曾有一次，我雇请了一个室内装饰工为我的房间做窗帘。当他将账单递给我看时，我十分吃惊。过了几天，一位朋友光临寒舍，她细心地察看了窗帘。我们谈到它的价钱时，她得意洋洋地嚷道：“什么？真是吓人。恐怕他宰了你一回。”真有其事？是的，她说的一点没错，但没有什么人喜欢听别人对他的判断力说出实话。所以，作为一个普通人，我要为自己挣回面子。我对她说，优质优价，一个人别指望以最低价买回上好的品质和艺术感等等之类的话。
第二天，另一位朋友又大驾光临。她对窗帘赞不绝口，并希望她的房间里也能花钱去置办这么精美的窗帘。我的反应与上次截然不同，“说句实话”我说，“真正精美的窗帘我也买不起。我这次花了冤枉钱，我真是有点后悔。”
当我们做错时，我们或许会对自己认错。倘若他人礼貌、机智地对待我们，我们或许会向他人坦诚，甚至会为自己的开诚布公而自豪。可是，倘若别人要强行揭开我们的疮疤，我们就会耿耿于怀了。
在美国的南北战争期间，大名鼎鼎的编辑霍勒斯·格里利对林肯的政策极其非议。他坚信采取争辩、嘲讽、辱骂的手段就会使林肯转为赞同他的观点。他不遗余力地从事着这场艰苦的舌战，月复一月，年复一年。而且，在布斯暗杀林肯的那天夜晚，他还写下了一篇无情的、言辞激烈的、讽刺性的文章，对林肯进行人身攻击。
但霍勒斯的这一切“文谏”让林肯赞同了他的观点吗？压根儿没有。嘲讽与咒骂绝不能改变他人的观点。
如果你想在为人处世、控制情绪、改善个性等方面聆听高见，你最好去读读本杰明·富兰克林的自传。这是最令人着迷的人生故事，堪称美国文学的经典之作。本·富兰克林在自传中，讲述了他怎样使自己成为美国历史上最为干练、最文质彬彬、最擅长外交的一位人物。
当本·富兰克林还是个浮躁的小青年时，有一天，
一位教友会的老朋友将他拉到旁边，用触目惊心的事实斥责他，说了这样几句：“本，你真是不可救药了。谁要是与你意见不一，你就对人肆意指责。你的观点变得咄咄逼人，结果没人理会它们。你的朋友发觉，没你在场时他们倒更自在些。你好像懂得挺多，别人说什么你也听不进去。确实，没人想对你说些什么，因为这是个苦差，还会自讨没趣。所以，你不可能再比现在知道得更多了，其实，你的知识少得可怜。”
本·富兰克林干得出色的事情之一就是接受了那次对他的责难。他足以聪明大度地意识到这次责难没错，察觉到自己正滑向失败的边缘，成了孤家寡人。所以，他来了个脱胎换骨，迅速改变他自傲、武断的行为举止。富兰克林说道：我订立了一个行为准则，避免当面伤害别人的感情，避免做出任何武断的结论。我甚至避免使用那些含义特定的字眼，诸如“当然”、“毫无疑问”等等，而代之以“我觉得”、“我理解为”、“我猜想某事如何如何”或者“现在照我看来”。当有人说出了一些断言，而我认为其中有错时，我不会图一时口舌痛快而坚决予以驳斥或是立即指出他说法中的荒谬之处。而是对他说，在某种特定的情形或环境下，他的观点会是正确的，但就目前的情形而言，照我看似乎应有不同之处。我不久就发觉交谈方式的改变很有优点：我参与的交谈都进行得更加轻松愉快。我以这种谦逊的方式说出自己的见解，更易为他人所接受，还减少了许多冲突。当别人指出我的错误时，我也更少觉得受到了羞辱。而且我恰好正确时，我也更易于劝说他人放弃错误观点，赞同我的想法。
采用这种方式，刚开始还有点别扭，渐渐变得轻松自如，习惯成了自然。可能在过去50年里，没有谁曾听我说过很武断的话。正是得益于后天养成了这种习惯，我才会在倡导新体制，或变革旧体制时，对我的公民同胞们产生相当大的影响，才会在成了公共委员会的一名成员后，在其中起着举足轻重的作用。我并不善言辞，从不会口若悬河，常常为了斟酌词句说话不太流畅，有时也会说出错话，然而，我总能说服他人赞同我的观点。
本·富兰克林的招数应用于生意场上效果又如何呢？我们且举两个实例。
