无独有偶，博恩·崔西就应用同样的方法创造出心理排练术。其实，其本质就是通过不断地想象自己成功状态的情景，帮助自己消除紧张，获得信心。比如，对于销售人员来说，见客户之前是很紧张的，担心自己要是表现不好，就可能会失掉一笔大订单。就不断地暗示自己，不能出错，千万不能出错。但是，事情往往就是朝着你担心害怕的方向发展，所有你不希望发生的事都发生了。这种结果完全是由你自己想象出来的，因为之前你给自己的都是不要……不能……的暗示。
其实，你需要做的是你把眼睛闭起来，想象你已经完成了的表现。想象你的客户微笑着，神情很轻松。想象自己完全能够掌握状况，更重要的是，你看到会谈结束时，客户签订了购买合约，或签了支票，或对这次的购买做出了承诺和决定。当你在想象理想的结果时，你就会指挥自己的潜意识去做或去说可以让生意成交的任何事情。
只有正面的想象才能助你达到销售的巅峰状态，而当你进行负面想象的时候，进入你潜意识的都是不好的结果，经过你的多次强化，它就有可能变成现实。所以，销售之前，多进行些正面的想象吧。
另外，在自己没有信心，或是感到丧气的时候，你也可以作一下下面的想象练习。在每天睡觉之前或是起床之前，用几秒的时间去回想最近的一个成功的销售案例。去回想当时让你如愿以偿销售出去产品的情形。让你的回忆停顿在你表现最佳的时候，回想客户对你有正面回应时的态度。回想你是怎样在拜访结束之时，拿到客户合约或支票离开的。
你的潜意识并不能够分辨出：什么是真实的经验，什么是你栩栩如生的想象或记忆。假如你有一个非常成功的销售经验，而且你不断地重复回想，每一次你回想的时候，你的潜意识就会把它记成一种新的经验。当不断地回想某一个特别成功的经验时，你的潜意识就会相信你已经有一连串非常成功的经验了。注意一定要尽可能地回忆你记忆中栩栩如生的细节，让它重新活过一次，并把这成功的经验灌输到你的潜意识里去。
相信，通过不断地想象练习，你一定可以成功地签单，而当你成功签时，它又可以增强你的想象图景，这样不断地循环，相信你一定能在销售中找到属于自己的那一片天地。
4.拉近彼此距离的心理术
销售人员最需要掌握的技能应该是如何与陌生人变得亲密无间，因为只有与陌生人的心理距离拉近的时候，才更有可能成功销售。下面就为销售人员提供几种拉近人与人心理距离的战术。
第一，与人初次相见，坐在他的旁边比坐在他的对面好
在心理学中有一种所谓的“坐向效应”，是指由方向所产生的心理效应。有一个电视节目制作人曾请教一位心理学家，怎样才能把节目办得更精彩。据他介绍，节目中找来的评论者，都是经过精挑细选的。可惜的是，总是缺乏辩论高潮，每次都在气势不足中收场。由于是众目睽睽之下的电视节目，制作人希望办得更出色一点。心理学家听后，给他建议：“改变座位的配置方式”。也就是说改变一下每个辩论者的坐向，由以往的横排而坐，改成两人相对而坐。
自从接受这个建议后，每次的节目都能掀起热烈的辩论。不多久，这个节目就成了众人争看的节目了。这就是座位方向不同所产生的“坐向效应”，就因为相对而坐，会产生一种自然的压迫感，不自由感。这是由正面直视的视觉“感受”而造成的，即使不是有意凝视对方，由于彼此正面相对，视线强烈，具有一种直刺对方心理的攻击性。回想一下，我们平时与人争辩时，是不是总会不知不觉地采取正面相对的姿势。
所以，销售人员在与客户见面交谈的过程中，尽量采取彼此横向而坐或斜向而坐的形式，让彼此的视线斜向交错，减弱视线的对立性，那么就可以避免尖锐的对立状态，增强彼此的亲密感。
第二，面带微笑地谈话更能拉近彼此间的距离
语言是人们进行交流沟通的工具，而微笑则是一种无声的语言，它是沟通的开端，是人际交往的魔力开关，只要你轻轻一笑，就胜过万语千言。微笑具有一种魅力。它可以点亮天空，可以振作精神，可以改变你周围的气氛，更能拉近你与客户的距离。
保持微笑服务的人，走到哪里都是受欢迎的，谁都喜欢同其打交道。微笑着赞扬他人，能使对方感到你的诚心；微笑着批评他人，使能对方感到你的善意；微笑着拒绝他人，使能对方体谅你的难处。而不知道微笑服务的员工会使客户避之犹恐不及。
