始终坚信我们应该也能够是最优秀和最棒的。
——刘汉元
危机是一架显微镜，管理不善的企业在这架显微镜下再也藏不住，而管理卓越的企业在同样的显微镜下可以展示出人们平时难以看到的优秀与精彩；危机也是过滤器，糟糕的被截停，而优秀的将无法阻挡。
有时候，这样的优秀，真的会令人感动。
它是一种艺术，一种智慧之美，追求卓越至极的同时又优雅宁静。做企业，何不如此？
利润率提升值=执行能力和效率的提高×扩大规模÷成本费用的优化降低×100%。将分母持续缩小，单位产出的成本就会下降，同时将分子不断做大，就能不断做大利润率，超越行业平均利润水平。
全球资源好比是一桌大餐，过去一百年来围桌分食者主要是欧美日等西方发达国家，还只是刚好够吃。现在突然来了一个胃口极大的中国，再加一个印度，一桌饭菜一下子不够吃了。
“内生式”的成长之道，只要潜心做到优秀，任何时候都会不惧风浪。
技术的魅力是什么？是它的发展具有无限性，换言之，人类发展的未来方向，即“用技术的无限性来替代资源的有限性”。
怎样才能让通威的赢利能力“超出行业平均水平”？
这是通威所有经营工作的终极考量标准。笔者按自己的理解为通威设计出了一个公式：利润率提升值=执行能力和效率的提高×扩大规模÷成本费用的优化降低×100%。只要通威能将分母持续相对缩小，单位产出的成本就会下降，同时将分子不断做大，就能不断做大利润率超越行业平均利润水平。而且通威具有行业最大的规模，做大分子和做小分母，比竞争对手更容易。
回到前面提到的一个问题：刘汉元在饲料领域里考虑的一切问题，都是一个问题：“怎样在行业整体利润率不高的情况下，将通威做得风生水起？”那么他要抓好的，就是这三个方面：
1.如何提高执行水平和效率？
2.如何扩大规模和多元化，增加新的现金产出方式？
3.如何逐年实现每一环节的成本费用优化（降低）？
这三个方面，每一个深究下去都是一个庞杂细致的系统。刘汉元从事饲料业已经20年，至此他才发现这20年自己只是给通威搭建了一个产业框架和基础产能，之前制订并不断修改的系列《管理条例》、区域市场的精耕细作方式和鱼粉等原料采购方式，只是让企业维持了一个较高水平的运营，更多的感觉还是一种比较竞争优势，而非完全植入企业骨子里的一种可持续竞争优势的基因。这时他发现，管理的力度和密度还需要做得更大，通威要变得更有分量，更坚硬。
2004年3月，通威股份在上海证券交易所成功上市。作为一家公众公司的经营压力，也要求通威把整个经营做到更加智慧和更精益求精。
那么，在这三个方面，刘汉元将如何实现企业再造？要做的事太多太多。
刘汉元本打算先完善产品线。由于海产品饲料较淡水饲料毛利率明显要高，而且虾蟹消费在中国正大幅上升，通威上市第二年即牛刀小试，收购了业内虾料排名第三的湛江粤华水产饲料有限公司和另一家珠海经济特区大海水产饲料有限公司，实现了向高端市场延伸。但是，就在2005年年底，刘汉元正如火如荼地推进全国市场之时，国际贸易市场也在越来越明显地发生翻云覆雨的变化——秘鲁、智利的鱼粉价格，再次迅速暴涨！
国际行情：鱼粉危机卷土重来
2006年6月底的某一天，中国水产业与国际原料供应商的一场博弈正在白热化——来自全国的200多家水产企业正聚在成都通威集团总部，参加“2006通威水产动物饲料及营养科技论坛”，议题却是声讨国际鱼粉敲竹杠式地疯狂涨价，讨论如何寻找对策。刘汉元当时刚被评为年度“四川十大财经风云人物”，此次他扮演了行业盟主的角色，在会上大声疾呼“外国人别想欺负咱们”！
原来，2005年底以来，智利、秘鲁这两个垄断了全球90%以上鱼粉产量的国家，他们所主导的世界鱼粉行业组织，认为中国对鱼粉的需求量逐年上升，应该通过政府控制生产配额，使鱼粉流通量低于中国需求，以此来迫使中国企业接受他们操纵的价格。
继2001年下半年涨价，仅仅4年之后，鱼粉再次疯狂涨价，而且，这次来得更加猛烈。