凯瑟琳·阿尔莱德，是北卡罗莱纳州金斯山一家纱线加工厂的生产技术主管。她在培训班上告诉大家，她在培训之前和之后是怎样处理一个敏感问题的：我的一部分职责是为操作员工制订并落实奖励标准，促使她们生产出更多的纱线，赚取更多利润。当我们只生产两三种纱线时，制订的奖励标准是适用的。但近来我们扩大了生产规模，提高了生产能力，可以生产出12种以上的产品。现行的奖励标准，已无法按照她们的工作量给予公正的奖励，因此不能激励她们增加产量。我又制订出了一套新的奖励标准，能使我们按照操作人员在某一特定的时间内生产出的某种产品的产量来给予奖励。我带着这套新的奖励标准，参加了厂方的会议，决心向管理层证明我的新标准的可行性。我以详实的资料指出了现行奖励标准的失策之处，以及不合情理的方面，我对他们说，这套新标准正是他们所急需的。可是结果怎样？起码可以这样说吧：我惨败而归！我只顾忙于为自己的这套新的奖励标准辩解，结果没给他们留下充分的时间去承认现行标准的不足之处。我的方案因此胎死腹中。
在培训班上了几课后，我清楚地认识到了自己的错误所在。随后，我又参加了另一次会议。这次在会上，我首先询问他们认为症结在哪里，我们一起讨论了每一点意见。我询问他们觉得什么才算最好的工作方式。我看准适当的时机，低调地提出我的看法，促使他们自行审议我的这套新的奖励标准。在会议结果之时，当我提出我的具体方案时，他们很感兴趣地接受了它。
我现在坚信，假如你直言不讳地说出某人有错，那么一件好事也办不成，只会造成许多损害。你仅仅是无意地伤害了别人的自尊心，并在讨论中成了不受大家欢迎的一分子。
我们再看另一个实例——请记住，我所列举的这些实例是成千上万个实例中的典型。克劳利是纽约一家木材公司的推销员，他承认，这几年以来他不停地在向难缠的木材检验员指出他们有错。他赢得了与木材检验员的争论，但对他没有任何助益。克劳利先生说道“，因为这些木材检验员全像棒球裁判一样，一旦他们做出了判罚，就绝不再更改。”克劳利先生眼睁睁地看着他们公司因为他赢得了争辩而痛失了成千上万美元的利润。所以，在学习了我的课程之后，他决心改变一下方法，不再与他们争辩。效果如何呢？他向全班学员讲述了如下的故事：
有一天早晨，我办公室的电话铃声响了。某人在电话的另一端急躁地对我说，我们给他们厂里发送的一车木材全都不合格，他们公司已经停止卸货，他要求我们立即安排将他们院中的木材运走。在一车木材卸下了四分之一后，他们的木材检验员说这车木材有55%低于标准规格。有鉴于此，他们拒绝收下这批货。我立即赶到他们厂去。在路上我盘算着最佳的解决方法。以前一遇到这种情况时，我会搬出规格条例，并以自己也做过木材检验员的经历和知识去对他们的检验员说明，这批木材其实是符合规格的，不合格的原因在于检验员在查验中误解了规格条例。但这次不同，我要运用我在培训班里学到的要诀。
当我来到工厂后，我发现买方代理商和木材检验员情绪很糟，摆出一副争吵和打斗的架势。我们走到停止卸货的卡车边，我要求他们将货卸完，以便我查看事情究竟如何。我请那位检验员继续查验，查出次品，就像他刚才做的一样，而且将合格的木材另堆一边。我观察了他一会之后，开始看出了原因，这位检验员其实是过于严格而曲解了规格标准。这车木材是白松木，而我知道这位检验员在硬木检验方面训练有素，但在白松木检验方面却不是一个行家里手，经验欠缺，而检验白松木恰巧是我的强项。但是，我对他的检验标准提出了任何非议吗？完全没有。我继续观察，并渐渐地开始问他为什么某根松木不合规格，可我没有一点说他不对的意思。我强调我质询的用意只是为了今后能不折不扣地按他们公司的要求送货。我询问的态度极为友好，也相当合作，并且不断地说他将不合格的木材查出来是没错的。我使他的态度变得和气起来，我们之间一触即发的关系也开始冰消雪融。我找准时机，小心翼翼地说出了几句话，使他产生了这样的念头：挑出的不合格木材中或许有其实达到他们购买标准的木材，否则他们需要购买更贵的、更高规格的木材。当然了，我是极其谨慎的，不让他认为我是在向他灌输这种观点。
