确定谈判目标时应该注意以下几个问题：
（一）遵循实用性、合理性、合法性
在确定目标的层次时，应遵循实用性、合理性、合法性。在谈判时，谈判双方要根据自身的实力与条件来制定谈判目标，否则，协议很难达成，也就是要遵循实用性。而合理性指的是谈判人员应对自身的利益目标进行时间上、空间上全方位的分析考察。因为对于不同的时间与空间，谈判目标有不同的实用程度。而以上这些都是要在符合一定的法律准则与道德规范的基础上进行的。
（二）明确目标的界限
在制定目标时，必须要注意谈判目标要具有弹性。要事先商定好弹性目标的上限、中限和下限。
（三）严格保密我方目标的下限值
对于我方的目标下限值要严格保密，当需要修改谈判目标时，在洽谈小组内部相互沟通，取得一致见解后，再严格保密，否则就会造成不应有的损失。
四、谈判队伍的组建
谈判队伍中，成员的确定和选择是关系到谈判成败的大问题。谈判时，根据谈判内容的难易和谈判对象的特点，选择不同的谈判成员是至关重要的。因此，组建好一支谈判队伍，是一场成功谈判的根本保证。做好谈判队伍的组建工作，要注意解决好两个基本问题。
（一）谈判人员的配备
一般谈判应配备多少人员，应根据谈判的内容的不同、技术性的强弱、时间的长短、我方人员谈判能力的高低以及对方谈判人员的多少来具体确定。但每个谈判组必须配备一名主谈人，再根据需要情况配备陪谈人和翻译。例如小型谈判的谈判人员一般由2-3人组成即可，有时甚至可由一个人全权负责，这种小型的谈判对人的政治和业务素质及临场经验要求都比较高。而对于大型谈判需要配备的人员则要比小型谈判多一些，有时甚至可达十几至几十人。还可根据实际工作需要，把商务谈判组分成几个小组，如商务小组、技术小组、法律小组等，负责不同方面的谈判。
另外，谈判班子要有相应的知识结构与性格结构，一般说来，谈判班子里应配备商务方面的人员，技术方面的人员，法律方面的人员，运筹策划方面的人员，金融方面的人员和翻译人员。各类人员不仅应精通自己方面的知识，而且要对其他方面的知识有所了解，比如技术人员应懂得一些商务方面的知识，商务人员应懂一些金融、法律方面的知识，否则，很难做好各方面人员之间的沟通和协作。在知识的基础上，谈判团体还要讲究性格协调。通过“性格的补偿作用”，达到人才的相互补充。分配任务时，对不同性格的人分配不同的工作，比如，内倾型的人宜安排内务工作，如资料、信息的整理和陪谈工作，外向型的人则宜于作为主谈人，以及了解情况或搜集信息等交际性工作。切忌把那些具有典型性格特征的人安排到与本人性格完全相反的工作中去。
（二）谈判成员的分工与协作
谈判小组的成员在进行谈判过程中并不是各行其是，而应该是在主谈人员的指挥下，互相密切配合。既要根据谈判内容和各人专长进行适当的分工，明确各人的职责，又要在谈判中按照既定的方案相机而动，彼此呼应，形成目标一致的谈判统一体。例如技术人员要对有关商品的技术性能、技术资料、验收办法等条款的完整性和准确性负责，并配合商务人员对同类产品或技术服务的价格进行对比分析；商务人员负责合同条文以及合同价格运输、保险等条件的谈判，并拟出合同文本，负责对外联络工作，协助做好谈判组成员之间的组织协调工作；法律人员要对合同条款的合法性、完整性、公正性负责，依照要求，负责合同法律条文的谈判和文稿的草拟；运筹策划方面的人员在谈判中起到“参谋长”的作用，即一方面根据国家的政策、法令和企业的实际情况，研究确定谈判的内容、规模、程序和策略。另一方面，负责做好谈判组成员之间的协调工作，加强内部团结，形成整体作战的功能。当谈判进入僵局时，还要设法找出解决的办法。
因此，要做好谈判组成员之间的相互配合，关键是要注意处理好主谈人和辅谈人之间的关系。虽然在职责上各有分工，各负其责，但在谈判中绝不能“各人自扫门前雪”，而应该服从主谈人员的指挥，相互配合，彼此呼应，形成整体作战的功能。