水产饲料所需的动物性蛋白源主要来自鱼粉，中国自产鱼粉不足，90%的鱼粉需求要靠进口解决。当时全球鱼粉年产量用于国际贸易的在300万~400万吨之间，其中，中国市场进口145万吨左右，占全球市场近50%的份额，其中的70%又是从秘鲁进口。
“在中国大量进口的情况下，秘鲁鱼粉生产商和中间商借机炒作价格，接连暴涨，居高不下。鱼粉历史最低价格是每吨400美元，而自2005年年底开始从每吨600多美元，一路攀升到了2006年6月不可思议的每吨1300多美元。而中国企业想要签一年期的进口协议还不行，最长只能签60天，也就是60天之后你必须接受他们规定的新价格！若继续按每年涨600多美元的速度，以中国年进口145万吨计，每年光进口鱼粉就要多花10亿美元！”刘汉元显得很气愤又很无奈。这就是被国际国内资源性垄断行业排斥在外的民营企业的无助和悲哀。
这样一来，中国饲料企业最紧迫的工作，就是设法消化掉鱼粉上涨带来的成本增加而且不降低质量和竞争力。这考验着每一家鱼饲料企业。再加上2006年主产地在北美地区的玉米价格也大幅上涨，对饲料行业的经营实在是雪上加霜。
这一系列危机，也严峻地考验着通威。
那么，我们回过头来看看，为什么国际鱼粉会在这个时候涨价？
其实，全球各个原材料行业都在涨价——由于2001年中国加入WTO之后经济高速增长，东部和南部沿海地区形成的“世界工厂”对国际原材料的需求呈暴增之势，到2004年、2005年间，全球各种主要原材料及矿产资源新增产量绝大部分销往了中国，而且还呈现继续上升的态势。供需失衡，使国际原材料价格纷纷暴涨，铁矿石、铜、煤矿、原油、木材、天然气、玉米、鱼粉，凡销往中国的种种原材料，无不涨价。
对此，有人打了一个形象的比方。全球资源好比是一桌大餐，过去100年来围桌分食者主要是欧美日等西方发达国家，还只是刚好够吃。现在突然来了一个胃口极大的中国，再加一个印度，一桌饭菜一下子不够吃了，只好涨价……具体到行业，即中国水产饲料行业的确呈现一种高速发展态势——2005年，中国水产饲料产量首次突破1000万吨（通威产量超100万吨），连续10年保持快速增长，占全国饲料总产量的10%以上。无论是绝对值还是相对比例，水产饲料都呈现稳步上升之势。而且1991年以来，水产饲料产量年均增长速度为21.52%，远远高于饲料的总体平均增长速度7.51%，也远高于同期GDP的增长速度。专家预测2005年之后5年内，中国水产饲料业将保持16%的高速增长。
然而2005年，中国水产品的工业化率仅占全部水产产量的25%，其他产量皆为农家自养，即只有还算很低的25%的产量使用了饲料即使用了鱼粉；到2010年，中国水产品工业化率达到35%，第一，说明中国水产饲料业还有很大的发展空间，第二，意味着未来5年中国水产饲料业对国际鱼粉的需求量将增加40%，因此鱼粉涨价是必然趋势。
这些现状，刘汉元看在眼里，秘鲁商人和国际炒家们也看在眼里。刘汉元要抓住机会高速发展，这些供应商们也要抓住机会趁火打劫。
现在，他们动手了。
往年中国从秘鲁进口鱼粉的价格一般每吨都在5000元人民币以内，2005年下半年以来一路上涨，最高涨幅超过100%，2006年五六月份曾突破1万元人民币一吨，最高达到14000元一吨！
上涨这么快，刘汉元率领的中国水产行业，该怎么应对？会上大家一致认为，一是要进行全行业联合，以并购、整合的方式做大企业规模，如果前几家企业能掌握中国水产饲料50%~60%的产量，那么就可以调控中国市场的进口鱼粉需求，在国际市场掌握话语权。事实上这一点基本不可能做到。二是寻找、开发鱼粉的替代品。后一点切实可行。
我们来看看刘汉元的饲料成本情况。通威鱼饲料的原料主要为鱼粉、玉米和粕类（豆粕、菜籽粕和棉籽粕等），原料成本共占通威经营总成本的87.5%左右，其余12.5%为折旧、损耗、人工、制造费用、燃料动力等；再从通威水产料的成本结构来看，粕类原料用量相对较多，通常占比在40%~50%左右，鱼粉占到了20%~30%左右。
这种情况下，刘汉元带领通威，自己采取了4项应对措施，我们随后将具体阐述：
