谈判环境布置中的心理学
一般说来，谈判的目的是为了使双方更加协调、减少意见分歧而进行沟通，以便增进了解。谈判的组织者都会创设一种温馨、舒适、赏心悦目的谈判环境，友善、轻松、和谐的谈判氛围，以便双方在这样的谈判氛围中实现情感上的某种融洽，使谈判顺利进行。相反，嘈杂、纷乱的环境则会让人的情感处于波动状态。动荡不安的情感会影响人的思维活动和信息识别率，甚至导致直接的失衡。
曾经在国际谈判中，外交家周恩来总理就成功地运用环境布置争取到谈判优势。我们都知道1972年美国总统尼克松首次访华，中美双方将要展开一场具有重大历史意义的国际谈判，谈判成功与否对于中国有极其重大的影响。为了创造一种融洽和谐的谈判环境和气氛，中国方面在周恩来总理的亲自领导下，对谈判过程中的各种环境都做了精心而又周密的准备和安排，甚至对宴会上要演奏的中美两国民间乐曲都进行了精心地挑选。
在欢迎尼克松一行的国宴上，当军乐队熟练地演奏起由周总理亲自选定的《美丽的亚美利加》时，尼克松总统简直听呆了，他绝没有想到能在中国的北京听到他如此熟悉的乐曲，因为，这是他平生最喜爱的并且指定在他的就职典礼上演奏的家乡乐曲。敬酒时，他特地到乐队前表示感谢，此时，国宴达到了高潮，一种融洽而热烈的气氛也同时感染了美国客人。一个小小的精心安排，赢得了和谐融洽的谈判气氛，这不能不说是一种高超的谈判艺术。
在和谐融洽的氛围中举行会谈，大多比较成功。嘈杂、纷乱的环境则会让人的情感处于波动状态。虽然人们常常通过创造和谐融洽的氛围来赢得谈判，不过谈判高手也会利用嘈杂的环境来干扰对方的思维，以此来干扰和削弱对方的谈判力。举个简单的例子，有心机的谈判者会将对方的椅子尽可能摆在让阳光正好照到对方脸上的位置，让对方感到刺眼，让对手不易察觉自己的表情；或是在不让对方发现的情况下，把椅子腿削掉一点，坐上去摇摇晃晃的，以便去影响对方的正常思维；或是使会议室纷乱嘈杂，常有干扰和噪音；也有的谈判者常常在对方感到疲劳和困倦的时候提出一些细小但比较关键的改动让对方难以觉察。如果在谈判中遭遇这种战术，我们应该立即提出拉上窗帘或者更换座位等，千万不要因为碍于面子而默默忍受。
3.谈判语言心理战
大家一定都听说过农夫卖玉米的故事吧：
一个老伯在集市上卖玉米，因为他的玉米棒子特别大，所以吸引了一大堆的人围观。其中一个顾客在挑选的过程中发现有些玉米棒子上有虫子，于是他故意大惊小怪地挑剔道：“老伯，你的玉米棒子倒是不小，只是虫子太多了，你想卖玉米虫呀？可谁爱吃虫肉呢？你还是把玉米挑回家吧，我们到别的地方去买好了。”
顾客一边说着，一边做着夸张而滑稽的动作，把众人都逗乐了。老伯见状，一把从他手中夺过玉米，面带微笑却又一本正经地说：“这位朋友，你是从来没有吃过玉米还是咋的？怎么连玉米质量的好坏都分不清呀，玉米上有虫，这说明我在种植中，没有施用农药，是天然植物，连虫子都爱吃我的玉米棒子，可见你这人不识货！”说着，他又转过身对其他的人说：“各位都是有见识的人，你们评评理，连虫子都不愿意吃的玉米棒子就好么？你们再仔细瞧瞧，我这些虫子都很懂道理，只是在棒子上打了一个洞而已，棒子可还是好棒子！我可从来没有见过像他这么说话的虫子呢！”
他说完了这一番话语，又把嘴凑在那位故意刁难的顾客耳边，故作神秘地说道：“这么大，这么好吃的棒子，我还真舍不得这么便宜地就卖了呢！”
老伯的一席话，不仅弄得故意刁难的顾客哑口无言，还借此机会，把他的玉米棒子个大，好吃，虽然有虫但是售价低这些特点表达出来了，不一会儿功夫，老伯的玉米就被抢购一空了。
这便是说话的艺术，有时候一句话可以赢得一场谈判，也可以毁掉一场谈判。并且即使是同一句话，不同的人说，效果也会不同，反过来说和正过来说效果也不同。曾经有一位教徒问神父：“我可以在祈祷时抽烟吗？”结果他的请求遭到神父严厉斥责。而另一位教徒又去问神父时，还是同样的话，只是颠倒了一下语序，结果却恰恰相反，他这样问神父：“我可以在吸烟时祈祷吗？”他的请求顺利地得到了允许，并悠闲地抽起烟来。两个教徒发问的目的和内容完全相同，只是谈判语言表达方式不同，前者说话中透露着对宗教的不尊重，而后者在表达上会让人产生他对宗教虔诚的错觉，得到的结果自然相反。所以说，表达技巧高明才能赢得期望的谈判效果。
