就是所谓的名片效应。
恰当地使用“心理名片”，可以尽快促成人际关系的建立，但要使“心理名片”起到应有的作用，首先，要善于捕捉对方的信息，把握真实的态度，寻找其积极的、可以接受的观点，“制作”一张有效的“心理名片”。其次，寻找时机，恰到好处地向对方“出示”你的“心理名片”，这样，你就可以达到目标。掌握“心理名片”的应用艺术，对于人际交往，处理人际关系具有很大的实用价值，能让你与你的客户达到“一见如故”的效果。
9.沸腾效应：将客户的购买热情99度加1度
稍微有点常识的人都不会否认这样一个事实：当水温升到99℃时，还不是开水；若再添一把火，在此基础上再升高1℃，水就会沸腾，这就是沸腾效应。也许你认为这只是一个简单的小常识，几乎不值一提。但是在很多人的人生经历中，也许这1度之差，就能让你步入天堂，或是让你从此踏进地狱。它对我们的人生设计与经营提出了一个忠告：只差一点点，往往是导致最大差别的关键。
它有时就像球场上的“临门一脚”，是最精彩、最激动人心的一个场景，经过双方多少个回合激烈的争球，传球、顶球，狂吼和奔跑，才换来一个“临门一脚”。有多少“临门一脚”，让球迷们狂欢不已，回味多年。“临门一脚”往往踢的都相当有功夫，把运动员急于赢球的心情、把平时刻苦练功的效果，都凝聚在脚上，来一个精彩的射门。但是，“临门一脚”，有的如愿以偿，幸运踢中，射进大门，迎来球迷一片喝彩和狂欢；有的却事与愿违，踢偏射飞，擦门而过，引来球迷一片遗憾和叹息。
销售也是如此，有时候临到签单，客户又犹豫反悔，让你的销售功亏一篑。有经验的销售员都知道在何时助客户一臂之力，顺利成交。试试利用沸腾效应吧，“勾引”你的客户将他的购买热情再提升一度。比如，可以利用客户的从众心理：“这种商品是我们这里买的最好的”；可以利用客户的爱美心理：“张女士，你是教师吧，穿上这身衣服让您看上去更有教师气质”；等等，总之，只要能增加客户的购买欲就可以。
10.诱饵效应：在不知不觉中诱导你的客户
设想你正在计划假期旅行，旅行社根据你的预算提出两个方案：夏威夷七日游和巴黎五日游。前者有更多的放松和享受，后者却能接触你感兴趣的艺术和异国风光。该选哪一个呢？就在你举棋不定的时候，旅行社又给了你一个选择：伦敦三日游。这个方案和巴黎方案很接近，但时间比巴黎方案少，伦敦对你来说也不如巴黎有趣。所以你自然马上就否决了它。那么，你最后的选择会不会受这个伦敦方案的影响？根据心理学家的研究，大多数人会受影响。在这种情况下，人们会更趋向于选择巴黎方案。
这个现象似乎与直觉矛盾。一个本身没有吸引力的方案，怎么会影响到最后的选择结果呢？事实上，直到20世纪80年代，人们普遍相信所谓“调和原理”：一个新选项的引进不会增加任何已有选项被选中的机会。相反，新引入的选项只有可能分走已有选项的机会。但是，1982年，人们通过实验证明这个原理在比较复杂的选择过程中不成立。违反这个原理的现象，就被称为“诱饵效应”。因为新加入的选项（诱饵），会使某些旧选项会显得更有吸引力。被诱饵帮助的选项我们通常称为“目标”选项，而其他的选项被称为“竞争者”。
“诱饵效应”最先在消费品的选择中被发现的。这种选择的特点是：有多个参数（比如价格，性能，可靠性等）要考虑，而各个选项在各项指标中各有长短。这时选择者就往往难以决定取舍。这时，销售人员就可以利用“诱饵效应”中的“全面压倒劣势”的情形来帮助选择者作决定。因为销售员新加的选项（即诱饵）在各方面都比目标差（但与竞争者相比则各有长短），这就会使“全面压倒”诱饵的目标选项更有吸引力，自然客户就会选择目标选项了。如开头那个例子：伦敦方案作为一个诱饵就被原有的目标方案“全面压倒”了。
另外还有一种“诱饵效应”的情形，即“权衡效应”。在这种情况下，诱饵的指标在原有选项的分布中处于“极端情况”，这样就会使得原来处于分布极端的目标选项成为了中间者，从而更具吸引力。