慢慢地，他的姿态转变了。终于，他对我坦率地说，他对检验白松木没多少经验，并开始就卸下的每一根白松木向我请教。我向他解释为什么说这根木头符合相关规格，但一直向他表明，如果这根木头不符合他们的标准，我们并不想要他们留用。最后，当他向次品堆里放木头时，他感到了愧疚，意识到错误的责任在他们一方，因为他没有根据他们的实际要求来检验木材。最后的结局是，在我离开之后，他又将卸下的木材全部检验了一遍，同意完全接收，我们后来也收到了一张足额支票。
在这个实例中，只使出一点点机智，并且绝口不说对方有错，就让我们公司免赔了一大笔现金，而且维护了双方的业务关系，这更是不可以用金钱来估量的。
有错要敢于承认
从我的住所走上不到一分钟，就可以到达一片原始森林，林中四处生长着一丛丛黑莓，在春天里盛开出一片白色绒花；松鼠在树上筑窝养育幼鼠，野莴苣长得如马首那般高。这片尚未开拓的森林地带被称为森林公园——它确实是片森林，从哥伦布当年发现美洲大陆直到现在，它的风貌几乎没什么改变。我时常带着我的一只波士顿公牛犬雷克斯在林中散步，雷克斯性情温和，从不咬人。既然公园中人迹罕见，我也就没给雷克斯拴上皮带和口套。
在某一天，我们在森林公园中碰到了一位骑在马上的警察，他正心里发痒地想显示一下他的威风。“你想干什么？为什么不给狗拴上皮带、套上口套，让它在公园里随便乱跑？”他对我呵斥道，“难道你不知道这是违法的吗？”
“是的，我知道。”我和气地回答“，可是我认为它在这儿不会惹出麻烦的。”“你认为！你认为！法律才不管你怎样认为的呢。这条狗可能会去咬死一只松鼠，或是去咬一个儿童。好了，这次我就放你一马，但如果下次再让我看见这狗没拴上皮带、套上口套，我就让你去见法官。”
我赶忙答应遵命。我确实遵命了——遵命了好多次。可是，雷克斯不喜欢口套，我也不喜欢。所以，我打算碰碰运气。刚开始几次都平安无事，但还是有一次见了鬼。一天下午，我和雷克斯跑上一个小山坡，突然——-我大吃一惊——-我瞧见那位“法律的化身”，他正骑在一匹栗色马上。雷克斯正好跑在我前面，与警察正对着。
我被当场抓住，我很清楚这点。所以我没等他先开口说话就抢先说道：“警官，我被你当场抓住了。我违了法。我不找借口，我不为自己辩解。上星期你警告过我，如果我不给狗拴上皮带就带它来这里，你会处罚我。”
“嗯，当然了，”骑警以和蔼的口吻回答“，我知道当四周没人时，让一只这样的小狗跑跑也是难免的。”“当然在所难免，”我答道，“但这是违法的。”
“行了，这样一只小狗不会伤人的。”骑警为我开脱道。
“不，它可能会咬死松鼠的。”我说。
“好了，我想你太过于当真了点。”他指点我说“，你听我的，让这小狗跑到山坡那边去，我就看不见它了——不就没事了。”
作为一个人，这位警察也想获得自大感。所以，当我开始自责时，他维护自尊的唯一方式就是极为大度地显示怜悯之心。
假设我竭力为自己辩护——当然了，你尝过与警察争吵的苦头吗？
但我没对他恶语相加，而是承认他绝对正确，我绝对错了。我很快地认了错，不加掩饰，而且出自真心，反倒使事态发展成我为他着想、他为我着想。切斯特菲尔德勋爵本人也不见得比这位骑警宽以待人了。而这位骑警就在一星期前，还吓唬我会受到法律的惩处。倘若我们明白自己无论怎样都会受到责难，那么自己比对方先说出来岂不是更好？听自我批评总比忍受他人嘴中发出的斥责声要轻松多了吧？
假如你知道他正考虑去说想要去说或准备要说一些贬损你的话，那你自己先说出来好了——在别人找机会说出之前就先说吧。你百分之百地会受到宽容和同情，而你的错误则会大事化小、小事化了，就像那位骑警对我和雷克斯的态度一样。
费迪南德·沃伦是一位广告美术师，他运用以上的要诀获得了一位傲慢的、喜欢无端谩骂的艺术品买家的交情。