由此可见，在谈判中要充分运用语言的艺术，利用不同的表述方式，反映问题的不同方面，从而使问题由不利转向有利。
我们再来看一则案例。
曾经有一位著名谈判专家李某，有一次邻居请他与保险公司交涉赔偿事宜。谈判是在专家的家里进行的，保险公司代表首先发表了意见：“李先生，我知道你是交涉专家，一向都是针对巨额款项谈判，恐怕我无法承受你的要价，我们公司若是只出100元的赔偿金，你觉得如何？”
专家表情严肃地沉默着，并不置可否。因为根据他的经验，不论对方提出的条件如何，都应表示出不满意，因为当对方提出第一个条件后，总是暗示着可以提出第二个，甚至第三个。
保险公司代表果然沉不住气了：“很抱歉，您看我再加一点，200元怎么样啊？”
专家还是不吭声。保险公司代表只好继续加价，“300吧，300可以了吧？”
李专家等了一会儿道：“300？嗯……我不知道。”
保险公司代表显得有点惊慌，他说：“好吧，400元。”
“400？嗯……我不知道。”
“就赔500元吧！”
专家又用了“嗯……我不知道”，最后这件理赔案终于在750元的条件下达成协议，而邻居原本只希望要300元！
在这次谈判中，恰恰就是李专家的一句“嗯……我不知道。”产生了无穷的效力。我们都知道谈判是一项双向的交涉活动，各方都在认真地捕捉对方的反应，以随时调整自己原先的方案。而李专家干脆只用“不知道”来隐藏自己的态度，因为这句话是可以从多种角度去理解的词，这样使得保险公司代表心中一下子没了底，价钱就一个劲儿自动往上涨。
这是一种典型的利用含混的语言，给对方造成心理压力，使对方无法摸清你的底牌，以便在谈判中取得优势的战术。
另外，在谈判中，还经常用到一种“二选一”的战术，例如有位女士想到一家公司担任某一职务，她预计的月薪为五千元，而老板最多只能给她四千元。老板如果说“要不要随便你”这句话，就有攻击的意味，就可能导致女士直接扭头就走。聪明的老板却这样对女士说：“给你的薪水，那是非常合理的。不管怎么说，在这个等级里，我只能付给你三千五百元到四千元，你想要多少？”很明显，女士肯定会选择四千元。而老板又好像不同意问她，三千七百元怎么样。女士一般会继续坚持四千元。最后结果，老板投降，双方以四千元达成协议。
表面上看，一番讨价还价下来，好像是女士占了上风，也许她还在那沾沾自喜呢。实际上，老板运用了选择式语言技巧，让女士自己放弃了争取五千元月薪的机会。我们不得不承认在谈判中，语言的魅力无穷。
当然，要拥有如此精湛的语言技巧并不是一件容易的事，但是只有我们在生活中不断地积累，不断地学习总结，掌握有关的谈判技巧和策略，就一定能够成为谈判高手。
我们不妨再来看一则笑话吧。有一次，一个贵妇人打扮的女人牵着一条狗登上公共汽车，她问售票员，“我可以给狗买一张票，让它也和人一样坐个座位吗？”售票员说：“可以，不过它也必须像人一样，把双脚放在地上。”
售票员没有否定贵妇人的要求，而是提出一个附加条件：像人一样，把双脚放在地上，却限制对方，从而制服了对方。语言的艺术可谓博大精深，要能轻松驾驭语言，必须不断的自我训练。
4.讨价还价心理战
讨价还价的必要性
在日常生活中，我们经常会经历与他人讨价还价的过程。先来看这样一幕，相信这都是我们经历过的。
在商店好不容易看到一件中意的衣服，问一句：“老板，这个怎么卖？”
老板没有马上说话，在心理盘算着能不能宰你一把，开口道：“事先声明本店恕不还价，这衣服188元。”
你也不是傻瓜，这样的老板见得多了，虽没有马上说话，心理也在盘算：老板一定看我像新手，可我是还价高手，于是还价说：“60元。”
不好，这下遇上高手了。但老板不能把到手的利润给弄丢吧，多说几句话可能就会多卖出几十元钱来。老板又说：“没有160元，免谈。”
一见老板松了口就知道肯定有回旋的余地，于是你来一句：“80元，卖就卖，不卖拉倒。”
