4.1库存3元服装鲜为人知的赚钱门道
长期以来，与服装有关的网站、论坛、QQ群里总是充斥着报价便宜惊人的广告信息。大量的“新款的”，“韩版的”服装3元起，5元起，甚至两三元的都有！认真一算，在眼下的面料成本和工人工资情况下，他们报出的价格真的是有现货，还是为了广告效应吸引眼球的噱头呢？
碎布铺就的服装路
服装行业内有一句话，叫做：现在工厂都停产，库存的服装够中国人穿10年。
深圳有一个小得可怜的服装批发市场，做服装10年未必知道这个市场所在的位置，它的T恤特别的便宜，正规厂家25元以上做出来的，它10元左右就能批发。这个市场只有消防通道才可以上去，不是熟客或介绍的是不知道的。和这个市场相关系的是深圳一个这类服装的生产基地，也是鲜为人知。
当然从这里现金拿货，比别人送到商场代销的便宜了两元左右。但代销的相对正规一点的厂家做出来的也算是便宜多了。
小磊的商场曾经卖过1元一件的女T恤，当然这是贴钱卖，数量也不多，也是短袖的在9月份卖，属于换季。这些女T恤，3月份开始上市，进价是10元，代销的，卖多少结多少，售价是18元。换季前，供应商说6元给小磊处理，处理多少结多少，小磊说全包，3元一件。小磊先是卖12元，接着8元、6元，搞活动是1元限时，最终3元清货。这种货做出来也是要五六元成本的，但供应商为了处理库存，回收资金，也只有清货了。
然而，正规厂家是无法做出五六元的，至少也要八九元才能做出来。为什么？因为厂家用的是批量布，而这位供应商是私人小作坊，用的是碎布，所以做出来要比别人的便宜。10元与25元T恤的批发价差，也是这个道理，私人小作坊八九元做出来，正规厂家至少20元左右才行。
批量布就是到布市上采购回来的布，碎布主要是大服装厂或其他需要大量用布的厂完成订单后剩下的布。这些布一般极其便宜地处理给服装小作坊。
但是批量布和碎布还是有一定的优势区别，批量布成批生产，可大规模，碎布一般只能做数百件。但数百件对于小作坊来说也是足够了。
大规模地生产出来然后分销出去，讲的是批量。做服装讲的是齐色齐码。一个款式，一般都两个色以上，多的近10个色，每个色又分好几个码。当然也有少量均码的。齐色齐码了，就比较容易销售出去，因为不管什么样的顾客看中了这个款式，都会有满意的颜色及码数。顾客经常可以看到商场有断码处理的货，断码就是指大部分码数卖出去了的，剩下的衣服。
做服装一定要相信齐色齐码。当然，要的是畅销的颜色，码数吧，可以根据当地顾客群体，一般选择两头少，中间多，如加大、大、中可以这样分配采购件数：1、2、1。
外贸服装或尾货，虽然便宜，但基本是断码的多，所以要转手批发是有一定难度的，零售也是有一定难度的。如果人流量大，也还是可以的，再说利润也高，少卖几件也不会亏。当然也有可以走量的外贸货、尾货。
同衣不同命，服装这样生产
衣服的生产情况是这样，一般冬天的衣服是在5-7月份做的，夏天的衣服一般是在11-2月份做的。一般秋冬季的服装展览会或博览会是在6月或7月初开的，春夏季是在12月或1月开的。厂家的订货会也通常是在这个时间。
因为这时间，当季的衣服是没得做了的，该发出去的都发出去了，等待的是处理尾货。另外，经销商需要订货，商场也是二三月份八九月份调整柜台，进场品牌供应商也需要排队提前交资料。另外是中国南北差距大，南北换季时间至少相差1个月以上，8月份北方有些凉气了，就要上秋装了。再说春装，一般1月底或2月初过年，过年放假，放假回来有的地方就要上春装了，但是工人过年回家，到时过年一回来上班就来不及生产了。
外贸服装，有韩版日版，有欧码欧版，欧码欧板的就不适合中国人，所以，做外贸服装一定要注意这一点。现在的外贸市场，我们一逛就能看到，里面的衣服无奇不有。
低端的服装，讲价钱的话，基本上是一角两角地讲。批发价5元以下的，要么面料是垃圾面料，要么是非正常渠道销售的。所谓的非正常渠道要么是尾货要么是库存要么是清货等等。基本上穿得上身的6元以上。