有这样一个故事：销售员赵平是一个非常重视微笑的销售员，在办公室，挂着一个小告示，他整天可以看见它，上面写着：我看见一个人脸上没有微笑，所以我给了他一个微笑。
也正是由于他的微笑待人的宗旨，为他赢得了成功。
一次，在美国曾经举行过一个巨大的汽艇展示。这座会议中心经常举办各种汽艇展示。在这次展示中，人群蜂拥而来参观，并且选购各种海上船只，从小帆船到豪华的巡洋舰都包括在内。
在汽艇展示期间，有一天一个稀有的交易失掉了，不过后来又谈成了。事情是这样的，在这场展示中，有一位来自中东某产油区的富翁，他停在一艘陈列的大船前面，面向那里的一位推销员，平静地说：“我要买价值200万美元的船只。”这是任何人都求之不得的事情。可那位推销员看着这位有购买潜力的顾客，好像他是个疯子一样，好像他只是一个来浪费他宝贵时间的人而已。脸上没有一丝微笑。这位石油国富翁看着那位推销员如此这般反应，就走开了。
他继续走到下一艘陈列的汽艇前面，这回他受到了一个年轻的推销员很热诚的招呼。这位推销员脸上挂满了欢迎的微笑，那微笑就跟太阳一样灿烂。由于他最贵重的礼物——微笑，使这位富翁感到了宾至如归的轻松和自在。
所以，他又再一次说：“我要买价值200万美元的船只。”“没问题！”第二个推销员说，仍然微笑着，“我会为您展示我们的系列产品。”这回这位石油富翁留了下来，签了一张500 美元的储蓄券，并且对这位推销员说：“我喜欢人们表现出他们喜欢我的样子，你已经用微笑向我推销了你自己。在这里，你是唯一让我感到我是受欢迎的人。明天我会带一张200万美元的预付支票过来。”这第二个销售员就是赵平。
这位富翁说的是真话，第二天他带了一张预付支票回来，把它加到那500美元的储蓄券中。就这样，一笔巨额交易就达成了，仅仅是因为微笑带来的亲密感觉。
所以，在你面对客户的时候，千万不要忘记微笑。
第三，记住对方的名字可以增进亲近感
每个人都是与众不同的独立个体，如果你能让对方感到你对他的重视，定会加深你们之间的关系。其实，记住对方的名字，是一个增加亲近感的最简单的方法。
泰国东方饭店，拥有110年历史，是世界十大饭店之一。泰国的国民所得其实是很低的，在世界排名也不过是个发展中国家。能够经营出世界一流的饭店，是因为它做事情有独特的风格。
有位杨先生曾经到泰国出差时就在那住过几次，感觉非常好。早上一起来就有服务员向他问好，甚至能叫出他的姓名来。他开始觉得奇怪，后来才知道原来在饭店有一个规定，晚上客人睡觉的时候，这一层楼的服务生要记住每一个房间客人的名字。
另外，在酒店乘坐电梯会有专人为你服务。更让杨先生吃惊的是，居然楼下的服务员也知道他的名字。尤其不可思议的是，在杨先生第二次入住酒店早上去吃早餐时，服务员竟然问他：“杨先生，老位置吗？”“杨先生，您去年4月17日来过这里，坐在梅莱河旁边第二个窗口，喜不喜欢老位置？”原来酒店的电脑有每位客户的入住记录。
随后，服务员还继续问他，“杨先生，老菜单吗？早上一杯番茄汁，2个炒蛋，煎双面，配上一个法国吐司。”
试想，如果你在酒店里受到这样的待遇，下次你还不会再来吗？这就是记住他人名字和注重细节产生的良好效果。
第四，表达感谢之意，写信比打电话好
我们在销售的过程中，与客户联系最常用的方法就是打电话了，因为方便快捷。其实，除了打电话之外，还有很多联系的方式，古老的写信交流就是一种相当不错的方式。尤其是在你向客户表达谢意的时候，写信往往要比打电话好。因为人收到信件的感觉与接到电话的感觉完全是不同的。
紧接着上面的例子讲。在杨先生回国后，大概隔了二三年了吧，居然收到泰国东方饭店的一封信：“亲爱的杨先生，祝您生日快乐！”那天恰巧是杨先生五十大寿，他们算准了生日那天信会到达杨先生的手里。“您已经有3年没有来我们饭店了，我们全饭店的员工都非常地想念您。”