老板不能看着到手的利益就这样溜了，算了，也只能有一点赚一点了。连忙赔笑着说：“这样吧，我们都别说什么了，100元钱，合意呢你就拿走。”
你想想也还划算，也不能让老板一点不赚，于是成交，走时还不忘让老板送一件配饰。
这大概就是日常生活中讨价还价的全过程吧！有的人会觉得何必这么麻烦呢，就一口价成交不好吗？其实，讨价还价中除了谈判双方的唇枪舌剑外，还有很多的心理因素隐藏在其中，有时候还真不能缺少这样一个过程。
一位王先生为了给儿子买一台家用电脑，走遍了县城的各家商店也没有挑到中意的，最后走进了一家电脑组装店。这家商店的销售员听说客人想买一台电脑，便将该店一款销量最好的电脑详细地介绍了一番。
王先生虽然在办公室也使用电脑，但对有关硬件的知识知道得并不多，所以对推销员的介绍似懂非懂，最后就只向推销员问了问价格。
推销员巧妙地说道：“如果您在我们店里购买，我们会给您特别优惠，包括鼠标、调制解调器等5项礼品总共1万元。”这个价钱比王先生原本预料的1.4万～1.6万元便宜得多。于是便当场决定购买。
王先生从进入商店到作出决定才用了不到5分钟的时间，而且对推销员的第一个报价就成交了，还自以为占了大便宜，喜滋滋地回家了。然而没过多久，他就开始陷入患得患失的状态了：“是不是可以更便宜一些呢？”“价格这么低，不会有什么问题吧？”甚至还想到：“我是不是糊里糊涂地被那个销售员骗了呢？”
而那个销售员的心理也好不到哪去，刚开始他还在因顺利成交而兴奋不已。可时间一长，他也在想：“我是不是要价太低了，说不定价格再高一点也会成交呢。”由于这两个人当时都只想到可能得到的利益，却完全没有想过接受了对方的初次提议会产生什么后果，所以过后都后悔不已。
这就是没有经过讨价还价便完全接受对方的初次提议所产生的后果，它不仅会失去相互间的信任，还会打破对交易本身的信任。如果销售员在开始阶段提出报价稍高一些，然后双方经过一番讨价还价，最后再以一万元的价格成交，可能就会皆大欢喜了。
为什么会产生这种现象呢？这是因为人们都有一种潜在的谈判心理，即谈判过程比结果更重要。不知道大家注意过没有，我们经常会盼着商品打折，商场或超市打折销售或张贴“清仓大甩卖”的广告就是针对消费者的这种心理。虽然人们并不十分需要这些商品，但都会被8折优惠的字眼所诱惑，蜂拥而至。但其实与其说是节约了20%不如说是浪费了80%。而且那些打折的商品实际上要么是积压商品，要么并不像宣传中所说的打了那么多折扣，可买到打折商品的人却总有些占了便宜似的喜悦感。
其实，在讨价还价的过程中，客户也是在享受谈判过程中的乐趣，因为他感到自己占了便宜，人们这种潜在的谈判心理一旦得到满足就会欣喜不已，得不到满足便会产生不满。其实问题不在于价格，而在于谈判过程。
另外，还有一对夫妇买挂钟的例子，说的也是这个道理。
一对老夫妇在浏览杂志时看到一幅广告中当作背景的老式座钟非常喜欢。心想着要是能把它放在自己家的过道或客厅当中，看起来一定不错。于是他们便决定要在古董店里找寻那座钟，并且商定只能出400元以内的价钱。
经过几个月的搜寻后，他们终于在一家古董店的橱窗里看到那个座钟，老妇人看到钟后欣喜万分。他们走近那座钟，一看时钟上的标价是660元，想着当初商定的预算，老妇人觉得还是算了。但老伴却要试试，最后决定由老妇人作为谈判者，争取以400元买下。
于是，老妇人鼓起勇气，对售货员说：“我注意到你们有座钟要卖，定价就贴在座钟上，而且蒙了不少灰，显得有些旧了。”老妇人故意挑钟的毛病，然后又说：“我们夫妇想买下这个钟，不过觉得标价太贵了。我给你出个价，只出一次价，就这么说定，你看能行吗？”随后，她顿了一下，便接着说：“230元，怎么样？”没想到售货员竟然连眼也不眨一下就欣然同意了。
想知道老夫人第一个反应吗？你一定以为会洋洋得意，不但得到了优惠，还得到了想要的东西。不！绝不！她的最初反应必然是后悔，后悔当时应该说200元，200元一定也能买下。然后，可能又会觉得钟是不是出了什么毛病，不然售货员不会以只有标价1/3的价格出售。