1.通过配方调整进行原料替代；
2.进行快速而有序的规模扩张，以降低每吨成本；
3.通过提价转嫁部分成本；
4.通过成本指标的层层分解来降低成本增加效益。
其实，除了第三项，其他三项措施，早已是通威经营管理的常态了，这一次刘汉元需要的是，在大风大浪中强化它们、检验它们。
需要补充说明一点，此时的通威，已是业内最好最知名的水产饲料企业，它已是中国饲料行业中同时拥有“中国名牌产品”、“中国驰名商标”和“国家免检产品”三项最高殊荣的企业。这为通威的逆势上扬，增添了保险系数。
内生式增长：致广大而尽精微
危机是一架显微镜，管理不善的企业在这架显微镜下再也藏不住，而管理卓越的企业在同样的显微镜下却可以展示出人们平时难以看到的优秀与精彩；危机也是过滤器，糟糕的被截停下了，而优秀的将无法阻挡。
考验通威的时候到了，它将被放到这架显微镜之下。
中国有一句老话“打铁还需身板硬”，好在通威多年来一直在不停地锤炼“硬身板”，在饲料业界早就以管理能力强、规范而著称，以至国金证券公开表示“对通威的管理能力深具信心”。换言之，刘汉元几年以前就开始追求的“超出行业平均利润水平”的一系列做法，在此关键时刻发挥了关键作用。
今日回头来看，刘汉元仿佛有先见之明？是，其实也不是。是，是因为他多年前提出的利润观仿佛完全就是为此次应对国际原材料价格暴涨而准备的；不是，是因为他的理念和系列管理措施，其实是为打造最优秀企业的成长之道而准备的。这种“内生式”的成长之道，只要潜心做到优秀，任何时候都会不惧风浪。
刘汉元化解原料上涨、降低成本的具体举措如下。
第一，通过配方调整进行原料替代。
大量研究资料表明，用低廉而丰富的动植物蛋白源及单细胞蛋白源部分或完全代替鱼粉是可行的，具体来说是用价格便宜的豆粕、棉籽粕、菜籽粕，以及微生物藻类等来替代鱼粉。美国已通过合成蛋白质来替代鱼粉。
配方调整的原则是：保证蛋白质含量不低于先前水平，即在质量不变的前提下，实现最优性价比。
其实，通威早在几年前就开始进行配方调整的重点专项研究，一直在历年积累的数据、技术参数的基础上进行实验。新的配方，必须经过多轮严格的技术测试，通过养殖结果充分证明确实可行，方才批准正式进入市场。然后，通威组织专业机构对使用新配方的养殖户进行高标准、高频率、高密度的抽查，随时跟踪新配方使用过程中的实际效果，收集相关数据。
成本结构显示，原料替代成效显著。由于2006年鱼粉和玉米价格大幅上涨，而豆粕价格较2005年有较大下跌，公司减少了对鱼粉和玉米的用量，而相应增加了豆粕的用料比重。玉米占成本比重降至6%，鱼粉占成本比重降至3%~10%，而之前鱼粉的成本比重是20%~30%！豆粕用量升至11%，而豆粕的价格是多少呢？由于中国大豆产量一直较大，2006年国内豆粕价格一路走低，成交价格基本徘徊在每吨2100~2400元，2007年年均价格维持在每吨2300~2400元。相对于每吨7000元、8000元的鱼粉，这成本降幅不可谓不大。但是单这一方面还不够，还需要各种方法来协同运用，降低成本。
建立科技领先的强大研发平台，一直是刘汉元孜孜不倦的追求，同时也是通威进行配方调整和原料替代的根本前提。经过多年的沉淀，通威鱼饲料生产技术已公认处于世界领先水平。
第二，进行快速而有序的规模扩张，降低每吨成本。
刘汉元的想法是：一箭双雕。
借助快速有序的规模扩张，实现单吨饲料成本降低的同时，同步实现全国市场的深度布局。因为这次危机会击垮很多同行，让出市场；如果没有这次危机，他就很难顺利地大规模实现这一轮全国布局。正所谓“祸福相依”，危机来临，通威的日子不好过，竞争对手的日子更难过。“‘不好过’与‘更难过’之间的不同，就是通威的机会！”
随着行业竞争逐步升级，通威新的竞争战略思路也日渐清晰，即“质量始终如一的前提下追求规模化基础上的成本领先战略”，并因此获得超额利润。我们以2006年3月份正式投产的分公司蓉崃通威（成都蓉崃通威饲料有限公司）为例，来说明规模扩张可直接降低通威的单吨成本。