试想一下，当你收到这样的信的时候你能不感动吗？仅仅是一封信，就能“收买”一个人的心。其实，在商业活动中，有许多企业都会定期拜访顾客，并清楚地认识到：与顾客保持接触，不仅能增加彼此的亲密感，而且能够提高客户的重复购买率。
感情联系的方式、方法很多，像可通过经常性的特殊关心、邮寄销售意见卡和生意贺卡、节日或生日贺卡等等都是不错的方式。美国著名推销大王乔·吉拉德每月要给他的13000名顾客每人寄去一封不同大小、格式、颜色的信件，以加强与顾客的联系。另外以饭店为例，对举行婚宴的顾客，在一年后餐馆应寄祝贺信给新婚夫妇，祝他们周年愉快，并欢迎再来餐馆用餐；对举行生日纪念或结婚纪念的顾客应记录下来，在一年之后主动联络。
除此之外，还要注意的一点就是与顾客保持联系要有计划性，以下几条建议可供参考：
（1）对于新交易，第二天寄出一封短函表示感谢，向顾客确认你答应的发货日期，并感谢他的支持。在货物发出后再进行联系，询问顾客是否收到货物，以及产品是否正常工作。
（2）在顾客的生日，寄上一张生日贺卡，这是十分有效的一年一次的接触方法。
（3）建立一份顾客和他们购买产品的清单，当产品用途及价格出现任何变化时，要及时通知顾客。有的电器厂家能够很好地在维修期满之前，及时通知顾客，告诉他们带着产品来做最后一次检查。
（4）做好路线计划，以便你能够在访问老顾客的途中，去访问那些不经常购买的顾客。
（5）如果顾客不是经常购买，企业可进行季节性访问。
第五，“投其所好”，可以加强对方的好感
很久以来，“投其所好”作为一个贬义词为人鄙夷。这主要是因为“投其所好”者的目的往往是自私的、不可告人的。假如目的是光明磊落、合乎情、顺乎理的，“投其所好”就可以正名了。我们这里攻心术的用法，正是基于后一种意义的理解之上的。
心理学表明，情感引导行动。积极的情感，比如喜欢、愉悦、兴奋往往产生理解、接纳、合作的行为效果；而消极的情感，如讨厌、憎恶、气愤等则带来排斥和拒绝的效果。那么，正如管理心理学所证明的：“如果你想要人们相信你是对的，并按照你的意见行事，那就首先需要人们喜欢你。否则，你的尝试就会失败”。这表明，要使别人对你的态度从排斥、拒绝、漠然处之到对你产生兴趣并予以关注，就需要最大限度地引导、激发对方的积极情感。“投其所好”实际上就是一种引导和激发的过程。
王杰是一个典型的城市青年，他强有力的武器就是他能进行话题广泛的谈话，在公司享有良好的声誉。一天，王杰对经理说：“经理，张先生说，马上就要签订合同了，请您去作出决定”。“呀，我这次倒要领教一下你的本领了。”经理向他开玩笑地说，便来到了张客户的家。
在顾客家中，使经理感到惊讶的是看到王杰与主人正以飞碟射击为话题，热火朝天地谈得起劲。王杰作为经理的部下已将近两年，在这期间，关于飞碟射击的议论，一次也没听他说过。一直认为他对飞碟射击不感兴趣，以致使经理大吃一惊。事后，经理问他：“我怎么不知道你对飞碟射击如此感兴趣？”
“这可不是开玩笑，上次，我到他家时，看到枪架上挂着的枪和刻上他名字的射击纪念杯，我回来马上去准备的。”
尽管那些推销成绩不良的同事常在背后讲王杰的坏话，说：“他是耳朵上的学问，现学现卖，都是杂志上的肤浅知识……”但无论是不是现学现卖，正是由于王杰的“投其所好”，才与客户建立了亲密的关系。本来销售员的魅力之一便是能够自如地就各种话题进行交谈。
5.运用二八法则，不断提升自己
意大利有个著名的经济学家，名叫维佛列多·巴瑞多。他曾提出，在意大利，80%的财富为20%的人所拥有，并且这种经济趋势在全世界存在着普遍性，这就是著名的“二八法则”。后来人们发现，在社会中有许多事物的发展，都迈向了这一轨道。它指出了在原因和结果、投入和产出、努力和报酬之间存在这样一种典型的不平衡现象：80%的成绩，归功于20%的努力；市场上80%的产品可能是20%的企业生产的；20%的顾客可能给商家带来80%的利润。遵循“二八法则”的企业在经营和管理中往往能抓住关键的少数顾客，精确定位，加强服务，达到事半功倍的效果。