历来都是这样的，做20元左右的批发商看不起做10元几元的，说他们是垃圾货，做高端的看不起中端，说他们是大路货。
中端的有中端的走货渠道，低端的有低端的走货渠道。
同衣不同命，高端的也有走低端渠道的时候，比如品牌公司清仓，平时数百元一件的衣服，几元钱给人家清走。低端的也有走高端的命，有些人就是喜欢把几元钱的衣服，标上个三四百元，把五六十元的标到七八百元。
两头赚，走量出货赚
低端的服装加工厂，价钱是一角两角地讲。工人的工价是不可能少的，压的就是业主的利润。
最原始工厂出来的最低端的服装，卖出最原始的价格。品牌公司的货比这些最低端的工厂出来的稍为好一些，但价格贵了很多。这里面包含很多费用，老板投资的费用，设计师的费用，业务员的费用，工商税收等费用，N个环节中的可能出现的回扣的费用，商场的费用，及其他运营费用，包括压货尾货的损失的费用都打到成本里。
品牌公司的货比最低端加工厂出来的货稍为好一些，主要是指面料和做工，不包括设计。当然，设计师有一些是原创的，但原创的也并非是好的，这与设计师的水平及天赋有关了。那些偷版及仿版更不用说。国际及国内的服装展会，其中有不少存心偷版仿版的公司及其人员在里面。
工厂就是这样，简单的衣服加工费低，靠的是量。复杂一点的，工序多一点的，质量要求高一点的，工价就高。低端的加工厂，跟工人计工序工资多是一角几分地计。品牌公司的加工费成本在总成本里占的比例不是太大，所以对质量相对来讲要求高一点，工价多一元两元也不在乎。
低端的加工厂，一百人，就算做最简单的圆领T恤，工人的工价是几角钱一件。出货量大时，一个工人一天可以做几百件，工钱相当可观。对业主来说，一个工人做500件，每件赚5角，一个工人当天就带来250元的利润，100个工人算很厉害的了，一天纯赚就是两万五元。一年到头下来，淡季旺季加起来也能赚上一两百万。两头赚，走量出货赚，工人工厂开支也是精打细算的赚。做好裤子的袋子也不用多少钱，多个几角钱，但就是几乎全部的低端的加工厂不做那么好。这点省几角，线头不剪又省一点工钱，包装差点又省一点材料钱。就这么省，量一多，一年可以省一辆宝马出来。
不管是工厂也好，批发商也好，零售终端也好，都要生存，然后赚钱，加工厂两赚的事情是逼出来的。
4.2市场猎手进货有讲究
服装小店的经营状况如何，跟商品的定位和进货的眼光很有关系。要经营好一家服装店，除了要有良好的销售方法外，最关键的一点是要“懂”进货。
“懂”进货要“双适”
“懂”进货这个“懂”字包含的内容非常多，不仅要知道进货的地点、各批发市场的价格水平和面对的客户群，还要了解小店针对的客户群的喜好、身材特点，更重要的是要会淘货，要练就一双选货的火眼金睛。
在进货上，小筱第一次栽了跟头。她在第一次进货前，对周围的同行出售的货品进行了仔细分析，发现他们的货大多是从当地的外贸小厂和批发市场进的，为了显示自己的商品跟他们不一样，小筱决定找一些更有特色的货源。她在网上看到很多人对杭州的外贸服装批发很推崇，于是在店铺装修期间舍近求远，到杭州的九星、中星等批发市场进了货。舟车劳顿、途中辛苦自不必说，她到了杭州后发现，很多批发商听说她是从广州来的，都用很奇怪的眼光看她。等她带着1.5万元的货回到广州，经营了一个多月之后，才慢慢发现原来这些商品在广州的批发市场都有，而且批发价比她的进价低了一半。小筱这才明白，自己是守着金山要饭吃，明明周围有的是批发市场，却被她自作聪明地忽略了。
服装店的经营者在进货时会面临各种困惑，诸如是该选自己喜好的款式，坚持自己的品位，还是应该选择更潮流化的商品？是听从批发商某个款式好卖的建议，还是只挑选自己中意的花色？是在附近的批发市场进货，还是到外地似乎更有名的市场上批发？这些问题，从开业之初便时刻考验着店铺的投资者们，他们仿佛钻进了一个很大的迷宫，每个出口似乎都有希望，但每个出口又好像前途渺茫。
服装进货要适销、适量，简称“双适”，是经商者必须把握的关键一条。经营服装，既要适销，又要适量，但两者很难掌握“准”。很多初次开店的投资者因为眼光不准，都在第一次进货时吃过大亏。