§§§第三节当众谈判语言艺术技巧
在谈判过程中，常常遇到各种问题，首先要分析并找出关键问题和关键人物，以有针对性地制定应对技巧，这是取得谈判成功的重要手段。
一、营造良好的谈判气氛
营造谈判气氛是开展谈判应做的第一项工作，每一场谈判都有其独特的气氛，有的气氛热烈、积极；有的气氛冷淡、紧张，但是，无论什么样的谈判，都应努力创造一种和谐的交流气氛。那么，到底该怎样去建立良好的谈判气氛呢？
（一）友好的态度
谈判进行之前，谈判者应以友好的态度出现在对方面前，肩膀要放松，目光中要表现出你可信、可亲的自信。
（二）举止轻松自如
谈判人员的言谈举止反映了他们的信心，所以谈判者不要慌慌张张、毫无涵养，言谈举止要大方得体，轻松自如，否则在心理上就先输了。
（三）仪表得体
服装要美观、大方、整洁，颜色不要太鲜艳，式样不要太奇异，重要的是要干净得体。
总之，谈判气氛对谈判进程是十分重要的，谈判人员应善于利用灵活的技巧，来影响、建立一个宽松祥和，轻松愉快的谈判气氛。
二、当众谈判的问答技巧
（一）巧提问题是谈判的重要技巧
提问是获得信息的一种手段，通过提问我们不仅能获得平时无法得到的信息，而且还能证实我们以往的判断。不同的谈判过程，获得信息的提问方式也不同，如“你认为如何？”这是一般性的提问；“是不是？你认为呢？”是探寻性提问“是这样，还是那样？”这属于选择性的提问等，提问的方式有很多。
例如：你想到一家公司担任某一职务，你希望年薪2万元，而老板最多只能给你1.5万元。老板如果说“要不要随便你”这句话，就有攻击的意味，你可能扭头就走。而老板不那样说，而是这样跟你说：“给你的薪水，那是非常合理的。不管怎么说，在这个等级里，我只能付给你1万元到1.5万元，你想要多少？”很明显，你会说“1.5万元”，而老板又好像不同意说：“1.3万元如何。”
你继续坚持1.5万元。其结果是老板投降。表面上，你好像占了上风，沾沾自喜，实际上，老板运用了选择式提问技巧，你自己却放弃了争取2万元年薪的机会。
在谈判时，并不是为了提问而提问，而是要有一定的技巧，才能达到一定的效果。谈判者要避免提出一些含有错误、假定或敌意的问题，只有提出的问题恰当、有针对性，才有利于谈判者之间有效的磋商。
例如，有一位教徒问神甫：“我可以在祈祷时抽烟吗？”他的请求遭到神甫的严厉斥责。而另一位教徒又去问神甫：“我可以吸烟时祈祷吗？”后一个教徒的请求却得到允许，悠闲地抽起了烟。这两个教徒发问的目的和内容完全相同，只是谈判语言表达方式不同，但得到的结果却相反。由此看来，技巧高明才能赢得期望的谈判效果。
（二）应答的技巧
有问必有答，谈判过程中的应答，更是一个证明、结实、反驳或推销本方观点的过程。问得不当，或者是答得不好，都会使己方陷入被动。谈判中的应答，不是以正确与否来运用的，而是基于谈判效果的需要，来决定该说什么，不该说什么，以及该怎么说的。所以，在谈判过程中不仅提问的技巧重要，应答的方式也很重要。
例如：有一次，一个贵妇人打扮的女人牵着一条狗登上公共汽车，她问售票员，“我可以给狗买一张票，让它也和人一样坐个座位吗？”售票员说：“可以，不过它也必须像人一样，把双脚放在地上。”售票员没有否定答复，而是提出一个附加条件：像人一样，把双脚放在地上，却限制对方，从而制服了对方。
三、当众谈判打破僵局的技巧
在谈判过程中，常常遇到僵局的情况，要想打破僵局需要一定的策略，首先要分析并找出造成僵局的关键问题和关键人物，以及其受哪些因素的影响和制约，这样我们就可以有针对性地制定打破僵局的方案或应对技巧，一般情况下，我可以采取以下策略：
（一）保持冷静
遇到僵局时如果言辞过于冲动、尖刻，会形成感情对立，不利于打破僵局，应保持冷静的头脑，心平气和的解决问题。这时可以讨论一些轻松的话题来缓解紧张的气氛。