女装店进货，善打“个性”牌
某服装市场有一家女装店，生意特别好：别人的店一到下午4点半一到忙着打烊，这家店偏偏生意最旺；别人一个月进3次货，这家店3天进一次货……惹得周边不少女装店既有点“眼红”又想知其原因。
该店的主人朱女士原本就对时装颇有研究，什么时候流行什么服饰，如数家珍。2009年3月，为了开服装店，朱女士干脆上海、苏州、深圳、福州一个城市一个城市地跑过去，哪个地方流行什么样的风格，哪个年龄段适合什么样的款式，什么样的款式搭配什么样的饰品，了如指掌后，开始有选择地进货：只进能体现个性和与众不同的服装服饰。
与别人同一款式一次进货10件8件不同，为了确保该店的顾客独立时尚的个性，朱女士进的货，一个款式不超过2件，一个颜色则只有一件。因为朱女士认为年轻人都喜欢保持自己个性，走在路上和别人撞衫，会感到尴尬。由于对进货要求较高，有时一两天里要往返广州、深圳多个城市，但朱女士却乐此不疲。而她的上家——服装设计师，也能理解朱女士的“无理要求”，乐意以批发价为她供应个性化的产品。
强调个性，让朱女士结识的顾客越来越多，周边许多爱时尚的女孩子，甚至一些外商，都在朱女士处留了电话。
有时进货时看到一款好的服饰，联想到与店里刚卖出的某一款衣服很相衬，她便用手机拍下照片，发个彩信给自己的客户。正是这样的个性化产品和个性化服务，让朱女士的生意越来越红火。周边不少服装店看在眼里，纷纷前来她店里考察取经；两家网络公司找上门，用她的产品开起了网店……
休闲男装，选货有讲究
走进阿楠的服装店，各种各样的休闲男装映入眼帘，款式众多，时尚新潮，以韩派风格为主，仿佛走进韩剧男演员的衣柜。在店铺四周，共摆放了三个衣架和两三个格子铺，衣架上分别摆放衬衣、T恤和裤子，格子铺则摆放鞋子和包裹。虽然店铺只有20平米左右，但是衣服摆放得却井井有条。
阿楠的这个商店的定位主要在追逐时尚的年轻人，所以价钱比较高，几乎没有百元以下的衣服，所以衣服摆放讲究品位。如果像靠跑量来赚取利润的大众品牌一样，桌面上散乱地摆放许多服装，就会给顾客以淘货的感觉，档次自然上不去。像这间时尚有品位的店，桌面上摆放的衣服数量较少，但要搭配出风格，这样能够吸引注重时尚的顾客群体到店里看一看。
这个店已经开业两年多了，主要销售男装。因为店铺地理位置好，人流量大，阿楠每周都要进货一两次，一次就进近万元的货，而且每次进的货质量都很不一般。由于阿楠店里的男装紧跟市场潮流，每个月的销量都非常不错，受到同行的艳羡。
开男装店的关键是要有好产品，而市场上有好多服装厂家和服装品牌，质量参差不齐，选货就成了关键。要选好货，先要有好的货源。
要想选对货，就要有一双火眼金睛，这需要靠日积月累和不断学习。尽管男装款式变化没有女装快，也不怕存货，但是压钱较大，所以就要保持货物流转率，只有保证高流转率，才能有高销量和高利润，所以选对货很重要。此外，服装潮流也很重要，男装的潮流变化也很快，今天还流行这个，明天就流行那个了，跟上潮流很重要。
火眼金睛，挑选好货源
在进货的历练中，顺德的许女士堪称个中高手。她的小店开在大良高坎路一条小的商业街上。5年来，这家位置并不算好的服装店，每个月都能为她带来近万元的收入，如今她已经是3家服装店的所有者，服装销售事业可谓是蒸蒸日上。
如今，许女士把服装店的经营大权都移交给了妹妹，妹妹接手管理已经有两年多时间了，而且顾客都很喜欢让妹妹帮忙挑衣服，但许女士还是不能完全将服装店交出去，原因就是在进货上，妹妹的眼光还需要磨练。
古人讲十年磨一剑，宝剑出鞘必然撼动天地，而许女士则可以说是5年练一眼，慧眼一亮便能看准热卖新款。许女士经营的是散货店，店里的衣服、鞋子、皮包都是她从批发市场上一手淘回来的，她说衣服“淘”对了，生意就好，否则跟顾客关系再熟，也不可能把衣服卖出去。说到进货的难度，许女士则练出了选货“快、准、狠”的本事，只有这样，才能挑到合适的货品，并将进货成本降到最低。
